2022年10月14日に発表された、株式会社アイドマ・ホールディングス2022年8月期決算説明の内容を書き起こしでお伝えします。
スピーカー：株式会社アイドマ・ホールディングス 代表取締役 三浦陽平 氏
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三浦陽平氏：本日は、貴重なお時間をいただき、ありがとうございます。ただいまより2022年8月期通期決算説明会を開催いたします。本日は、会社の概要・事業内容、2022年8月期通期業績ハイライト、第4四半期業績ハイライト、2023年8月期業績見通し、2023年8月期アクション計画の5点についてご説明します。
会社概要
まずは会社概要です。ポイントは、第3四半期から第4四半期にかけて、アルバイト、契約社員が15名、社員が21名と、従業員数が36名増員していることです。アルバイト、契約社員の増加は、主に来年4月に入社予定の新卒のインターンによるものとなります。
経営戦略
経営戦略を簡単にご説明します。当社は、少子高齢化に伴う労働人口の減少が日本が抱えている社会課題として捉えており、「人口減少を成長の機会に」というスローガンのもと、労働人口減少という社会課題に貢献していくことを経営戦略の骨子としています。
スライド下部の図で記載しているように、特に2017年から2030年にかけて、労働人口が約700万人減少するという統計が出ています。新卒の学生は約50万人と言われており、その約14倍の労働人口が今後減少するという状況が発生します。このような状況になると、多くの企業にとって人を増やして業績を拡大していくことが非常に困難になっていきます。
このような状況の中で会社を成長させていくためには、自社以外の外部の労働力や、テクノロジーを活用して、生産性を上げて成長していくことが重要です。外部の労働力とテクノロジーの2点を当社が支援することによって、大きな市場で貢献していこうと考えています。
今後の事業展開
具体的に、企業が抱える課題は大きく分けて2つあります。1つ目は、労働人口が減少することによって、人材採用ができなくなることです。2つ目は、経営の承継人材も減り、経営者の高齢化により事業承継などの経営課題が増えることです。
一方、日本には働く意欲はあっても働けない方が約600万人いると言われています。具体的には、働く場所や時間に制約があるという人や、やってみたい仕事はあるものの、スキルや知識がなくて働けないという人です。
このような人々にテクノロジーとソリューションを掛け合わせて支援することにより、顕在的な働き手に変えていきます。つまり、企業と働き手双方の課題解決を支援することで、ワークインフラとして存在していこうと考えています。
世界の先進国は軒並み労働人口が減っていますので、日本でこのような取り組みを推進させることによって、グローバルに展開して可能性を広げるというビジョンを実現していきます。
サービス別売上高構成比
現状、当社は大きく3つの事業を行っています。創業から行っている営業支援サービス、クラウドワーカーを活用して会社を伸ばす人材支援サービス、業務の効率化などを目的とした業務支援サービスです。
前期の決算では、営業支援サービスの売上比率は全体の80パーセントを占めていましたが、人材支援サービスの急拡大によって、現在は営業支援サービスの売上比率が76パーセント、残りの2つのサービスで23パーセントと、構成比が若干変わっています。
セールスプラットフォーム事業概要
営業支援サービスの概略をご説明します。当社のお客さまは、従業員数100名未満の中小企業がメインで、扱っているサービスはBtoBが中心です。そのような会社から約13ヶ月の契約期間の営業支援パッケージを導入いただいています。
1月当たりのご利用金額は、営業人員を1人雇う水準よりも安い金額で設定しています。なお、13ヶ月間は基本的には途中解約ができないパッケージになっていますので、ご契約いただくと約13ヶ月の売上が見込めるビジネスモデルになっています。
まずは契約1ヶ月目に当社のコンサルティングチームがお客さまへのインタビューを行い、それをもとに、お客さまに合わせたターゲットセグメントをご提案します。
ご提案したターゲットセグメント案からお客さまにターゲットを選定していただき、アウトソーシング業務に移行します。アウトソーシング業務を実行するチームは、日本全国のクラウドワーカーです。
アウトソーシングチームは1ヶ月で準備し、約半年間かけて選んでいただいたターゲットとなる営業先にアプローチして、テストマーケティングを行っていきます。その結果を踏まえて、最も効果が出た先に対して、残り半年間で集中的にアプローチします。
