2018年5月15日に行われた、株式会社クラウドワークス2018年9月期第2四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料
スピーカー：株式会社クラウドワークス 代表取締役社長 CEO 吉田浩一郎 氏
「働き方革命」
吉田浩一郎氏（以下、吉田）：おはようございます。クラウドワークスの2018年9月期第2四半期の決算説明会にお越しくださいまして、ありがとうございます。
やはり昨日（2018年5月14日）の発表を受けてなのか、いつにも増してご参加いただける方が増えており、拝見したところほぼ満席です。こんなお忙しい時期の決算説明に、ご参加くださいましてありがとうございます。
我々は対話型のIRを常に志しております。我々の理念として「働き方革命」は、株主のみなさま、ユーザーのみなさま、そして社員といった関係者全員がひとつになって、新しい世界をつくっていくパートナーであると考えております。我々が運営者ではありますが、株主のみなさまと対話しながら一緒に新しい世界をつくっていきたいと思っております。
その思想に基づいて、説明会資料の表紙についても、毎回ユーザーさまのなかから活躍している方をピックアップして、我々を代表するユーザーさんとして表示しております。
トピック①2018年9月期 上半期実績
トピックです。
総契約額として1.8倍、売上2.6倍ということで、トップラインの成長を維持しつつ、営業利益が黒字化しました。四半期ベースでの黒字化は今までもあったのですが、半期ベースでの黒字化は今回が初めてではないかと思います。
EBITDAも1億円に迫る勢いということで、我々の想定どおりの推移となっております。
我々は「総契約額」を、個人の報酬に直結するイノベーションの指標と置いています。総契約額というのは、個人に向けた仕事の総額でございます。20世紀は「企業」と「従業員」だったものが、企業が「インターネット」になり従業員が「クラウドワーカー」つまり日本中のあらゆる個人になるという意味において、総契約額がついに単月で10億円突破したということは非常に手応えを感じております。総契約額が年間100億円超えということで、経営は次のステージに来たと考えております。
トピック②中期経営方針の推進
三菱UFJフィナンシャル・グループ（MUFG）、大和証券グループと資本業務提携をして、個人に向けた新しい金融サービスの構築を2社と始めます。
具体的には、MUFGの子会社のJapan Digtal Dsigin（JDD）さんと、「クラウドマネー」というウォレットの新会社を設立します。いよいよ報酬を届けるだけではなく、報酬を使っている個人の金融インフラ、例えば、さまざまな保障やローンが組めたりといった世界を実現していきたいと考えています。
2018年9月期上半期 累計報酬金額
クラウドワークスのビジョンは「働き方革命」ということで、世界で最もたくさんの人に報酬を届けるということで、報酬額を常に表示しております。
この報酬額が第2四半期の累計で、44億円を超えました。前年比でプラス約30パーセントです。この指標は、日本の上場会社の中でもオリジナルの指標であると自負しております。普通の会社（の指標）は売上や利益でありますが、我々は唯一のイノベーションの指標を持っていると考えております。
この報酬額が、スライドの写真の方々に、お一人おひとり、毎日届いているということが我々の喜びであり、会社としての自信であると考えております。
クラウドワーカーの報酬事例
報酬の事例としても、やはり安定して1,000万円超えの方がいらっしゃいます。
500万円、あるいは120万円、200万円といったかたちで、ライフスタイルに合わせてワークスタイルを選べるかたちになっております。
上半期 総契約額・売上
業績のハイライトです。
（スライド記載の）左側のグラフ（売上の推移）を見ていただくと、前期の通期の売上を常に超えています。もちろんM＆Aが寄与しているところもありますが、非常にポジティブだと思っておりまして、既存サービスもしっかり伸びてこそ、この数字になると考えております。
また、総契約額についても前年同期比でプラス83パーセントと、非常に順調に推移しております。
四半期 総契約額
四半期の総契約額も、（前年同期比で）およそ倍といったかたちでございます。
四半期 売上
売上も、（前年同期比で）およそ2.9倍といったかたちになります。
四半期 販管費・事業生産性
今後、我々はEBITDAベースの黒字、あるいはEBITDAベースで2020年に20億円を掲げております。
そこに向かって、事業の生産性つまり従業員1人当たりの売上や費用について、売上を伸ばして費用を下げていきます。過去の実績としては、販管費の割合が70パーセントから35パーセントに下がっており、四半期累計ベース、半期の比較でも前年同期比で1.4倍に改善しています。
生産性の議論は、社内でも今までになく活発に行われておりまして、人によらないかたちでいかに仕組み化して効率よく売上を上げるか、あるいは仕組み化をして費用を下げるかということを、あらゆる項目に対してゼロベースで取り組んでおります。今期だけでなく、来期以降もこういった仕組み化のノウハウが効いてくるのかなと考えております。
