2018年4月27日に行われた、株式会社スタートトゥデイ2018年3月期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。資料①／資料②
スピーカー：株式会社スタートトゥデイ 取締役副社長兼CFO 栁澤孝旨 氏
株式会社スタートトゥデイ 代表取締役社長 前澤友作 氏
2018年3月期決算説明会
（新ZOZOSUITを着用した栁澤氏が登壇）
栁澤孝旨氏：みなさまこんにちは。さっそくですが、今日はお話しすることがたくさんございますので、まずは私から、巻きでお話ししたいと思います。
主に、2018年3月期通期業績の結果と、今の進行期である2019年3月期の業績予想に関して、お話しさせていただきたいと思います。資料は、こちら（スクリーン）をベースに進めていきます。
18/03期 連結業績の概要
2018年3月期連結業績の概要をご説明させていただきます。
商品取扱高の結果（実績）ですが、前年同期比プラス27.6パーセントの2,705億円。営業利益は、前年同期比プラス24.3パーセントの326億円という結果で終わっております。
営業利益率は、通期の見込みは11.9パーセントでしたが（実績は）12.1パーセントということで、前年同期比では0.3ポイント悪化したものの、計画に対しては上振れて終わることができました。商品取扱高に関しましても、期初の計画を達成して終わっております。
ZOZOTOWN商品取扱高 四半期毎伸び率の推移
（スクリーンを示して）続きまして、四半期毎の商品取扱高の伸びの推移のグラフになります。こちらは、ZOZOUSED事業を抜いた、ZOZOTOWN事業の取扱高の成長率をグラフにしたものです。
ご覧いただくとおわかりのとおり、成長率としては、非常に下がっているグラフになっています。要因として（申し上げると）、第4四半期はプロモーションをまったくやっておりません。
それと、前期の第3四半期の11月にスタートした「ツケ払い」サービスの押し上げ効果が、完全に終わってしまっていることによって、成長率は巡航速度並みという結果になっております。
具体的な成長の要因の分解をすると、オーガニックグロースでプラス10パーセント。新規出店の効果でプラス3パーセント。効率化を進めたブランドクーポンでプラス2パーセント。計15パーセント増で終わっております。
営業利益の増減分析（対前期比）
続きまして、配布資料の5ページになります。営業利益の増減分析です。
こちらは、前年同期（2017年3月期）の262億8,000万円から当期（2018年3月期）は326億6,000万円で、63億8,000万円の増益になっております。
内訳といたしましては、まず（商品）取扱高の拡大により（プラス）72億4,000万円。粗利率の改善でプラス21億7,000万円になっております。粗利率の改善は、その他売上の売上高が増加（したことが要因）となっております。（粗利率改善の）大きい要因としては、「ツケ払い」の決済手数料の増加と、送料ポリシーを変更したことによる運賃収入の増加になります。
続いて、取扱高拡大にともなう固定費負担の減少によって、18億4,000万円のプラス効果。プロモーション（PR）費用の抑制によって、30億2,000万円のプラス効果になっております。
一方で（マイナス要因としては、2017年）9月からの配送費用の変更です。これは、我々が払うほうの配送運賃変更および出荷単価下落によって、荷造り運賃の増加が発生した関係で（影響があり）利益のマイナス要因としては、マイナス27億9,000万円。
続いて、前期11月に開始した「ツケ払い」の通年寄与による決済構成比率の変化によって、代金回収手数料の増加がありました。これが、マイナス15億6,000万円。
（続いて）PBのローンチ準備と物流拠点増加にともなう横持ち便の増加。これによる業務委託費の増加によって、マイナス15億3,000万円。商品単価の下落と、物流拠点の増加にともなう雇用形態の変更……これは、オペレーション人員を外部委託にしております。これによって（流通作業費増となり）マイナス11億5,000万円。結果としては、326億6,000万円という着地になっております。
連結キャッシュ・フローの推移
続きまして、お手元の資料7ページ、連結キャッシュ・フローの推移になります。
まず、投資活動のキャッシュフローの内訳ですけれども、子会社株式の取得による支出が23億5,000万円。これは、VASILYとカラクルという2社を買収した関係で、発生した費用でございます。
続いて、PB事業に係る設備投資によって、22億円。もう1つは、海外子会社設立のための出資金が6億5,000万円です。以上が、投資活動（によるキャッシュフロー）の内訳となっております。
商品取扱高の推移（四半期）
続きまして、お手元の資料の10ページになります。商品取扱高の四半期ごとの推移となります。
先ほどもちょっとお話ししましたが、第4四半期の商品取扱高は735億5,000万円。前年同期比では、約15パーセントのプラスになっております。
内訳ですが、ZOZOTOWN事業で714億円、前年同期比15.1パーセント増。さらに（こちらの）内訳ですけれども、受託ショップで668億円、14.4パーセント増。ZOZOUSEDで45億円、27パーセント増。最後に、BtoB事業が21億円で、これは25.9パーセント増になっております。
営業利益・営業利益率（対商品取扱高）の推移（四半期）
