金融営業が転職を考えるきっかけか？…新NISA時代に加速した生命保険営業の感じる苦悩4選

最近、新しいNISA（以下、新NISA）導入をきっかけとして、保険営業は更に苦戦しているといいます。

なぜそのようなことが起きているのでしょうか。

今回は、2023年以前のNISA（以下、旧NISA）や新NISAによる資産形成層のニーズの変化と、保険営業の最新の苦悩について解説していきます。

1. 旧NISAから新NISAへ移行によるお客様ニーズの変化

旧NISAとは、2014年に開始した少額投資非課税制度です。導入時から比較して、利用者はどの程度変化しているのでしょうか。

日本証券業協会が公表した「NISA口座の開設・利用状況（証券会社10社・2024年２月末時点）」における「2023年12月末時点におけるNISA口座の利用状況」によると、2014年末には825万口座であったNISA制度口座が2023年末には2263万口座にまで増加しています。

このように資産形成層のニーズが投資に傾いていることが、保険営業は昨今さらに苦戦を強いられていると言われる理由につながるのです。

次の章から詳しく見ていきましょう。

旧NISA、新NISA導入後、保険営業が日々感じる4つの苦悩についてご紹介してきます。

保険の普及率が高い日本では、保険の必要性について伝える機会はあまり多くありませんでした。

しかし、最近では資産形成層の関心が投資や資産運用に向けられていることから、これまで以上に保険の必要性について理解いただくことが重要となっています。

このような状況では、従来の保険営業のセールストークだけでは十分ではなく、新たな説明方法やアプローチが求められます。旧NISA以降、経験豊富な保険営業であっても、有価証券に関する提案なしでは、課題に直面し、苦戦しているというのが実情です。

多くの保険営業が顧客開拓の手段として主に活用しているのは、知人や知り合い経由の紹介です。

しかし、誰もが簡単にさまざまな情報へアクセスできる時代になった今、そうした販売チャネルは壊れつつあります。

元保険営業で管理職を担当されていた方の話では、「紹介による営業がうまくいっていたのは、人とのつながりが残っている地方のエリアで、人とのつながりがそれほど強くない都心となると、苦戦する」とのコメントもありました。

スマホの普及率も上昇し、コロナ禍も経て人とリアルに面会するということが必ずしも日常ではなくなった現在、特にデジタルネイティブ世代のお客様と出会うには、これまでの方法では限界を感じる人が増えているようです。

コロナ禍以降、オンラインでの対応を求められることも増えており、これまでの対面とは異なる空気感にお客様との関係性を深めることの難しさや、コミュニケーションの難しさを指摘する人も多いです。

今後もこの流れは加速するでしょうし、オンラインに対応できない場合は、今後の活動の場も変更が求められることでしょう。

新NISA時代の今、保険業界は銀行や証券会社といった金融における他業態との競争が激化しています。

保険業界内で見ても、複数の保険会社の保険商品を選択できる保険代理店が身近な存在になったことから、自社の商品しか取り扱うことのできない保険会社の保険営業を取り巻く環境は厳しさを増しています。

さらに、テクノロジーを駆使した保険関連サービスを提供するフィンテック企業も登場しており、お客様の利便性が高まり、従来のリアル店舗を中心とする金融機関を選択する理由が薄れてきていることも見逃せません。

以上、4点ご紹介しました。これらの理由で以前より保険を販売しにくい状況になっていると言えます。

最近抱える生命保険営業の苦悩4点を解説していきました。

新NISAなしではお客様と商談を設定することができないことも多いようで、保険営業は旧NISA・新NISAについて勉強をしたり、自ら旧NISA・新NISAで売買するなど、対応を余儀なくされています。

保障を取り扱う営業が、さらに有価証券についての理解を深めることは、通常業務を行いながらでは難しい点も多いのではないでしょうか。

そんな中、保障だけでなく有価証券の取り扱いも行い、金融のプロとしてお客様に提案することができるIFAという職種が転職先として注目されているようです。

三石由佳