2021年11月16日に行われた、株式会社サイバーセキュリティクラウド2021年12月期第3四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。

スピーカー:株式会社サイバーセキュリティクラウド 代表取締役社長 兼 CEO 小池敏弘 氏

エグゼクティブ・サマリー ① 第3四半期 業績

小池敏弘氏:本日はお忙しい中、お集まりいただきまして、どうもありがとうございます。2021年12月期第3四半期の決算説明会を始めたいと思います。私、株式会社サイバーセキュリティクラウド代表取締役社長兼CEOの小池敏弘でございます。

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それでは決算概要からご説明します。業績の概況ですが、当四半期においては、主力プロダクトの成長、および昨年買収したソフテック社の業績寄与により、売上高は大幅に増加しています。

また、コスト最適化を図ったことにより、営業利益に関しても計画値を上回って着地しています。数字に関しては記載のとおりですが、売上高で約13億円超、営業利益で2.8億円となっています。

ARRの推移

ARRの推移です。私どもはサブスクリプションのビジネスを展開しているため、こちらの指標を非常に重視していますが、当四半期においてARRは18億円を超えるかたちで順調に成長しています。

ユーザー数の推移

ユーザー数の推移です。今回初めて「攻撃遮断くん」でユーザー数が1,000を突破しました。また、グローバルに展開している「Managed Rules」についても2,000ユーザーを突破し、こちらも順調に増えています。

攻撃遮断くんの低い解約率

解約率です。一番の主力プロダクトである「攻撃遮断くん」の解約率は、この四半期においては1.07パーセントと、引き続き低位安定しています。

解約理由に特に大きな変化はありません。以前より、サイト閉鎖に伴うやむを得ない解約、あるいは私どもの商品を販売いただいているパートナー企業と、さらにその先の利用ユーザーとの間の契約終了に伴う解約が一定数発生しているため、これが数字に表れており、今後もこの低い水準を目指していきたいと考えています。

WafCharm 拡大するユーザーとARR

「WafCharm」の解約率とユーザー数です。「WafCharm」の解約率は0.76パーセントで、こちらも低位安定しています。ARRも非常に伸びており、特に既存のユーザーがどれだけアップセルをするかというNRRも111.7パーセントでした。

一部、この四半期に非常に多く使っていただいた特定の大口ユーザーさまが、業務の見直しなどによりアカウントを統合した影響が一時的に発生しましたが、大きなトレンドとしてはアップセルを含めて順調に拡大を続けている状況です。

売上高・ストック収益の推移(四半期)

四半期ベースでの売上高は4.6億円となり、こちらもARR・ユーザー数と相関して、非常に順調に積み上がっている状態です。

営業費用(売上原価・販売費及び一般管理費)の推移

営業費用です。従前より、下半期に関しては人件費および販促費に投資を実行していきたいとお伝えしていましたが、こちらも計画どおり費用を使ったかたちです。特に、米国において「WafCharm」の本格展開を開始するため、ここに対する投資を実行しました。

また、この第3四半期・第4四半期においては、大幅な人員増により、人件費・業務委託費が積み上がっています。

サイバーセキュリティクラウドの成長を支える従業員

今、少し触れましたが、従業員数は第3四半期終了時点で68名、通期終了時は75名前後を見込んで成長を続けています。エンジニアの比率は引き続き約半数となっており、こちらもさらに強化していきたいと考えています。

攻撃遮断くんが国内シェアNo.1を獲得

当四半期のトピックスについてご説明します。まず、「攻撃遮断くん」が国内シェアNo.1を獲得しました。以前もNo.1と認定されていましたが、今回、最新の調査でもあらためてNo.1となり、特にこのクラウド型WAFの分野においては、日本で一番導入しているサイトが多く、信頼をいただいています。

「WafCharm AWS版」製品版を米国で提供開始

「WafCharm」を米国で提供開始しました。今、AWS版とMicrosoftのAzure版の2つを国内で展開していますが、米国ではユーザーリサーチも兼ねて、まずAWS版のβ版を今年の6月にリリースし、11月に有料版を提供開始することができました。