冒頭に申し上げたとおり、上半期に営業利益とEBITDAベースで既に黒転しているということは、クラウドワークス創業以来初のことです。わたし自身としても感慨深いですし、いよいよ利益ベースで自社で持続可能なかたちで、個人に向けた社会インフラが実現していくのかなと手応えを感じております。
上半期 営業利益・EBITDA実績
また、（スライド）右側のグラフに注目していただきたいのですが、投資前営業利益として、すでに3億円近い黒字を出しています。これは我々が、個人の方の新しい社会インフラをつくるべく再投資をしているということです。既存サービスに対して約1.9億円投資をしており、それに対してのれんが乗り、残りが営業利益（3700万円）というかたちになっています。
我々は今まではエクイティによって投資を持続していましたけれども、自社の利益で既存サービスに今半期で2億円近く再投資ができているということは、非常にターニングポイントだと思っています。利益を出しながら、その利益を再投資して、インフラを大きくし続け、社会的インパクトをつくっていこうと考えております。
2018年9月期 上半期P/L
こちらは上半期のP/Lです。
進捗率はおおむね50パーセント程度で推移しております。
50パーセントに少し満たない項目もありますが、これまでの四半期ベースの推移の傾向としては、（進捗率は）第4四半期に大きく伸びていくという傾向がございますので、なんら心配はないと考えております。
また、通期の予想に関しては、第3四半期に一時的な費用を見込むため、現予想はそのまま据え置いております。
2018年9月期 第2四半期B/S
こちらはB/Sです。
自己資本比率が30パーセントを切ることになっていますが、昨日（2018年5月14日）発表したMUFG、大和証券グループへの第三者割当増資により6億円の資金調達を行います。自己資本比率の改善もこちらで行ってまいります。
中期経営方針 「クラウドスコア構想」
中期経営計画です。
4つの構成になっています。報酬額の目標は1.7兆円です。
（図の上から2番めに）シェアリングエコノミーとFintechがあり、このFintechが今回、初めて具体的なかたちになってきたと考えております。
（図の上から3番めの）「クラウドスコア」では個人のスコアリングモデルを基幹技術として考えて、その技術基盤としてAI・ブロックチェーンがあるというかたちです。
本当にこの図を見て応援いただけるユーザーのみなさまや株主のみなさまが増えております。
ビジョン:日本一のオンライン就業インフラ
（スライドは）なにをもって我々は日本一の個人のインフラになるのかという、定量的な数値指標です。
まず、トヨタの従業員数は日本で一番多く、37万人強です。従来の企業が工場や自社ビルを建てて従業員を雇い、37万人を雇用しているということが、20世紀の雇用の最大のインフラだったわけです。
それを我々はオンラインと従業員に限らない個人に対しての報酬総額で超えていきたいと考えております。仮にトヨタ超えの40万人において、日本人の平均年収422万円と置くと、（40万人×422万円で、報酬総額が）1.7兆円です。これを達成しさえすれば、日本一の就業インフラになれると考えております。
そういう意味では、今、100億円報酬額を超えたとすると、これをあと170回ぐらいやればいいということです。我々自身が1回やったことを繰り返せばいいので、それをやりさえすれば日本一の就業インフラが見えてくると考えております。
成長戦略:クラウド経済圏
クラウド経済圏に関しては、シェアリングエコノミーとFintechというかたちで考えておりまして、クラウドスコアによって個人が信用力を増します。
コアバリュー:クラウドスコア
帝国データバンクがあるから中小企業や創業間もない会社も取引が可能になる、あるいは銀行に信用されるというような状況を、我々は個人版の「クラウドスコア」で実現します。報酬が得やすくなったり生活が安定するということによって、どんどんクラウド経済圏、つまり個人のための働く経済圏を大きくしていくということを考えています。
技術基盤:ブロックチェーン・AIの研究開発
そして、ブロックチェーン・AIの研究開発を基幹技術に置いています。
社会的背景:シェアリングエコノミー 潜在市場2.6兆円
今、政府やベンチャー企業など、あらゆるところでシェアリングエコノミーという言葉が出てくるようになってまいりました。
市場を試算する方々も増えてきて、1つの業界になってきたかなと思うんですが、潜在市場は（国内で）約2.6兆円でございます。
社会的背景：人材不足の深刻化
人材不足は深刻化しておりまして、我々の回りでも、IT人材に関しては非常に売り手市場となっております。
その中で人材の流動化が進んでおり、クラウドワークスにとっては追い風になるのではないかと考えております。
社会的背景:副業解禁、8兆円市場へ
この四半期で明確に新しい流れとして強まってきたのは、副業です。
副業に関するレポートもたくさん出るようになりましたし、なにより政府が、副業に対して積極的に取り組むと声を上げています。
この副業市場は8兆円です。派遣市場が6兆円と言われていますので、副業市場は実は派遣を超える規模になり得ると試算されているわけです。