続いて、お手元の資料の15ページが、営業利益の四半期ごとの推移になります。
当第4四半期の営業利益は、前年同期比プラス30.4パーセントの91億円という結果になっております。第4四半期だけの営業利益率は12.4パーセントで、前年（2017年）の第4四半期から比較すると、1.5パーセントの改善になっております。
（この結果の）大きな要因は、前（2017年）第4四半期はテレビCMをやっている関係で、プロモーションコストを相応に使っております。
一方で、この第4四半期は一切使わなかったということで、ここが（改善の）いちばん大きな要因であるということです。もう1つは、粗利益率の改善です。こちらは、その他売上が上がったこと。これは、先ほどお話ししたとおりです。これによって、粗利が改善している。この2つが（改善の）大きい要因になっております。
販管費の推移（四半期）
続きまして、販管費の推移になります。お手元の資料の16ページをご覧いただければと思います。
販管費の四半期推移ですが、第4四半期は157億円になっております。対商品取扱高比率は21.2パーセントから21.4パーセントに、前年同期比で増加しております。
大きい要因は、もうお話ししているとおりなんですが、固定費負担の減少はあるものの、ヤマト運輸さんの配送運賃の変更が昨年（2017年）の9月から発生しているとことと、プライベート（ブランド）関連の業務委託費が発生していることと、もう1つは決済構成比率の変化による、代金回収手数料の増加。この3つが（増加の）大きい要因になります。
販管費の内訳
続いて、お手元の資料の14ページの、販管費の内訳になります。
1点だけ（申し上げると）、当第4四半期から販管費の項目を一部修正しております。内訳を見ていただければと思うんですが、いつも人件費は「人件費」一本で記載しておりましたけれど、ここを「社員」と「オペレーション人員」で記載させていただいております。
「オペレーション人員」には、アルバイトさんと派遣社員さんと、物流業務に従事する外部委託のスタッフ分。これを人件費相当額というかたちで、オペレーション人員の中に含めて記載をさせていただいております。ここが、1点変更した部分になります。
従前ですと、物流業務に従事する外部委託のスタッフの費用は業務委託費に計上しており、「業務委託手数料」の中に含んでおりましたけれども、今回からそれをこちら（「オペレーション人員」）に移して、記載をしております。
年間購入者数
続きまして、ZOZOTOWNの主なKPIのご説明をしたいと思います。
お手元の資料の18ページをご覧ください。こちらは、年間購入者数です。
年間購入者は、722万人。前四半期ではプラス2万人になっております。数字だけを見ると、プラス2万人なので「え？」と思われるかもしれませんが、内訳がだいぶ違いまして。アクティブ会員（過去1年以内に1回以上購入した会員）に関しては、前四半期でプラス16万人で、511万人になっております。
一方で、ゲスト購入者（会員登録を行わず購入したユニーク購入者）は、前四半期からマイナス13万人ということで、211万人になっています。（購入者が）アクティブからゲストに変わったようなイメージになっているというところです。
アクティブ会員が増加している要因は、やはりブランドクーポンがかなり効率化されて、日替わり導入をされてるということです。これは（どういうことかと言うと）ブランドクーポンは会員さましか使えませんので、その結果、アクティブ会員さまが増えているという状況でございます。ゲスト購入者が減っているのは、それの裏返しというかたちになります。
ZOZOTOWN出店ショップ数の推移
続いて、お手元の資料の19ページ、ZOZOTOWN出店ショップ数の推移になります。
第4四半期末の総ショップ数は、1,111ショップというかたちになりました。第3四半期と比較すると、17ショップ増加というかたちになっております。引き続き、新規出店は積極的に行われている。第4四半期は、一番出店が少ないタイミングですので（増加した）数としては少ないですけれども、ちゃんと出店をしていると（いうことです）。
第4四半期に出店されたブランドさまとしては、キッチン雑貨なんかを扱っていらっしゃる「ル・クルーゼ」さんですとか、あとはスポーツ用品の「アンダーアーマー」さんですとか、化粧品だと「クリニーク」さんとかが、この第4四半期に出店というかたちになっております。
今期は、もともと期初から150ショップ程度の出店を計画していたんですけれども、実績としては219ショップの新規出店ということで、大幅に計画を上回っているという状況です。この進行期も、引き続き新規ショップとしては150店ぐらいの出店を見込んでいる状況でございます。
アクティブ会員1人あたりの年間購入金額・年間購入点数
続きまして、お手元の資料の21ページ。アクティブ会員の1人あたりの年間購入金額と購入点数になります。
アクティブ会員の年間購入金額は4万7,661円、購入点数は11.4点というかたちになっております。年間購入金額は前四半期から比べると、プラス954円。購入点数では、プラス0.4点というかたちになっております。
先ほどもお話ししたとおり、第4四半期は新規会員獲得を目的とした大型のプロモーション等をまったく実施しなかった関係で、購入実績が低い新規の会員さんの割合が、全体の割合では下がったということです。アクティブ会員全体で見た購入金額・購入点数は、上がっているという状況になっております。
