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価格交渉や契約条件、仕様の調整など、仕事では「どうにかしておとしどころを探す」場面が多くあります。しかし、自社と先方との板挟みにあったり、そもそもムリのある受発注であったりと、多くの人が、おとしどころが見つからずに苦しんでいるのではないでしょうか。交渉学では、「交渉が決裂したときの、自分にとってベストな代替案」を“Best Alternative to a Negotiated Agreement”、略してBATNA（バトナ）といいます。この考え方は商談や打ち合わせなど、さまざまな場面で活用することができます。この記事では、『おとしどころの⾒つけ⽅ 世界⼀やさしい交渉学⼊⾨』の著者で、交渉学の本場である⽶国マサチューセッツ⼯科⼤学で学んだ、交渉学・合意形成論の専⾨家である松浦正浩先⽣が、BATNAの考え方と、その活用法を紹介します。
松浦 正浩
