2020年8月14日に行なわれた、ランサーズ株式会社2021年3月期第1四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。

スピーカー：ランサーズ株式会社 代表取締役社長 CEO　秋好陽介 氏

会社概要

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秋好陽介氏：こんにちは。ランサーズの秋好です。本日は私から第1四半期の決算説明をさせていただきます。どうぞよろしくお願いいたします。最初に会社の概要と市場の動向、その後に業績の結果、最後に新型コロナウイルス感染症の影響と今後の当社の通期業績予想の考え方についてお話しします。

初めて当社の決算説明を聞いてくださる方もいらっしゃるため、毎回会社概要についてお話ししています。ランサーズは、まさにリーマンショックが起こった2008年に創業し、インターネットの力で個人をエンパワーメントしたいというミッションに12年間取り組んでいます。

ビジョンはその時々に応じて変わっているのですが、今は「テクノロジーで誰もが自分らしく働ける社会をつくる」というビジョンを掲げています。この12年間、個人にとってはオンラインで働ける、企業にとってはオンラインで人材を調達できる、というサービスを提供しています。

会社の特徴として、200人くらいの社員とともに働いていますが、フリーランスの方もランサーズの仕事を一緒に行なっています。例えば、私の秘書もタイのバンコクに住んでいるフリーランスの方です。昨日この決算説明の資料を開示しましたが、開示の直前までまさにフリーランスの方と資料をつくっていました。 後ほど販管費の構造をご説明しますが、人件費は売上が伸びていても一定程度で推移しており、今後もフリーランスの方とともに働くことに積極的に取り組んでいきたいと考えています。

事業概要

ここからはサービスの概要をご説明します。一部繰り返しになりますが、2008年よりオンラインで受発注するというプラットフォームの運営をしています。新型コロナウイルスの環境で今でこそ非対面が注目されていますが、この12年間ずっと、いかに会わない個人と法人の信頼感を醸成してマッチングするかというところを磨いてきました。

ビジネスモデル・特徴

当社の特徴としては、クラウドソーシングというサービスとオンラインスタッフィングプラットフォームというサービスを運営していることです。クラウドソーシングは匿名の不特定多数の個人に発注しますが、オンラインスタッフィングプラットフォームはオンラインで特定の顔が見える個人に発注します。

当社は流通の90パーセントがオンラインスタッフィングプラットフォームであり、今実際に伸びている開発やデザイン、事務はクラウドソーシングではなかなかできない仕事内容です。。オンラインスタッフィングプラットフォームに強みがあるというのはランサーズの特徴だと考えています。

ランサーズの強み

では、なぜランサーズがオンラインスタッフィングプラットフォームに強みを持っているかというと、資料のappendixにも書いているのですが、ランサーズは基本的にランサーと呼ばれている個人の方が、登録してもすぐに使えるようにはなっていません。顔写真を登録したり、本人確認の登録をしたりが必要になるため、クライアントの方から見たときにスタートラインに立つときの安心感があります。

また、個人の方の経歴や過去の登録状況を鑑みて、例えば、メールの返信率が24時間以内にあるかといった、単純なレジュメのレイティングの評価だけではない行動データによって、個人の方が安心できるかできないかという、「秘伝のたれ」のようなデータを持っているのがランサーズの強みかと思っています。

市場の拡大

その結果として、他社と比べると企業の案件は、クラウドソーシングよりももう少しプロフェッショナルな経理や秘書、開発というような案件が多く創出されています。それができるのは高い信頼を持った個人の方がいるからであり、結果としてクライアント側もよい仕事ができます。それによって、また個人の方がよい仕事をして……と、この循環をいかにつくり出していけるかというのが、今後のランサーズの成長においても非常に重要になってくると思っています。また、コロナ禍において個人の登録数は増えているため、とくに重要になります。

スライドの左上のところは去年からお話ししているところであり、フリーランスという新しい働き方です。とくに副業のフリーランスが増えており、新型コロナウイルスによって働き方が変わり、非対面でオンラインにする企業も当たり前になっています。