既存アクティブ会員1人あたりの年間購入金額・年間購入点数
続いて、お手元の資料の22ページの、既存アクティブ会員の1人あたりの年間購入金額と年間購入点数になります。これは、（会員登録から）1年以上の既存会員さんに限定した場合の数値になります。
第4四半期末時点の年間購入金額は6万1,098円、購入点数は14.4点というかたちになっております。金額・点数ともに、減少というかたちになっております。前四半期に引き続き、減少になっていると。
要因としては、前期の冬セール時点の新規登録、そしてポイント付与施策……新規会員登録をすると、ポイントを差し上げるというものをやっていたり。あるいは、先ほどもお話しした、昨年（2017年）の3月末に投下した「ツケ払い」のCM。これによって、前年度は大量の新規会員を獲得していたという状況になっています。
その方々が、1年経過してここに数字として乗ってきているということです。会員歴が浅くてライトなお客さまというのが、この会員構成比上多く入ってきた関係で、年間購入金額・（購入点数）実績ともに、減少というかたちになっております。
ただ、会員歴が長い方々というのは、引き続き年間購入金額や（購入点数）実績が非常に高いので、直前の方（会員歴が浅いお客さま）が非常に増えると、どうしてもこういう結果になってしまうというのが実績でございます。
平均商品単価の推移
続きまして、平均商品単価の推移になります。お手元の資料の、24ページですね。
商品単価は4,203円、前年同期比でマイナス6.1パーセントというかたちになっております。引き続き、低価格のショップの出店が継続している関係で、この第4四半期も下落というかたちになっております。
平均出荷単価の推移
続いて、平均出荷単価ですね。資料は25ページになります。
こちらは8,611円、前年同期比でマイナス3.8パーセントというかたちになっております。第3四半期が前年同期比でマイナス10.9パーセントでしたので、それに比べると、だいぶ小さくなったというかたちになっております。
1出荷あたりの同梱アイテム数が増えているというのが、大きな要因です。これは、まだ推測なんですけれども、（2017年）11月から開始した「送料一律200円」。このポリシーにお客さまもだんだん慣れてきて、「買うならまとめて買おう」という消費者の心理が、働いてきているのかなと考えております。
ここまでが、2018年3月期の業績の結果です。ここからは、2019年3月期の通気の連結業績の予想と、配当金のお話になります。
19/03期 通期連結業績予想・配当金
まず、商品取扱高は3,600億円、成長率は33.1パーセント。売上高は1,470億円、成長率は49.3パーセント。営業利益は400億円、成長率は22.4パーセント、営業利益率は11.1パーセントというのを想定しております。
親会社株主に帰属する当期純利益は、280億円というところですね。1株当たり当期純利益が89.8円で、1株当たり配当金は36.0円を予想しております。
中期ビジョン
本日は、当社初となる3ヶ年中期計画というものを発表させていただいております。
まず、商品取扱高の中期目標になりますけれども。これは、今期（2019年3月期）で3,600億円、来期（2020年3月期で）5,080億円、再来期の2021年3月期で7,150億円を目指していこうと思っております。詳細は、後ほど前澤（友作氏）から説明させていただきます。
中期ビジョン詳細
今お話ししたものを表にすると、こちらの資料になりますけれども。
商品取扱高は、今お話ししたとおりです。売上高は（2019年3月期で）1,470億円、2020年3月期で2,410億円、2021年3月期で3,930億円。営業利益は（2019年3月期の）400億円から翌年（2020年3月期で）580億円、最終年度（2021年3月期）は900億円というのを目指していこうと考えております。
導入検討中のストックオプションについて
本日（2018年4月27日）開示（資料）として、2点ほど載せておりますので、プラスで説明させていただきます。
1つは、導入検討中のストックオプションというものです。今はまだ導入検討中ということで、本日任意開示をさせていただいておりますが、概要について簡単にご説明させていただきます。
このストックオプションは、大きく3つで構成されております。3年間と6年間と10年間で設定されております。3年間のストックオプションに関しては、付与する株数が1,550万株からです。こちらの行使条件は、時価総額が2兆円かつ売上高が3,930億円。これを達成した場合にのみ、行使ができるというものになります。
同じように、6年間のものに関しましては、付与する株数は930万株。こちらの行使条件は、時価総額が3兆円というかたちになります。
最後に、10年間のもの。こちらに関しては、付与する株数が620万株で、行使条件は時価総額が5兆円に達した場合というかたちになります。
（スクリーンを指して）ちょうど、ここの3年間の部分で行使条件としている、「時価総額2兆円」プラス「売上高3,930億円」というのは、2021年3月期の中期計画上の売上高と同じ数字になっております。
自己株式の取得について
もう1つが……すみません、（お手元の）資料には入っていないんですけれども、自己株式の取得というものを決定しております。概要といたしましては、取得する株式の総数が、上限1,000万株。金額で言いますと、250億円を上限として自己株式を取得します。取得期間としては、本年（2018年）5月1日から6月30日までの間に（東京証券取引所の）ToSTNeTによって取得しようと考えております。
