2021年8月28日にログミーFinance主催で行われた、第23回 個人投資家向けIRセミナー Zoom ウェビナー 第4部・株式会社交換できるくんの講演の内容を書き起こしでお伝えします。
スピーカー：株式会社交換できるくん 代表取締役社長 栗原将 氏
元ファンドマネージャー／元ディーラー 坂本慎太郎（Bコミ） 氏
フリーアナウンサー 八木ひとみ 氏
業績の概要
栗原将氏（以下、栗原）：本日は土曜日のお忙しい時にお時間をいただき、誠にありがとうございます。株式会社交換できるくんの栗原と申します。よろしくお願いいたします。
直近の開示資料に基づいてご説明させていただきます。本日は当社のことを初めて知っていただく方もいらっしゃるかと思いますので、事業内容や今後の成長イメージなどを重点的にお話しさせていただきます。
直近の2022年3月期第1四半期は、開示したとおりとなります。売上高は前期比28.7パーセント、営業利益も161.2パーセントとなっており、順調に成長しています。
売上高と売上総利益率の推移
栗原：四半期ごとの推移で見ると、当社の場合は第1四半期が閑散期となるため売上が少し上がりにくいのですが、その中でも前年比では順調に伸びていることがわかると思います。売上総利益率もじっくりと上げていこうと取り組んでおり、こちらの成果も徐々に出ています。
営業利益の推移
栗原：営業利益は3,900万円と、大きさとしては小さく見えますが、第1四半期は本来閑散期であるため、前年度、前々年度と比べると順調に推移していることがわかります。
業績の進捗
栗原：通年で見ると売上高の進捗率が20.8パーセント、営業利益は12.4パーセントとなっています。
坂本慎太郎氏（以下、坂本）：御社は第1四半期が閑散期ということですが、「このコロナ禍でも需要がいろいろある」という話をさまざまなところから聞いています。
御社の場合、売上がピークの期より落ちているものの、閑散期の中ではよかったかと思います。これはユーザーのニーズが変わってきたのでしょうか？ また、御社が取扱っているリフォーム品目は限られているかもしれませんが、コロナ禍前後で変化はあったのでしょうか？
栗原：ニーズについては2つあります。1つ目は、故障して使えなくなったものを新しくするニーズです。食洗機などふだん使われているものが故障すると、非常に不便に感じられ、一日も早く使いたいと思われる方が多いため、そのようなものはコロナ禍に関係なく推移しています。
2つ目として、同じ食洗機でも、まだ付けていないキッチンに新しく食洗機を取り付けるというニーズも当然あります。緊急事態宣言が発出されたことにより少し待とうというお客さまもいらっしゃいますが、一方で自宅にいることが多くなったことで、生活を快適にするため取り付けをされるという方もいます。そのような場合で、なるべく安全なネット注文ができる当社を選んだというお声もいただいています。
私どもの商材はライフラインとして基本的に需要がなくなるものではなく、使われていると必ず劣化していつか交換需要を迎えるものです。一時的な落ち込みがあってもその後にまた戻ってくると考えていますので、年間を通じての予測は非常に立てやすい内容になっています。
八木ひとみ氏（以下、八木）：そもそも第1四半期が閑散期という背景にはどのようなことがあるのですか？
栗原：例年そうなのですが、需要のピークはだいたい11月、12月の年越し前になっています。これはボーナスシーズンということもあります。あるいは、年によっては新学期を迎える3月で、こちらもいろいろ引っ越しがあったりで人が動く時期です。
第1四半期は需要のピークが一通り落ち着いて、4月に新しい期が始まり、さらに5月はゴールデンウィークで稼働日数がそもそも少ないため、どうしても落ち込みます。そして、6月くらいからまた増えてくるといったかたちで、例年第1四半期は数字が比較的おとなしくなります。
工事件数の推移
栗原：工事件数は売上と比例しているため、そのまま伸びています。
営業利益の増減分析
栗原：営業利益は先ほどご説明したような状況となっています。
販管費の推移
栗原：コスト構造についても、弊社は基本的に少数精鋭で行いたいということで、なるべく人がやる必要のない部分に関しては人を使わず、逆に人が対応しなくてはいけない部分に関しては徹底的にこだわってきました。今期もそうですが、前期くらいから大きな人員増加はせずに売上を伸ばしています。
一方で、マーケティング部門や将来を担う幹部候補などの優秀な人材の積極的な採用は並行して行っています。単にオペレーションのために人がたくさんいるということではなく、緩やかに人を増員しています。
坂本：広告費の部分について、現在はWeb中心の集客というかたちだと思いますが、過去の例ではテレビのリフォーム番組に広告を出稿すると、ものすごく知名度が上がるという他社事例があったと思います。御社がテレビCMを大々的に行うのは全国に販売網が広がってからだと思いますが、このあたりのお考えとタイミング等があれば教えてください。
栗原：広告宣伝については、やはり直接的に成果が得やすい媒体はWebとなっています。SEOと掛け合わせたWeb広告です。ですが、実はテレビCMも地方都市などでは試験的に打っています。