本格的な営業活動および収益化に関しては2022年以降になりますが、現在、初期ユーザーの獲得や、初期の代理店・販売パートナーの契約などを進めているため、追って明るいニュースも出てくるのではないかと期待しています。

SIDfmが脆弱性配信サービスにおいて3冠を獲得

子会社のソフテック社が販売する、脆弱性情報の配信や管理を行う情シス担当者に向けたサービス「SIDfm」が、こちらも脆弱性サービス領域において3冠を獲得し、業界No.1の認定をいただきました。

この商品は、脆弱性の情報や管理の機能が多く、プランも多種あるため、優れた点をお伝えることがなかなか難しい商品ではあったのですが、業界No.1というお墨付きもいただいたことで、あらためて拡販を進めていきたいと思っています。

ソフテック社を吸収合併し両社の資産を有効活用

今ご紹介した「SIDfm」を販売するソフテック社を、2022年4月に吸収合併することで、先般合意契約を締結しました。冒頭でお伝えしたとおり、ソフテック社の事業も非常に順調に伸びており、効率的にコストの最適化もできています。

今後はこれをさらに推し進めていくため、当社CSCグループとして、開発および営業を一体となって強化していきたいと思っています。

また、これまではWebアプリケーションファイアウォールという特定の分野でしたが、ここからさらにWebアプリケーションを守るセキュリティトータルソリューションカンパニーとして成長していきたいと考えています。

買収当時にもお伝えしたように、CSCとソフテック社は、事業領域という部分で大きくくくれば一緒ですが、特徴がかなり異なっていることがこちらの表からもわかります。

これを融合させることで、例えばCSCが取れていなかった上場企業や、ソフテック社が持っていた超大手企業などにも顧客を拡大することができます。ソフテック社はほぼエンジニアの会社であるため、CSC側のマーケティングやセールスチームを活用することで、大きくシナジーが見込めるのではないかと考えています。

2021年12月期 通期予算の上方修正

その結果、今期の通期予算を上方修正しています。上方修正に関して、売上高を17.9億円から18億円に、営業利益を2.5億円から2.9億円に修正しました。期初に組織体制を見直して、どうすれば効率的に売ることができるか、またプロモーションを行っていけるかを検討しました。結果として、社員を採用するタイミングが後ろにずれたため、年間の人件費が若干抑制されました。

ただし、後ほど成長戦略でもお伝えしますが、第4四半期は販売代理店への支援強化を始めていきます。また、新型コロナウイルス感染症の流行もだいぶ落ち着いてきたため、オフラインを含めたセミナーによるプロモーションを増やしていくつもりです。加えて上半期にしっかりと定めた人員計画に基づいた採用活動を加速させていきます。これらに投資していこうと考えているため、営業利益は2.9億円に修正しています。

増加し続けるサイバー攻撃

成長戦略に入る前提として、当社の環境についてご説明します。みなさまも感じているかもしれませんが、サイバー攻撃は非常に増えています。DX化によってセキュリティ対策のあまりされていないサービスもたくさん登場しているため、我々にとっては非常に追い風であり、セキュリティ対策の需要も増えていると考えています。

中小~準大手企業の低いWAF導入率

我々の主力プロダクトである「WAF」の導入率もまだまだ非常に低く、大幅な拡大余地があります。

DX化と同時に求められるサイバーセキュリティ対策

先般、内閣の「次期サイバーセキュリティ戦略」ということで、国全体として安全をしっかり守っていこうということを政府からも大きく発信しています。大企業だけでなく、中小企業を含めたすべての規模の企業に対して「DX with Cybersecurity」という標語を掲げています。

改正個人情報保護法について

来年に「改正個人情報保護法」が施行され、罰則も非常に強化されます。これまでは実際に漏洩してしまっても大丈夫だろうというところでしたが、法定刑が大きく引き上げられ、いよいよすべての企業が個人情報を守っていかなければいけない時期が来ると考えています。