開示にも書いてあるんですけれども、目的といたしましては、今までどおりの「内部留保の確保と利益還元の充実をバランスよく実行する」というポリシーで、ずっとやってきておりますけれども。「企業価値の最大化を図りつつ、株価水準を勘案しながら自己株式の取得を行う」というものが、株主利益に資するだろうという判断のもと、今回実施しようと考えております。
私の説明は、以上となります。ありがとうございます。
プライベートブランド「ZOZO」について
（新ZOZOSUITを着用した前澤氏が登壇）
前澤友作氏（以下、前澤）：みなさま、こんにちは。今日もお忙しい中お越しくださいまして、ありがとうございます。会社は、今年（2018年）20周年を迎えます。この記念すべき通期決算説明ならびに、当社にとって初めてとなる中期経営計画。非常に今日は、大事な日です。僕にとっても社員全員にとっても、大事な日です。
そんなタイミングで、良いんだか悪いんだか、先日プライベートな情報が少し出てしまいまして、たいへんお騒がせしてしまったことを、この場を借りてお詫び申し上げます。謝るというのも、ちょっと変ですけど。公私ともども充実しているんだなということで、ちょっと見過ごしていただければと思いますが。
今日は、非常に重要な中期経営計画を発表します。そして、今見ていただいたとおり、非常にチャレンジングな数字になっていますので、「どうやってやるんだ」というところをこの後じっくりご説明していきたいと思いますので、最後までお付き合いください。
それではまず（お伝えするのは）、中期経営計画を達成するために、これは絶対必要です。プライベートブランド「ZOZO」。こちらの成功がないと中期経営計画を達成できないということで、最初に現状について、それから今後の戦略について、順を追って説明していきたいと思いますけれども。
また、冒頭に栁澤からなんの説明もないまま、我々の（着ている）このウェアーなんですけれども。私からフォローして、今ご説明しますが。
ZOZOSUITを昨年（2017年）の11月22日に発表させていただき、多くの受注をいただき、生産をがんばってお届けしていたわけですけれども、思ったほど生産が上手くいかず、みなさまの満足いく納期だったり数量が確保できないまま、今日に至っておりました。
「なんとかできないもんか」ということで、もう年明け早々から「新しいアイデアはないのか」とか「なんとか今のスーツを生産改善させて、よりスピーディにみなさまにお届けできる方法はないのか」ということで。
正直に申し上げますと、今我々が着ているのが、新ZOZOSUITなんですけれども。この新ZOZOSUIT、そしてみなさまが今までご存じだった旧ZOZOSUIT。実はこの2つを並行して、水面下で進めてたんです。
なので、「どっちかが上手くいけば、なにか糸口が見つかるだろう」ということでずっと続けていた結果、最終的に我々が選択したのは、「この新ZOZOSUITでいこう」ということ。これに決めて、今こうやって、みなさまの前で着させていただいているわけです。
ZOZOSUITなんですけれども、実は予約数は、もうすでに100万件を突破しております。「じゃあ、そのうち何件届けたの？」というところは、ちょっと今日はお話しできないんですけれども、まだ非常に残念な実績になっております。
それで、新ZOZOSUITをもってなんとか挽回したいと思っておりまして。今までのところ、とりあえず配送遅延してしまいまして、たいへんご迷惑とご心配をおかけしておりましたので、まずはそれをお詫びしたいと思っております。たいへんお待たせしていて、申し訳ございませんでした。
そして、今日は大事な会ですから、具体的な打開策を提示させていただくわけですけれども。ずばり、この新ZOZOSUITによって、今までの苦難を挽回して、打開していきたいと思います。
まず最初に、この新ZOZOSUITの新しい動画を作りましたので、こちらをご覧いただきたいと思います。ちょっと後ろの方は、画面が見づらいかと思いますけれども、現在ZOZOTOWNのトップページにこの動画がアップされておりますので、見づらい方は、ちょっと音声は出さないように（しながら）手元で見ていただいても構わないと思います。まずは、スクリーンでご覧ください。どうぞ。
（新ZOZOSUITの動画が流れる）
前澤：ちょっと通信が悪くて、音が途切れがちでしたけれども。たぶん、1回見ていただいただけじゃ、ちょっとわかりづらいかと思うんです。スーツに白い点があるんですけれども、これを我々は「マーカー」って呼んでまして。このマーカーを、お手元のスマートフォンで写真に撮っていただいて、このマーカーをもとにして、みなさまの体型を実は3Dモデルとして、内部で処理するんです。ちょっとそこは企業秘密なんですけれども、それによって体型を計る。
今まで（旧ZOZOSUIT）はセンサーを使っていましたが、今回はこのマーカーを読み取って計測するという、まったく新しい技術になります。ということですので、このマーカーを全部、スマホで撮影する必要がある。
つまり、例えばスマホに背中を向けて、背中の部分のマーカーだったり横の部分（のマーカー）だったりということで、なるべく多くのマーカーをカメラに撮っていただく必要があるんですけれども……ちょっと、もう1回動画流せる？ ちょっとそれを踏まえて、もう1回見てみてください。
