4. AI時代に「人」を重視する理由と成長ドライバー

近年、AI（人工知能）の急速な進化により「将来、営業職はAIに奪われるのではないか」という議論が活発になっています。キーエンスのような営業力を強みとする企業にとって、これは脅威になるのでしょうか。

この疑問に対し、泉田氏は明確に否定的な見解を示します。BtoBの現場における課題解決は、工場ごとに条件や求めるものが全く異なるため、単純なAI化には限界があるというのです。

むしろ、定型的な業務がAIに置き換わっていくからこそ、泥臭く顧客と向き合い、人間関係（リレーションシップ）を構築しながら複雑な課題を解きほぐす「人」の付加価値は、今後さらに高まっていくと考えられます。

これは、以前の動画で解説された独立系システムインテグレーター「オービック」が、AIを人の付加価値を高めるために活用している戦略とも共通しています。

キーエンスのビジネスモデルにおいて、最大の付加価値を生み出しているのはセンサーという「モノ」ではなく、それを提案する「人」です。だからこそ、泉田氏はキーエンスの将来性を占う上で、ある意外な指標に注目していました。

「意外と成長を見るときには、人の数っていうアナログっぽいものを大事にする必要があるかなっていうのはずっと思ってました」

テクノロジー企業として見られがちなキーエンスですが、その売上を牽引する真のドライバーは「社員数」です。従業員数が順調に増えているフェーズなのか、それとも横ばいになっているのか。このアナログな指標を定点観測することで、会社が今どのような事業環境に置かれているのかを推し量ることができるのです。

【動画で解説】なぜキーエンスは営業利益率51%を出せるのか？

5. アンモナイトの化石が語る企業文化の神髄

圧倒的な利益率、盤石な財務体質、そして人に依存した高度なコンサルティング営業。キーエンスの強さを様々な角度から分析してきましたが、泉田氏が機関投資家時代に同社を取材して最も印象に残っているのは、決算の数字ではなく、本社受付にある「あるオブジェ」だったといいます。

新大阪にあるキーエンス本社の受付には、巨大な本物の「アンモナイトの化石」が飾られています。泉田氏がかつて会社の人にその理由を尋ねたところ、次のような答えが返ってきました。

「自分が変わらないとこんなアンモナイトみたいな化石になっちゃうぞっていう意味を込めて創業者が置いた」

製造業の世界は、技術革新や生産ラインの効率化の考え方など、新しいものが登場すれば一瞬にして景色が変わってしまう厳しい環境です。顧客の課題が常に変化し続ける中で、キーエンス自身も過去の成功体験に固執することなく、常に環境変化に適応し、新しい付加価値を提案し続けなければ生き残ることはできません。

受付に鎮座するアンモナイトの化石は、単なる装飾品ではなく「変わり続けることこそが価値である」という、同社の企業文化の神髄を体現する強烈なメッセージなのです。

株式投資において、私たちはつい売上や利益といった財務データばかりに目を奪われがちです。しかし、経営者の哲学や企業文化、社員のモチベーションといった「非財務情報」にこそ、企業の長期的な競争力の源泉が隠されています。

キーエンスという「謎多き企業」の強さの秘密は、数字の裏側に隠された徹底した合理性と、変化を恐れない人間臭い企業文化の融合にあると言えるでしょう。

※本記事は、決算情報および動画内での解説に基づく分析であり、特定銘柄の売買を推奨するものではありません。最終的な投資判断はご自身の責任で行ってください。株価は将来にわたって下落する可能性もあり、過去の業績や財務体質は将来のリターンを保証するものではありません。

## 参考資料