2018年11月14日に行われた、株式会社リンクアンドモチベーション2018年12月期第3四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料
スピーカー：株式会社リンクアンドモチベーション 代表取締役会長 小笹芳央 氏
株式会社リンクアンドモチベーション 代表取締役社長 坂下英樹 氏
株式会社リンクアンドモチベーション 取締役 木通浩之 氏
株式会社リンクアンドモチベーション 取締役 小栗隆志 氏
事業構造①
小笹芳央氏（以下、小笹）：株式会社リンクアンドモチベーション代表取締役会長の小笹でございます。それでは、2018年12月期第3四半期の決算説明会を始めさせていただきます。1点目に連結決算報告、そして2点目に各重点テーマの報告をさせていただきます。
では、1点目の連結決算報告に入らせていただきます。こちらが、当グループの事業構造でございます。
まず、左上が組織開発Div。個人から選ばれる組織（モチベーションカンパニー）創りを支援しています。右上が個人開発ビジョン。こちらは、組織から選ばれる個人（アイカンパニー）創りを支援しています。そして下段、マッチングDiv。こちらは、組織と個人をつなぐ機会を提供しています。加えまして4点目に、ベンチャー・インキュベーション事業となっています。
連結損益計算書（実績 前年比）
こちらが連結損益計算書でございます。
売上収益および各段階利益は前年実績を大きく伸長し、過去最高の業績を更新しています。売上高は298億7,500万円、前年比で110.3パーセントとなっています。また、営業利益・当期利益は、前年比を約30パーセント更新いたしまして、収益性が向上しています。営業利益では前年比130.0パーセント、当期利益では前年比128.8パーセントとなっています。
結果といたしまして、第3四半期の営業利益率は、前年の8.7パーセントから10.2パーセントに上昇しています。
連結損益計算書（実績 予想比）
こちらが、連結損益計算書の予想比でございます。
売上収益に関しましては、予想値に対してわずかに下回りましたが、すべてのDivの収益性が向上したことで、営業利益につきましては予測値を上回りました。予想に対して、101.4パーセントとなっています。
連結損益計算書 販売管理費（実績 前年比）
こちらが連結損益計算書の中の、販売管理費でございます。
グループ全体の人員拡大に伴いまして、①の人件費が大幅に増加しています。また業容拡大に伴って、昨年（2017年）5月に東京統合拠点に移転したことで、③の地代家賃も大幅に増加。さらに、モチベーションクラウドなどの重点事業において、販売促進に注力したことによりまして、⑤の販売関連費用が大幅に増加しています。
結果といたしまして、販売管理費全体としましては86億2,300万円、前年比で112.4パーセントとなっています。
セグメント別 売上収益・売上総利益（実績 前年比）
こちらが各Div別の、売上収益・売上総利益の実績と前年比でございます。
上段の組織開発Divは、収益性の高いコンサル・アウトソース事業の順調な伸長によりまして、売上収益・売上総利益ともに前年比大幅増となりました。売上収益では前年比115.4パーセント、売上総利益では前年比120.4パーセントとなっています。
真ん中の個人開発Divでございます。こちらは、キャリアスクール事業の好業績と学習塾事業の事業拡大を受けまして、売上収益・売上総利益ともに前年比で大幅増となりました。売上収益に関しましては前年比で112.3パーセント、売上総利益に関しましては前年比で124.2パーセントとなっています。
下段のマッチングDivでございます。こちらはALT配置事業および人材紹介・派遣事業の堅調な業績推移を受けまして、売上収益は前年比増、前年比で105.4パーセント。売上総利益は前年比で大幅増、前年比110.0パーセントとなっています。
組織開発Div 事業別 プロダクト売上収益（実績 前年比）①・②
続きまして、各Div別の事業別・プロダクト別の売上収益の実績および前年比でございます。
組織開発Divの①コンサル・アウトソース事業は、収益性の高いコンサルティングおよびモチベーションクラウドを含む、会員・データベースが大幅に伸長したことによりまして、売上収益・売上総利益ともに前年比で大幅増となりました。売上収益に関しましては前年比で111.8パーセント、売上総利益では前年比126.5パーセントとなっています。
