2018年4月16日に行われた、株式会社ロコンド2018年2月期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料／データシート
スピーカー：株式会社ロコンド 代表取締役社長 田中裕輔 氏
2018年2月期決算説明会
田中裕輔氏（以下、田中）：ご紹介たまわりました、ロコンド代表取締役の田中です。よろしくお願いします。
今日はお手元にあるパワーポイントの資料を中心に、当社はDATA SHEETも開示していますので、そこにも触れながらご説明をしていきたいと思います。
今回メインとなるのが中計でして、その中計のなかで2017年度（2018年2月期）の実績がどのような意味があるのか、なぜ2017年度を経て、我々はこのような中計を立てたのかということも、関連してお話をしていきたいと思っています。
SUMMARY 2017年度の総括
3ページはサマリーなので、ここは割愛をして、1個1個、説明をしていければと思いますが、簡単に触れますとまずは2017年度、我々の総括としましては、大きく4つポイントがあると思っています。
1点目、上場の効果といった観点では2つあると思っています、1つ目は当然ながら資金。資金に関しましては当社は現状、無借金で経営をしていまして、上場というなかで、30億円の資金を調達したという、まずは投資資金が確保できたということが1つ目の効果です。2つ目が、いわゆる予実管理という観点で、ちゃんと計画を立てて、そこに対して実績をトラッキングしていくシステムを、上場を経て、我々はつくることができました。
2点目の事業ポートフォリオという観点では、当社のECから派生するかたちでプラットフォーム、to Bの事業、そこから、さらにそれを活用するかたちでのブランド事業を始めていますが、2017年度に関しましては投資事業も始めています。この4つの事業で展開していくというモデルができたのも1つのポイントです。
3点目が収益性です。収益性に関しましては、2017年度は、とくに送料値上げ問題がありまして、ECからすると収益性を担保するのが非常に難しい年でしたが、当社は「配送革命」と銘を打って、サービス体系を大きく変えることによって、収益性を担保しながらの成長を実現することもポイントかと思っています。
4点目の固定費に関しましても、かなりコントロールができていまして、倉庫に関しましてはご案内のとおり移転と増床はすでに完了して、取扱高300億円のところまでは現倉庫で、変わらない賃料でできると。
さらに人件費に関しましても、コントロールができていまして、この4つが大きなポイントかと思っています。
1. 上場効果（予実管理＆成長資金）
簡単に、一つひとつおさらいをしていきます。
まず、2017年度、計画と実績の値としましては、我々としては、大幅に計画を達成することができたと考えています。
具体的には、営業利益は昨年対比でプラス69パーセント、経常利益に関しましてもプラス60パーセントということで、非常に大きな成長をすることができたと思っています。これらに関しましては、計画もクリアしたというところです。
ただし、最後の純利益に関しましては、中計に関連して、いわゆる繰延税金資産を取り崩したという会計処理によって、一時的にかかったもので、経営にとってはまったく影響ないものであると考えています。
DATA SHEET
2017年度の数値に関しましては、DATA SHEETにも細かい数字が載っていますが、簡単にいくつかハイライトを申し上げます。
まずは11行目、固定費です。ここはご覧いただくと、第2四半期以降は、ほぼ同じ固定費で推移をしているということがわかるかと思います。
続きまして25行目は、EC事業の成長率を出していますが、第4四半期に関しましては約19億円、年間を通して、プラス26パーセントを達成しています。
それ以降、いくつかポイントを申し上げると、41行目の取扱のブランド数です。やはりECが成長していくためには、ブランドがまだまだ必要ですが、現状、約2000弱というところまで増えてきたことが大きな進捗だと思っています。
続きまして、関連するものとして、LOCONDOの返品率を45行目に出していますが、LOCONDOは試着ができる通販サイトということで、ある程度返品を許容しながら、お客さまに気軽な返品を楽しんでいただくサービスです。