現在、テレビCMをどのような番組に提供すればよいのか、あるいはどのくらい集中させればよいのかといったことを検証している段階です。その成果が確実なかたちで出ましたら、もっと広範囲に広げていきたいと思っています。
一方で、先ほど前例のお話もありましたが、私どもの業界は売上を上げるために知名度を上げることは当然ではあるのですが、売上を上げること以上に品質を担保していくほうが難しくなっています。極論を言うと、売上を上げることはさほど難しくありません。それよりも利益を上げること、さらに品質を担保させることが非常に難しいです。しかし私はそうしないと長期的な成長が描けないと考えています。
知名度を上げて一時的に売上が上がる会社はありますが、その後伸び悩んでしまうケースはよくあります。我々はそのあたりを見極めながら品質を非常に重視し、無理な知名度向上よりも、しっかりと地に足をつけながら進めていきます。
坂本：後ほど品質のこだわりについてお話しいただきますが、いろいろな作業・多能工のお話があると思いますので、みなさまもそのあたりを聞いていただけたらと思います。
新規商材の取扱い
栗原：続いて、トピックスとして直近の動きについてご紹介します。キッチンの下に付いているご家庭もあるかと思いますが、今年4月からディスポーザーの取扱いを開始しました。
これはなかなかニッチな商材で、最近は一時期の流行りが少し落ちつき、新たに付ける方も減っているのですが、すでに導入されている方で交換需要に差し掛かり、「どこに頼んだらよいかわからない」という声が非常に多くあります。また業者サイドもこれまで取扱いの経験が少なく、ユーザーにとって業者を探しにくい商材でしたので、取扱いを開始してから非常に好評をいただいています。
新規商材として、誰でもできるような商材ではなく、私どもだからこそできるような、業界的にはニーズがあっても提供側がいない、あるいは提供側が積極的ではないものを取扱うことで個性を出したいと思っています。その1つとして天井埋込み型エアコンも開始しました。
エアコンでは一般的な「壁掛けタイプをやらないの？」という声も当然多くいただきますが、この天井埋込み型エアコンは壁掛けエアコンの業者に頼んでも「これは取扱いをしていない」と言われる商材となっています。
「では逆にこれを当社でできないか」ということで私どもで徹底的に調べ、いろいろ検証を重ねた結果スタートさせました。実際にスタートさせたところ、さっそく十分な受注をいただき、毎日何件も工事している状況です。
坂本：実は私の家が天井埋込み型エアコンなのですが、中古で買った物件のため、ちょうど交換時期になりました。それで5台交換したのですが、すごく高いのです。それを頼めるところがメーカー系の業者しかなく、何社かに「見積りをしたい」と言いましたが「できません」と言われて、「高いな」と思いながら泣く泣く付けました。ですので、今のお話を聞いてこれは本当によいと思いました。実際、御社で見積りを出してもらえるだけでまったく違うと思います。
工事を見ていると、天井部分に切り目を入れたりする作業が「これは下手な人がやったらまずいな」という状況になっていたりもしたので、非常によいビジネスだと思います。新規商材ということで、ディスポーザーと天井の埋込み型エアコンは家電とリフォームの中間だと思いますが、これ以外にイメージしているものはありますか？
栗原：新規商材については、月1回社内でもメンバーを集めてずっと検討しています。新規商材の進捗もそうですが、新しい取り組みもいろいろな可能性を追求しているところです。
家電とリフォームの中間に位置する新規商材もまだまだあります。家電とリフォームの間もあれば、リフォームと修理の間もあります。まだまだ地味な商材ですが、意外と市場はあります。リフォームされる際のお困りの声が私どもに上がってくる仕組みがありますので、そのような声を吸い上げていきたいと思います。
坂本：これから楽しみにしています。どちらかと言うと、住宅設備のほうにもっと寄ってもよいのかとも思います。マンションに住んでいると、老朽化などでドアが脆くなるため、そこの中だけ張り替えてくれるとけっこう助かると思ったりします。リフォームする時にも「そこだけ少し汚いので直してください」ということもありますよね。
栗原：はい。そのようなところがチャンスですね。
事業エリアの拡大
栗原：続いて、事業エリアの拡大についてです。新たに中国地方、広島に拠点を設けることになりました。5大都市圏と呼ばれている関東・関西・東海・九州北部・札幌に準ずるところとして、中国地方、広島のニーズが非常に多く、サービス開始を決定しました。
直近では、昨日リリースさせていただきましたが、仙台にも同様のニーズがあるため、こちらも開設に向けて動いています。これで日本の主要都市に関してはカバーできる体制が整います。
オウンドメディア「スムタノ」開設
栗原：新しいオウンドメディアを立ち上げました。私どもの「交換できるくん」というサービスサイトは、給湯器交換やトイレリフォームなどの顕在化されたニーズから知っていただくことが一番多く、また広告宣伝もそのようなものに対してかけています。
