2023年1月16日に発表された、株式会社ＦＰパートナー2022年11月期決算説明の内容を書き起こしでお伝えします。
スピーカー：株式会社ＦＰパートナー 代表取締役社長 黒木勉 氏
2022年11月期 業績ハイライト
黒木勉氏（以下、黒木）：本日はお忙しい中、当社の2022年11月期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。株式会社ＦＰパートナー代表の黒木でございます。よろしくお願い申し上げます。
2022年11月期業績ハイライトです。売上高と営業利益で過去最高を達成しました。売上高は256億500万円で前期比22.4パーセント増、営業利益は倍増以上の38億2,400万円で前期比120.4パーセント増となっています。
経常利益は38億1,300万円で前期比110.2パーセント増、当期純利益は23億6,600万円で前期比93.2パーセント増です。2022年10月に出した上方修正よりも、各項目で上振れて着地しました。
重要KPIである新規契約数と顧客数も過去最高となりました。保有契約数は念願の100万件を突破し、118万9,907件と前期比21.6パーセントも増加しています。新規契約数は21万2,006件で前期比20.4パーセント増と過去最高です。新規顧客数は12万5,080件でこちらも前期比35.3パーセント増と過去最高の伸び率となりました。
こちらの背景となっている、当社の分業制における送客の部分をご説明します。保険契約見込顧客数は一昨年度は12万件を切っていましたが、昨年度は各提携先からの大幅な増加もあり、13万9,995件と前期比18.6パーセント増となりました。営業社員の採用も過去最高の516名を採用しました。
スライド下部に記載しているトピックスをご覧ください。2年間にわたり契約移管した件数は3万5,115件に到達しました。2021年11月期から始めたマネードクタープレミア店舗の展開も加速し、今期は8店舗の出店に成功しました。また、2022年9月に初めて上場し、グロース市場にて35億円の資金調達を実施しました。
2022年11月期 損益計算書
2022年11月期の損益計算書です。スライド右側に2022年11月期の結果を記載しています。売上高は256億500万円で増減額は46億8,600万円、前期比122.4パーセントです。営業利益は38億2,400万円で増減額は20億8,900万円、前期比220.4パーセントです。
当期純利益は23億6,600万円で増減額は11億4,200万円です。目標にしていた営業利益率15パーセントには若干足りませんでしたが、14.9パーセントとなっています。
2022年11月期 営業利益変動要因分析
営業利益率の変動要因分析です。売上高は過去最高の46億8,500万円です。売上高の伸び以下で人件費や販売管理費を抑えて、営業利益38億2,400万円を達成しました。
2022年11月期 貸借対照表
2022年11月期の貸借対照表です。スライドの表の一番上の流動資産は、前期は40億5,800万円でしたが、2022年11月期には101億5,000万円となっています。増減額は60億9,200万円で、前期比250.1パーセントです。表の一番下が自己資本比率で、前期に34.2パーセントだったものが60.6パーセントとなり、大きく伸びています。
2022年11月期 キャッシュ・フロー計算書
2022年11月期のキャッシュ・フロー計算書です。スライドの表の一番上が営業活動によるキャッシュ・フローです。前期に19億4,000万円だったものが、2022年11月期は35億3,700万円と15億9,700万円も増加しています。
表の一番下が現金及び現金同等物の期末残高で、前期の30億8,600万円から2022年11月期は88億4,800万円と、57億6,200万円も増加しています。
前期比、業績予想比
前期比、業績予想比です。スライド中央に記載の数字が2022年10月期に出した上方修正後の業績予想です。スライド右側に記載のとおり、2022年11月期実績はさらに伸び、達成率は売上高で102パーセント、営業利益率で105.2パーセント、経常利益で104.9パーセント、当期純利益で105パーセントとなりました。
スライド下部に記載のとおり、1株当たりの当期純利益も前期の122円47銭から230円06銭と、187.9パーセント増加しています。
四半期実績推移
四半期実績推移です。スライドには、過去3年分の四半期ごとの推移を掲載しており、継続手数料、初年度手数料、業務品質支援金の3項目の売上高を示しています。まさに右肩上がりで、前期は最低でも59億円近くを売り上げています。第4四半期は、過去最高の65億6,400万円の売上を計上しています。
重要KPI推移(件数・顧客数)