後ほどご説明しますが、その環境下にあって今なにが起こっているかというと、今までランサーズが強みとしていたデザインなどの仕事も増えているのですが、とくにコンサルティングや経理、人事といった、なかなかオンラインでは流出せず、社員の方が行なっていた仕事が増えています。また、そのような仕事をランサーズに発注したいという企業の登録数が、4月、5月、6月、7月と増えています。

他人材サービスとの違い

ありがたいことに、いつもこのようなIRのミーティングを行なわせていただいているのですが、よく「いわゆる人材サービスとどう違うのですか」というご質問をいただきます。しかし、我々は人材サービスとはまったく違うと考えています。

まず、派遣のサービスとどう違うのかというところに関して、やはり派遣の方はどちらかというと一般的な仕事が多く、動画制作や開発、コンサルティングというような専門性が高い仕事は少ないのですが、ランサーズではそのような専門性の高い仕事も流通しています。

またランサーズは、オフィスに行って働くということではなく、仕事を依頼してお金をお支払いいただき、実際に仕事のやり取りをして最後に報酬を支払ってお互い検収して評価する、という一連のすべての流れがオンラインで完結するようになっていますが、一番の特徴は、そのスピードだと思っています。

例えば、今「開発の依頼をしたい」と言うと、早いと数時間でマッチングしますし、平均でも数日でマッチングできます。正社員だと募集をしても3ヶ月で決まれば早いというところがあると思いますので、専門性が高くオンラインで完全に完結し、かつ圧倒的なスピードがあるというのがランサーズの特徴となっています。

2021年3月期第1四半期業績　サマリー

続いて、少し話の毛色は変わりますが、第1四半期の業績についてご説明します。通期の業績予想は、5月の緊急事態宣言中ということで予想ができていなかったところがあり、第1四半期のみ開示していました。

そこと比較すると、計画どおり順調に進捗し、売上高104.5パーセント、売上総利益107.1パーセントと予想を上回る着地を達成しています。流通総額等を前年同期と比べると、新型コロナウイルスの影響は一定程度あるものの、その環境下においても流通総額、売上高、売上総利益は、それぞれ16.0パーセント、29.6パーセント、13.4パーセントと着実に成長しています。

さらに、販管費についても、新型コロナウイルスの状況を鑑みてオフィスを増やすという話もあったのですが、オフィスのコストや広宣費など、その他一段と販管費の見直しを行ないました。その結果、予想していた販管費より1,600万円効率化することができました。かつ、売上総利益が予定より伸長し、営業損益幅が4,300万円縮小したという結果になっています。

企業価値の源泉とKPI

ランサーズはいろいろなビジネス形態を提供している関係で、売上高の定義はプラットフォーム事業では「売上高＝売上総利益」ですが、我々が一旦間に入ってフリーランスの方をマネージメントするモデルでは、売上高からフリーランスの方の報酬や原価を引いて売上総利益になります。そのため、事業の成長を見る上では売上総利益を見ていただくのが最も適切かと思います。

昨年度からずっと同じ開示をしていますが、我々としてはこの流通総額をつくる時に、クライアント数と、とくにクライアント単価を上げる活動をしています。新型コロナウイルスの環境下でも高い単価のものが流れてきていますので、今年は継続してクライアント単価を成長させようと思っています。この成長をするためには、やはり信頼あるフリーランスの方がどれだけいるかというところが競争の源泉だと考えています。

2021年3月期第1四半期業績（単四半期）

3つの特徴をスライドに記載していますが、予想を上回る着地をしています。同じ説明となるため割愛しますが、昨年度と比較してしっかり成長しているというのがスライドの数字です。

2021年3月期第1四半期 月次推移

新型コロナウイルスの影響下で、実際に足元はどうなっているのかとご心配いただいている部分もあるかと思います。今期については、月次の分解も公表していますが、ご覧のとおり、売上総利益は5月に最も新型コロナウイルスの影響があったのですが、6月に入って徐々に上向きはじめました。また、販管費に関しては、段階的にコスト削減や効率化に取り組み、結果として6月単月では黒字という結果が出ています。

今後について、通期では黒字という開示を出していますが、一部投資をします。とくに開発やプロダクトをつくるセールスの先行投資を一部行なうため、場合によっては今後赤字の月もあるかもしれませんが、通期で黒字にするというところはしっかり達成していきたいと考えています。