しかし実際には、ネットで簡単に住宅設備を交換できることを知らない、そもそも住宅設備自体を手軽に交換できることを知らない、という方がまだまだたくさんいらっしゃいます。そのような方々に向けて幅広く浸透させたいという趣旨で新しいメディアを作りました。今後このような動きをいろいろ加速していきたいと思っています。
住宅設備機器の交換をネットで注文！
栗原：事業内容について、当社のビジネスはよく「普通の住宅設備屋さんと何が違うの？」と言われることがあるため、そのあたりの違いについてご説明します。
取扱っている商材は、スライドに記載のようにビルトインガスコンロ、ガス給湯器、トイレ、レンジフードなどです。小さいものでは蛇口1つから工事込みでECにて販売しています。
ご覧のとおり、例えばキッチン設備は全部取扱っていますが、システムキッチン自体はあえて取扱いしていないという特徴があります。そのため、システムキッチン丸ごとではなく、そこに組み込まれているビルトイン機器の交換をメインに専門特化しています。
トイレ交換もしますし、蛇口も1つから交換します。しかし、お風呂まるごと全部の工事は現状行っていないというかたちです。
市場規模
栗原：一見すると小さいものばかりで、非常に地味に映る部分もあるかと思いますが、6.5兆円のリフォーム産業市場の中で、私どもが取扱う住宅設備機器は2.8兆円の最大市場となっています。つまり、リフォーム業界の中で見ると、単価は小さくても、市場は一番大きいということです。この当たり前のことが、意外と置き去りにされてきました。
これまで、この領域はどのような業者が取扱ってきたのでしょうか？ 持ち家の方はいろいろと頼まれたことがあるためイメージを持っている方もいると思いますが、例えば、トイレ・蛇口などは、水道の修理店や地域のチラシが入っているリフォーム屋さんだったりします。
ガスコンロや給湯器は、都市ガスのフランチャイズチェーンやプロパンガスの地元業者になると思います。食洗機やIHヒーターなどは地元の電気屋さんや家電量販店でも取扱っている領域ではありますが、専門的に行っているのは地元に根差した業者であったりします。
事業ドメイン
栗原：私どもは、大きく見るとリフォーム市場6.5兆円の中にいるわけですが、リフォーム屋さんだとはまったく思っていません。従来、いわゆるリフォームというものをイメージした時に、多くの方はスライドにある左2つのリフォーム領域を思い浮かべると思います。
スライド一番左は大規模リフォームで、今人気のリノベーション、あるいはデザインリフォームです。マンションだと内装を全部解体してスケルトンにし、そこから新たに作るという工事をイメージされると思います。費用イメージは300万円からと記載していますが、実際は500万円、1,000万円くらいの単価になってきます。
坂本：普通にそれくらいはかかりますよね。
栗原：このような工事を消費者が「では、どこに頼もうか？」と思われた時に、従来はハウスメーカーに依頼したり、最近はリノベーション会社をネットで検索する方も増えています。また、建築家に頼まれるというイメージも定着していると思います。
次に一般リフォームについては、従来のリフォーム屋さんが「なんでもやります」というスタンスで外壁工事をしたり、フローリングの内装を張り替えたり、また「システムキッチンの丸ごと工事を得意とします」といった会社です。
こういった会社さんも、少なく見積もっても50万円を下回ると採算が合わないため、本心ではそれ以下の工事をやりたがらない会社が多いです。スライドには高くて「300万円」と記載していますが、実際は500万円くらいまでがボリュームゾーンになると思います。こちらはいわゆるリフォーム屋さん、あるいは最近では家電量販店などが担っています。ですので、「どこに頼もうか？」と思われた時にこのような選択肢があることは、だいたいイメージが浮かぶと思います。
一方、スライド一番右のリペア市場ですが、こちらは「水漏れした」「配管が詰まった」といった水道修理であったり、住宅設備機器の交換ではなく、それ自体の修理をする領域もあります。こちらはだいたい5万円くらいの単価で、水道修理の業界もまだいろいろと問題が多い業界なのですが、この説明までは本日は割愛しますが、とりあえず消費者の方が「どこに頼もうか？」というイメージがついていると思います。
リフォーム業界は今まではこれで終わりでした。私はもともとリペアの業界から入り、次にリフォームに移ったのですが、その過程でインターネットが出てきて、お客さまのニーズと市場のギャップを感じていました。
そこで住宅設備の単品交換というチェンジ領域のマーケットがあることに気付き、ここを専門にしようと決めました。費用イメージは、5万円から高くても50万円の単価ですが、実際に今も昔も「じゃあどこに頼もうかな？」と思った時にみなさまが困る部分でもあります。
人によっては「水道屋さんに頼めばよい？」「ホームセンター、あるいはリフォーム屋さんに行けばよい？」とまちまちです。また、当社で工事が終わったお客さまからも「どこに頼めばいいかわからずすごく探した」というお声をいただくこともあります。私どもはこのようなマーケットにて専業で取り組んでいます。