重要KPIの保険契約件数と顧客数の過去6年分の推移です。スライド左側のグラフが保険契約件数です。先ほどお伝えしたとおり、保有契約数は2022年11月期に初めて100万件を超え、118万9,907件となりました。2017年11月期の43万5,412件から大きく伸びていることをご確認ください。
スライド右側のグラフは顧客数です。こちらも2022年11月期に初めて50万人を超え、50万4,959人となっています。2017年11月期は20万人をやや超えるくらいとなっており、大きな伸びを示しています。
重要KPI推移(件数・顧客数)四半期
さらに詳細な件数をご紹介します。スライドには四半期ごとの件数と顧客数を2年分掲載しています。スライド左側のグラフ上部が新契約の件数で、四半期ごとに順調に伸びているのが確認できます。スライド右側のグラフに記載している顧客数も一度も減ることなく、四半期ごとに確実に伸ばしています。
重要KPI推移(会社集客案件数・営業社員数)四半期
当社の肝となっている会社集客案件数と営業社員数の推移を2年分掲載しています。スライド左側のグラフの分業制の元になっている営業社員への送客は月1万件を超え、14万件近くを達成しました。第1四半期、第2四半期、第3四半期、第4四半期とかなり強化し、毎四半期ごとに送客が伸びています。
スライド右側のグラフは、2年間にわたる営業社員数の推移です。順調に右肩上がりとなっており、第3四半期で初めて2,000人を超えました。こちらは保険代理店業界では初めてと言われています。創業以来2,000人超えを目指してきましたが、ついに達成することができました。
売上高・経常利益・当期純利益 推移[過去5期]
過去5年間の売上高・経常利益・当期純利益です。平均成長率は17.6パーセントとなっています。2020年11月期以降は、新型コロナウイルスの影響で保険業界は3割減が当たり前とされていますが、当社は速やかに「オンラインFP相談」を導入し、2020年11月期においても105パーセント成長をすることができました。
それ以外の時期は20パーセント以上成長していますが、過去5年間の累計では17.6パーセントとなっています。当社は13期目ですが、売上高はまだ一度も減少していません。
2023年11月期 業績予想
2023年11月期の業績予想を発表します。売上高は293億9,700万円で前期比114.8パーセント、営業利益は44億1,300万円で前期比115.4パーセント、経常利益は44億3,500万円で前期比116.3パーセント、当期純利益は27億4,900万円で前期比116.2パーセントを予定しています。1株当たりの当期純利益も239円11銭を予定しています。
2023年11期重点施策
2023年11月期の重点施策として、営業社員の増強、契約譲受、「マネードクタープレミア」、損害保険の4項目を挙げています。1つ目の営業社員の増強は当社の基盤で、13期にわたり主力となってきたところです。
営業社員の採用
4項目の詳細をご説明します。1つ目は営業社員の採用です。スライド左側をご覧ください。保険業界に登録している人数は約128万人で、保険代理店に所属している営業社員数は11.9万人です。当社は初めて2,000人を超えたとはいえ、代理店内の占有率はまだ1.4パーセントです。
人材採用は上場の最大の目的です。さらに多くの採用を行うために、2023年4月に新しい戦略として人材開発室を作る予定です。まずは11名でスタートし、全国規模で採用を行っていきます。
スライド右側に記載の営業社員数の推移をご覧ください。昨期に初めて2,000人を超えましたが、こちらは未上場の間の純増数です。上場効果を求め、さらなる成長を図っていきたいと思っています。
拠点数
人員を増やす大きな戦略として、拠点数の拡大を挙げています。2022年11月期は過去最高である全国21拠点の開設に成功しました。今年度はさらに大きく上回り、23拠点以上の開設を行います。
こちらも新しい陣容で行っていく予定のため、ゼロスタートといったところで全国津々浦々に「マネードクター」の拠点展開を行っていきたいと考えています。拠点展開数、営業社員数を大きく増加させていくところが上場の最大の目的です。
2023年11月期の重点取組① 契約譲受の拡大
2023年11月期の新たな成長戦略の3項目についてご報告します。1つ目は、契約譲受の拡大を図っていきたいと考えています。こちらは2021年11月期から始めた当社の新しいビジネスで、保険業法が変わり、体制整備ができずに廃業する代理店のお客さまを移管していただくものです。
スライド左下のグラフをご覧ください。まだ始めたばかりですが、2021年11月期は1万5,134件ものお客さまを移管していただきました。2022年11月期はさらに増加し、1万9,981件の契約の移管が確定しています。