このアプローチのプロセスを当社がすべて実行しています。その内容は、スライド下段に記載しているように、当社が提供している営業DXツールをご覧いただくと、リアルタイムですべての活動状況がわかる仕組みになっており、取得したリードに対してはクライアントの営業の方が商談を実施し、そこから受注に繋げていただきます。
新たな取り組み『オンラインセールス支援事業』
現状はお客さまが商談を行っていますが、100名未満の中小企業では、自分たちで営業することもなかなか難しいという課題がありました。そのため、今期の第3四半期から、お客さまの代わりに当社が商談を行うという事業を試験的に始めています。
クラウドワーカーで商談ができる方と業務委託で契約を結び商談を実施し、さらにその内容をレポーティングしてお客さまに提供することを始めました。
まだ試験的な動きではありますが、第3四半期、第4四半期での取り組みに対して、お客さまからご支持いただいている状況です。2023年8月期は、本格的にオンライン支援事業を推進し、お客さまの支援領域を拡大していこうと考えています。
営業DXツール『セールスクラウド』
次に営業DXツールの「セールスクラウド」というサービスについてです。こちらは当社にとって非常に重要なプロダクトで、営業支援のサービスが提供できる最も重要なファクターになっています。
「セールスクラウド」単体を販売していく仕組みも展開するため、今期の第1四半期に子会社であるSales Crowdを設立しました。
営業DXツールとしての拡大戦略
これまでは、アウトソーシング型の営業支援の中に営業DXツールである「セールスクラウド」が組み込まれているかたちでしたが、2022年8月期の上半期に、このツールを単体で販売するための会社を作りました。月額20万円の1年契約で、DXツールのみをご利用いただくサービスです。
実際に第1四半期、第2四半期にPDCAを回しましたが、当社の主なお客さまである中小企業においては、ツール単体の利用よりも実行支援のニーズのほうが強くあることが見えてきました。そのため、アウトソーシング後の営業支援は行いつつも、下半期に新しい展開をスタートしました。
具体的には、お客さまの社内でクラウドワーカーを採用し、当社の営業DXツールとクラウドワーカーを活用した営業チームの立ち上げを支援するサービスをローンチしました。テストの段階でも、アウトソーシング型の営業支援とほぼ同じくらいの成約率を出すことができ、少数ではありますが、事業部門を組成しサービスを提供しています。具体的には4ヶ月で立ち上げて、5ヶ月目以降はDXツール単体の費用をいただくという仕組みになります。
実際に取り組んでいただく会社に関しては、高い割合でDXツール単体利用にコンバージョンすることを想定し、今後は本格的に伸ばしていこうと考えています。
また、電話番号提供サービス「アイドマライン」の提供も始めました。お客さまが通話すればするほど、当社にもフィーが入るというストックモデルが同時に走ります。
これらアウトソーシング型とインソーシング型の両方で、お客さまの営業支援をしていこうと考えています。
2022年8月期 営業DXツール新規機能開発まとめ
営業DXツールの新規開発は相当数行っていますが、第3四半期に、Webのアプリを開発しました。具体的には、インターネット上のWebサイトにある電話番号をクリックすると、電話が発信できるという仕組みになっています。
まず、アイドマ・ホールディングスの電話番号を検索し、画面上にある電話番号を押すと発信します。同時に、「この電話番号はアイドマ・ホールディングスだ」ということも裏側で特定し、履歴も自動的にシステム上に残ります。
つまり、Webサイトから電話番号をクリックすると発信が可能となり、「セールスクラウド」のシステムの中に架電結果が蓄積される仕組みになっており、「セールスクラウド」を活用すればするほどデータが蓄積されることとなります。
セールスプラットフォーム事業の顧客分布
セールスプラットフォーム事業の顧客分布ですが、従業員数100名未満の会社が全体の約80パーセントを占めています。当社はこの領域において、約60万社ほどの会社のリストを保有しています。
つまり当社が累積でサービスを提供している7,300社ありますが、全体のマーケットの1パーセント強ですので、非常に巨大なマーケットが存在し、今後も継続的な成長を見込めると考えています。