ギャップが存在し、マーケットが未確立
栗原：「なぜマーケットリーダーがいないのか」という話になりますが、実は、業者側の思惑と消費者のニーズにはギャップがあります。
スライド左側にお客さまのニーズと不安を示しています。お客さまには「大きな工事をしなくてもよい」「システムキッチンはまだ綺麗だから、ガスコンロだけを取り替えて綺麗にしたい」「故障した機器だけを換えたい」というニーズがあります。
ただ、お客さまにとってはまず「どこに頼めばよいかわからない」「どこかで見積りをとったけど、工事項目がたくさん載っていてよくわからない」となります。「高いのか安いのかもわからない」「専門用語が並んでいてわかりにくい」というお声もあります。
さらに、「実際にどのような人が来るのかがわからない」という不安があり、必ず「結局どこに頼んでよいのかわからない」となります。過去に家の工事にまつわることで嫌な思いをしたことがある方も多いと思いますが、クレームが多い業界でもあります。
坂本：つまり、お客さまのニーズや不安が高いということでしょうか？
栗原：おっしゃるとおりです。市場に対する不信感や不満を非常に強く感じています。どうしてこうなるのかについては私ども業者が悪いのですが、業者側としての実情もあります。住宅設備機器の単品交換は、単価が平均で13万円、14万円くらいになります。これを積極的に行おうとした場合、営業マンが見積りを持って行き、職人さんを手配し、工事が終わると集金するというフローに対して、そもそも採算が合いません。
坂本：そうだったのですね。
栗原：しかし、やらざるを得ない状況もあるため、消極的に引き受けています。そのため、お客さまからすると「十何万円かかる高い工事なのに、どうして業者は動かないのか」と不信感や不満感が生まれて大きくなってしまいます。このような実情があり、今までマーケットが確立されていませんでした。
事業として市場がある上に、業者のニーズがあるにもかかわらず、なぜ積極的にできないのかについては、やはり採算が合わないことが要因です。
交換できるくんのサービス
栗原：そこで、「どうして採算が合わないのか」を考えた結果、従来の商習慣で「お電話1本でお宅に駆けつけます」「見積りをすぐに決めます」といったことをやっていると、営業マンが1回行って帰ってくるだけでもそれなりのコストがかかる上に、相見積りにより決まらない状況になると、コスト面でさらに負担になります。
このようなことがあるため、「全部ネット化しよう」となりました。これはサービスの1つの特徴になりますが、ECを活用、つまりネット上で最終見積りまでのすべてをお出しすることに取り組んでいます。
見積りから施工までを一気通貫で提供
栗原：ビジネスフローの変化については、スライド上側の灰色部分で示している「従来型のビジネスフロー」と、下側の緑色部分の「交換できるくんのビジネスフロー」を比較するとわかりやすいと思います。
この業界は集客するのに非常にお金がかかります。従来型のビジネスフローでは、チラシなどの広告により集客を行います。新聞の折り込みなどがポストによく入っているかもしれません。
また、家電量販店もそうですが、大きな店舗に人と物を配置します。そのほか、マッチングサイトもありますが、案件ごとに高いフィーを払わなければいけません。高いフィーを払い、「見積りを希望する」というお客さまがいらっしゃると、まずはお客さまのお宅に訪問し、「このような商品があります」とカタログを見ながら相談した上で納得いただき、見積り、受注という流れになります。
その後で、職人さんに「この日はいかがですか？」と訪問日を電話で調整したりして工事日が決まり、工事が終わるとまた集金に行き、そしてアフターサービスがある度に職人さんを探す、というプロセスで進めます。
これがだめだということではなく、大きな工事を行うのであれば必要なプロセスになりますが、住宅設備の単品交換を行うのにこのプロセスは必要ないと考えました。住宅設備を交換することだけに特化したプロセスで無駄を省いています。
集客はサイトに集約させており、自社サイトに一貫して集客する構造になっています。営業マンの出張見積りを行わずに、Web上だけで工事費を含めた最終見積りをお出しします。
そして受注は、24時間365日インターネット上で注文していただけます。もちろん、決済方法はクレジットカードや、今はAmazon Pay、楽天ペイなども使えます。注文時に、訪問日などの希望を入力いただき、それをもとに「いつ行けるか」を瞬時に社内で回答できます。
場合によりますが、お急ぎであれば翌日に工事することも可能です。この工事も自社で行うため、終わった後に何かあっても、私どもがすべての責任を取るスタンスで行っています。そのため、非常にスピーディに対応できる上に、とても安く、さらに品質も担保できる体制になっています。
八木：消費者にとってもうれしいことですよね。「修理してもらいたい」と電話したところと、家に来て施工する人たちがまったく違う人だったために、いろいろな人と電話し、日程をそれぞれで調整する、という消費者にとってもすごく負担になるところをワンストップでできるようになると思いました。