2025年に向けた成長戦略

今回定めた、2025年に向けた成長戦略を紹介します。当社は「日本発のグローバルセキュリティメーカーとして、世界中で信頼されるサービスを提供する」ことを掲げました。具体的には導入社数1万社を実現して、Webアプリケーションのセキュリティ分野における国内トップ企業に立っていくということです。

先ほどお伝えしたとおり「攻撃遮断くん」、また今日は紹介しませんが「WafCharm」も現在国内シェアNo.1として認定されています。そこでさらにソフテック社のサービスなども含めて、Webアプリケーションのセキュリティ総合的に提供していき、その分野で盤石にトップの地位を築いていきたいと考えています。

財務目標① 売上高50億円の達成

財務目標として、売上高50億円、営業利益10億円を2025年に達成することを目標に掲げています。そして、グローバル展開を加速させて海外売上比率を10パーセントに持っていくということで、3つの大きなテーマとしています。

まず売上高50億円の達成ですが、先ほどお伝えしたとおり、今期は18億円の着地を予想しています。ここから年平均成長率30パーセントを続けていき、4年後に50億円まで持っていきたいと考えています。

重点施策として、まずは我々の商品を売ってもらう販売パートナーの支援を強化していくことをテーマの1つに掲げています。そして、冒頭にも紹介しましたが「WafCharm」をグローバルに展開していきます。さらに、新サービスを開発してサービスラインナップを増強していく予定です。

財務目標② 2025年の営業利益を3倍超の10億円へ

営業利益は今回2.9億円に修正していますが、ここから3倍強の10億円を目指していきたいと考えています。

先ほどお伝えしたとおり、いくつか戦略のテーマを持っていますが、この2022年から2024年の3ヶ年は機動的に費用を使っていき、利益の目標は基本的には非開示で進めていきたいと思っています。しかし2025年にきちんと効率化を図っていけるよう、開発の効率化、また顧客獲得の効率化のためにしっかりと進めていきたいと思っています。

重点施策① パートナー支援の強化

重点施策は3つあります。1つは販売代理店、パートナーの支援の強化です。現在、直販とパートナーの売上比率はだいたい半々くらいにはなっていますが、これをさらに加速させていき、パートナーにより多く販売してもらおうと考えています。

パートナーサクセスということで、新規のパートナーにおいてはとにかく我々の製品を売りやすいと感じてもらうために、最初の導入の支援やそれに踏み出すためのプランをしっかりと用意して進めていきたいと思っています。今は東京が中心になっていますが、これを全国主要都市に広げていきたいと考えています。

続いて既存パートナーの強化ということで、今も多くの販売パートナーに我々の製品を販売してもらっています。そこで、さらにこれを強化するため、まずはその販売パートナー自身が持っているソリューションに我々のサービスをうまく組み込んでもらい、セット、バンドルで販売してもらうことに取り組みます。

すでにそのようなかたちで大きく売上を上げているパートナーもおり、このようなものをどんどん横に展開していきたいと考えています。また、先ほど紹介したソフテック社の合併に伴い我々のサービスが増えるため、それらもパートナーの売上強化につなげていきたいと考えています。

重点施策② WafCharmのグローバル展開

「WafCharm」のグローバル展開についてです。「WafCharm」は「AWS」や「Azure」という特定のプラットフォームを使っているユーザーしか基本的には使わない商品であるため、いかに我々が「AWS」のユーザーにリーチするかが非常に大事になります。

この業界においては「AWS」が我々のようなサードパーティに対してパートナーのランクを付けています。そのランクが上がると「CSCはセキュリティの分野で非常に優れている」というようなサーティフィケーションをもらったり、一緒にセミナーを開催したりできるなど、我々の営業においてプラスにはたらきます。

したがって、グローバルで売っていくためには各クラウドプラットフォームにおけるパートナーランクを向上させ、関係性も強化した上で早期に展開していきたいと考えています。コミュニティにおける我々のプレゼンスが上がることで、各国の販売パートナーも「じゃあ取り扱ってやろう」というように提携してくれると見ています。こちらは直販のみならずパートナーを全世界に広げていき、最終的には10パーセント、5億円の売上を立てていきたいと考えています。