②のイベント・メディア事業でございます。こちらは、①のコンサル・アウトソース事業から受注していたイベント制作を意図的に大幅に減少させた一方で、グループ会社の加入によりましてIR系メディア制作が伸長したことで、売上収益は前年比微増、前年比で101.4パーセント。売上総利益は前年比減、前年比95.1パーセントとなっています。
個人開発Div 事業別 プロダクト売上収益（構成比 前年比）③・④-1
続きまして、個人開発Divでございます。
③のキャリアスクール事業は、プロシリーズ・国家試験・英会話の順調な推移によりまして、売上収益は前年比増、前年比で107.6パーセント。また、新卒入社者の早期戦力化に成功いたしまして、店舗収益性が大幅に向上したことによりまして、売上総利益は前年比大幅増、前年比で113.9パーセントとなっています。
個人開発Div 事業別 プロダクト売上収益（構成比 前年比）③・④-2
とくに国家試験は、働き方改革によって働く個人の余暇時間の拡大を背景に、社労士や宅建などの資格取得ニーズが向上しています。また英会話に関しましては、昨年（2017年）4月よりグループインした、マンツーマン英会話教室の講座をオンライン化いたしまして、全国の75を超える既存のキャリアスクールに展開したことで、売上が大幅に伸長しています。
個人開発Div 事業別 プロダクト売上収益（構成比 前年比）③・④-3
④の学習塾事業は、中学生向け学習塾「モチベーションアカデミア」の拠点に、小学生向け個別指導塾「SS-1」の教室を展開することで、教室（数）展開を加速し、売上収益・売上総利益ともに前年比大幅増となっています。
売上収益では前年比202.4パーセント、売上総利益では前年比491.8パーセントとなっています。本年（2018年）11月時点では、全国で13教室を展開しています。
マッチングDiv 事業別 プロダクト売上収益（構成比 前年比）⑤・⑥
続きまして、マッチングDivでございます。
⑤のALT配置事業は、文部科学省が推進する英語教育の拡大を的確に捉え堅調に推移したことで、売上収益・売上総利益ともに前年比で大幅増となりました。売上収益に関しましては前年比で110.2パーセント、売上総利益では前年比111.4パーセントとなっています。
⑥の人材紹介・派遣事業は、収益性の高い外国人サポートおよび動員・紹介に注力したことによりまして、売上収益は前年比微増、前年比で102.3パーセント。売上総利益は前年比大幅増、前年比で113.5パーセントとなっています。
連結貸借対照表（実績 前年比）
こちらが、連結貸借対照表でございます。
資産に関しましては、「モチベーションクラウド」への投資の促進などにより増加しています。増加額は10億1,900万円でございます。
負債に関しましては、借入金の返済に伴い減少しています。減少額は8億500万円となっています。
純資産は、当期純利益の計上とインキュベーション株式の価値向上によりまして、増加しています。増加額は18億2,400万円でございます。
結果といたしまして、自己資本比率は26.0パーセントから31.8パーセントに向上しています。
配当
こちらは、配当に関してでございます。
引き続き、四半期配当を続けてまいります。2018年12月期第3四半期の配当予定につきましては、当初予定どおり、1株当たり1.7円の配当を12月25日火曜日に実施する予定でございます。
それでは2点目の、各重点テーマの報告に入らせていただきます。
組織開発Div：企業における経営課題の変化
坂下英樹氏（以下、坂下）：株式会社リンクアンドモチベーション代表取締役社長の坂下です。私からは、組織開発Divの重点テーマについてご説明させていただきます。
初めに、モチベーションクラウドについてです。かつて、第2次産業を中心としたハードの時代においては、工場などの設備投資のために、カネやモノの調達が企業経営における至上命題でした。
近年、第3次産業を中心としたソフト化・サービス化が進行しており、企業の経営課題はカネやモノの調達・投資から、ヒトの調達・投資へと急速に変化しています。このような背景から「HRテック」という領域が注目を集めているとおり、企業の労働市場への適応は、企業経営の至上命題となっています。
しかしながら、企業の労働市場適応においては、2つの大きな課題が存在します。
組織開発Div：企業の労働市場適応における課題
1つ目は、組織診断における課題です。事業活動には、P／LやB／Sというものさしがありますが、組織状態を正しく把握するものさしが存在しませんでした。