栗原：おっしゃるとおりです。なるべくそのような手間をかけないフローで取り組んでいます。
坂本：マッチングサイトが多すぎて、「電話をかけるとすごく高いかもしれない」という不安がけっこうあると思いますので、そのあたりをワンストップで行ってもらえると本当にありがたいことだと思います。
栗原：ありがとうございます。マッチングサイトとの違いにつきましても、この後ご説明したいと思います。
媒体の強み
栗原：弊社にはいろいろな強みがありますが、1つは媒体です。「交換できるくん」という媒体は、20年近くアップデートしながら毎日更新しているサイトであり、主要メーカーのメーカー品すべてを取扱っています。
1円単位で価格も全部出しており、工事費などもすべて明確にして情報を提示しています。また、そこから実際に売れている商品のランキングや、ビフォーアフターの施工事例を掲載しています。最近はユーザーレビューが非常に重要であるため、実際にお客さまからいただいた声をレビューに反映させています。
この取り組みはSEOに効果があり、オーガニック検索からの流入が増えることで、サイトにお客さまがたくさん来ていただけるようになります。その中のだいたい100人に1人（100UUに対して1アクション）が見積りをご依頼いただいています。
このご依頼に対して私どもが見積りを返すのですが、50パーセント以上の高い成約率でご注文いただけています。そして、自社で工事するため、レビューや施工事例、ノウハウなどの一番フレッシュな情報をデータベースにそのまま反映させるということをずっと回転させており、日に日にこの成長サイクルの力が上がっていく仕組みとなっています。
Web完結型の見積りで交換工事のDX
栗原：先ほどもお伝えしたWeb完結型の見積りについてです。これもやはり「ネットで見積りはできるのか」「問題はないのか」といまだによく言われます。
坂本：「実際に家に来ないと状況がわからないのではないか？」となるのではと思います。
栗原：必要なことは「今付いている機器の品番」と「どのように設置されているか」ですが、私どもは現場からずっとやってきた経験とノウハウがあります。20年間もずっと継続して、何か問題があれば必死に対応し、諦めずに取り組んで培った経験とノウハウが積み重なっています。
実際にひと月3,000件から4,000件を工事する中で「工事ができない」というケースはほぼありません。あるとしても本当にレアなケースになります。例えば、古い機器を取り外してみたら、新築時に取り付けられた配管が法律的に少しまずい状態で、どうしてもそれを付けられない、といったケースはもちろん出張見積りをしたとしてもあり得るわけです。
「ネット見積りだからできない」ものはなく、私どもにはそれ以上の品質があると思っています。逆に言いますと、それが担保できない商材は扱わないことを徹底して行っています。
坂本：送ってくる部分までは自動だと思うのですが、見積りは人の手で返しているのでしょうか？
栗原：おっしゃるとおりです。基本的に構築しているデータベースの中にビッグデータがありますので、効率的に提示できます。
坂本：依頼を受けて事例を確認するという流れは、今まで事例が積み上がっているからこそ可能になるということでしょうか？
栗原：十中八九、過去のデータでだいたいは出ており、その流れで対応できます。1割や2割はいろいろなケースがありますので、しっかりと一つひとつを見極めて、見積りを出さなければいけません。
10件に1件、2件取り付けられないとなると事業として成り立たない上に、大変なクレームになります。そこをパッと感知できるノウハウとそれに対する提案能力は今までの積み重ねとして持っています。私どもはIT企業としての側面もありながら、やはり現場を持っていることが大きな強みだと思っています。
施工のスケジュール管理で生産性向上
栗原：生産性向上のためにいろいろと工夫しており、この点において強みを持っていると思っています。例えば、職人さんについても「職人さんは足りるのか」「採用できているのか」とよく言われるのですが、こちらは問題ありません。
なぜそのように言えるのかは、イメージの見本として、スライド左側の「一般リフォーム業者のスケジュールイメージ」をご覧ください。例えば、月曜日の午前中にトイレ交換を行い、午後は洗面台を交換して1日が終わります。次の日にはお風呂の工事に入り、火曜日、水曜日、木曜日で仕上げます。そして金曜日はトイレ交換だけ行います。
一般的にはこのようなことが日常的に行われるのですが、「交換できるくん」のスケジュールでは住宅設備機器の単品交換に専門特化します。トイレ交換ならトイレ交換に特化して工事組みをしたり、食洗機交換なら食洗機交換に特化して行います。
このスケジュール管理の内製化によって、1日3件、人によっては4件でも可能といったように、無駄のないスケジュールをしっかりと組み上げることができます。
スライド左側の「一般リフォーム業者のスケジュールイメージ」にバスリフォームとありますが、この場合、職人さんの日当は一般的に2万円から2万5,000円くらいになります。しかし、私どもの場合はトイレ交換が仮に1万5,000円だとすると、3件回れば4万5,000円になります。若く優秀な方であれば、4万5,000円を稼ぎたいのではと思います。
