TOKYO BASE、18年は業容拡大で過去最高益を更新 新業態「PUBLIC TOKYO」で更なる顧客獲得へ

2018年4月26日に行われた、株式会社TOKYO BASE2018年2月期決算説明会の内容を書き起こしでお届けします。IR資料

スピーカー:株式会社TOKYO BASE 代表取締役CEO 谷正人 氏

2018年2月期PL実績①

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谷正人氏:みなさん本日はお忙しい中、お集まりいただきましてありがとうございます。TOKYO BASE 代表取締役の谷と申します。本日は私から2018年2月期の実績、そして2019年2月期の計画をお話させていただきたいと思います。本日はよろしくお願いします。

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お手元の資料7ページから説明いたします。まずは、2018年2月期のPL実績の報告になります。

売上高127億8,100万円、営業利益15億7,400万円、営業利益率は12.3パーセント、営業利益率に関しては前期比1.5ポイントの低下になります。

ポイントとしましては、まず業容拡大。出店であったり、ECであったりによって、売上は拡大をしました。しかしながら、原価率、あるいはブランド商品の比率を戦略的に上げたことに加え、秋冬シーズンの「STUDIOUS」(ST)のMD戦略の計画チェックとなり、在庫消化を優先した結果、前期比で粗利率が低下しております。過去最高益の更新は達成しております。

後でも、少し触れますけれども、営業利益率が前期比1.5ポイント低下したと、その主な要因としては売上総利益、いわゆる粗利益率が低下したということが、1つのポイントになります。

具体的に何かというと、まず、STのメンズの秋冬シーズンにおいてのMD戦略が外れました。具体的には、原価の高いプライベート商材を仕込みましたが、思ったより原価が高いものが売れなませんでした。

そして、ブランド比率を戦略的に上げたんですけれども、ブランド自体STUDIOUSというのはセレクトショップでして、プライベートブランドであるオリジナル商品と他社からセレクトしているブランド商材がありますが、ブランド商材が同質化してしまったこと、それに伴って(売上が)分散してしまって、1つあたりのブランドの効率が下がったということです。ただ、在庫消化は優先したので、最低限の数字は担保したという状況です。

2018年2月期PL実績②

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続いて8ページ。こちら業態別の売上高になります。STUDIOUS業態が81億3,700万円、「UNITED TOKYO(UT)」が41億4,100万円、CTというのは女性ブランドの「CITY」というものになりますけれども、CITYが5億100万円となりました。

構成比でいうと、UNITED TOKYO業態が32パーセントくらいになっていまして、(STにおけるブランドFC)の開始としては、第2の柱へと非常に成長しております。そしてSTUDIOUS業態におけるブランドFCの開始等によって、EC化率が前期の34.6パーセントから38.9パーセントへと上昇しており、着実にEC化率は上がっているかなと思っています。

中長期的には、EC化率は50パーセントを目指していて、長期的にはもっとEC化率を上げていきたい方向ではあります。業態別のEC化率は、STUDIOUSが41.8パーセント、UNITED TOKYOが34.6パーセント、CITYが25.9パーセントとなっています。

さらに業態別のなかでも、UNITED TOKYO業態が引き続き堅調でして、既存店であったり、あるいは新店が好調に推移しております。

2018年2月期BS実績

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続いて9ページです。こちらはBSの実績になります。

資産合計が75億7,800万円、売上高最大化によって商品の増加であったり、あるいは資本支出に備えた現預金の増加、資本提携に伴う関係会社株式等の増加によって、膨れ上がっております。

負債は、ポイントとしては10.5億円増加と、主にこちらは長期借入金によります。期末の自己資本比率は53.8パーセントです。

2018年2月期CF実績

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続いて、CFの実績になります。こちらの数字は、ご覧のとおりとなっておりますので、(説明は)割愛させていただきます。

TOKYOBASE 2018年2月期トピックス

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続いて11ページです。2018年2月期におけるトピックスをこちらにまとめました。12ページ以降で細かくお話いたします。

