「指値」を提示して、買う意思を前面に出す

値引き交渉において、限界額を引き出す方法はたった一つ。

それは「この値段なら買う」という意思表示です。これは営業マンとの心理戦にもなりますが、営業マンが「限界まで値引きます！」と調子の良いことをいっても、こちらの希望額に満たなければ購入に至らないですよね。それであれば、「この金額なら買う」という意思を示すことで成約への道のりが一気に短くなります。

ですが、ここで注意すべきなのが、「法外な値引き額を提示しないこと」です。あくまでも対応してもらえる範囲での値引きを提示しないと、冷やかしと判断されてしまいます。

また、提示した金額まで値引きしてもらったら、その場で契約する気持ちで臨むことも大切です。

買う気のない競合車種は見に行かない

ネット記事や雑誌などで「新車商談の際は競合車種をチラつかせる」というのが鉄則とも書かれています。これは半分正解で半分間違い、だと考えています。

例えばコンパクトカーの購入を検討していて、本命はトヨタの『AQUA（アクア）』だったとします。そうすると競合は必然的に同クラスのホンダ『FIT（フィット）』や日産『NOTE（ノート）』が対抗馬として出てくるはずです。

これらの車種を本気で比較検討しているのであれば、それぞれのディーラーに行くこともいいですが、全く買う気のない場合は時間の無駄でしかありません。

もし購入する車種がアクア一択で、一店舗で決めたくないのであれば、資本の違う同じトヨタのディーラー間（トヨタ店やカローラ店、トヨペット店、ネッツ店）で相場見積もりを取ることを検討しても良いでしょう。

最後に

高額な買い物ですが、商談にかかる時間と感染リスクを考慮して動くのが今の賢い車の買い方。特に時間に関しては限りがありますので、極力短期間で最安の買い物ができるように段取りを組んでいきましょう。

宇野 源一