それ以外にも「お客さまと交渉しなければいけない」「商品の積み下ろしがある」といった職人さんがふだん面倒だと思うことを、私どもが段取りからすべてを行うことで、気持ちよく回ることができます。工事日程を職人さんが決めるとまったく回れないため、専門の担当者がすべてきっちりと回りやすいように組みます。
そうすると、工事を一生懸命にまじめに行うだけで、従来のリフォーム屋さんではできないような収入があり、生活も安定させることができます。結果的にお客さまにお出しする単価も抑えられ、なおかつ職人さんも安定して長く働けるような「Win-Win」の関係を作っています。
多能工化による生産性向上
栗原：一方、細かい工事を行うだけではなく、このようなケースもあります。例えば、システムトイレの工事で、大きいものだと50万円くらいの単価の工事になります。だいたいはどの業者も、システムキッチン、お風呂などの全部を丸ごと工事する中の1つということで受注する分にはかまわないのですが、単体だけでこういったトイレの工事を依頼されると非常に困る実情があります。
トイレの一つひとつは小さいため、1日中設備屋さんが入る仕事でもなく、設備屋さんがトイレを外して、今度は電気屋さんが来て配線し、大工さんが内装の下地を作り、内装屋さんが内装を貼り、最後にまた設備屋さんが戻ってきてトイレをつけて、場合によってはまた電気屋さんが配線を結びに来るといった流れで行わなければいけません。これは工程も段取りも大変であるため、そもそもコストがすごく合わない状態です。
私どもにはその工事を1人で可能にする職人さんが数十名おり、育成もしています。もともと大工さんの方に資格を取ってもらい、経験を積んでもらった上で転換していくのですが、だいたい朝9時に行き、夕方の4時、5時にはすべての工程を1人できっちりと終わらせることができます。
また、こればかりを毎日していますので、品質も高いです。いろいろな人が介在しないということは、結果的には品質が上がり、専門特化することによってスピードも速くなっていきます。
コスト優位性
栗原：こういった強みをもとにした競争力が私どもにはあります。利益およびコスト構造の比較イメージとして、当社についてはスライド一番右側の棒グラフで示しています。仮に商品原価が仕入れと同じだとしても、施工コストは選択と集中で人件費を大きく削減し、生産性を高めています。
営業コストは、人が外回りをすると1日数件が限界のところを、ネット上で行うことで、10件、20件と社内での対応が可能になります。
広告コストは、自社で媒体を持っているため、ネットで集客を行い強固なSEOによりコストの効率化を図っています。
この業界は粗利が少ないのですが、これにより私どもは適正利益を確保できるうえに価格競争力も備えています。そのため、これを他社が従来のかたちで私どもの価格でやろうとすると、やるだけ赤字になってしまいます。それぐらいの価格競争力があります。ただ、ネットでの見積りになるため、お客さまには最初だけ見積り依頼の手間をいただくようになっています。
見積り比較例 ①
栗原：見積り比較のイメージです。かなり控えめなお話になりますが、スライド左側の他社見積りイメージでは、ビルトイン食洗機を取り換え、工事費込みでいろいろな項目が入り22万3,080円となります。しかし、これでも安いぐらいだと思います。
一方、私どもはスライド右側のとおり、商品代金がドカンと引いてあり、工事費がワンプライスとなっています。この工事費の中で、諸経費や出張費、廃棄費、パーキング代、養生費などを全部含めて総額としてわかりやすく提示しています。工事後にお金を追加請求することは絶対にありませんので、単純に圧倒的に安いです。
見積り比較例 ②
栗原：ビルトイン食洗機を新たに設置する時の見積り比較例です。他社とさらに価格差が出ますが、このような場合でも「交換できるくん」では3分の2以上の差が出ます。
リフォーム市場の広大な市場機会
栗原：大きな規模であるリフォーム市場は現在6兆5,000億円ですが、今後は7兆円から8兆円規模が予測されています。
また、新築住宅着工戸数が増加しないという見通しは変わらないため、政府のさまざまな後押しも含め、事業機会の増加につながっていくものと見込んでいます。
EC市場の規模拡大
栗原：私がお伝えするまでもないのですが、コロナ禍により今まで対面で買っていたものに対してどんどんECを活用していくという、いわゆるEC化が一気に進んでいます。今まで「住宅設備をネットで交換するのは少し怖い」「抵抗がある」といった方々も「それなら使ってみよう」となる世の中に変化していくことは、その時点で私どもはすでに先行しているため、非常にチャンスだと感じています。
IT × 住宅設備機器の単品交換市場の参入障壁
栗原：「いろいろな会社が参入するのでは」とよく言われるのですが、確かにそのとおりです。特に私どもとしても、昨年上場した後、今まであまりイメージしていなかった会社が参入してくるといった情報を聞くなど、いろいろな情報が入ってきています。しかし、私どもとしてはなかなか難しいのではと考えます。