考えてみると、副業というのはあらゆる人がやっていいわけです。そういう意味では、今まで正社員か派遣かといった二元論的だったものがすべて解消されます。派遣を超える規模になることは、十分可能性があると考えております。
CWグループ運営サービス
上場来、さまざまなサービスを立ち上げてまいりました。
いろいろなものをつくったり、あるいはいったん停止したりということをいろいろ繰り返しながら、トライ＆エラーをやってきております。
ただ、我々の大きな自信になっているのは、プラットフォーム1つで上場したところから、事業の再現性で結果を出せたことです。「Crowdtech」や「BizAsst」といったサービスで、新しい新事業を0から作って億単位の流通を作れているということは、我々の組織としての自信にもつながっているのかなと思っています。
CWグループ累計ユーザー数
累計のユーザー数も、まもなく200万人に届こうとしております。
クライアント数（クラウドワークス発注企業数）
クライアント数も23万社を超えました。日本の中小企業を含めた事業者数は300万社ですので、まだまだ伸びしろがあると思っています。
ワーカー1人あたり報酬額
我々は（個人が）自由に働くことのできるプラットフォームです。そういったところで、単価の下落圧力といったものがあるのではないかということで、メディアやソーシャルで、いろいろなご指摘をいただきます。
我々も、単価については取り組んでおります。
創業時はダイレクトマッチングモデルでした。しかし、完全な自由市場ですと、やはり入札によって価格が下がる要素というのはあると思います。ただ、クライアント企業の本来の期待は、安ければ良いというわけではなくて、良いものを求めてるわけです。だから、品質などを担保してくれれば、ちゃんとお金は払うわけです。
そこで、我々は上場後からエージェントマッチングというのを立ち上げました。電話やメール、訪問、スカイプで、クライアントにニーズを聞き、ユーザーさんとも面談した上で、「こういったスキルの人をこういうようなかたちでお勧めできますよ」ということで紹介して、マッチングします。すると、やはり単価が上がっていきます。
月平均の報酬が、ダイレクトマッチングの60倍の収入が生み出せているというのは、非常に良い傾向なのかなと考えています。
ここがやはり、1つの我々の競合優位性にもなっています。従来の人材紹介や派遣はすべて訪問しないといけないわけです。訪問する人材コストをペイするかたちで収益モデルが組まれていました。でも我々は、オンラインで面談をしたりマッチングをしたりということをベースにおきながら、必要に応じて実際に面談をするということもやっております。そういう中で生み出された収益モデルは、既存の大企業にも真似できないですし、単にインターネット専業でサービスだけ作っている人たちにも真似できないと思っておりまして、ここは1つの成長ドライバーとして考えています。
全体の稼動ワーカーの月平均報酬額も、引き上げに成功しているということですね。
クラウド経済圏②FinTech
続いて、Fintechでございます。
こちらは非常に感慨深いと思っています。インターネットで個人の力を、個人のスキルを紹介するのは、2011年にはまだまだニッチと思われていたわけです。
FinTechの具体的取り組み
個人はやっぱり信用できない、という考えは、（2011年当時）あったと思います。
その中で、MUFGさんが我々に興味を持って資本業務提携をしてくれたのは、1つのパラダイムシフトの証だと思っています。
銀行は従来、正社員の給与口座としての機能があったわけです。大企業がMUFGさんを指定すると、正社員の給与口座が全部MUFGさんに作られます。企業はそのMUFGさんの口座に給与を振り込んだので、個人の収入源は、正社員である限り、メガバンクが全部補足できていたわけです。
ところが、マクロで見ると正社員比率が50パーセントを切って、（正社員以外の）残りの50パーセントの収入データをメガバンクは持っていないわけですね。
そういう中で、我々は正社員以外の収入データを全部持っています。どんなスキルでいくら稼いだか、というデータを持ってますよということに対して、MUFGさんとしては先手を打ちたいと考えたわけです。
こういった正社員以外の収入、口座外のデータといったものに対して、先手を打ちたいということで、資本業務提携として、MUFG銀行（三菱UFJ銀行）本体から我々の本体に、まず出資をいただくことが実現しております。この本体の出資が意味するのは、個人に対しての新しい社会インフラそのものに価値をおいている、という何よりの証拠なのかなと考えております。
また、大和証券（大和証券グループ本社）も、そういった意味では同様の出資ということで、銀行と証券が並んで個人の新しい収入インフラに本体投資を行ったということは、非常に歴史的な出来事なんじゃないかなと思っております。
（クラウドワークス本体のFinTechアドバイザーに就任する）JDDの上原社長は、ご自身がロンドンビジネススクールのご出身ということで、（資本業務提携にあたって）『ライフシフト』を書いたイギリスのリンダ・グラットンさんの言葉を引用されて、これからの100年時代の中の新しい個人、65歳以降の退職したシニアの人たちの個人のお金も含めて、新しい収入の在り方というのを作っていきたい、そしてその収入に対して消費を作っていくということを、このウォレットを通じてやりたいとおっしゃっています。