2つ目は、組織改善における課題です。多くの企業が導入している従業員満足度調査では、現状把握にとどまってしまい、目標設定や改善行動、つまり組織改善のPDCAにつながらず、組織変革が進みません。
つまり、組織状態を可視化するものさしの不在と、組織改善を実現するPDCAサイクルの不在が、大きな課題でありました。
組織開発Div 重点テーマ：モチベーションクラウド
そこで組織開発Divでは、企業の労働市場適応を支援し、組織改善を真に実現するクラウドサービス、「モチベーションクラウド」を開発し、拡販に注力してまいりました。
組織開発Div 重点テーマ：モチベーションクラウド サービス概要
「モチベーションクラウド」は、従業員エンゲージメントを向上させるためのシステムをクラウド化したものです。
組織の現状を把握するためのサーベイは創業時から行っており、そのデータ量は3,940社91万人以上にも上ります。この膨大な蓄積データを基に、精度の高い組織診断と実効性の高いアクションを導き、真に組織改善が実現できるPDCAを提供しています。
「従業員エンゲージメント」とは、「会社と従業員の相互理解・相思相愛度合い」のことで、業績との相関が認められている指標です。さらにプロダクト開発には、立ち上げ時より注力しており、全機能において特許を取得。デザイン面においては、「グッドデザイン・ベスト100」に選出されるなど、プロダクトとしての価値も向上しています。
組織開発Div 重点テーマ：モチベーションクラウド 導入企業一例①
参考までに、導入実績の一部を紹介させていただきます。
組織開発Div 重点テーマ：モチベーションクラウド 導入企業一例②
こちらにございますとおり、業界規模を問わず、従業員とのエンゲージメント向上を目指す、各業界のリーディングカンパニーからも支持をいただいています。
組織開発Div 重点テーマ：モチベーションクラウド 進捗
2016年7月のリリース以降順調に導入数を拡大し、（2018年）9月末時点で導入数は641件、単月売上は1億円を超え、安定収益を実現しています。大手企業への導入は、単価向上が期待される一方で、導入から納品までの時間を要します。
そのため、月会費売上の進捗はやや遅れているものの、2018年12月末の目標である単月売上1億3,000万円は、予想どおり達成する見込みであります。
組織開発Div 重点テーマ：モチベーションクラウド TV CMの放映
また、（2018年）10月26日より福岡エリアにて、役所広司さんを起用してのTVCMの放映を実施しています。今後、さらなる顧客開拓に向け、マーケティングにも投資してまいります。それでは、実際のCMをご覧ください。
（CMが流れる）
組織開発Div 重点テーマ：ヴォーカーズの概要
坂下：続きまして、株式会社ヴォーカーズとの資本提携について、ご報告いたします。
（2018年）9月20日に、株式会社ヴォーカーズとの資本業務提携に関する契約締結が完了いたしました。このことから、株式会社ヴォーカーズは当社の持分適用関連会社となりました。
組織開発Div 重点テーマ：Vorkersの特徴
株式会社ヴォーカーズは、国内最大級の社員クチコミを有する転職・就職のためのプラットホームで、社員クチコミ数は国内最大級の約630万件に上ります。
当サイトでは、社員もしくは元社員が、会社に対しての評価をクチコミというかたちで反映させるものです。このことから、求職者は社員の生の声を元に転職・就職活動が可能となります。
組織開発Div 重点テーマ：ヴォーカーズの新規事業
そして今回、新たに新規事業「Vorkersリクルーティング」を開始いたします。
サイト登録者はクチコミに加えて、経歴等のWeb履歴書を投稿することで、企業より直接スカウトを受けることができます。従来のリクルーティングと一線を画す点としては、企業が多くの求職者にアプローチするのではなく、クチコミ評価の高い企業のみ求職者にアプローチできることです。このことから求職者にとっても、より良いマッチングが可能になります。
組織開発Div 重点テーマ：ヴォーカーズとの提携内容①
「Vorkersリクルーティング」のさらなる拡販に向けては、当社の顧客基盤や営業力は大きな推進力になると考えています。そして、このような背景から、当社にて販売・運用を実施いたします。
組織開発Div 重点テーマ：ヴォーカーズとの提携内容②
また、「Vorkersリクルーティング」で「Vorkers」のスコア、つまりクチコミ評価の低い企業には、「モチベーションクラウド」の導入を提案することで組織改善を促し、求職者にとって働きがいのある会社創りに寄与してまいります。
