損をしないで！ 不動産投資で業者に利益を奪われるのはなぜ？ エンド価格とは何か、業者の利益構造をよく知ろう

なぜかお金が残らない？ 業者に利益を奪われるカジュアル不動産投資！

先日開催したセミナーの参加者の方から、「なぜかお金が残らない…」という言葉を聞きあ然としました。ご自身の不動産経営の収支をきちんと把握していないのです。

書籍やネットで成功者の情報が出回り、業者や融資のスキームもこなれてきたので不動産投資を気軽に始める方が増えています。そのため、カジュアルな気持ちで不動産投資を始めてしまい、その分リスク感覚や投資家目線での判断が欠けてしまっているようです。

この方の場合、業者から持ち掛けられたみせかけの収支をそのまま信じて不動産投資を行ってしまっていました。

実際にはほとんど手元に残らないどころか、下手をするとすぐに赤字になる可能性もあります。しかし、物件を手に入れた不動産投資家は儲からないけれど、売った業者はこの取引でしっかり利益を得ているのです。

業者価格とエンド価格は天地ほどの差

物件の価格は、利回りはもちろんですが、周辺相場や市況のトレンドで変わります。そして、不動産は相対取引ですので売主と買主が合意した金額が売買金額になります。ですから、あなたの投資基準に見合う金額で値付けをしてください。

90％以上の投資家が稼げないのは、業者が持ってきた物件を、ご自分でよく調べずそのままの金額で買っているからです。物件情報を持ってきた業者の提示金額が、あなたにとっての適正価格とは限りません。

個人投資家へ提示される金額は、その時点で最も高く売れる金額、すなわち「エンド価格」であることがほとんどです。

エンド価格ってなに？と、初めて聞く方もいるかもしれません。

1つ目の意味は、エンド＝末端の買主を指します。業者間の取引を経て、最終的に販売される先がエンドです。

2つ目の意味は、 エンド＝一般投資家、消費者を指します。業者ではない、つまりシロウト、情報弱者という含みがあります。

プロの業者から見れば不動産投資家もマイホーム購入者と同列で、何も考えていなければカモにされてしまうのです。

一番よくないのは物件探しや融資付けを業者任せにしていることです。業者の言うなりになっていては彼らを儲けさせるだけで、ほとんど利益は残らないでしょう。

以下の典型的なパターンを見てもらえればよくわかるかと思います。

典型的な利益の中抜きパターン

これからあげるのは、業者間ではよく聞く販売パターンの例です。

【中古 RCマンション】
元の所有者
↓
1億円で売却
↓
転売業者
↓
1.1億円で売却（粗利1,000万円）
↓
販売業者
↓
1.2億円で売却（粗利1,000万円）
↓
シロウト投資家（エンド）

転売業者や販売業者が融資アレンジとセットで物件を紹介し、その分利益を上乗せしてきます。業者が乗せた利益の分だけ、あなたの借金が増えています。

上記は中古物件の転売の場合ですが、新築物件でも同様です。たとえば、木造アパートの新築建売物件の場合、業者が売り主から土地を買い、さらに建築会社に建物を発注し、利益を乗せて土地と建物セットで投資家に売るという流れです。

このようなパッケージ商品を買ってしまうと、間に建築会社も挟んでいるのでほとんどの場合割高になります。たとえ都市部の好立地であってもです。中古RCでも新築木造でも業者が間に入れば利益を取ります。

ビジネスなので当然ですが、ご自分の確認を怠たり、お任せコースにしていては手間が減るついでに利益も減ります。不動産で収入を増やしたいと思うなら、業者に全てお任せではいけないのです。

ビジネスは利益の奪い合い。あなたが利益を取るには、業者と対等に渡り合うスキルが必要になってきます。

「売れる物件」を買うことが重要

でも、忙しいし、業者がいろいろしてくれるなら多少割高でもしょうがない。そう思っている方もいらっしゃるかもしれません。けれど、その割高で購入した物件はずっとキャッシュフローが出るのでしょうか？

私が物件を購入する際には、とにかく「売却しやすい土地と建物」にこだわります。なぜなら不動産投資は売却して初めて利益が確定するからです。

売却金額が低くなると、これまで貯めたキャッシュフローを吐き出してしまうばかりか、それでは足らず、持ち出しとなる可能性もなくはないのです。

たとえば、10年で売却する予定の物件があるとします。

10年間のキャッシュフローや節税効果（見込みインカム）はだいたい上限が決まってしまうものです。見込みインカム以上にキャピタルが取れるなら、思い切って売却してもよいのではないでしょうか。

けれど、割高な物件ほど、それも難しくなります。もちろん、割高なのでその分利回りも低くなりキャッシュフローも少ないでしょう。加えて、当たり前のことですが、高くなるほど買える人が減っていきます。

たいていの不動産投資家は、購入の際に金融機関から融資を引きます。その際に銀行側もちゃんと返済が見込めるか物件をチェックします。割高であればその分、返済も難しいとみられ融資が降りず、次に購入できる人が限られます。

売却金額を見込んで「売れる物件」を買うことも、とても大切なのです。

不動産投資は事業！ 自分で知識を身に着けよう

ここまでの話は、「業者が持ってくる物件は総じて高い、値切れ」と言っているわけではありません。

ただ、エンド価格と業者価格に差があるということを知ってほしいのです。知っていればご自分で相場を調べることや物件を探すことも可能になります。

不動産投資自体は出口が見える、戦略的な事業です。

投資家の皆さんに知識と考える力を持っていただければ、世の中の悪徳業者は減り、皆さんも利益を得ることができると確信しています。

そうした基本的な不動産事業の知識と市況をお伝えするために、「首都圏不動産投資」実践会というオンラインセミナーをスタートすることになりました。ご興味お持ちの方はご参考にしてください。

以上、村上俊介でした。