流通総額の推移 （連結）

こちらは詳細なグラフですので、すべてのご説明は割愛しますが、1点だけお伝えします。20億6,300万円というところをピックアップしています。本来であれば21億5,000万円というところなのですが、アップサイドとダウンサイドを織り交ぜた結果がこの20億6,300万円という数字です。もし、新型コロナウイルスがなければプラスで8,700万円くらい流通があっただろうと推測しているグラフになっています。

売上高、売上総利益についても同じようなグラフがありますので、詳細は資料をご覧いただければと思います。

販管費の推移 （連結）

去年の第1四半期と第4四半期の販管費に関しては、テレビCM等の大きな踏み込みを行なったため、一時的に非常に膨らんでいます。ご覧のとおり流通総額はずっと成長している一方ですが、販管費はおおむね一定に推移しているというのが特徴としてあると思っています。今後についてもこの傾向は続く予定です。

クライアント数・クライアント単価の増加

我々が一番重要視しているクライアント数・クライアント単価ですが、少し見せ方が難しく、どういうふうにお伝えするか非常に悩みました。どうしても1年で締めるものですから、「Apple to Apple」で比較することはできないのですが、直近12ヶ月が去年の7月から今年の6月までのグラフになります。こちらを見ると、順調にクライアント数もクライアント単価も成長していっています。

今後も、新規のプロダクトや1社あたりにたくさんの職種のフリーランスの方に発注いただくということが肝だと思っています。もちろんクライアント数も足元では増えているのですが、クライアント単価をずっと伸ばしてきており、いかにここを伸長させるかというところがポイントだと考えています。

バランスシートの状況

足元のバランスシートについても、手元資金と当座貸越枠を足すと19億4,000万円ありますので、平均的な販管費1年分よりも多い水準です。純資産は17億1,500万円、現金は預り金も含んで20億2,100万円あり、財務基盤としては非常に盤石であると思っています。

新型コロナウイルスに対する取り組み

続いて、新型コロナウイルスの影響についてご説明します。まずスライドの左側と真ん中の4つに関しては、フリーランスに向けた支援や他社の観光業界で影響を受けているベンチャー企業の社員の受け入れ、中小企業向けの支援、自社自体の97.5パーセントのテレワークの実現といった取り組みを行なってきました。

さらに2つ追加で行なっている取り組みもあります。まず、クライアントに向けて複数人のフリーランサーにセキュアな環境で仕事を提供できるという「Lancers Enterprise」のサービスがIT導入補助金の対象ツールに認定されました。これに伴いクライアント向けの支援もより積極的に行なっていきたいと思っています。

さらに社内に関しては、全社イベントも完全オンラインで行なっているのですが、オフラインの時よりも満足度が非常に高いですし、ランサーズのグループ戦略も理解度が上がっているという調査結果が出ています。定期的なサーベイをとって社員のコンディションも管理しています。

私自身は今日は会社の会議室から決算を発表していますが、実際に社内を見てもほとんど出社をしていない状況です。このテレワーク率は今後も継続し、このようなオンオフミックスな働き方を我々自身が推進していく予定です。

新型コロナウイルスの業績に対するインパクト

先般、短期と中期でアップサイドとダウンサイドの影響があるとお話ししましたが、アップデートした内容をご説明します。まずダウンサイドからお話しすると、企業活動縮小によって想定どおり、とくに飲食や旅行業界のパンフレット制作や看板のデザイン、チラシ制作のようなDTPのデザインの需要が消失しています。オンラインになることによって営業活動が大きく影響を受けるのではないかと思っていたのですが、ここはそれほど大きな影響はありませんでした。

アップサイドに関しては、足元非常に新規のユーザー数が拡大しています。アップサイドの需要は、今後とくに第3四半期、第4四半期にかけて取り込んでいけるのではないかと考えています。

したがって、全体として見ると確かに足元は通常よりも業績が成長はしているものの、一部需要消失しているところがあります。逆にアップサイドもありますので、その取り込みを第3四半期、第4四半期は行なっていけると見立てています。イメージとしては、第1四半期、第2四半期に影響あるものの、第3四半期、第4四半期でそのアップサイドをしっかりと取り込んでいけるという前提で、今回の計画もつくっています。