重点施策③ サービスラインナップの増強

最後に、サービスラインナップの増強についてです。「攻撃遮断くん」および「WafCharm」はするべきことをしっかりしていけば順調に成長することが見えているため、そこにさらにソフテック社の「SIDfm」の認知を拡大させ、機能も強化していきます。

さらにその先には、途中お伝えしたとおり、Webアプリケーションのセキュリティを守るトータルソリューションカンパニーを目指すべく、まだ出ていない新サービスも継続的に開発して投入していきます。これらによって2025年の財務目標を達成していきます。

以上で、当四半期の決算説明および成長戦略についての説明を終了させていただきます。

質疑応答:国内外のマーケットにおける勝ち筋について

質問1:「国内外それぞれのマーケットにおける勝ち筋は、どのように考えているのか」というご質問です。

小池:まず国内に関しては、内閣のサイバーセキュリティ戦略ということで強いメッセージも出ています。また、9月にデジタル庁も発足し、来年には改正個人情報保護法が施行されることもあり、国内におけるマーケット機運は確実に高まっています。

正直に申し上げて、セキュリティ製品というのは使っていただくほど儲かる類のものではありません。そこは導入する側の意識が変わっていくことが非常に重要だと考えています。

その意識が、外的・マクロな環境において必ず変わっていく流れであると捉え、ここをしっかりフォローしていくことが、まずは勝ち筋の一番大きなところではないかと思います。その機運が来て、それぞれの意識が変わった時に第一想起していただけるよう、適切なプロモーション・認知拡大を行っていくことが、一番重要になってきます。

海外市場に関しては、先ほどお伝えしたとおり、2025年で売上比率10パーセントを目指しています。特に米国市場において、課題に訴求できることは「WafCharm」でしっかりマーケットリサーチを行っています。

そこに市場がある、ニーズがある、顧客がいることは我々も理解しているため、まずは初期ユーザーから一歩一歩積み上げていくことが重要だと考えています。

一方で、世界中にサービスを届けていきたいと経営理念にも掲げているとおり、米国市場を皮切りに、2025年までにどこまで海外に広げていけるかがチャレンジだと思っています。

このあたりに関しては、まだ世界中のすべての市場を見れているわけではありませんが、ニーズを捉えて確実に売っていくためにも、AWSやMicrosoftというコミュニティの中で存在感を出しながら、しっかり手を打っていくことが重要だと考えています。

質疑応答:競合との戦い方について

質問2:「競合に関してはどのように戦い、勝っていくのか」というご質問です。

小池:まず、国内市場に関しては、私どもが提供しているクラウド型WAFという形態においては国内シェアNo.1で、このジャンルにおけるマーケットリーダーだと考えています。

当然、似たような価格帯、似たような機能を持つ競合も存在しますし、さらに価格帯のかなり高い競合や安い競合が現在もいます。マーケットリーダーであるがゆえに、我々の機能や製品を模倣してくる競合はあり得ると考えていますが、WAFの市場がこれから非常に伸びていく状況ですので、そういうフォロワーが出てくることは基本的にはポジティブに捉えています。

マーケット全体が伸びていくことで、その競合の検討をした結果、弊社に来ていただけることも当然あると思います。また、専業でずっと続けてきた信頼感や、何より、長く培ってきた防御データの蓄積・サポートをしてきたノウハウが、競合が出てくるからこそ際立ってくると考えているため、しっかり価値を伝えていくことが重要かと考えています。

今後、いわゆる価格競争で、非常に安い製品も出てくる可能性は十分にあり得ます。そこに関しては、当然私どももSaaSの企業として生産性や効率を高め、それを最終的に顧客の販売価格に転嫁していく考えです。

つまり、リーズナブルに展開していくことは非常に重要である一方、セキュリティは最低限確保していかなければいけないリソースであり、こちら側での研究のリソース、モニタリングのリソース、開発のリソースなどを、損なうことなくしっかり提供していくことが重要だと思っています。