STUDIOUS業態 新規出店実績(ST実店舗・上期)

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まず、12ページですけれども、2018年2月期において、STUDIOUSにおける1つのポイントとして、海外への出店を挙げていました。2017年4月25日にSTUDIOUS香港店が、コーズウェイベイという、香港でいう、いわゆる渋谷のようなマーケットがあるんですけども、そこにオープンしました。昨日(2018年4月25日)で、香港店はオープンして、ちょうど1年経ったんですけれども、非常に好調に推移をしております。

そして国内の出店においては、STUDIOUS MENSなんば店・WOMENSなんば店、こちらは大阪の難波にある、なんばパークスという商業施設に2店舗同時に出店しております。厳密に言うと、お客様から見たらメンズ・レディースの複合店に見えるのですが、我々としては大きなお店ということで、店内でも、レジも完全にわけてメンズ店・レディース店とわけております。

STUDIOUS業態 新規出店実績(ST実店舗・下期)

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そして13ページです。STUDIOUS 神南店。これは渋谷の路面店がもともとあったんですけれども、その1階を単独店舗として切り離した出店になります。そしてSTUDIOUS WOMENS福岡店、こちらは福岡PARCO 新館の2階にオープンしております。

そして、STUDIOUS WOMENS名古屋店、こちらはもともとメンズ・レディース複合だった名古屋PARCO店があったんですけれども、複合店だった場所を全部メンズにして、そこを切り足して、より効率のよい場所にレディースを単独店として出しました。こちらは名古屋PARCO西館2階にオープンしています。

そしてSTUDIOUS PLUS名古屋店、こちらはSTUDIOUSのメンズ・レディース複合だったお店のレディースの部分にPLUSという業態を、STUDIOUSの派生業態として展開をしております。

UNITED TOKYO業態 新規出店実績(上期)

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続いて14ページ。UNITED TOKYOです。UNITED TOKYO 横浜店の出店が、横浜ルミネにて、(2017年)3月にできました。そして、この会場からも近いんですけども、UNITED TOKYO 丸の内店と、こちらは新丸ビルの2階にあるのですが、非常に好調な店舗です。

UNITED TOKYO業態 新規出店実績(下期)

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そして15ページ。まずは、二子玉川ライズという商業施設にUNITED TOKYO 二子玉川店、そして、STUDIOUS 香港店と同様に、UNITED TOKYOも昨年(2017年)の11月に香港店ができました。既存のSTUDIOUSの店舗から斜め向いの店舗です。このUNITED TOKYOもまだオープンして3〜4ヶ月くらいですけれども、非常に好調を推移しております。

STUDIOUSもそうなのですが、STUDIOUS 香港店、UNITED TOKYO 香港店は、正直私の想定した以上に売れていて、少し感覚的になってしまうんですけども、この2店舗の出店によって、今後の海外の展開は現実的になって、私もそれぞれの店舗に1週間くらい店員として立っていたのですが、すごく未来の可能性、海外展開の可能性を肌感覚として実感できた2店舗です。

STUDIOUS業態 新規出店実績(EC)

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続いて16ページですね。こちらは、フランチャイズがどのようなものかを説明しております。

STUDIOUSに関してましては、先ほども申し上げましたとおり、オリジナル商品とブランド商品の2つの構成です。そのブランド商品というのは他社から仕入れてくる日本のデザイナーズブランドです。

そのデザイナーズブランドというのは、ものづくりであったりクリエイションにおいては非常に強みを発揮しますけれども、たとえば実店舗での営業であったり、あるいはECの販売の能力は、もともとの畑ではないということで、それを我々が代行して、ZOZOTOWNとそのブランドの間に入って、運営をしているビジネスモデルです。

我々が(ZOZOTOWNとそのブランドの間に入って)運営しているというのはおそらく、(表向きには)わからないと思います。その裏側をやっております。ZOZOTOWNが運営を始めた背景として、もともとZOZOTOWNは買い取りビジネスをやっていたんですけれども、規模の拡大に伴って買い取りを辞めたと。