短期的な影響（ダウンサイド・アップサイド）

ダウンサイド・アップサイドの詳細です。とくにDTPに関して、昨年対比で4月は91パーセントと凹んでいたのですが、6月に入って101パーセントに戻すことができました。

特筆すべきは、飲食店であってもオンラインで宅配サービスを始めたり、各社がDX推進をすることによって、動画だけではなくエンジニアの数字も伸びています。動画制作においては6月に入り、昨年と比べて200パーセントの著しい成長をしている等、我々としては伸長している領域にしっかりとサービス提供していく予定を立てています。

短期的な影響（アップサイド）

新規クライアントについてです。我々のサービスはリピートのユーザーが非常に多いため、ここが急に40パーセント増えたから直接流通が月次で40パーセント増える、ということではないのですが、登録いただいた方が将来のリピートユーザーになるという観点においては、先行指標として新規のクライアント数は非常に重要視しています。

とくに、ここで増えているユーザーというのは、今までランサーズになかったようなコンサルティング、経理、人事といったニーズを求めている方が非常に多いため、ここに対してしっかり価値提供することが将来の流通金額の大きなポテンシャルになると思っています。そのため、こちらも引き続き注視していきたいと考えています。

通期業績予想について

通期の業績予想と今後の戦略についてお話しします。第1四半期の5月はなかなか予想ができない状況でございました。また、本来1本値で出したいところの予算ではありますが、今回は、新型コロナウイルスがどのような収束を迎えるのか、またどれくらい継続するのかが正直不透明な状況であることを鑑み、レンジでの予想を開示しました。

まず下限の考え方です。第1四半期に関しては新型コロナウイルスの影響がありましたが、そのような特定の業界の発注減が第2四半期も継続しますし、第3四半期も継続すると考えます。ただし、第4四半期は当初立てていたような状況に戻るという前提でつくりました。また、緊急事態宣言でさらに悪化するということは下限においても想定していません。

上限に関しては、新型コロナウイルスの影響がこの7月から9月と第2四半期で収束し、第3四半期から元の状況に戻り、かつ登録数が増加していますが、こちらの需要も一定継続するという前提でつくっています。

その結果、前年同期比では、流通総額で11.5パーセントから20.2パーセント、売上高で13.7パーセントから23.8パーセント、売上総利益で5.9パーセントから17.0パーセントの成長を見込むと考えています。ただ、コストはしっかりと予算コントロールできる管理体制を整えていると思っていますので、上限下限どちらの場合でもしっかりと黒字を達成すると想定しています。

通期業績予想 四半期推移 （イメージ）

全体の年次のパーセントだけでは我々の成長のイメージがお伝えしにくいかと思いますが、こちらのスライドは一番わかりやすいかと思います。あくまでもイメージではありますが、まずこの期初計画というのは、新型コロナウイルスが発生する前に、弊社の中で「来期どうするか」といって立てた計画です。それに対して、新型コロナウイルスの影響が一定程度続いて、第4四半期には戻すというのが下限の計画になっています。

上限の計画では、第2四半期も新型コロナウイルスの影響は一定程度受けるものの、第3四半期、第4四半期に関しては、新規のクライアント増や、その他たくさんの新しいサービスなど、今ある需要をしっかりと流通転換できれば、こちらの計画どおりになるのではないかと思います。また、上限について、第4四半期に関しては前年同期比で売上総利益で30パーセント以上の成長を目指すものとなっています。

2021年3月期通期業績予想

こちらの数字は同じものですので、後ほどご覧ください。

投資と巡行の構造

昨年かなり広告投資をしましたので、その黒字化の蓋然性がどれくらいあるのかと心配している方もいるかもしれませんが、我々は当期だけの売上創出に基づくコストは、スライドの青い矢印の18億円くらいだと見込んでいます。

ただ、この新しいニーズ、とくに大手向けに対して、エンタープライズを中心としたプロダクト開発、しっかりとしたプロダクトマーケットフィットをしたいと思っています。とくにプロダクト開発とそこに連動するかたちのセールスに対しては、実際のトップラインの状況次第ではありますが、コントロールした上で5,000万円から2億1,000万円の投資をしたいと思います。その結果、今期は1,000万円から5,000万円の営業利益をしっかりと達成していきたいと考えています。