3年目にして大きく花開こうとしており、2023年11月期は5万件以上を見込んでいます。上場効果もあり、1社1万件以上の大型案件を狙っていきたいと考えています。さっそくですが、先ほど発信したIRニュースのとおり、1万8,000件もの契約移管が合意に至りました。これだけではなく、今期は1万件以上の契約譲渡を複数行う予定です。
2023年11月期の重点取組② 「マネードクタープレミア」拡大
「マネードクタープレミア」の拡大についてです。2021年11月に、初めてコレド日本橋に出店しました。前期は8店舗開設でき、合計9店舗となっています。
今期は10店舗を誰もが知っている集合施設に出店していく予定です。全国津々浦々に出店していこうと考えています。三井不動産さま、東武百貨店さま、東急百貨店さま、パルコさま、三越さまなど大手デベロッパーのみなさまに興味を示していただき、出店の加速に至っています。
2023年11月期の重点取組② 「マネードクタープレミア」拡大
「マネードクタープレミア」の拡大で外してはいけないのが、来店予約数です。1年目は370件だったものの、2022年11月期には1,436件となりました。コロナ禍もあり、オンライン面談も同様に311件から1,277件まで増えました。今期も大幅な増加が見込まれています。
2023年11月期の重点取組② 「マネードクタープレミア」拡大
「マネードクタープレミア」の3年間の出店計画です。2024年11月までに30店舗に拡大し、営業職も220名に増員する予定です。
スライド下部のグラフは、1年ごとの新規契約保険料の金額の推移です。昨年11月期で締めたものは、すでに6億8,900万円となっています。8店舗を開設したとはいえ、ほとんどが期中からの稼働です。8店舗、9店舗が丸1年稼働できるのが今期で、新たに10店舗が加わりますので、「マネードクタープレミア」の売上は大きく伸びていきます。
2023年11月期の重点取組③ 損害保険の業績拡大
損害保険の業績拡大についてです。損害保険の手数料は生命保険の手数料と違い、毎年新規契約の手数料です。契約が続いていけば、まさにストック収入のようなイメージになります。
2022年11月期は、売上高が9億6,700万円となりました。こちらは全体の売上高の4パーセントしかありませんが、ストック収入のように入ってくるところにご注目ください。
2023年11月期は損害保険の大きな改革を行っていきます。2025年11月期までに売上高の10パーセントまで伸ばす施策を今期から打ち出していく予定です。安定した将来への売上手数料を確保していきます。
ベースとなる成長戦略
ベースとなる成長戦略についてです。1つ目に、当社はマーケット、教育、システムにより高度なトップセールスに営業社員を育ててきました。そして、昨期に新しく当社の戦力となるファイナンシャルプランニングツール「マネーカルテ」を作成したことにより、単価も大きく上がってきています。
2つ目は、CDP（Customer Data Platform）の構築です。当社は118万件を超える保有契約があります。貯蓄から投資へ、予定利率の変更、突風ともいえる追い風が吹いています。これだけの保有契約を持っていれば、CDPを早急に構築することでさらなるお客さまとの深耕を図ることができ、追加の新契約をいただくこともできると考えております。
3つ目は、そのツールとして、今期中に顧客用コミュニケーションのアプリの開発を行います。アプリからお客さまの相談を受けることができ、お客さまのライフサイクルが常時わかるようになるアプリです。
事業計画値［ 2023年11月期 (第14期)〜 2025年11月期 (第16期)］
2023年11月期から2025年11月期までの事業計画です。売上高は2023年11月期で293億9,700万円、2024年11月期で346億2,500万円、2025年11月期で410億1,500万円と大きく成長させていきたいと考えています。
それに伴い、営業利益も2023年11月期は44億1,300万円、2024年11月期は53億200万円、2025年11月期は63億8,400万円を目指します。
当期純利益も2023年11月期は27億4,900万円、2024年11月期は33億100万円、2025年11月期は39億7,100万円を目指します。大まかにいいますと、すべての項目で前年進展率が約120パーセントになることを目指していきたいと考えています。
事業計画値［ 2023年11月期 (第14期)〜 2025年11月期 (第16期)］
事業拡大の施策についてご説明します。1つ目に、年間500名の営業社員の採用達成をさらに強化していきます。2つ目に、新規提携先の開拓・既存提携先の深耕による見込み顧客の安定供給も、今期はさらに増やしていきます。
