筆者は投信業界にて十数年禄を食んでいますが、運用会社、販売会社とも「いかにその投資が今いいのか」と、セールスストーリーや運用手法の優位性を訴求して投資信託を「買ってもらう」お勧めは入念に行いますが、「今、手放して売るべき！」というお勧めを見ることはほぼありません。

個人投資家も自らの判断で買うファンドやタイミングは選択しますが、売る時期については自分で判断するための助言や材料が不足している、と感じているのではないでしょうか。 本稿では、投資信託の売り時をどう考えるか、その手法についていくつかポイントを記します。

投資信託の売り時の判断が難しいのはなぜか

個人投資家はプロである運用会社や販売会社ほど市場を丹念に見ていないため、売る際にはなかなか判断材料がなく、結果として教育費や自動車購入資金が入用になったなど、投資環境とは異なる理由で換金売りを行うことが少なくないのではないでしょうか。

実際、売り時の判断はプロでも難しいのですが、個人投資家の判断をさらに難しくしている理由があります。というのは、一般の個人投資家にとって主要な情報ソースは当該ファンドの運用会社と販売会社でしょうが、供給者側の意見は下記のビジネスモデルからくる理由により、必ずしも中立的とはならない傾向があるからです。

販売会社は販売手数料と代行報酬で収益を上げるモデルです。それゆえ、顧客資産の回転を上げて販売手数料を手にする「乗り換えセールス」に走るビジネス上の動機があります。

すなわち、あなたの保有しているファンドを「下がりそうだから今売っていったんキャッシュで待機した方がいいですよ」と親切に勧めてくれる殊勝な販売員は少なく、むしろ「売って（今、販売会社がキャンペーン中の）別のファンドにした方がいいですよ」という展開のほうがありがちです。

ゆえに、販売会社が「売り時」を助言するのは、必ずしもマーケット的に、あるいはあなたのおサイフ的によいタイミングとは限らないと肝に銘じることです。

運用会社はさらにそうで、ファンドの残高に対して定率の信託報酬を日々受け取る収益モデルですから、できるだけ長く保有してもらいたい動機があります。ゆえに、わざわざ自分の預かり運用資産を減らすために「売った方がいいですよ」というレポートを書くことはまずありません。また、運用会社は個々の投資家の買値も知りえないので、「今売るべし」とは言えないのです。

では、「売り時」の判断基準をどう持ったらよいでしょうか？ 投資の目的や懐具合、マーケット知識には個人差があるので唯一無二の正解はないのですが、以下の手法がご参考になればと思います。いずれにせよ、買った時の販売手数料はもう戻ってこないのですから、「それを取り戻すまでは…」というような自分の買値にとらわれることはやめましょう。

自分で判断する場合

① 買った理由は何だったかを振り返る（Plan-Do-Seeの手法）

買った時には投資のテーマや相場見通しを信じて投資したはずです。たとえば1年後など、当初想定していた投資期間を経過して以下の事態が起きていたら潮時かと思います。

  • 想定したストーリーが実現して価格にも反映された
  • ストーリーが実現したが、テーマが終わった（例：五輪絡みのインフラ投資）
  • ストーリーが実現したが、想定外のネガティブな要素が出現（例：円高）
  • ストーリーが実現せず、今後も起こる見込みが乏しい（例：TPP）


② より儲かると確信できるテーマや資産が他に見つかった場合

③ 運用会社の月報等のコメントで「売るべし」とはまず書かないので、次のようなコメントがあればしばらく上がらないと見ているというヒントになります。「中長期的には相場が回復」「現状売られ過ぎで見直しが入る局面もありうる」等。

④ いわゆる「塩漬け」ファンドで、たとえば投資時より20％下がってしまったが、長期保有して損が出ないレベルまで戻れば売却と決めているケースです。

こういう場合、冷静に考えると払った手数料や下落は「sunk cost（埋没費用）」です。今一度フレッシュな眼で新規投資として考え直してそのファンドが20％上がると思えますか？（正確には20％下がった水準からは25％上がってやっと元の価格です。）

もしそう思えるのなら持っていた方がよいでしょうが、多くの場合、目の前の損を認められないだけで、他の投資と並べてみてよりよい投資だと確信が持てなければそれが「売り時」です。

他律的に判断する場合

① 利食いとロスカットルールを事前に決めておくという方法があります。すなわち、相場状況に応じてその都度判断するのでなく、買値の+20％で売却、-10％で売却など、基準価額水準で機械的に判断するのです。後から、「あのとき継続保有していたら」という「タラレバ」で後悔しがちな人にお勧めです。

② 繰上償還付きや分配ファンドは、売り時の判断ができない投資家にファンドの方から資金を返す仕組みがビルトインされています。

前者は、たとえば単位型ファンドで「基準価額が13,000円に到達すれば繰上償還」、後者は必ずしも上がった分だけではないもののファンドの価格が上がった時には分配が多く支払われ、投資家自身が判断せずともキャッシュが一部返ってきます。ただこの手法は、より大事な損切りには有効ではありませんが。

まとめ

投資する時はバラ色の妄想がふくらむものですが、投資期間や期待収益、ロスカットポイントを事前にきちんと想定されている方は少ないと思います。

儲かっている際の手仕舞いも、損切りも、心理的には「果たして今がいいのか」と迷うのが人間の性です。上記のヒントを参考にして、1つでもあるいは複数を組み合わせて試してみていただくと、少なくとも考え方に一本筋が通り、運用成果ははともかく後悔は減るのではないでしょうか。

林 俊宏