ポイントとしては、まず媒体がないことです。媒体を作るだけでも相当な労力を使い、時間もコストもかかる上に、住宅設備は1年に1回モデルチェンジするため、常にブラッシュアップし続けるには相当な体力が必要になります。
同時に、見積りは対面ではなくネット見積りであるため、クレーム時にはお客さまがすごくお怒りになります。特に住宅設備は毎日使うものになるため、非常にクレームの多い業界であり非常に難しくもあります。
私どもには、クレームなしで進められる、10年、20年かけて日々問題を解決しながら練り上げることによって得られたノウハウがあります。ですので、形だけ真似てやろうとすると、クレームだらけになってしまい、従業員のモチベーションにもかかわってくる上に、会社のレピュテーションも落ちてしまうといったことが必ず起きますのでだいたいはここで挫折してしまいます。
施工についても、職人さんをマネジメントすることはまた違う領域であり、やはり現場と一体化しないとこのモデルは品質を担保できなくなりますので、そのあたりは強みであると考えています。
ユニークなポジションを確立
栗原：当社のポジションについてです。私どもはなんでも屋ではなく、住宅設備だけの単品交換のみを取り扱うのですが、この領域においては断然、提供が早くて安いという特徴があります。
マッチングサイトについて、よく比較されるのですが、マッチングサイトでは、入り口となる集客部分のみをIT化していますが、その先は従来と同じことをやっているだけです。これは私どもとはまったく違うビジネスであり、スピードも値段もまったく負けないという違いがあります。
テクノロジー投資 – AI導入
栗原：現在はテクノロジー領域においていろいろと投資しており、AIもいろいろと検証していますが、まだまだ実用レベルで導入できるものは少ない状況です。ビッグデータの活用などを含めながら、そのようなところを活用し、どんどん進めていきたいと思っています。
利益・コスト構造の成長イメージ
栗原：利益およびコスト構造の成長イメージとしては、粗利をより上げていきます。広告宣伝の意味も含めて価格もとても安いため、まだまだ調整の余地があります。
今の粗利は25パーセントであり、販管費の売上比率が20パーセント弱であるため、営業利益は6パーセント、7パーセントになります。例えば粗利率を30パーセントにすれば、それだけで10パーセントを超える営業利益が出るため、どこかのタイミングで突破していきたいと考えています。
成長イメージの総括
栗原：ECおよびリフォーム市場規模が拡大基調にあることは変わらない事実です。テクノロジー分野に関しても同様であるため、私どもはどんどん投資していきたいと思います。
私どもの名前の認知、ブランド力向上が進めば進むほど、今まで「給湯器 交換」や「トイレリフォーム」などの検索からサイトに入ってきていただいた方が「交換できるくん」から入っていただくかたちになっていきます。そうすることで、より成長が加速できると考えています。
質疑応答：広告費・閑散期について
坂本：御社のユーザーから質問がきていますので代読します。「ちょうど今週『交換できるくん』で食洗機を交換しました。見積り、契約、工事費確定まで週末にも関わらず数日で完了し、工事も1週間後に実施と、とても便利だと感じました。価格、サービス、品質すべての面でとても満足しました。一方、私も最初はリフォーム会社に相談したように、認知度はまだ低いのかと思います。説明会冒頭に売上を上げることは簡単だという話もありましたが、広告費は意図的に抑えているのでしょうか？ また、第1四半期のような閑散期に受注を増やすことで、質も落とさずに売上を伸ばすことができると思います。何か施策はあるのでしょうか？」というご質問をいただきました。
他の方からも同じようなご質問をいただきましたが、こちらに関連して、例えばマンションにお住まいの方に向けてチラシのポスティングのようなことは行わないのでしょうか？
栗原：売上を上げることは簡単だとお伝えしたのは、売上だけが上がって利益や品質を無視してよいのであれば、広告宣伝費を積むことで売上を伸ばすことは簡単、という意味です。
坂本：それは御社がマッチングサイトに頼めばよいわけですからね。
栗原：はい。三位一体で上げていくことはもちろん難しいことですので、そこに今後も取り組んでいきます。私どもの事業は闇雲に広告費を投入して拡大すればよいということではなく、その向こうには一般の消費者の方々がいて、そのライフラインである住宅設備を扱っている、つまり快適な暮らしを支えています。そういった方々の期待を裏切らないように、しっかりと地に足をつけ、なおかつ成長できるようなかたちで進めていきたいと思っています。
閑散期についてもいろいろと考えており、例えば閑散期には社員の休みのバランスを調整したりといったことができますし、そのような時期だからこそできることも日々考えています。
坂本：ポスティングの件ですが、チラシを配ると電話での反応が多いのかと思います。チラシからWebにつながる人はなかなか少ない気もしますが、そのようなこともあってポスティングは積極的に行わないのでしょうか？