今期の戦略方針

今期の戦略についてです。第1四半期にお話ししたものと同じなのですが、やはりクライアントの数を拡大していきます。とくに新型コロナウイルスの影響や、ランサーズの認知はIPO、上場によっても増えていますので、他社とのアライアンスも含んでしっかりと認知形成をし、クライアント獲得に取り組んでいきたいと思っています。

先ほどクライアント数が伸びたといいましたが、広告で増えたのではなく、まさにオーガニックでの検索で増えているため、広報を含めてしっかりと取り組んでいくというのが今期の方針になっています。

また、クライアント単価を上げるというところで、アカウントセールスが非常にうまくいっていますし、エンタープライズの商品もしっかりプロダクトをつくりあげることができれば伸ばしていけると思っていますので、セールスも継続して行なっていきます。

今あるランサーズのサービスももちろん成長していくとは思いますが、今はまったく違うニーズも含めて大きな波がきていると思っていますので、新サービスもプロダクト開発中心に行なっていく予定です。

トピック①

トピックとして、この第1四半期において新型コロナウイルスが感染拡大する中でも出社しなければいけない2大理由が「代表電話」と「押印しないといけない」ということでした。

ランサーズもそのために出社していたのですが、4月中に、自分たちのフリーランスの方と電話代行できるようなサービスを提供しようと決め、約2週間から3週間でプロダクトリリースまでたどり着きました。5月にサービスをリリースし、とくに大きなプロモーションをしているわけではないのですが、すでに50社に導入いただいています。これ自体は1社あたり数万円のサービスではあるのですが、我々としては、まずここで接点をつくっていただき、そこから他のサービスを導入いただくことを意図しています。

また、例えばコールセンターのようなBPOのサービスがありますが、これも新型コロナウイルスによってコールセンターに行けない、かつ、密にもなれないということで、企業のニーズをたくさんいただきました。そこで、これも1ヶ月程度のスピードでリリースしたのですが、在宅のフリーランスの方が、オンラインで分散して企業のBPOやコールセンター、インサイドセールスやバックオフィス業務などを提供する仮想デスクトップのシステムを開発しました。つまり、仮想デスクトップの環境でセキュアに作業ができるサービスを提供しています。また、これ以外にも、もっと骨太なサービスも含めて、今後続々とローンチしていく予定です。

トピック②

トピックの2つ目です。リースというフリーランス向けの与信をしているベンチャー企業があり、昨年の12月に、我々のデータを提供していくということで業務提携をしました。短期的には直接流通総額には効きませんが、より一段と信用銀行のようなところに対して中長期で見ると、この個人の与信は、国家・企業から個人にエンパワーメント、シフトしていく中において非常に重要だと思っています。この与信アルゴリズムを一緒につくっていくということです。

ランサーズのお客さまには、不動産のお客さまも非常にたくさんおり、彼らと一緒に不動産業界のとくにスモールビジネスで、ランサーズ活用を一緒にしていくところを狙い、今回資本業務提携を発表しました。

中長期戦略

今後も非常に追い風のある状況の中において、エンタープライズを中心としたオンラインスタッフィングプラットフォームのサービスを最大成長させるためのプロダクト開発セールスに取り組んでいきます。

4月にランサーズの経営合宿を行ないましたが、この足元の通期の業績はもちろんしっかりと達成に向けて尽力していきます。根本的には、今この日本の働き方、日本の企業スタイルが大きく変化する歴史のポイントにいると思っています。今ある商品だけでは正直すべて価値提供できるとは思っていませんので、そこに対してしっかり新規事業や、場合によってはM＆Aなど、未来に対してのお金という意味での投資ではなく、経営リソースとしての投資を含めてしっかりと考えている最中です。こちらについても、また何かわかり次第、開示資料等含めてお話しできればと考えています。

足元、業績についてはしっかりと成長していますし、今期に関してはとくに第3四半期、第4四半期に向けてしっかり成長し、黒字かつ未来に対しての投資もきちんと行ない、この日本の働き方、変革において個人がエンパワーメントされるようなプラットフォームにしていきたいと考えています。引き続き、ランサーズについて見ていただけると大変うれしいと思っています。私からの説明は以上です。

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