一方で、返品率が高ければ高いほど、当然コストも圧迫いたしますし、ブランドさまにとっても、当然、在庫がまた返ってくるというのは非常に困るというなかで、ある程度適切な返品率のコントロールが当社にとって非常に重要でしたが、現状27パーセントと低い数値まで下がってきています。
この要因としましては、先ほど少し申し上げた「配送革命」というかたちで、最初にお客さまから、一旦送料をいただいて、5,000円以上買っていただいたらポイントを還元すると。
これまでのような「5,000円以上買ったら送料無料」ではなくて、一旦（送料を）いただいて後から、ポイントで還元することによって、「とりあえず買ってみよう」というお客さまを少し抑制し、ある程度ご購入を検討されているお客さまに買っていただくという仕組みが、結果として整ったところであると考えています。
ただ、その影響としまして、例えば、50行目がLOCONDOの平均アイテム数ですが、そのような送料のサービス変更があったため、受注段階での個数は少し減って、結果として、49行目の平均バスケット単価ですが、こちらに関しましても少し減少しました。
また、ポイントとしましては、取扱高が計画を少し下回るかたちでしたが、この要因としましては、56行目にありますLOCOMALLの成長率が鈍化したことです。
従来から申し上げているとおり、あくまでモールとしての出店ですので、当社としては投資はある程度抑制しながら、あらためてLOCONDOで売れないものを売るための補完チャネルという位置付けをしています。こちらに関しましては、大きな問題ではないと考えています。
ハイライトするところとしては、自社EC事業。こちら「BOEM」と呼んでいますが、2種類ありして、いわゆる自社ECというものは72、73行目の単独型、自社ECがいくつかあってもおかしいので、1個の自社ECを我々が運営するというものがこの単独型で、こちらはプラス98パーセントと非常に成長しています。
一方で、既存の自社ECがありながら、ブロックのようなかたちで運営している併設型、75行目に関しましては、現状、成長率は下がっていますが、これもとくに大きな問題ではないと考えています。
78行目がいわゆる「e-3PL」。当社は在庫をシェアリングするというコンセプトのもと、当社の倉庫でお預かりしている在庫をネットで売るだけではなく、店舗への配送も行っています。こちらのe-3PL、出荷に関しましてもプラス374パーセントと非常に増えています。
我々はこのかたちを使って、自社ECをするための在庫、もしくは店舗の補充のための在庫を当社の倉庫でお預かりをして、それを店舗や他のの自社ECとも共有しながら、LOCONDOの売上を上げていく。いわゆる在庫シェアリングの効果が、順調に伸びてきていると考えています。
2. 事業ポートフォリオ
パワーポイントに戻らせていただきます。こちらが事業ポートフォリオになっています。
先ほど申し上げたポイントをいくつかおさらいいたしますと、これまでのEC事業・プラットフォーム事業・ブランド事業だけではなくて、さらに投資（CPE）事業も加わりました。この投資（CPE）事業に関しましても、当然「投資事業」と呼んでいますので、いわゆるエグジットも想定をしながら、あくまでこれは当社として、投資リターンも見込んだ事業になっています。
（補足資料）投資事業第一弾：シャディ株式会社
一方で、それだけではなくて、今回であれば第1号投資案件、シャディ株式会社は、当社がしっかりと入り込んでいくことによって、当社とシャディの協業を進めていく。そうしていくなかで、さまざまなECの事業を立ち上げていくことも意図をして、この投資事業、CPE（Corporate Private Equity）事業を始めた次第です。
シャディに関しましては、もうすでに動いていまして、いくつか視察も行い、ある程度、生産性を改善するリスト、収益性を改善するためのリスト、売上を上げるためのリストができあがってきていまして、（2018年）4月27日以降に、私も会長として、シャディの経営に参画をして、現メンバーと（上記リストの）実行をしていくことを考えています。
あと、最後のポイントが、今後どのような投資を行っていくのかですが、今回、シャディに関しましては、ラオックスさんが60パーセント、当社が40パーセント。いわゆる共同取得になりますが、このようなパターンも行っていくと思いますし、当然、当社が単独で行っていくパターンもあります。
あとは、いわゆるベンチャー企業に対する投資、CVCも現状検討していまして、要するに、相当フレキシブルに行っていきたいと考えています。
3. 収益性