（新ZOZOSUITの動画が再度流れる）
前澤：はい、ありがとうございます。ちょっと音にお聴き苦しいところがありましたけれども、そういった感じになっておりまして。（スライドの）左が旧センサー方式のZOZOSUIT、そして右がマーカーを読み取る方式の新しいスーツということで。
もうすでにネット上は、このスーツの話題でいっぱい書き込みが散見されましたけれども、今のところ「未来感がなくなったな」とか「ちょっとださくなったんじゃないか？」ということで、ネガティブなコメントがすでにたくさん挙がっておりましたけれども……そうですかね？
意外と、僕はこの水玉がかわいいなと思ったり。あと、確かに昔のやつはBluetooth通信によってセンサー情報を読み取ってということで、（それに比べると、新ZOZOSUITは）未来感がちょっと減少したんでしょうか。
ただ、動画で見ていただいたとおり、くるくる回りながら撮影ができたりとか。ちょっとポジティブに考えると「前より（測定が）楽しくできるぞ」ということで、前向きに捉えていただければと思うんですが（笑）。
それで、計測方法なんですけれども。すみません、これもちょっと見づらいですけれども、お手元のスマートフォンを、テーブルの上などに立てかけていただきます。この立てかけるためのスマートフォンスタンドは、今回スーツと同梱されて、一緒に届きます。
それで、テーブルの上にスマホスタンドを置いて、そこにスマートフォンを立てかけ、約2メートルほど後方に下がっていただいて、軽く肩幅に足を広げ、手も軽く広げてお待ちくださいと。
ここからどうするかというと、実は今回の新しいところですけれども。（改良ポイントの）一番上（にあるように）、音声案内（VUI）でお客さまにご案内をして、音声によるやり取りで計測をしていくんですね。後ほど、このステージ上でデモンストレーションもしますので、その時に詳しくお知らせします。
そして、今回のスーツは見ていただければわかるとおり、なんら電子製品を使っておりませんので、電池が必要ないんですね。電池切れの心配がないと。前のやつは、電池が切れちゃったら使えないということで（したが）、これは永久に使える。前向きに考えましょう。
それで、洗濯もできるんですね。前のは電子基盤が付いてましたから、洗濯できない。非常にかさばるものでした。これは何度でも洗濯していただけるので、こちらも前向きに考えましょうと。
さらに、会社にとっても良いことがたくさんございまして、明らかに前のより作りやすいですよね。前のスーツで非常に課題になっていた大量生産が、より簡単になります。そして、これも見ていただければわかるとおり、コストもかからないわけです。会社にとっても良い。
また、（旧ZOZOSUITでは）Bluetoothの接続不良なんていうのも、実は出ていたんですね。これもなくなりましたということで、良いことずくめ。若干未来感がなくなったという以外は、私どもは良いことずくめと思っております。
それで、勝手にこうやって製品仕様を変えましたので、この発表までにご注文いただいていたお客さまには申し訳ないので、送料無料ですべてお送りします。ですので、送料を200円いただくことになっていたんですけれども、それは無料でお届けしますので、どうか一度、「未来感がないよ」とは言わずに、お試しいただければと思っているわけです。
それで、ここでデモンストレーションをぜひ見ていただきたいと思うんですけれども。「デモンストレーションモデルといえば、もうこの人」というくらい、何度も登場させていただいています。キジタニと申しますが、このPBのスタッフですね。じゃあちょっとステージ中央に行ってもらって……スマホにつないでいただいて良いですか？
実際は（計測する）キジタニ本人がスマートフォンを持って操作するべきなんですけれども、今手元にスマートフォンがありますので、今日は私が代理で操作します。今までと同じところに、計測ボタンがあります。このへんも全部新しくリニューアルされています。
ちょっと見づらいので、簡単に読んでいきますけれども、「計測方法をご覧ください」と。「計測は明るい場所で行いましょうね」と書いています。
次にいくと、このように「スタンドにカメラを立てかけ、テーブルの上などに置いてください」と。
ここが注意点なんですけども、スマートフォンって内側のカメラと外側の背面カメラがあるんですけれども、今回は背面カメラを使っていただくということなんです。ですので、画面側を自分と反対に向ける。背面カメラを自分に向けていただくことになります。
このようにテーブルの上に置いていただき、約2メートルほど後方に離れ、このように手足を広げていただきます。
このままで撮影していくわけですけれども、今回360度ぐるっと回っていただくんですけれども、それを世界共通でわかりやすく表現するために、「時計の何時の方向を向いてください」と、コミュニケーションすることにしました。後ほどお見せします。
（時計の文字盤の中心に立ち、12時・1時・2時……と向きを変えていく人が映る）
前澤：こんな感じで、「何時を向いてください」と測っていくんですけれども。このようにぐるっと、計12回測っていただきます。ですので、360度がんばっていろんなことをする必要はなくて、12回。簡単に言えば、撮影すれば終わります。