以上が、今回の提携内容になります。今後は、「エンゲージメントスコア」という定量情報に、「Vorkers」のクチコミ評価という定性情報を加え、さらなる企業の労働市場適応の支援を促進してまいります。引き続きご期待ください。
個人開発Div：個人のキャリア形成における課題の変化
小栗隆志氏：株式会社リンクアンドモチベーションの取締役を務めています、小栗です。どうぞよろしくお願いいたします。私からは、個人開発Divの重点テーマについてご説明させていただきます。
個人のキャリア形成においては、2つの大きな環境変化が生じています。
1つは、教育における価値の変化です。これまでは教科書や授業の内容など、「教育コンテンツ」……つまり「学ぶもの」そのものに価値がありましたが、IT化によって教育コンテンツが容易に手に入るようになり、その価値は相対的に下がってきました。
その結果、次第に教育コンテンツは「学ぶモチベーション」……つまり「学び方」の重要性が高まってきました。このことから、教育の価値の主体はコンテンツ、いわゆる学ぶものから、モチベーション（学び方）へとシフトしています。
もう一つの変化は、労働寿命についてです。「人生100年時代」と言われる昨今においては、企業やビジネスモデルの寿命よりも、個人の労働寿命がより長くなっています。このような時代においては、特定のスキルに依存したキャリア形成では、環境の変化に適応することができず、キャリア形成のリスクが高まってしまいます。
個人開発Div：ビジョン
このような環境変化を踏まえて、個人開発Divでは「『挫折させないトータルキャリア支援』で、アイカンパニーの発展に貢献する」というビジョンを掲げています。
継続学習のためのモチベーション向上を支援し、受講生のスキル獲得を挫折させないこと。特定のスキル提供にとどまらず、環境変化を見据えてトータルソリューションを提供すること。
その結果として、自律的・主体的なキャリア形成を実現する個人、いわゆるアイカンパニー……「自分株式会社」の経営者の発展を支援していく、オンリーワンな価値を提供していく所存でございます。
個人開発Div 特徴：キャリア診断「Bridge-C」
「挫折させないトータルキャリア支援」を実現させるために私たちが開発したのが、このキャリア診断「Bridge-C」です。
「Bridge-C」は、当社の基幹技術「モチベーションエンジニアリング」を用いて開発された、当社の優位性を支える診断ツールであります。全国約3万5,000人の受講生に対して、順次展開しています。
「Bridge-C」によって、受講者のモチベーションタイプを把握し事前に対処することで、挫折させない継続学習を、また、スキル充実度を把握し個々人のキャリアアップに向けた総合提案をすることで、トータルキャリア支援を実現しています。
当社のキャリアスクールは、4つのブランド・約50の多様な講座を、1つの教室にて提供できる環境を整えています。これによって、「Bridge-C」の診断結果に応じた多様な学習ニーズをトータルに支援することが可能です。
個人開発Div 特徴：「トータルキャリア」支援
さらにキャリアスクールでは、マッチングDivの国内人材派遣事業と連携し、キャリアアップを目指す受講生に「学ぶ」に加えて「働く」までをも、トータルに支援しています。
このように、「Bridge-C」を起点として「挫折させないトータルキャリア支援」を実現するオンリーワンの価値を、全国の受講生に提供してまいります。
個人開発Div 重点テーマ：IT人材育成講座「アビバプロ」／LTV（生涯顧客単価）
以上のような特徴を有する個人開発Divにおける重点テーマは、IT人材育成講座「アビバプロ」およびLTV（生涯顧客単価）を掲げています。
昨今、IT人材の求人ニーズは高まっており、日本におけるIT人材の輩出は重要な課題となっています。このような課題に対応するべく、AI検定やRPA講座などのプログラミングを中心とした学習コンテンツを提供する、「アビバプロ」を展開しています。
「アビバプロ」の2018年第3四半期の売上は、CAD・クリエイティブ等、実用的な講座を中心に伸ばして、前年同時期比9.6パーセント増と順調に事業規模を拡大させています。今後も、市場ニーズの高い「アビバプロ」の講座開発を進めてまいります。
また、キャリアスクール受講生1人当たりの生涯顧客単価は、前年同時期比13.1パーセント増となっています。
引き続き、「挫折させないトータルキャリア支援」を真に実現することによって、受講生への提供価値を高めてまいります。引き続き、個人開発Divにご注目ください。