栗原：そうですね。チラシもけっこう高いです。
坂本：印刷するのは安いけれど、配るのにもコストがかかるということですか？
栗原：おっしゃるとおりです。配るのにもコストがかかるため、結局それをどこにのせるのかというと、やはりお客さまへの提供価格しかありません。
例えば、平均単価100万円、200万円のリフォーム屋さんが地元をターゲットにするのであれば、チラシも必死に配ると思います。しかし、私どもは全国をターゲットにし、1件あたりの利益も抑えている状況の中でお客さまにサービスを提供しているため、チラシに関しては当面予定はないです。
坂本：基本的にWebで探す人はWebで見積りをするのでしょうか？
栗原：おっしゃるとおりです。
質疑応答：競合他社について
八木：セミナーをご覧の方から質問がきています。「業界リーダーとして『チェンジ領域』という新しい領域を牽引しているというお話でしたが、最大の競合他社はどちらになりますか？」というご質問です。
栗原：最大の競合他社という意味では、「ここは入ってくるだろうな」という領域の方々は入ってきています。しかし、先ほどお話ししたように三位一体で行うとなるとなかなかいません。
例えばITに強いところは現場はできませんし、新築をやっていた方々、あるいは不動産をメインにしていた方々が、この細かい住宅設備の見積りを問題なくやり続けられるのか、そこに人を投じられるのか、というといろいろな問題が生じます。正直なところ、どこがきてもなかなか難しいモデルです。
しかし、今後BtoBも進めていくというお話も過去にしていますが、私どもがやっている領域は住宅設備の単品交換だけですので、細かい工事ではなく大きな工事をしたいという業者との新たなシナジーが生まれるような提携は非常に組みやすいと思っています。
現状いろいろな企業と話を進めていますが、せっかくですのでさまざまな方面の企業と「一緒によくしていきましょう」というアプローチをしています。
坂本：JBRなどは小さい修理が多いため、シナジーがあると思ったのですが、それを広げていくようなイメージでしょうか？
栗原：そうです。JBRさんはどちらかと言うと、駆けつけの領域ですし、現在は保証や会員ビジネスも非常に伸びていますので、そのようなところでも何かできないかと模索していきたいと思います。
質疑応答：契約パートナーについて
坂本：御社は職人を抱えていることが非常に強みだと思います。この職人を多能工化させて、御社の取扱う商品を基本は1人で取り付けできることが強みという話でした。現在の社員職人は15名くらいでしょうか？ この社員職人は、おそらく会社の指示により現場で働いたり、先生役として指導したりするイメージが思い浮かびます。
一方、契約パートナーが83名いますが、この契約パートナーは、御社の仕事を専属で請け負う職人として契約している方なのか、それとも専属契約ではなく、フリーの職人でスケジュールが空いていれば仕事を振っているのか、その中身を教えていただけたらと思います。
栗原：社員職人に関してはおっしゃるようなかたちです。拠点の管理もありますし、技術の指導役、あるいはメンテナンスなどを担っています。
契約パートナーは専属という契約形態は採用していません。一方で、私どもとしては、働いている職人さんの環境をよくする、生活を安定させる、しっかりとご飯が食べられて、家族を養えて、なおかつ自分たちがやりたいことを現場で実現できるということを大切に考えています。
我々の職場には言葉だけがうまいような人ではなく、現場オタクのような職人さんが多く、「現場をしっかりやる」という職人さんがほしいと思っています。そのような職人さんが集まる仕組みができている会社はやはり少ないです。
坂本：職人は値段などの交渉事が弱かったりしますよね？
栗原：そのような交渉事は排除しているため、仕事に集中しやすい環境があります。そのため、職人さんにとってもわざわざ他の仕事を受ける意味はなくなりますし、私どもの仕事だけでしっかりと稼げます。実際に、優秀な人は結果として私どもの仕事だけをしてくれています。
優秀な人たちが優秀な人を呼び、今、我々のもとには真面目で優秀な職人さんがどんどん集まってきています。若い人も多く集まってきており、環境が非常によくなっている状況です。
坂本：仕事を振る順番は得意不得意があると思いますが、やはりうまい人から振ることが基本ですか？
栗原：私どもは裏ですべてレーティングしています。もちろんそれは電話セールスを受けた方々やWebサイトなどいろいろなものをアンケートでレーティングしています。一番よくないことはやはりクレームです。それはどちらかと言うと、技術的なものよりも姿勢です。
坂本：態度みたいなものですか？
栗原：おっしゃるとおりです。態度はすぐアンケート結果からレーティングの結果に出てきますので、問題を見つけたらすぐに面談をして改善します。このようなことを積み重ねると、誰が行っても問題なく満足していただけるレベルに達します。
お客さまの中には何回も使っていただく方が多いのですが、「いろいろな方が来るけど、みなさんよいですね」という言葉をいただく機会がたくさんあります。これが本来あるべき姿ですし、常にそこを目指してやっています。