さらに業種には偏りがなく、非常に多くの業界にサービスを提供することが可能になっているため、これら両方を掛け合わせることによって、継続的な成長が見込めると考えています。
セールスプラットフォームの成⻑性
セールスプラットフォームの成長性として、受注数は引き続き順調に伸長しています。今期の第4四半期においては630社の受注ということで、今までの実績の中では最も多く受注いただいています。
こちらも、中小企業の営業販路開拓の課題が非常に多いため、そこに対して適切にサービスを提供することができていると考えています。
『ママワークス』を主軸としたクラウドワーカー活用サービス
人材支援サービスについて、ご説明します。こちらはクラウドワーカーを採用したい会社に対し、人材採用、報酬形態、マネジメントについて当社がコンサルティングするビジネスモデルが中心となり、「クラウドメンバーズ」という名称でサービス展開を実施しています。
「クラウドメンバーズ」の契約期間は営業支援と同様で13ヶ月が主となっており、当該期間にクラウドワーカーを活用した組織作りのコンサルティングを実施するとともに、求人サイトである「ママワークス」を利用できるサービスとなります。
直近では、フルリモート求人メディアの「リワークス」、フルリモート副業求人メディア「CXOワークス」という新しいワークスシリーズの展開も始めており、これらについても利用することもできる仕組みになっています。つまり、人材を1人採用する金額で在宅、クラウドワークのチームを立ち上げることができる新しい仕組みです。
「クラウドメンバーズ」の2021年8月期の受注数は327社でしたが、2022年8月期は730社ということで2倍強の受注実績をあげることができています。それと同時に、この事業をスタートした時と比較して10倍くらいの規模に拡大しています。
フルリモート求人メディア『リワークス』
「リワークス」は設立して1年強ですが、月間登録者数は約9万人と増加しており、巨大なフルリモートの求人サイトになっています。
フルリモート副業求人メディア『CXOワークス』
今年6月に新しく、フルリモート副業求人メディアの「CXOワークス」を立ち上げました。大手企業は残業規制などが入り副業解禁のトレンドの波にも乗っており、立ち上げ2ヶ月にもかかわらず2,000人以上の登録がありました。登録者の属性はハイスペックで、会社では事業部長以上の役職が45パーセント以上で、その中には経営者もいます。
「ママワークス」「ReWorks」「CXOワークス」など複数のメディアを利用できますので、使える媒体を増やして、より多くの会社に貢献していこうと考えています。
各求⼈メディアと今後の展開
同時に新しい展開として、「CXOワークス」「ママワークス」「ReWorks」などの求人サイトに掲載している方に、ビジネストレーニングの提供を進めています。
今後、「タレントプール」を開発し、ビジネストレーニングを受けられた方は、個々の求人サイトとは別に「タレントプール」に登録できるようにしていきます。当社から登録者にオファーして活用することもできますし、クライアント企業にもクラウドワーカーの活用コンサルティングサービスとは別軸の事業として、人材紹介の事業なども展開できると考えています。
このような取り組みも新たに始まっていますし、今後は、「セカンドワークス」「インターンワークス」などのワークシリーズの設立も考えています。
業務⽀援サービス『meet in』
最後に、業務支援サービスについてです。現状は「meet in」「meta office（メタオフィス）機能」の開発を行っています。「meet in」はオンラインコミュニケーションツールで、今は他社のオンラインコミュニケーションツールでも代替できる部分がありますので、あまり積極的な拡販は行っていません。
業務⽀援サービス『meta office機能』［1/2］
「meta office機能」として、バーチャルオフィス機能の開発に着手しており、すべての機能をリリースしました。
業務⽀援サービス『meta office』 ［2/2］
来期は、本格的に「meta office」の拡販、提供を行っていこうと考えていますが、現段階ではまだ予測できるレベルにまで至っていませんので、業績に対する影響は加味していません。以上、事業内容についてご説明しました。
業績サマリー(対前期比)
続いて、今期の業績ハイライトです。業績サマリーとして大きく3点あります。1点目に、受注の伸びが奏功し、今期の売上高は前年比約65パーセント成長で着地しました。