収益性の観点ですが、これも申し上げたとおり、昨年、2017年度は、とくにECにとっては非常に厳しい年でした。
送料が値上げされるなかで、我々は「配送革命」も行って、順調に限界利益率、これは粗利率から変動費を除いた、いわゆる限界利益または貢献利益と呼ばれるものですが、こちらに関しましても順調に上げていくことができました。
当社としては、前回か前々回（の決算説明会で）申し上げた限界利益率の理想値として、16パーセントと考えています。実際16パーセントの水準は、もうすでにクリアしているため、大きな伸長かなと思っています。
（補足資料）出荷単価比較
「なぜ、ロコンドは高い限界利益率を作れるのか」というご質問を賜ることがありますが、その理由は、他社さまの名前も掲げていますが、他社と比べても、非常に出荷単価が高いことが、高い限界利益率の大きな理由になっています。
つまり、出荷単価が高いため、出荷単価のなかに占める、例えば送料、物流の変動費といったものが、他社と比べて低くできる。結果として、限界利益率が高いという点が、当社のビジネスモデルの大きな特徴になっています。
4. 固定費管理
固定費に関しましては、先ほども申し上げましたが、順調にフラットで来ています。そのなかで、計画を立てて、それをしっかりと実行して、その計画の実績を作る。固定費もフラットで、限界利益率も16パーセントを維持できるなかで重要なことは、売上をとにかく上げていかなければいけない。
逆に言えば、売上を上げることさえできれば、限界利益率を維持して、かつ固定費も維持すれば、大きな利益を作れる。当社は損益分岐型の事業モデルとなっていますので、一番重要なことは、取扱高を大きく増やすことです。
そのようななかで、どのように取扱高の増加を図っていくのか。ECに関しては、大きく4つ要素があると思っています。商品、Webサイト、オペレーション、広告です。
商品に関しましては、先ほど申し上げた在庫シェアリングのプラットフォームができあがっていますので、どんどん在庫が増えていくモデルはできています。
Webサイトに関しましては、PCとスマホのWebサイトはもちろん、UI・UXを変えていますし、アプリも非常に順調に進んでいまして、今日（2018年4月16日）のランキング、ショッピング（カテゴリー）で、iPhoneアプリですと約20位、Androidアプリで17位です。アプリがどんどんダウンロードされて、アプリ売上割合も増えている段階ですので、順調に進捗していると考えています。
オペレーションに関しましては、当社倉庫を移転して拡張して、結果として非常に高いオペレーション水準、例えば、当社が一旦新規商品をお預かりしてから商品をアップするまでの平均日数が、現状で、2日から3日です。この高いオペレーションが当社のEC売上の大きな要素になっています。
これらに加えて、あとは広告によって認知度を上げる。これが大きく成長するための重要な鍵であると思っています。2018年度・2019年度に関しましては、これまで行っていなかった大きな投資をすることで認知度を大幅に上げて、より大きい規模にしていくことを考えています。
2018年度、2019年度 計画 〜広告への投資〜
計画に関しましては、もうすでにご覧になっているかと思いますが、取扱高を大幅に引き上げていって、2018年度は150億円、2019年度は225億円を考えています。
今回、計画から取扱高だけを出して、売上を対象外にしていますが、その理由としましては、当社は委託取引が約90パーセント、買取が10パーセントというビジネスを行っています。会計基準の関係上、同じ商品でも、委託のものを売ったら手数料（による収入）が約3,000円〜4,000円、買取の場合だと、1万円のものを売ったら丸々1万円の売上（に計上される）。
つまり、ブランドさまとの取引形態によって売上が大きく変わるという、非常に（予想が）読みにくい部分があるかと思いますので、従って、あくまで取扱高の目標を出しています。
営業利益に関しましては、現状、当社は手元に（調達した）30億円があります。借金はありません。これを銀行口座に貯めていても意味がないので、これを使って大きく投資をしていきます。CMに関しましては10億円、Webに関しましても積極的に投資を行って、今年度に関しましては（営業利益は）マイナス10億円、来年度に関しましてもトントンを見込んでいます。
2020年度 計画 〜物流への投資〜