マッチングDiv 重点テーマ：ALT配置事業
木通浩之氏：株式会社リンクアンドモチベーション取締役の木通です。よろしくお願いいたします。私からは、マッチングDivにおける重点テーマについてご説明いたします。
初めに、ALT（外国人語学講師）配置事業に関してご説明いたします。ご承知のとおり、文部科学省から次期学習指導要領が明示され、小学校課程では3年生から外国語学習がスタートし、週1コマが必修になります。また、従来週1コマだった5・6年生は週2コマに拡充されます。本年度からは、本格実施に向けた経過措置もスタートしています。
こうした動きを捉え、当社のALT配置人数は、2016年9月に2,794人、2017年9月に3,100人、本年（2018年）9月には3,326人と、3年平均成長率では9.1パーセント増と堅調に推移しています。
マッチングDiv 重点テーマ：外国人サポート
次に、昨年（2017年）事業をスタートさせた、株式会社リンクジャパンキャリアの進捗および今後の展開についてご説明いたします。
政府が（2018年）6月に発表した「骨太方針」にもございましたとおり、労働人口が減少する日本において、外国人の雇用は拡大傾向にあります。
株式会社リンクジャパンキャリアでは、こうしたマーケットに対応し、より日本の環境に適した外国人の採用支援から、来日した際の住居選定や住民登録といった受入時の支援。また、日々の生活面の支援まで、日本で働きやすい環境を支援するサービスをワンストップで提供しており、現在多くの引き合いをいただいています。
採用サポートについては、外国人材の雇用ニーズを的確に捉え、2018年9月時点で1,251名決定。紹介人数の年間計画に対し、すでに達成となり、当初の計画以上に順調に推移しています。
また、株式会社リンク・インタラックのALT中心に外国人材を紹介していましたが、インキュベーション先企業の民間英会話スクールなど、ALT以外の領域にも紹介先が順調に拡大しています。
引き続き、外部環境の変化を的確に捉え、事業を拡大してまいります。
マッチングDiv 重点テーマ：国内人材派遣
最後に、国内人材派遣事業です。
国内人材市場は、みなさんもご承知のように、現在人材獲得が最大の課題です。そこで、当社の国内派遣事業では、個人開発Divとのシナジーを強化し、キャリアスクール事業でスキルを身に付けた受講生に対し、さらに就業機会を提供する仕組みを構築しています。これは、他社には真似のできない当社独自の取り組みであり、人材の採用調達コストが不要なため、収益性の高いマッチングが可能となります。
こうした取り組みで、個人開発Divの受講生からの就業決定数は前年同時期比54.4パーセント増と、大幅に向上しています。今後も、他社に真似できない仕組みをさらに構築していくとともに、マッチング効率を高め、収益性の向上を実現してまいります。
以上が、マッチングDivにおける重点テーマのご説明となります。引き続き、マッチングDivの伸長にもご注目ください。
ベンチャー・インキュベーション 出資先一覧①
小笹：それでは最後に、ベンチャー・インキュベーションについて触れさせていただきます。
これまでベンチャー・インキュベーションといたしまして、出資先として22社実施してまいりました。その選定基準は、まず「モチベーションカンパニー創りへの共感」。そして2点目に、「上場を目指している」という点でございました。
これまで第1号案件として、③の株式会社アカツキ。
ベンチャー・インキュベーション 出資先一覧②
第2号案件といたしまして、⑫の株式会社イノベーション。
戻りまして、第3号案件として、⑧のラクスル株式会社が上場を果たしています。
この（2018年）第3四半期につきましては、第4号案件としまして、⑳の株式会社Phone Appliさま。こちらの当社保有の株式を、NTTコミュニケーションズさまに売却しています。上場とは違った出口になりましたが、バイアウト案件として、第4号案件となりました。
当社の組織人事側面における支援力が評判を呼びまして、今でも多数の引き合いをいただいています。これからも、当社の考え方に対する共感を中心に案件を絞り込み、ベンチャー・インキュベーション事業も活性化させてまいる予定でございます。
事業構造②
改めまして、これが当社の事業構造でございます。すべてのDivにおきまして、大変追い風を受けています。今後も、事業の拡大・成長にご期待いただきたいと思っています。
以上、株式会社リンクアンドモチベーション2018年12月期第3四半期の決算説明会でございました。