2点目に、広告費、業務委託費用などを調整したことにより、営業利益率は昨年比で約4パーセント上昇しました。3点目に、巨大なマーケットからの堅調な市場ニーズにより、受注数は前年比で約50パーセント増加しました。
主要KPI推移
主要KPIです。特に、受注件数は前年比約1,000社の増加と、かなり強い伸びを示しています。受注については、1件の受注から継続的に売上が入っていきますので、今期の業績を占う1つの重要指標だと定義しています。
業績サマリー(対前期比)
売上高は前年比66.7パーセント増です。営業利益は前年比97.5パーセント増と、実質倍増している状態です。
業績サマリー(業績予想比)
業績予想比です。当初立てていた業績予想から、第3四半期に一度上方修正しています。受注の伸びが想定よりも順調に推移したことで売上が伸び、さらに利益も増加しました。
最終的には、当初の業績予想から売上高は約5億円増、経常利益は約4億円増、経常利益率は販管費に大きな変動がなかったためプラス4.8パーセント増加しています。
第4四半期主要KPI推移
第4四半期のハイライトです。トピックとしては、経常利益が大幅に減少しました。すでにお伝えしているとおり、来期に向けた成長投資を積極的に実施したためで、想定どおりです。具体的には、「CXOワークス」のリリースにおける広告費、さまざまな来期に向けた開発投資、業務委託人員の増員といった施策に投資しました。
来期についても今回の投資が実り、受注件数にヒットするように、さまざまな取り組みを進めます。
直前四半期比較
売上高は前四半期比で15.3パーセント伸びています。営業利益については、先ほどお伝えしたとおり、成長投資により減少しています。
報告セグメントの変更
来期の業績見通しについてご説明します。2023年8月期より、一部サービスの計上方法とセグメント名称を変更予定です。2022年8月期までは、業務支援カテゴリーに「meet in」を入れていましたが、2023年8月期からは「その他」として表示予定です。 2022年8月期にM＆Aを実施し、子会社となったマーケメディア社、CXOバンク社については、2022年8月期と同様「その他」と区分します。また、今後さまざまな企業の管理部門の支援や、イベントなどの事業も展開していく予定です。そして、それらを「その他」のカテゴリーに含める予定です。
「営業支援」「人材支援」のカテゴリーは引き続き同じですが、「その他」が新たに項目に入って、3つの区分で売上高を表示する予定です。
2023年8月期 通期 業績見通し
来期について、売上高は91億8,000万円、営業利益は20億3,000万円、純利益は12億5,000万円を予定しています。
2022年8月期と比較して、売上高は48.2パーセント、営業利益は23.8パーセント、純利益は20.4パーセント増加しています。
今期は、当初、売上高57億円、営業利益12億円と計画していましたが、受注の進捗がよかったため上方修正しています。結果として、売上高が上振れたことにより、営業利益も当初予想を上回るかたちで着地しましたが、2023年8月期の営業利益は成長投資を踏まえ、約22パーセントと計画を組んでいます。
アクション計画サマリー
来期のアクション計画です。このアクション計画は、まだ来期の計画に対してのインパクトが予測不可能なものも多いため、来期の予測には入れていません。つまり、このアクション計画が大きく実れば、大幅な受注数拡大の可能性が見込めます。
「市場機会」については、業務支援とDXのニーズは引き続き伸びていくだろうと考えています。来期は営業強化と業務最適化の2点を重要視し、取り組んでいく方針です。
「営業強化」では、急激な市場の成長に対して、商談機会を伸ばしていくと同時に、営業の受注率の最適化に取り組みます。
「業務最適化」では、テクノロジーとクラウドワーカーを最大活用し、生産性を上げ、新規サービスもリリースしながら収益性を向上させる取り組みを推進します。
市場機会の可能性
市場機会については、冒頭でもお伝えしたとおり、労働人口の減少を市場機会の可能性として捉えています。2030年には、労働需要7,073万人に対して労働供給は6,429万人と、600万人ほど不足すると想定されています。そして必然的に、業務支援・DX・生産性向上のニーズに直結すると考えていますので、こちらをベンチマークすれば、10年、20年、30年のスパンで継続的な成長が見込めるだろうと考えています。
この市場に対して、我々のサービスを認知していただき、商談機会を獲得することも非常に重要なKPIとして設定しています。
商談機会を大幅に増加させる