実際に計測を開始します。まずは、ZOZOSUITを着ていただきます。この着方は、以前のスーツとさほど変わらないんですけれども、1点変わった場所がありまして。以前は、内蔵センサーでデータをスマホに送っていたので、例えば、髪の長い方の髪が首元にかかっても、問題はなかったんです。
今回は右上に画像がございますが、髪の長い方の髪が首にかかってしまいますと、ここ（首）についているマーカーが読み取れなくなってしまうんです。ですので、今スクリーンに出ていますように、髪が長い方はこのように縛ってもらって、首のマーカーを出していただく。ここが、1点注意点です。
ここから実際に計測が始まるんですけれども、この時点から音声案内になります。
音声：声が聞こえていますか。よければOKを押してお進みください。
前澤：画面にある通り音声が（流れます）。ここからは、キジタニにやっていただきましょう。
音声：音声のテストです。今から読み上げる数字を押してください。8。
（キジタニ氏が「8」と入力）
音声：正しく入力されました。ここからは音声のみでご案内します。お手元のスマートフォンを背面カメラが自分に向くようにして、スタンドにセットするか、または垂直に立てた状態でテーブルなどに設置して、そのままお待ちください。
スマートフォンがセットできました。次に、あなたの全身が読み取れるよう、スマートフォンから2メートルほど離れてください。
正しい位置が確認できました。その場で両方の腕を軽く広げ、足を肩幅に開いてください。ここからは、スーツの裾をずらしたり、体を大きく動かしたりしないでください。スーツのマーカーがずれると、正確に計測できない場合があります。
それでは、カメラの調整でテスト撮影を3回行います。今向いている方向を時計の12時として、12時・11時・1時の方向に全身を向けましょう。
それではまず、正面12時の方向を向いてください。撮影します。続いて、左斜め前、11時の方向を向いてください。撮影します。最後に右斜め前、1時の方向を向いてください。撮影します。
テスト完了です。次はいよいよ本番です。それでは、計測を始めます。正面の12時の方向から、時計回りに1周します。
まずは、12時を向いてください。撮影します。1時を向いてください。撮影します。2時を向いてください。撮影します。
3時です。4時です。5時です。6時です。スマートフォンに背中を向けた状態です。7時です。8時です。9時です。あと少しです。10時です。11時です。
お疲れさまでした。これで計測完了です。スマートフォンを手に取り、計測結果を確認しましょう。
前澤：ということで、「ちょっと時間が意外とかかるなあ」と思われたかもしれませんが、約3分ほどかかります。
ただ、いちばん最初はこの3分かけてじっくりやっていただきますけれども、2回目や3回目を測るときには、もうちょっと短縮バージョンとか、スピーディーバージョンみたいなのをご用意して、この半分ぐらいでできるように計画中です。
ただ、今の段階では実装されていませんが、もっと12時、1時、2時ってやってもらえるようなことも想定して考えてます。実際に結果を見ていきますけれども、下のボタンを押します。計測結果を見る。前回のスーツより、処理時間がだいぶ短くなりました。
（キジタニ氏の計測結果が、数値と3Dで表示される）
前澤：拍手がなくて残念なんですけれども……（笑）。
（会場拍手）
前澤：すみません、ありがとうございます（笑）。
前回は、3Dじゃなかったんです。今回は、なんと3Dなんです。なので、3Dのメリットは、こういうことができるんです。
（3Dの計測結果が回転する）
前澤：これ、彼の身体です。キジタニ君のお尻が意外となくて、ツルッとしてますけども。本当に、今彼が測ったばっかりの身体ということで。
これ（3Dモデル）があるので、どこでも測れるわけです。（3Dモデルに）軽く黄色い線や青い線が見えていると思いますけれども、たまたま3Dモデルを測った寸法を出しているだけで。ですのでこのデータさえあれば、今まで取ってなかった場所も改めて撮り直すことができたりですとか。つまり、計測面……データを出すという面においては、前回よりだいぶグレードアップしてるんです。
前回は、あらかじめ決められた1万5,000ヶ所（のデータを取る）と申し上げてましたけれども、今回考えようによっちゃそれ以上の部分が、後から取れますので、その部分は進化しました。
ということで、資料に戻っていただきたいと思います。このZOZOSUITですけれども、見ていただいたとおり、今後は簡単作ることができますので、今期はがんばって最低600万。願わくば1,000万、無料でばらまきまくろうと思っております。
ほとんどが国内スタートになるかもしれませんが、海外のものも含め、この数字で考えております。ちなみに、今日（2018年4月27日）配送が始まっています。
「じゃあ、今日どのぐらい送ったの？」「それでまた、蓋を開けたら、何十件何百件ということはないよね？」とご心配のみなさまのために、しっかり数字を初めて公表します。
今日WAREHOUSEのZOZOベースから、約4,000枚のスーツがもう出荷されております。ですので、早い方で、もちろんもう明日には届きます。
そして、今のペースでいくと、現在までにご予約いただいている方々……先ほど、もう100万件を超えていると申し上げましたが。その方々へのスーツのお届けが、最大待ったとしても7月中旬までには完了するだろうということで、うれしいご報告です。