3つ目は、新規成長戦略の契約譲受です。こちらは継続強化だけでなく、当社の新しい大きな柱として考えているため、3年目にして大きく花開かせていく期にしたいと考えています。
4つ目に、CDPによる追い風を活かした新しい契約への変化、追加契約を狙っていきます。
5つ目は、この元になる体制整備です。コンプライアンス体制の継続強化をさらに図っていきたいと考えています。
当社の目指す方向
当社の目指す方向についてご説明します。当社は13期にわたって人員と拠点数の拡大を行ってきました。現在、営業社員だけで2,000名、132拠点の展開を行っています。ただ集めればよいというものではなく、教育、マーケット、システムにより、営業社員の3人に1人がトッププレイヤー（優績な営業社員）となりました。
その結果がスライド左側になります。50万顧客、保険契約119万件、お客さまが1年間で継続的に払っているものを含めた1年間の保険料総額は1,409億円で、こちらが手数料の源泉となっています。
過去13年で積み上げてきた顧客数やビックデータなどのインフラを活かし、生命保険・損害保険の売上に特化してきました。上場も果たしたため、今後新しいビジネスの展開も行っていきたいと考えています。まだ検討中のため詳細はお伝えできませんが、「売上＝利益」のようなビジネスだと考えてください。
最後に、締めの言葉で終わりたいと思います。昨年9月22日に上場し、4ヶ月弱ですが上場の効果を実感しています。13期にして初めて外部資本を受け入れました。
経営者としての責任と期待を肌で感じていますが、プレッシャーではなく、やりがいとして感じています。このやりがいを大きな成長に変え、今期から新たなスタートを切っていきたいと思います。
みなさまのご支援をいただくとともに、大きな成長につなげていきたいと思っている次第です。よろしくお願い申し上げます。ご清聴ありがとうございました。
質疑応答：決算賞与について
質問者：第4四半期に決算賞与が出ていると思いますが、実額はどのくらいだったのかと、今年度はどの程度を見込んでいるのかを教えてください。また、人員増加などで固定費が上がるかと思いますが、そのあたりをどの程度見ているのかについてもお願いします。
黒木：予定どおり、決算賞与と上場記念式典など、社員還元を7億円行いました。過去最高の売上もあり、それを吸収することができたと考えています。
今期に関しては、ストックオプションなどのインセンティブがあるため、決算賞与はなくす、もしくは少なくなる予定です。今期に関しても経費をできるだけ抑えながら、今回の契約譲受も含め、成長戦略に対して大胆に資金を活用していきます。
質問者：決算賞与が少なくなることについて、今年度の売上の伸びに対して利益率があまり改善していない印象があるのですが、他の固定費が増える計画があるのでしょうか？
黒木：恒常的な人件費として、先ほどお伝えした人材開発室でも11人を新たに登用して行う予定です。また、経費削減を行っていく中で、内勤の給与などを抑えてきた部分もあるため、そちらも拡大して採用を行っていきたいと思っています。
質疑応答：営業社員数の見通しについて
質問者：「営業社員数が2,000人を超えた」とのことですが、今年はどの程度採用して、どの程度辞められる方が出てくるのかについて見通しがあれば教えてください。
黒木：確実なところでいいますと、今期に達成した過去最高を上回るのは間違いないと思っています。2,000人を超える事業になってきたため、退職率を掛け合わせると最低限200人の増加を見込んでいます。
質問者：ネットで200人ということですね。
黒木：そのとおりです。
質疑応答：成長戦略の見込みについて
質問者：新たな成長戦略として、契約譲受、「マネードクタープレミア」の店舗、損害保険の3つを挙げていますが、今年度あるいは3年計画の中で、売上ベースでどの程度の貢献を期待しているのかを教えてください。大まかな数字でもけっこうですので、規模感について確認させていただければと思います。
黒木：できれば売上を毎年倍にしていく戦略を取りたいと思っています。
例えば、「マネードクタープレミア」の新契約の場合、2022年11月期は6億8,900万円でしたので、2023年11月期で14億円、2024年11月期で28億円というかたちで大きな増加を見込んでいます。
契約譲受に関しても、詳細なご説明はできませんが、継続手数料だけでも十分に利益が出るものの、契約譲受を始めて遂に2年が経ち、保険料ベースで1.43億円分の新しい契約も出てきていますので、こちらもプラスアルファの要因だと思っています。
ただし、今期は大きく5万件以上伸ばす予定です。ここからの売上は検証が必要ですが、非常に利益率の高いところですので、何とか売上を伸ばしていきたいと思っています。