そこまで在庫を抱えきれないような高感度なデザイナーズブランドにとっては、やはり、なかなか出店ができなくなってしまったという背景がありますので、ブランドのメリットとしては、我々が在庫リスクを持つことによって、しっかりとした品揃えを充実させて展開をさせる(ことができる)と。

ブランドからしても、在庫リスクを自分たちで抱えなくていいので、お互いにとってメリットがあるという次第です。結果的にEC売上が、そのブランドにも上がるということによって、ブランドんぼ知名度も上がっていきます。

なおかつ、在庫の消化率も向上することができるというメリットがあります。このような、フランチャイズビジネスは昨年(2017年)から、少しずつブランドを集めていますが、2019年2月期も少しずつ増やしていきたいなと思っております。

DtoCの一環としてのEC専用ブランド 「SOCIAL WEAR」開始

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そして、17ページです。

昨年(2017年)12月からスタートした、実験的にもスタートした新事業ではあるんですれけども、DtoCブランド。DtoCブランドはとくに、この1年ぐらい(の間に)言われだしたアパレルの専門的な言葉ではあるんですが、Direct to Consumer、いわゆる工場直販ビジネスモデルです。

アメリカでエバーレーンという会社が非常に有名でして、DtoCの成功事例をもっていますけれども、DtoCというのは何かと言うと、店舗であったり、余計な在庫をもたないことによって、圧倒的に中間マージンをなくして、コストを安く済ませることができると。

我々はそのようなことを活かして高原価率、UNITED TOKYOというブランドの原価率は50パーセントでやっているんですけれども、SOCIAL WEARというブランドはさらに、60パーセントまで原価率を上げて、日本製のより良いものをZOZOTOWNという媒体を使って、お客様に届けるというビジネスモデルをスタートしました。

会社としては、このような安いマーケット、STUDIOUSであったり、UNITED TOKYOに手が届かないような、安いというよりも一般的には普通ぐらいの価格ですけれども、我々の会社からしたら、少し安い価格(での商品展開を)をDtoCのSOCIAL WEARでとっていきたいなと思っています。

UNITED TOKYO 東京コレクション参加

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トピックとしては18ページです。UNITED TOKYOでは初めて、昨シーズン、東京コレクションに参加をしました。こちらは、「See now, Buy now」という、要するにコレクションというのは、今までBtoB向けで、バイヤーさんであったり、メディアの方向けのコレクションだったものを、我々はエンドユーザー向けのコレクションを行って、だいたい600人ぐらい来ていただいたたんですけれども、500人ぐらいが我々のお客様。

そのような方を招待して、UNITED TOKYOというブランドをプレゼンテーションする機会を設けました。以上が2018年2月期のトピックになります。

2019年2月期通期見通し・事業計画

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続いて、20ページです。こちらは2019年2月期の通期の見通しと、今後の事業計画となります。

2019年2月期通期予想

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2019年2月期通期の予想としては、売上高153億6,100万円、前期比20.2パーセント増。営業利益20億2,900万円、前期比28.9パーセント増を見込んでおります。

ポイントとしては、2018年2月期に、秋冬シーズンに売上総利益率で非常に苦しんだということがありますので、まず、売上総利益を0.8ポイント改善することによって、結果的に営業利益率を0.9ポイントの改善を見込んでおります。

さらに、好調なEC事業においては、EC化率を全社で42パーセントを目指しております。

STUDIOUS業態 新規出店計画

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そして、22ページです。まず、出店におきましては既にオープンしているのですが、今年(2018年)の3月にSTUDIOUS WOMENS池袋店を単独店としてオープンさせました。

こちらも先ほど説明したSTUDIOUS WOMENS名古屋店と同様に、もともとメンズ・レディース複合店だったお店をセパレートにして、今まであった場所はリリース店舗にして、メンズを切り離して池袋PARCOの方に出店をしました。