個人の新しい金融インフラを共同開発
（上記スライドもご参照ください）
Phase1:ウォレットアプリの開発
クラウドマネーという合弁会社を作って、ほかのウォレットビジネスと何が違うかというと、明確に違うのは、ウォレットを使う個人というのが特定されているわけです。
個人で働いている方々の収入データがまずチャージされ、その収入が消費につながる、この両方のデータを持っているわけです。今までのウォレットというのは、充当されて、消費をされて、その消費のデータしか持ってないわけなんです。
例えば、月々40万円稼いでる人が毎月10万円しか使ってない。それが例えば、1年続いてるとしたら、ウォレットに全部その貯金が貯まるわけです。その人はすごく信用できるじゃないかと。だから、収入と消費を両建てで抑えることによって可能になる新しい信用情報があると思ってまして、それは従来のウォレットアプリは誰も実現できていないと思っています。
新しい信用インフラを作っていこうというのが今回の取り組みです。
「Phase1」として、稼いだ報酬が前払い式（プリペイド）でウォレットにチャージできます。これも従来は、我々は、収入をみなさんの個人口座に振り込み手数料をいただいていました。こういった振込み手数料のところに、なんらかのメリットを付与できないかと検討しています。
今、クラウドワークスからの振込みに500円いただいています。5,000円稼いだ方にとっては10パーセントですので、結構大きいわけです。例えば、どこまでできるかわからないですが、「期間限定で無料でチャージできます」ということが実現できるとしたら、お得ではないかということでチャージしていただけるんではないかなと思っています。そういった利便性をまず提供しながら、消費に対してより多くのお金が使えるといったかたちを実現したいなと思っています。
Phase2:銀行口座との連動
続いて、銀行口座と連携して、他のサービス、他の収入源とつなげていって、それもチャージできるようにします。
「Phase1」で個人に対していろんなメリットを検証していって、例えば、ウォレットを使っていると正社員と同じような福利厚生を受けられるとか、社会保障が受けられる、あるいはローンの可能性があるというものができれば、それが「Phase2」につながると思ってまして、クラウドワーカー以外の個人に対してそれを開放しようと思っています。
Phase3:独自のプラットフォーム構築
「Phase3」はMUFGさんの取り組みによるところも大きいんですけども、独自の決済網を作っていこうということで、国際ブランドに依存しないかたちで、ショッピングで使える領域というのを増やしていきます。
それを、MUFGさんが展開されているタイですとか、インドネシア、そういった銀行網に対して開放していけば、アジアで最先端のウォレットビジネスになるんじゃないかという話をしています。
展開スケジュール
展開スケジュールは、MUFGさんは2018年期という表示で、我々としては2019年9月期という言い方になります。
原則としては、来期の上半期くらいにウォレットをリリースしようと思ってまして、そこから個人に広げていって、銀行口座の連動、あるいは独自プラットフォームの構築をやっていきたいと思っております。
中期目標
中期目標です。
2020年に、EBITDAベースで20億円というのを掲げています。
これはもう、今期、非常に手応えを感じております。
経営陣も今の組織作り、事業作りに非常に自信を持っておりまして、現段階で、来期の計画、あるいは再来期の計画をどのようにできるかという検討のための合宿を始めています。そういった意味では、来期の計画についても、早期にみなさんにお届けできるかと思っております。
必ずEBITDAベースの20億円というのを実現し、持続可能な個人のための社会インフラを作っていきたいと思っております。
2020年9月期の事業ポートフォリオイメージ
2020年9月期の事業ポートフォリオです。
既存のビジネス、シェアリングエコノミーで300億円、Fintechで100億円で、400億円といったかたちで目指していきたいと思っております。
私たちのミッション
私たちのミッションです。「働くを通して人々に笑顔を」です。
私自身がこの会社を7年続けてまいりまして、さまざまなお声を、社内外からいただいております。何より私自身が非常にやりがいを感じております。個人の方々がこのクラウドワークスで働いて、新しい光が当たり、そういった人たちから、毎日、ありがとうとメールやご意見をいただきます。我々は、これを社内の共有チャンネルで、CW（クラウドワークス）ファンということで、CWに対してありがとうと言ってくれてる人の声を全社員に届けるようにしています。
この内容を毎日見るのが楽しみでございまして、そういう意味では、我々の今の報酬ですとか、Fintechですとか、いろんな事業の取り組みは、すべて働くことを通して人々に笑顔を届けたいという想いでやっております。
私からはちょっと長くなりましたが、説明を終わりたいと思います。