営業強化の最初の取り組みは、商談機会を大幅に増加させることです。来期の期初から期末までに、アポイント数を約50パーセント増加させようと考えています。
アポイント数を増加させるためには、まずアプローチをするためのデータベースを適切にメンテナンスしていきます。新設法人からのさまざまな業態変化に対応するため、企業のアクションを人力で集めてデータベース化し、このデータベースを用いて引き続きアプローチしていきます。
現状でも、これまでどおり既存にアプローチしていきますのでリードは増えるのですが、4つの手段でそれ以上に増やしていこうと考えています。
1つ目は「品質向上」です。アウトバウンドを行う品質向上のチームを組成して、品質向上の取り組みを強化します。
2つ目は、アウトバウンドだけではなく、問い合わせを受けるようなスキームをより強化して、数を増やしていきます。
3つ目は「Webマーケティング」において、オンライン展示会やイベントなどを実行していきます。
4つ目は「ビッグデータ活用」で、データ分析による効率的なアプローチを実行します。このようなやり方で、リード獲得数を拡大しようと考えています。
また、コンタクトが取れたところに対して資料を送付し、アポイントを取りますが、リードからのアポイントを取得する専任部隊を新しく組成する予定です。
今までは、アプローチをする部隊が、リード獲得からアポイント取得まで行っていましたが、アポイント取得の上位のメンバーをアサインすることによって、リードからのアポイント取得率に差が生じることがわかっています。この専門部隊を組成し、アポイント取得数をさらに増やしていこうと考えています。
同時に、アポイントから商談になったものでも失注してしまうことも多々あります。その失注先からのアポイント取得を行う組織を新たに組成し、両方のチームでアポイント数の純増を目指します。
純粋に、「リード」「アポイント」が増えれば、最終的な「受注」も増えていきます。受注率が下がらない限りは増えていきますので、まずは商談件数を増やして、受注数の拡大に貢献していていきます。
パートナープログラムの本格展開
同時に、パートナープログラムを本格展開します。これまで関係があった企業や、当社のクライアント企業に対して、当社のさまざまなソリューションを理解いただいた上で、紹介いただく取り組みです。
実際にテストを行った結果、新規でアポイントを取得するパターンと比べると、成約率は約3倍と非常に高くなっています。したがって、紹介先を戦略的に増やしつつ、紹介手数料を支払い、パートナー企業にとってもプラスになる施策を展開していきます。
同時に、受注いただいたお客さまの活動状況などについても、テクノロジーを駆使し、紹介いただいた企業と共有できる仕組み作りにも本格的に取り組んでいきます。
2つの施策による受注率の向上
営業強化の最後のトピックです。アポイントから受注までに約90パーセントが途中で離脱していきます。例えば、商談の中で断られるケースもあります。それぞれの施策ごとの減少要因を分析し、その要因に対してどのようなアクションを取るかをそれぞれのパイプラインごとに決定し、リード減少率を減らしていこうと考えています。
純粋にリード減少率を90パーセントから80パーセントにできれば受注数は倍増します。10パーセントの減少は大変なことですが、地道に手を打って着実に変えていきます。
同時に、減少してしまった商談先に対してフォローする専門チームを組成し、軌道に乗っています。このような施策を強化し、チーム体制を整えていこうとしています。
コア業務をクラウドワーカー移管へ
業務最適化についてご説明します。スライド左側に記載している「今まで」は「今期」という意味合いで記載しました。もともとは、お客さまの支援におけるアシスタント業務やコンサルティング業務などのコア業務は社員が担当しており、お客さまとの商談業務も社員が行っていました。
ただし、社員数が足りなく、もしくは離職が多い場合、品質や営業活動に影響が出てしまいます。このような課題があったため、今期は、クラウドワーカーのチームでコアな部分を切り出す取り組みを始めました。
アシスタントと呼ばれる社員が行う業務を、今は150名ほどのクラウドワーカーのチームで実行しています。これらが非常にうまく機能し始めており、来期は大きく2つの取り組みを進めていこうと思っています。
お客さまと直接ミーティングして、直接ソリューションをしていくようなコンサルティング業務についても、クラウドワーカーでフルタイム業務が実施できる方に移行しようと今期から準備を進めています。
