さらに厄介なアンカリング効果

前述した選択肢によるアンカリング効果よりもさらに厄介なのが、最初に価格を高く設定しておいて徐々に下げていくという手法のアンカリング効果です。

たとえば、一人暮らし（家族暮らしでも構いません）における東京での賃貸契約について考えてみましょう。

不動産の仲介業者に家賃12万円や11万円の物件を提案された後に、月8万円の物件を提案されたらどのように感じるでしょうか？月10万円を超える物件を長々と説明された後だと、8万円の物件が安く感じてきませんか？

ちなみに一人暮らし用の部屋の家賃の相場としては（立地にもよりますが）、月5万～7万円くらいではないでしょうか。

家賃7万円でも十分良い物件があるにもかかわらず、仲介業者は契約した家賃から手数料を取ることが商売ですので、できるだけ高い家賃の部屋を契約するように仕向けてくる可能性は十分にあり得ます。

不動産仲介業界では「3番目以降に契約してほしい物件を見せる」という営業手法も存在しているといいます。

つまり、高い家賃の物件を見せた後に、それより安い家賃を提示することによって、顧客の「落としどころ」を誘導しているということがいえます。

アンカリング効果に関する行動経済学の研究

それでは、徐々に価格を引き下げられると、なぜ安く感じてしまうのでしょうか？

1974年「Science」に掲載された行動経済学の第一人者でもあるダニエル・カーネマン氏とエイモス・トヴァスキー氏が行った有名な実験では、徐々に価格を下げることの有効性が見てとれます。