ですので、100万件以上のスーツを7月中旬までに配布できるということで、単純計算して割戻せば、だいたい1日どれぐらい出荷できるかというのは、ご理解いただけると思います。このペースを徐々に早め、（2019年）3月末までに、600万から1,000万配っていくということです。
仮に1,000万も配ったら、コストが大変なんじゃないの？ ということで。先ほど、僕もスーツを梱包してきました。コストと今後についての展望ということで（申し上げると）、まず現在、このスーツは全身に約300から400個の白い点、マーカーですけれども。これがついてるんです。
コストも言っちゃいます。実は、約1,000円で作れるんです。単純計算で、例えば1,000万枚作ると、100億円上がるわけですね。
将来の話をしちゃいますけれども。おそらく何十万件、何百万件の方々にこのマーカー付きスーツを着ていただいて、そのデータが我々のサーバーに入ってきて、いろいろ分析をしたり、いろいろ研究をする中で、おそらくこの白い点はもう必要なくなります。そしてもっと言えば、この黒いスーツもいらなくなるかもしれない。
そうなると、まずこのマーカーがない時点で、コストがぐっと下がります。半分ぐらいになるんでしょうか、500円以下になります。さらに、このスーツも必要ない。例えば、スマホでくるっと動画を撮るだけで計れちゃう。そんな日がくるかもしれません。そうなった暁には、コストがかからないと。
ただそのためには、やっぱり何十万件、何百万件のみなさまのご協力が必要なわけです。みなさまとともに技術や研究も進めて、将来的にはこういうことも目指したいと思うんですね。
そうは言っても、最初のうちはZOZOSUITのコストがかかるよねということで、「会計上、どうやってこれをやりますか？」というのをご説明しておきますと、普通にPL上の広告宣伝費の中に含めて、そういう中で開示していきますので。
毎年、我々は取扱高の数パーセント……1パーセント、2パーセント、3パーセントと広告宣伝費を使わせていただいておりますけれども、その中に、これも合わせて入れていく予定です。
今までの旧ZOZOSUIT。センサー方式のZOZOSUIT、これもがんばって、それなりには配布しました。そこでどういう反応があったかっていうのを、簡単にご紹介していきたいと思います。ここからは、昔のZOZOSUITの話です。
まず、送るとみなさん非常に驚かれます。なぜなら、滅多に届く人はいないからです。ここに書いてありますけれども、「ZOZOSUIT届いた。超未来」。みなさん、非常に驚かれます。みなさんが驚きすぎて、TwitterとかInstagramにあげるのを、はばかっちゃうんですね。自分があげちゃうと、非常に目立っちゃう。それだけレアで目立ってしまうので、みなさんはあんまり積極的にあげないようです。
次。届くと、約60パーセントの方が計測してくださいます。「計測しない40パーセントの方は、なんでかな？」ということで、実際にけっこうな方々に電話をして「なんで測ってくれないんですか？」って聞いたら、「あ、忘れてました」「最近忙しくて」「Bluetoothがつながらないんですよね」とか、意外と単純な理由でして、測りたくないわけじゃないと。
「いつか測ろうと思ってたけど、忘れてたよ」っていう方が多くて。このへんは、うまくリマインドしたりとか、世間が「ZOZOSUIT、ZOZOSUIT」って騒いでくれる状況を常に作っていれば、もっと（計測数を）あげられるんじゃないかと思ってますね。「ついに！ 早速採寸→オーダーメイドで注文！」と書いてくださってます、この方。
次。測った方のうち、半分の方が（PB商品を）買ってくださるんです。しかも、一度に2.5点も。こんなことを書いてくださってます。「自分のサイズのPBも届いた！ すごいのは自分サイズ±cmの注文もできるとこ。かゆいとこに手が届く〜」と書いてくださってます。ですので、スーツが届いた6割の方が計測してくださる。そして、そのうち半分の方が買ってくださるというのが、旧ZOZOSUITの実績でした。
そして、届いた方からの返品交換は、未だ1件もないんですね。読ませていただくと、「レコメンドのままで注文しましたが、ジャストフィット！ ほんとにスゴイです」と。やらせではありません。本当に書いてくださっていた方の、リアルコメントですね。
まとめますと、スーツを配布すると、それに対してCVR60パーセントの確率で計測してくださいます。そして、計測者に対して約50パーセント、半分の確率でなんらかのPB商品を買っていただけます。その方々の1人あたりの購入件数が、2.5点。PB商品は、非常にプライスをがんばってますので、2.5点買っても7,500円。現状は、そのような実績になっております。
「今期は600万から1,000万配る」と申し上げましたが、これをそのままスーツの配布予定数にあてると、こんな感じになるわけですね。
配布数が600万から1,000万。それに対して、計測者数が6割の360万人から600万人。そして、そのうち半分の180万人から300万人の方が、仮に7,500円相当を買ってくださった場合、単純計算で、今期のPBの取扱高が135億円から225億円ぐらいを見込めるんじゃないかというのが、PB事業の計画になっております。
しかも、今後は商品をばんばか増やしていくわけですね。ですので、今はスリムテーパードデニムというデニムパンツならびに半袖のTシャツ、この2型しかございませんが、すでに決まっているところで（2018年）6月に、新しく3型追加されます。