「そこまでやって、2020年度はどうするのか」ですが、現状、我々が予定をしている2018年度・2019年度のCMの増加量は、ファッションECの中でも相当大きな規模感になってきます。2年間積極的に投資をしていけば、その段階で十分認知度は上がると見込んでいます。
従って、2018年度・2019年度に、まずは大きく認知度を上げて、2020年度から、広告に関しましては通常モード、2017年度と同水準に戻していく。そうすることによって、限界利益率はまた16パーセントに戻ってきます。
ただし、そうなってくると、我々の保管する在庫量がどんどん増えてくるので、倉庫がボトルネックになります。2020年度に関しましては、次の倉庫をすでに契約をいたしました。
ただ、倉庫が分散してしまうと、マネジメントが非常に難しくなりますので、現在の八千代の倉庫から車で5分ほどの新倉庫、ここは約1万6,000坪になりますが、こちらを契約いたしまして、結果として、総面積は2.5倍以上になります。
そうすると、2020年4月からは、だいたいで申し上げると、取扱高1,000億円までは十分カバーできる倉庫のキャパシティになるとご理解いただいてけっこうです。そのようななかで、シンプルな計算式でして、（取扱高）300億円 ×（限界利益率）16パーセントで、限界利益は48億円。
固定費に関しましては、これから当然、人件費や、他の賃料も上がってきます。新倉庫の賃料、プラス6億円を乗せて（2020年度の）固定費は18億円。ここはある程度、精緻に見えるところなので、（限界利益）48億円から18億円引いた、30億円が2020年度の営業利益の計画になっています。
中期経営計画
以上の内容をまとめたのが、こちらの表です。（売上高は2018年度）150億円、（2019年度）225億円、（2020年度）300億円。成長に関しては、このように考えています。
広告に関しては、Web広告は変動費用として計上しています。Web広告も、2018年度・2019年度は大きく引き上げていきます。
限界利益率は（2018年度）10パーセント、（2019年度）11パーセント、（2020年度）16パーセント。
TV CMは固定の広告費用と捉えていますので、広告固定費用が（2018年度）13億円、（2019度）13億円。あとは、新しい倉庫を稼働による費用が18億円。結果として、このような数字感になっています。
また、事前に「本当にこの（取扱高）150億円や225億円いけるのか」というご質問を受けていますが、簡単に申し上げると、広告費に関しましては、ROASという指標を使って、いろいろと計画を立てて、モニタリングをしています。2016年〜2018年に関しましては、投下した広告が6億円に対して、成長した金額が15億円なので、（広告費用に対して）約2.5倍、250パーセントです。
2018年度はどのような計算かと言うと、（広告変動費用）15億円と（広告固定費用）13億円、合計28億円を投下して、（取扱高を）約55億円伸ばせていくので、（広告費用に対して）200パーセント。この200パーセントというのは、2017年度の実績を踏まえても、十分可能であると（考えています）。
同じく2019年に関しましても、（広告変動費用）20億円と（広告固定費用）13億円、足して33億円を投下して、75億円の取扱高を上げていく。2017年度のROASの結果を踏まえても、約210パーセントから220パーセントという。2018年・2019年のROASは十分実現可能な水準であると。
ここまでいけば、あとはこの（2020年度の成長率）33パーセント、これは4月のIRでも出しましたが、現状TV CMを流していない地域でも（取扱高が）30パーセント以上成長していますので、CMを流さなくても、33パーセント水準であれば、十分伸ばすことができると考えています。そのような数値計画に基づいた中計になっています。
取扱高 計画（億円）
これが取扱高のイメージグラフです。
営業利益 計画（億円）
営業利益に関しましても、一旦踏んで、ここ（2020年度）から大きく伸ばすというところです。いわゆる、上場して以降に、（営業利益を）踏んで伸ばすという経営に関しまして、いろいろと批判もあるということも十分理解をしています。今日（2018年4月16日）の株価を見ても、この計画に対しては批判的な声もあるとは承知しています。
しかしながら、当社としては中長期、とくに3年から5年の営業利益、または株価を最大化するための一番最適な方法を取ることが、我々の一番のミッションだと思っています。そのような中で、一旦踏むことによって、3年後に営業利益30億円を作ることが、当社にとって一番重要な戦略であるという考えのもと、このようなことを行っています。
