車を買うときの商談は基本的にお互いが初対面なので、性格や素性がわからないまま高額なお金のやり取りをします。
販売サイドも顧客サイドもいわゆる「腹の探り合い」になってしまいがちですが、車を購入する側からしたら「とにかく好条件で車を購入したい」という気持ちがあると思います。とはいえ、「相手の考えていることもわからないし、どうしよう…」と、悩んでしまう場合もあるでしょう。
そのようなときに役立つ言動を、筆者のディーラー営業マン時代の経験をもとに紹介していきます。
「条件が合えば、今日この場で契約する」
営業マンにとっては「いかに契約を取ることができるか」が最大のミッション。
商談をしていて「あ、この人は買わないな」と感じてしまうと、モチベーションが一気に下がってしまう傾向にあります。
新車の営業マンは毎月のノルマを達成するために日々の営業活動をしているわけですから、この言葉を聞けたらやる気になること間違いなし。
車の商談はどんなに短くても数時間はかかりますから、その労力が契約につながるのであれば、上司との値引き交渉も100%以上の気力で取り組んでくれるでしょう。
「あなたが担当だから購入を決めた」
営業マンは車という商品を取り扱っていますが、「営業マン自身が商品である」という認識を持っている人も数多くいます。
自動車は一般的に、不動産の次に高額な商品と言われていますから、それを取り扱う自分自身がお客様に気に入られなければ売れるものも売れませんよね。
特に車の場合は「買ったあとの付き合い」が長くなりますから、応対したお客様からこういって貰えると嬉しいもの。
初対面であってもフィーリングが合いそうと思えるようであれば、この言葉は決定打のひとつとなることでしょう。
「正直何を買っていいかわからないからオススメを提案してほしい」
車の営業マンは「販売員」であり「アドバイザー」でもあります。
はっきりと「この車が欲しい」と思っていても、実は別の車種やグレードの方がニーズにマッチしている可能性も大いにあります。
営業マンは自社で取り扱っている商品の知識が十分にあります。少しでも悩みがある場合は、「車のアドバイザーとして相談したい」という言葉と合わせながら言ってみるといいでしょう。
「高圧的な態度」を取らない
ここからは態度編です。営業マンは応対するお客様のことはよく見ています。
顧客が横柄だったり、とても高圧的な態度で値引きなどを要求すると、営業マンは気持ちよく接客できない可能性の方が高いです。
それに最近は「カスタマーハラスメント」という言葉も出てきています。
「お客様は神様」なんて言葉もありますが、営業マンも売る相手を選ぶ時代だということを心に留めておくといいかもしれません。
「知ったかぶり」をしない
車の営業マンにとってもっとも苦手なタイプのひとつともいえます。
車の商談以外でも、ちょっと車をいじったことがある人が整備の受付時に「ここの修理はこうやってやればいいはずだから」などと言う光景がごくまれにあります。これが正しい方法であればいいのですが、基本的に間違っていることの方が多いのが事実。
車に関するプロに対して知ったかぶりな態度をとったり、変な指示をするのは避けましょう。
無理な値引きは今後の関係性を悪くする可能性あり！
商品を買うなら1円でも安く買いたいのが人間の性、といっても過言ではないと思います。
車にもそれは当てはまりますが、車を購入する際の過剰な値引きやサービスの要求は、購入後の整備入庫の際にも過剰な要求をされる可能性があると判断され、今後の関係性を悪くする可能性があります。
商談時のテクニックとして「県をまたいだ相見積もり」などをよく雑誌等で目にしますが、値引きを引き出すのに有効な方法だとしても、ディーラーサイドとしては「好ましくない客」というレッテルを張られてしまう可能性もあります。
まとめ
高額な商品を買うとしても、最終的には「人と人」とのつながり。お互いに気持ちのいい関係性を築けるようにしていきたいですね。
宇野 源一