カジュアルシャツ……ボタンダウンの、カジュアルな長袖のシャツですね。それに、デニムが2種類、さらに追加になります。ストレートデニムと、スキニーデニム。
さらに、今期中にそれを（6月の）5型から10型〜20型に増やしていくということです。当然、現状はたった2型で7,500円ですから、これが5型、10型、20型……と増えれば、もっと期待もできるんじゃないかと、そう考えます。
ここからは、我々の商品の戦略なんですけれども。まず、デザインや企画面における戦略です。「ベーシックなものを作りますよ」というお話をしてるとおりなんですけれども。我々は（お客さまの）体型情報を持っておりますので。（スライドを）読み上げますが、「顧客の体型と商品満足度の関係性を機械学習」していくことができるんですね。
こういう体型の方は、こういうものに満足されている。もしくは、返品になったり交換になっているから満足されていない。こういうデータをどんどん蓄積するうちに、例えばお腹の出ている人は、こういうシルエットのTシャツを好む傾向があるんだ。そういったデータが、取れるようになるわけです。
今までは、商品ベースでのデータしか取れなかったわけです。こういうデザインのものは、なんとなくこんな人に売れているんだ。「こんな人」っていうのは、年代や性別っていうレベルに、おそらくとどまっていたんじゃないかと思います。
これが我々の場合、「お腹のボリュームが平均より何センチ大きな方は、こういうデザイン性のものを好む傾向がある」とか、より緻密な分析ができるわけですね。
そういったものを、どんどんデザインやパターンに反映していくわけです。それによって、商品開発の精度を上げていくと。これが、デザインや企画面における我々の商品戦略ですね。
続いて、生産や価格などについての戦略なんですけれども。当初お話ししているとおり、なるべく在庫を持たないようにします。ですので、在庫を持たないということは、受注発注になるわけですけれども。それに対応する……読み上げますと、「早く安く対応できるパーソナル生産ライン」の確立が必要になります。
また、「パターン作成アルゴリズムや最新の機械設備の組み合わせで、私たちにしかできない生産ラインの確立」もやっていくと。
今までは、数センチ単位の体型情報に基づいた生産ラインなんて、世界中を見渡してもどこにもなかったわけですね。それを、川上から川下までやるような人たちいなかったんですね。だから、今世界中にあるほとんどのアパレルの工場さんっていうのは、そういうものに対応してないんです。
ただ、パートパートで来るべき未来に向けて、そういう機械を作っていたり、そういう考え方をする人たちだったり、そういう技術を持った企業や人が出始めています。
そういうのを、我々はつなぎ合わせたり一部自社開発をすることによって、まだ誰もやったことない、我々ならではの生産ラインを確立させていくわけです。同時に、これが大きな差別化の要因にもなっていくわけですね。
今期中にこれは実現できるかはわかりませんけれども、（将来）必ずやるとお約束したいのが、お客さまの要望……カスタマイズの要望を取り入れた、フルオーダーのビジネススーツ。そして、みなさまがお召しになっているドレスシャツ。そして、女性だったら一度は作ってみたい、フルオーダーのワンピース。
ワンピースだと、例えば「襟がどうなってる」とか「袖がどうなってる」とか「丈がどうなってる」とか、そういうのを全部選べるわけですね。もしかしたら、柄も選べるかもわからない。そして、できあがってくるものは自分の体型にぴったりだということです。こんな夢のような商品というのも、必ず実現できると思っています。
どんどんいきます。続いて、海外（展開）。冒頭にも申し上げたとおり、このプライベートブランドが、国内はおろか世界中で成功しないと、我々が計画している中計ならびにもっと先の計画は達成できませんので、こう考えます。
もう（2018年）7月の頭から、世界72ヶ国で同時販売をスタートさせようと思ってます。国によっては現地法人を設ける場合もありますし、日本ないしは近隣の国から、国をまたいで商品をお届けすることもあるかしれません。ちなみに、現在ZOZOSUITの申し込みはすでに世界103ヶ国のみなさまからいただいている状況です。
続きます。「こういうことによって、プライベートブランドでどんな状況を目指していきたいのか？」。これは、ユーザーから見たご意見ですね。例えば「ほとんどのベーシックアイテムは、すべてZOZOで揃うようになっちゃったね」とか「安いしぴったりだしすぐ届くから、ZOZOはやめられない」と。さらに「試着しないでもいいし、サイズ選びに悩む必要もない」「もう、ほかでは買えなくなっちゃったよ」と。そんな状況を、この2、3年で作っていきたいわけですね。
そうすると、数字的にどうなるか？ こういったことが、実現できると思うんです。まず、初年度は、スーツ配布数からけっこうコンサバティブだと僕は考えますけれども、これぐらい売れるんじゃないかと。200億円。うち、海外比率が10パーセントの20億円。初年度で、もう海外で10パーセントぐらいは売っていきたいなと思います。
2年目は、800億円。海外比率を上げて、25パーセントぐらいまで持っていくと。3年目は、2,000億円。なんと、たった3年で2,000億円ブランドを作っちゃおうという、がんばった計画ですね。3年目にいたっては、もう40パーセントが海外で売れるような状況を作っておきたい……800億円ですね。そのように思ってます。
ここまでが、プライベートブランドのご説明になります。