『メンバーズ〜member-s〜』の展開スタート
この体制にスムーズに移行するために、「メンバーズ〜member-s〜」というアプリケーションを開発し、展開し始めました。「メンバーズ〜member-s〜」は、「どのようなタスクがあるのか」「どのようなドキュメントを提供したのか」、そしてお客さまとのやり取りなどがすべてシステム上でわかるツールになっています。また、システム上でコミュニケーションがとれるような仕組みを作り、これにより、社員の業務を移管していきます。
来期の下半期からは、セールスの部分でも本格的にクラウドワーカーに移行していくような取り組みに挑戦します。社員は、マネジメントやお客さまに対するより高度なソリューション提供、もしくはトレーニングなどで価値を上げていくことに注力し、フルタイムで稼働ができるクラウドワーカーに今まで社員が実施していた業務を移管する予定です。
すでに数名のクラウドワーカーの稼働がスタートしており、中には実際に成果を上げているメンバーもいます。一番成果を上げているメンバーでは、月間1,000万円くらいの受注をあげる事例も出てきているため、今後は適切に運用していくことで効果が出ると考えています。
また、自社の中では徹底的に「メンバーズ〜member-s〜」を使用しています。来期からこのアプリケーションをお客さまへ販売していきます。販売と言いましても、基本は無償で提供し、コミュニケーションインフラとして展開していこうと考えています。
カスタマービューワー(仮)の開発について
業務最適化の観点から、新規事業をご紹介します。1点目は現在「カスタマービューワー（仮）」の開発に着手しています。営業DXツールである「セールスクラウド」は、アポイント情報や、アポイント成約後のお客さまの支援情報などが蓄積できるのですが、それらを閲覧する際に情報が分かれてしまっています。
そのため、これらの情報をスマートフォンから一元で見ることができるような「カスタマービューワー（仮）」という機能の開発を始めています。
例えば、「アイドマ 三浦」と検索すると、アイドマ・ホールディングスという会社が出てきて、その中で、我々が過去にどのような活動をしたのかがすべてわかるようになっています。社名を入れるだけで自社がどのような活動をしたのかというのが瞬時に見られるため、非常に高度かつ戦略的に、お客さまとコミュニケーションが取れる仕組みになります。
これが実現すると「セールスクラウド」を利用いただき、データが入れば入るほど「カスタマービューワー（仮）」での確度の高い情報が蓄積されて利用しやすくなりますので、まずは我々が使用し、来期にお客さま向けにリリースしていこうと考えています。
クラウドソーシング事業のスタートについて[1/2]
クラウドソーシング事業を一部開始しようと考えています。具体的には当社で保有しているさまざまな求人サイトや、先ほどお伝えしたビジネストレーニングスクールや、稼働しているワーカーなどの業務データなどを紐づけていきます。
それに加えて、「この人はこのようなかたちで成果を上げました」などのリファレンスデータも、登録されているワーカーに紐づけていきます。そのような方々をタレントプールに登録します。
企業もこのタレントプールに登録していただき、直接ワーカーを検索して、スカウトすることができます。もしくは、「この企業にはこのような人がマッチングするのではないか」と、我々がタレントプールのアドバイザーとして紹介します。
また、プロジェクトを立ち上げて、プロジェクトベースでマッチングできる仕組みを展開していこうと考えています。
当社も自社で行っている営業支援や業務支援などのプロジェクトについて、このタレントプール機能を使って展開していこうと思っています。
このようなプロジェクトでマッチングした場合、通常のクラウドソーシング事業者はフィーをいただかれると思います。しかし、我々は基本的には費用をいただかずに、基本的には企業がこのタレントプールを利用する部分でフィーをいただき、ユーザーからはいただかないといった新しい形態で展開していこうと考えています。
タレントプールの開発について[2/2]
タレントプールの開発について、先ほどお伝えしたようなイメージで、それぞれのワーカーの方が見られるような仕組みを現在開発中です。一部は他社のモデルになりますが、クラウドワーカーを直接スカウトができる意味においては、ビズリーチのようなサービスにも若干近いプラットフォームサービスです。
以上が本日お話ししたかった内容になります。本日は、本当に貴重なお時間をいただきまして、誠にありがとうございました。