損害保険に関しては2025年11月期には全体売上の10パーセントを目指しています。2025年11月期の売り上げ目標は400億円を超えますので、その10パーセントである40億円を考えています。
質問者：損益面ではトップラインが達成すればということになりますが、全般的に手堅く組んでいる印象が少しあります。人件費以外の費用面で気にしていることはありますか？
黒木：今のところ大きな出費の予定はありませんが、初めて通期で走る決算ですので、できるだけ成長戦略に使っていきたいと思っています。
質疑応答：契約譲受における優位性について
質問者：今後成長する上での重点取組である契約譲受について、同業の方が同じようなかたちで契約を狙っていくかと思います。そのような中で譲受契約移管件数を約2万件から約5万件に増加させるにあたり、他社よりも御社が選ばれる勝算について教えてください。
黒木：手前みそにはなりますが、当社は保険業の王道である訪問販売を行っており、歩合制の社員が保険代理店業界で初めて2,000人を超えた企業です。また、47都道府県に拠点を持っているのも全国で当社だけです。
双方の代理店が移管に合意したと言っても、知名度がなければお客さまが嫌がるケースがほとんどです。また、47都道府県に拠点がないと契約譲受はなかなか進まないため、その点でも優位性があります。
そして、体制整備をしっかりと行えていない企業に関しては移管できない仕組みになっています。保険会社が移管を認めないケースもありますので、2番手、3番手が出てきづらい状況にはなってきていると思っています。
今回、上場効果もあり、1万件以上の契約に関しては当社の主力になる状態だと思っています。本日発表させていただいたのも先方の経営者と私が初めからお話させていただき、1万8,000件の契約移管につながりました。1万件以上の商談を何件も進めていますので、保守的に見て5万件と考えていただいてけっこうです。
質問者：上場により保険会社からの信用も高いため、1万件以上になってくると、受けるプレーヤーとしては御社くらいしかなくなってくるという認識でよろしいでしょうか？
黒木：そのとおりです。
質疑応答：営業社員数の達成確度について
司会者：「営業社員数について、今期の新規採用数・純増数の前提と、その達成確度について教えてください」とのご質問です。
黒木：先ほどのご質問と同じかと思いますが、500人以上の採用と200人の純増を最低限行いたいと思います。当社は1人ずつ採用していますが、新たな展開として大型採用にも取り組んでいきたいと考えています。できるだけよい報告ができるように、今期中にまとめたいと思っています。
質疑応答：契約譲受の業績貢献について
司会者：「契約譲受に関して、本日発表の1.8万件の移管契約による継続手数料などの業績貢献はどのくらいの規模になりますか？」とのご質問です。
黒木：すでに移管を行う段階に来ていて、継続だけで約5,000万円を予定しています。特殊な要因として、継続手数料は最長でも10年で終わるものがほとんどとされていますが、今回移管いただく契約は契約が続く限り継続手数料の受け取りも続くという契約です。古い代理店でこのような契約を保有しているところもたくさんありますので、当社にとっては最上の1.8万件だと思っています。
質疑応答：配当方針について
司会者：「配当方針に関して、利益が着実に伸びる見通しの中、株主還元、特に配当に対する考え方を教えてください」とのご質問です。
黒木：昨年の9月22日に上場したため、2022年11月期に関しては上場してから2ヶ月と少ししか営業していません。まだまだ上場メリットも享受できないまま、2023年11月期に入りました。
この1年間、できるだけ会社を大きく成長させるための成長戦略に資金を優先して使いたいと思います。その後に、配当できるものがあれば積極的に取り組んでいきたいと思っています。期が進むにしたがって、できるだけよい発表ができるようにしていきたいと考えています。
質疑応答：売れ筋の商品について
司会者：「売れ筋の商品に変動はありますか？ また、一定の商品に偏りは見られますか？」とのご質問です。
黒木：2022年11月期の新契約は前期比28パーセント伸びています。最大の要因は、コロナ禍を経て国による「貯蓄から投資へ」といった政策もあり、当社のファイナンシャルプランニングが遂に活きてきて、変額保険、ドル建ての保険などの販売が非常に増加しているためです。
保障系の掛け捨ての医療保険、がん保険も増加してきていますが、トレンドとしては、保障を取りながら将来を守る商品が前期と比べてかなり大きく伸びているかたちです。
まだ始まったばかりですので、ここ数年はこのトレンドが続くのではないかと考えています。当社としても、ここを創業以来の突風だと思い、積立投資型の保険の新契約を100億円目指していきたいと思っています。