続いて、STUDIOUS WOMENS恵比寿店。こちらは、(2018年)4月に、恵比寿アトレの方に出店して、我々としては、アトレは初めてのマーケットだったんですけれども、そこにオープンし、こちらも非常に好調にスタートしております。

他にもEC、先ほど説明したフランチャイズのお店も、2店舗、ZOZOTOWN内で開店しておりまして、下期においても2店舗開業予定です。今、(下期に)2店舗という計画にはあるのですが、前向きに、良いブランドがあれば、出店に関してはどんどん増やしていきたいなと思ってます。

STUDIOUSのポイントとしまして、STUDIOUSはお店自体としては、昨年(2017年)の4月で10周年でした。我々は、次の10年に向けて、さまざまな改革を、前向きにやっていこうと思ってます。

例えば、STUDIOUSのオリジナル商品というと、いわゆるセレクトショップのプライベートブランドという見方をされてしまいます。逆に言うと、その強みを活かしたもの作りであったり、生産背景の見直し。

あるいは、今ZOZOTOWNのプラットフォームを使っているんですけれども、今までは、いわゆるオリジナル商品の作り方は過去のデータを検証して、未来の予測を立てて、見切り発進で数をつけて、それで、商売率が上がったかどうか、営業力を高めて消化していくというやり方をしていました。

これは、我々に限らず、どのブランドも同じようなやり方をしていましたけが、今ZOZOTOWNには予約システムというのがありまして、少しずつ切り替えているんですけれども、まず、すべてのオリジナル商品の予約を取っていくと。要するに、例えば、8月に発売する商品であれば、6月から予約を取ると。

予約を取って、ZOZOTOWNの機能で、「お気に入り」というものがあるのですが、お気に入りだったり、予約受注。そのようなデータを検証しながら、「これぐらい予約や、お気に入りの数がつけば生産は何枚走る」とか、あるいは「受注がこれぐらいつけば、生産はこれぐらいにする」というように、お客様のお気に入りであったり、先行受注の状況を見ながら発注をしていくシステムに振り切りました。

そのようにすることによって、「なんとなく売れるだろう」と思っていた予測が、圧倒的に的中率が高くなるので、これは、私の勝手な感覚ですが、おそらく、アパレルの今後の在庫ロスをなくすための一番の参考になっていくのではないかと思います。

UNITED TOKYO業態 新規出店計画

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続いてUNITED TOKYOです。UNITED TOKYOは、既に出店していますけれども、UNITED TOKYO京都店。こちらは京都藤井大丸の2階にオープンしています。そして、UNITED TOKYO川崎ラゾーナ店。川崎駅直結の商業施設に84坪と大型店をオープンしてます。

多様な品揃えを実現する 「TOKYO DEPARTMENT STORE」開始

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続いて24ページ。こちらも新しいチャレンジになるんですけども、「TOKYO DEPARTMENT STORE」というお店をZOZOTOWN内に出店しました。これは何かと言いますと、要はデパートメントストアなので百貨店。

みなさんがイメージしているような昔の百貨店という意味合いではなくて、百貨、要するにいろいろなものを集めましょうと。今まで、STUDIOUSはセレクトショップなので、日本のデザイナーズブランドや、ある程度基準があったうえでセレクトしていました。「売れるけどSTUDIOUSの基準ではないよね」とか、「価格帯が安すぎるよね」と。ですが、(STUDIOUS以外で)売れるアイテムが非常にあったんです。

それをSTUDIOUSのなかで販売してしまうと、やはり、STUDIOUS自体のターゲットだったり、ブランドイメージが不明確になってしまうという背景がありました。こちらのTOKYO DEPARTMENT STOREでは良いものでれば、日本のブランドであれば、何でも取り扱いますよと。今まで、STUDIOUSで扱ってこなかった雑貨をたくさん品揃えたり、このようなこともTOKYO DEPARTMENT STOREでは、やっていきたいなと思っています。こちらはまだスタートしたばかりになります。

ハイエンド・カジュアル業態「PUBLIC TOKYO」を開始

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そして、25ページです。実は今日、初めて世の中に発表する内容はこちらです。