18年度取扱高150億円計画の内訳（億円）
では、その（2018年度取扱高）150億円を、どのような感じで計上していくかというイメージですが、ざっくりではありますけれども、2018年度の上期は約60億円、下期に関しては90億円で、合計150億円という成長計画を立てています。
18年度上期の取扱高増ドライバー
「本当にまだ（取扱高が）上がっていくのか」というポイントですが、こちらがEC事業の成長率です。2017年度の第1四半期・第2四半期・第3四半期・第4四半期とありますが、この（2018年）3月に関しましては、これらの水準を大幅に上回る成長率を実現しています。
これを踏まえて、（2018年度）上期に継続して、この成長率を維持することができるのではないかと考えています。
18年度下期の取扱高増ドライバー
一方で、下期に関しては、もっと大きな成長をしていく必要があります。
それがどのようなものから作られるかと言いますと、まずはCMです。CMは、流したその瞬間に、当社のWebサイトに多くのお客さまがいらっしゃって、そこで、ある程度、すぐに（商品を）買っていただけるお客さまもいらっしゃいますが、一般的な購買パターンとして、1回（Webサイトを）ご覧になって、そのあと何回かご覧になって、認知をしてから、半年後または1年後に実際に（商品を）買おうというお客さまが、ある程度います。
「そういえばロコンドがあったな」というふうに買われるパターンが非常に多いので、CMの本格的な効果が出るのは、下期以降であると。今、広告会社が示されている認知率のシミュレーションに関しても、上期が約51パーセントの認知率に対して、下期の（認知率は）65パーセントという数字をもらっています。そのように徐々に上がっていくかたちになっていくかと思っています。
2点目が、ラオックスグループさんとの業務提携も発表していますが、ラオックスグループさんの配下にmode et jacomoさんであったり、OGITSUさんといった、大手の婦人靴メーカーさんがいらっしゃいます。そちらとの業務提携も、現状すでに進んでいるわけですけれども、在庫の量も相当多いので、今、在庫を徐々に移管中という現状です。
ラオックスグループ社の靴事業に関して、すべての在庫を当社がお預かりして、正式に在庫シェアリングをできるのが、だいたい（2018年）9月くらいになる予定です。そのような意味では、徐々に移管をして、9月から、より大きな成果が出ていくだろうと考えています。
3点目は、私のインタビューコメントがいくつかメディアにも取り上げられましたが、他社ECとのアライアンス計画です。
こちらに関しましても、今どんどんファッションECができているなかで、お客さまの観点、もしくはブランドさまの観点からすると、細かいファッションECがたくさんあることは、マーケットからするとあまりよくありません。
（業界）1位がいて、2位がしっかりと1位に対抗できる規模感があるという状態になることが、このマーケットにおいて非常に重要な要素であると思っています。そのなかでの他社ECとのアライアンス計画、こちらも順調にいけば、今月中には、より具体的な内容を、IRのニュースで発表する予定です。ただ、システムの連携等々ありますので、実際これが稼働し始めるのは、下期以降とお考えいただければと思います。
他の部分でいきますと、BOEMです。この自社ECのところに関しましては、現状ラオックスグループさまで言うと、mode et jacomoさんの自社ECもローンチいたしました。上期はけっこう大きなブランドさまの自社ECを合計6個ローンチをしていく予定です。
加えて、当社が40パーセント株式を取得した、シャディグループさんとの具体的な協業。こちらに関しましても、今まさにいろいろと計画を立てているなかで、実際に稼働し始めるのは下期以降です。こちらの効果も下期から入ってくると思っていただければと思います。
また、e-3PLに関しまして、これは店舗に出荷するだけなので、当社の取扱高には含めていませんが、今（店舗への出荷が）どんどん増えているなかで、もっと在庫が入ってくることによって、当然それを店舗に出荷すれば、その手数料をいただきますし、在庫が出ることによって、ECで売るための在庫をどんどん増やせる、このような仕組みが加速していきます。
結果として、下期は、上期よりも大きな成長をするだろうと考えています。以上となります。
