【しまむら】注目決算を元機関投資家が分析！知られざる「無借金・キャッシュリッチ」の秘密に迫る 景気に左右されにくい、「インフレ下で強みを発揮する」事業構造とは

3. 物価高時代の勝者へ。客数主導で成長する「サイゼリヤ型」モデル

では、しまむらはどのようにして本業でそれほどの現金を稼ぎ出しているのでしょうか。泉田氏は、小売業の成長ポテンシャルを測る上で最も重要な「既存店売上高（オープンから一定期間が経過した店舗の売上）」のデータに注目します。

しまむら事業の既存店KPI（重要業績評価指標）を見ると、売上高は前年比104.4%と好調に推移しています。

その内訳を分解すると、成長の本当の理由が見えてきます。客数は104.1%、客単価は100.3%、1点単価はほぼ横ばい（+1.2%）、買上点数は99.1%となっています。

小売業の売上は「客数×客単価」で決まり、さらに客単価は「1点あたりの単価×買上点数」で計算されます。

インタビュワーが「1点あたりの単価が少し上がっているのに、客単価がほとんど変わらないのはなぜか」と問うと、泉田氏は消費者のリアルな行動を次のように読み解きます。

「買う側のお財布がものすごくシビアなんだろうなっていう。金額は決まってるから」

世の中が物価高で様々な商品の値段が上がる中、しまむらは1点あたりの単価をほぼ横ばい（+1.2%）に抑えています。それでも消費者は、単価がわずかに上がった分だけ「買う点数を減らす（買上点数99.1%）」ことで、自分が支払う総額（客単価100.3%）を一定に保とうとしているのです。

このシビアな消費環境において、多くの小売店は利益を確保するために商品の値上げ（客単価アップ）に踏み切り、結果として客離れを招くことがあります。しかし、しまむらの戦略は全く異なります。

「大体の小売店は、客単を上げてお客さんも減るというパターンと、値段据え置きでお客さんがいっぱい来るパターンがある。後者はサイゼリヤのモデルで見てきたけども、どっちかというとサイゼリヤモデルだよね」

泉田氏は、しまむらのビジネスモデルを、以前の動画で解説した外食チェーン「サイゼリヤ」に例えます。

値上げに頼るのではなく、価格を据え置くことで「客数を増やす」ことによって売上を伸ばす構造です。実際、しまむらの既存店売上の成長（104.4%）は、ほぼすべて「客数増（104.1%）」によってもたらされています。

今後の成長性について、泉田氏は次のように結論づけます。

「どこにしまむらのポテンシャルあるんですかって聞かれたら、インフレが続いていく中で、値段をほぼ据え置きで日用品というかアパレルを満たしたいっていう人がここのポテンシャルだよね」

物価高による生活防衛意識が高まる中、価格を維持しながら品質を提供するしまむらは、まさにアパレル版の「国民の食堂」とも言える独自のポジションを確立しています。

この景気に左右されにくい、むしろインフレ下で強みを発揮する事業構造こそが、しまむらが安定して稼ぎ続けられる最大の理由なのです。

【動画で解説】一目瞭然！しまむらの驚異的なバランスシート構造