下手に価格を下げて廉価な競争をしていくのではなく、必要なものを必要な価格で提供していくことが重要と考えています。

次に、海外における競合については、我々がリサーチする限り、今のところ同じような製品はほとんど見当たらない状況です。むしろ米国においては、WAFの運用は意外と人が行っているケースが多いです。

ゆえにそのような人力での運用を代替する手段として、非常に受け入れられる可能性があるのではないかと考えています。したがって、まずはしっかりと、課題を感じているユーザーに対して拡販していくことが重要だと思っています。

そのうち競合も出てくる可能性はありますが、まずもって「WAFのメーカーが作っているWAFの自動運用サービス」であることが1つの強みになってくるはずです。ゆえにここは誰でも参入できる領域ではないと考えています。非常に巨大なサイバーセキュリティ企業が同じようなサービスを手掛ける可能性はありますが、そこは我々も柔軟に戦略を考えています。

とにかく「WAFの運用が面倒だ」ということだけは世界中で共通した課題です。我々はそれに対するユニークなソリューションを持っており、「AWS」「Azure」におけるノウハウをそれ以外にも転用できるようにして、サイバーセキュリティの、特にWebアプリケーションセキュリティの領域において共存できるような戦略も考えています。

そのようにしてまずは1つのマイルストーンとして、売上比率10パーセントまでは駆け抜けていきたいと考えています。

質疑応答:ターゲットとする顧客層について

質問3:「どのような顧客群、価格帯の層を狙っていくのか」というご質問です。

小池:スライドにあるとおり、導入社数1万社という高い目標を掲げていますが、おそらく今後はセキュリティの意識が相対的に低い企業への導入が進んでいくことになると思います。当然、セキュリティの意識とセキュリティにかけるコストはある程度比例すると考えられ、そうなれば我々の平均価格もいったんは下がる可能性はあると考えています。

我々のサービスは他のSaaSと違い、使えば使うほどアカウントが増えたり、儲かっていったり、それによって我々の料金が増えたりするものではありません。やはりセキュリティの意識は高まれば高まるほど、より多くのサイトに導入しようと考えてもらえるため、我々は地道にセキュリティ意識の向上を啓発していくことになります。

単体のコストは若干下がってもこれが1万社に広がれば、その中でおのずから意識が高まる企業は出てくるはずです。実際に「WafCharm」含めて、そのような企業が非常に多く出てきています。また、さらに従量課金制でお客さまのサイトの成長に応じて費用をいただくシステムを取るプランもあります。

1万社の中から一定数の会社がサイトのサービスを伸ばせば、そのセキュリティリスクは高まり、結果として我々がいただく費用も増えていくことになります。したがって、価格帯という意味では中堅層を狙っていくためいったん単価は下がると想定していますが、ここからのアップセルは必ず出てくるだろうと考えています。

質疑応答:M&Aの見通しについて

質問4:「数値目標のところは、M&Aを前提にしているのか。M&Aに対してどのように考え、検討しているのか」というご質問です。

小池:まず、当社は昨年上場したタイミングではまだ30数名と本当に人が足りない中で、いろいろな機能を兼務しながらやりくりしていたような状態でした。しかし、今期終了時点で約75名と、会社の組織としては一通り必要な機能に人が揃い、ここからさらに成長できるような状態になってきています。

この50億円という目標に関しては、基本的に今の人数を自然に増加させて自然に開発すれば達成できる目標だと考えており、「M&Aをしないと達成しない」というものではないと考えています。

ただし、このサイバーセキュリティの業界は非常に技術革新も早く、採用環境がよいわけでもありません。また、技術もすぐに開発できるものではないため、M&Aの選択肢は一切排除していません。

実際にいろいろな情報収集も継続的に行っていますが、私自身がこれまでM&Aの業界に携わってきたということもあり、買うことを前提にして主従が逆転し、おかしな成長をしてしまうことは避けたいと考えています。また、業界を経験している身だからこそ、しっかりと案件をソーシングしながら、今立てている目標に対して「はまるピース」があれば、積極的にM&Aを実行していこうと考えています。

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