この秋冬シーズン、2019年2月期からの開始として、一番力を入れていくポイントなんですけれども、新業態の名前が「PUBLIC TOKYO」と言います。いわゆるハイエンド・カジュアルの新業態として、ゆくゆくは300億円の、今のUNITED TOKYOと同じようなスキーム、同じような出店場所で、テイストはカジュアル。このような業態を、この秋冬シーズンにスタートさせる予定です。

今秋より、「PUBLIC TOKYO」を展開開始

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26ページです。キーワードとして、(既存の業態と)同様に我々が得意な「MADE IN JAPAN」と、そして価値の高い「HIGH VALUE」。このHIGH VALUEというのはUNITED TOKYOと同様に原価率を高く設定したビジネスモデルになっています。

そして日本らしさという点で、より生地にこだわっていく、「TEXTILE」にこだわっていくということをやっていきます。ターゲットとしては20〜40代の、質にこだわる男性・女性、いわゆるファッション層です。

カジュアルの業態をやるというと、よく我々が安い業態に手を出すという印象を受ける方もいらっしゃるんですけれども、まったくそうではなくて、価格帯としては、春夏シーズンで1万8,000円、秋冬シーズン2万5,000(の想定客単価)なので、年間の客単価でいいますと2万円以上を想定しております。

カジュアルというのはあくまでテイストの話でして、そのためハイエンド・カジュアルと表記させていただきました。

ポジショニング

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より分かりやすいマトリックスとして、27ページです。

縦を価格帯、そして横をテイスト軸で区切ったマトリックスになります。上にいけばいくほど価格は高く、左にいけばいくほどテイストとしてカジュアル、右にいけばいくほどモードで斬新的と。

今まではSTUDIOUS、UNITED TOKYO、あるいはCITY、SOCIAL WEARもそうなんですけれども、わりとモード軸でやってきました。そして、会社としては初めてのチャレンジになるんですけれども、より左の軸、カジュアル軸で、この(PUBLIC TOKYO)業態はスタートさせます。

カジュアル軸というと、今まで日系のセレクトショップがやっていたような非常に大きなマーケットです。

具体的な名前を申し上げますと、BEAMSさんだったり、UNITED ARROWSさんだったり、SHIPSさんだったり、URBAN RESEARCHさんだったり、いわゆる日本の大手セレクトショップと言われているところが、こちらのゾーンでひしめき合っています。

今まではシンプルに、ブルーオーシャンでやってきた業態で、それはそれで強めていくのですが、このハイエンド・カジュアルのPUBLIC TOKYOは思いっきり、あえてレッドオーシャンに入っていきます。

そのレッドオーシャンに入って、彼らの真似をするかと言ったらそうではなくて、一般的に原価率30パーセント〜35パーセントでやっている、今までのレッドオーシャン市場に対して、我々は圧倒的に高い原価率50パーセントの高品質な商品で、同様の価格で臨みたいと思っております。

さらに、今まで培ってきた我々の現場の広告や営業力、この2つを活かしていけば、このレッドオーシャンでも勝っていけるのではないかという勝算でこのマーケットをやります。

実はこのPUBLIC TOKYOというのも、私自身創業の頃から考えていたことでして、いつかはこの日本のマーケットを占めるような、先輩達がいるようなどこかのマーケットで勝負しなければいけないなと思っていたタイミングが、いよいよ来たということになります。

出店は今秋より、東名阪および直営EC・ZOZOTOWNへ。

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28ページ。(PUBLIC TOKYOの)出店場所に関しては、まずスタートとして新宿、そして名古屋・大阪、直営のEC ZOZOTOWNの5店舗からスタートしていきます。

まだ、場所は最終決定していない部分もあるんですけれども、基本的には新宿駅直結、大阪駅直結、名古屋でも一番売れるであろう場所への出店の可能性は多いにあります。ほぼ出店場所は決まっております。

今後の出店・業態拡充戦略

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そして29ページ。それも含めた現状店舗と今後の出店の考え方です。PTと書いてあるのは先ほど説明したPUBLIC TOKYOという新業態の略です。

現状として、このような出店がありますけれども、今後UNITED TOKYOであれば、まだ13店舗しか実店舗はなくて、おそらく35〜36店舗くらいまで出せると思ってるので、タイミングと良い条件、地域戦略を考えながら出していきます。

STUDIOUSに関しては、だいだいマックス36店舗ぐらいで、今は実店舗26店舗ほど出しているので、まだ出店していない地域で10店舗くらい出せるのかなと思っています。ただ、それと同様に、より1店舗あたりの効率を上げながら面積の拡大をしていくと。

STUDIOUSはメンズ・レディースの複合店だったものをセパレートにして、メンズを拡大して、レディースを違う場所で出していくという戦略を取っていますが、より良い立地で、より良いブランドを揃えて、面積を拡大していくというのがSTUDIOUSの考え方です。

そして、海外においても、今は香港(の店舗)が順調にスタートしておりますので、香港においては、それぞれSTUDIOUS、UNITED TOKYOともに、STUDIOUSは多店舗展開するのか、一店舗あたりを大きくしていくのか、ということはこれからの方向次第ですけれども、UNITED TOKYOに関しては、5店舗〜10店舗くらいの展開を、香港内だけでもできそうかなというイメージを持っています。

そしてタイミングは、まだ決まっていないんですけれども、次のマーケットとして、香港への出店は、当然中国本土を狙っていくために出しているので、中国本土のマーケットにも、近いうちにチャレンジしていきたいと思います。

今後のEC出店戦略

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そして30ページ。EC出店戦略ですけれども、ECにおける出店というのは、とくにSTUDIOUS業態においては、扱っているフランチャイズ出店が順調に増えていきそうなイメージです。

そして、SOCIAL WEARだったり、TOKYO DEPARTMENT STOREのように、ECだけの業態も今後ZOZOTOWN、自社ECのなかで増やしていきたいなと思っています。

今後の方向性

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そして31ページ。こちらは今後の成長戦略ですけれども、変わらず日本初のファッション・コングロマリット集団として、企業理念の「日本発ファッションスタイルを世界へ」ということを大事に進めていきたいと思っています。

昨年(2017年に)やりました、FACTOTUMであったり、ミハラヤスヒロというブランドとの資本提携、このようなことを今後も強めていったり、あるいは東京のデザイナーズブランドと一緒に組んでフランチャイズの出店、そして、ECのフランチャイズの出店だけではなく、実店舗のフランチャイズの出店も可能性としてはあるかなと思っています。

そして、SOCIAL WEARであったり、TOKYO DEPARTMENT STOREのようなEC専用のブランド、EC専用の業態というものを開発してきます。

さらに、いわゆるMADE IN JAPANの比率が上がっていくと、なかなか有力な工場が、どうしてもキャパシティが少なくなってしまうので、有機的な繋がりであったり、取引先との強化によって、優良工場の取り組みは、より強化していきたいなと思っています。

そして、海外においての多店舗展開、そして中国本土への出店、あるいは中国本土をマーケットとしたEC店舗の展開なども考えています。

そして長期的なものとしては、デザイナーズブランドだけではなくて、もう少し大型のM&Aも考えています。あるいは資本提携だけではなくて、アパレルVCの立ち上げも視野に入れています。

長期的な売上構成イメージ

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そして、最後に32ページ。これは前回(の決算説明会)でも出した資料ですけれども、変わらずSTUDIOUS(の売上高は)は300億円、UNITED TOKYOは300億円、そして新業態であるPUBLIC TOKYOは300億円、この3つの事業を柱としながら、CITYなどの派生事業、今後はM&A、あるいは社内の新事業に活かして、派生業態も展開をしていきたいと思っています。

スタンドとしては変わらず、マインドユーザーであるお客様を第一主義としながら、無理をせず着実に、シンプルに事業を成長させていきたいと思っています。

私の話は以上になります。

記事提供:ログミーファイナンス

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