2020年11月13日に行われた、ランサーズ株式会社2021年3月期第2四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。

スピーカー：ランサーズ株式会社 代表取締役社長 CEO　秋好陽介 氏

2021年3月期第2四半期決算説明会

秋好陽介氏：みなさま、こんにちは。ランサーズの秋好です。本日は2021年3月期の第2四半期の決算説明会をさせていただきたいと思います。お忙しい中、ご覧いただきまして誠にありがとうございます。それでは、さっそく決算説明に入らせていただきます。

今回の決算説明では、10月に「MENTA」というサービスの会社を買収しましたので、市場の概況と第2四半期および通期の見通し、そして最後に我々が目指すビジョン、ミッションの実現のために、どのようにM&Aを考え、今回グループ化したかというところの3点を、お話ししたいと思います。

会社概要

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再掲となるのですが、我々は2008年の創業以来、この「個のエンパワーメント」を掲げ、「テクノロジーで誰もが自分らしく働ける社会をつくる」というビジョンドリブンで会社を経営しています。社員は変わらず200名強くらいで、その他に800名ほどのフリーランスの方とともに会社を運営しています。毎回お伝えしているのですが、私の秘書もタイのバンコクに住んでいるフリーランスですし、今回の第2四半期のこの資料も、フリーランスの方と一緒に作っています。

事業概要

我々の事業は、オンライン上で、個人と法人の方をマッチングし、それだけではなく仕事のすべてをオンライン（非対面）で行うサービスになっています。このあたりについて、今まではサラッとご説明していたのですが、新型コロナウイルス禍以降、受注者および発注者のメリットがアップデートされたと考えており、非常に細かいことなのですが、そのメリットの部分をアップデートしています。

発注者の方からすると、今までも人件費の変動費化のようなもののニーズはあったのですが、社内にはないノウハウを正社員というかたちだけではなくて、社外から短期間で見つけることができるというニーズが非常に上がっていると感じています。

次に、個人の方は、副業等の浸透はあるものの、自分の能力やノウハウを活かし、時間と場所にとらわれずに働けるということで「より自分らしく自由な生き方をしたい」という部分だけにとどまらず、自分の能力を1つの企業だけではなく、複数の企業に提供することによって、より自分自身の成長にもなり、社会にとっても、個人の能力を1社のみに閉ざすことなく、複数の会社に能力がデリバリーされるという社会的価値が、現在高まってきているのではないかと思っています。

ビジネスモデル・特徴

サービスは1つなのですが、匿名の個人に発注できるクラウドソーシングと、特定の、顔の見える個人に発注するオンラインスタッフィングプラットフォームという2つのビジネスモデルを提供しています。

クラウドソーシングは匿名ということもあり、大量の仕事、そして低単価な仕事が得意な一方、できる仕事に限りがあるという特徴があります。我々は創業以来、クラウドソーシングも提供しているのですが、オンラインであっても、より企業に勤めるのと同等の仕事が提供できる、こちらのオンラインスタッフィングプラットフォームを昨今強化しています。特徴的なことは、業務の内容、案件の単価といったところです。後ほどご説明しますが、流通金額の割合で言うと、9割以上がオンラインスタッフィングプラットフォームから生まれています。

ランサーズの強み

オンラインスタッフィングプラットフォームを提供する上で最も大事なことは、相手と会わずに仕事をするため「いかにオンラインで安心して働けるか」というところで、その部分を我々はこの12年磨いてきました。個人の方は、顔が見えて、スキルが見えて初めて仕事をするのですが、安心して働ける場を醸成できるような仕組み、そしてそのような高スキルの個人がいるからこそ、より高い単価の仕事をクライアントが発注して……という成長サイクルを、過去も積み上げてきています。基本的にはこれからも、いろいろなターゲット職種が広がってきていますが、今までの仕組みだけでなく、これから作っていくテクノロジーによって、より個人は安心して働き、企業に対しては「信頼」の可視化を行うことで、より高付加価値な、自社のコアに近いような仕事を発注してもらえるように、今後も取り組んでいきたいと考えています。

ランサーズのターゲット市場の拡大可能性

今回、資料をアップデートしています。新型コロナウイルスによって働き方が変わるという話は、前回も、前々回の四半期説明でもご説明したのですが、それによってどのような職種のどのような働き方が、我々のプラットフォームにのってくるのかというところについて、もう少し解像度を上げて書いています。「Lancers」は、ありとあらゆる270種類以上のカテゴリーの仕事が発注できるのですが、その中でも、特に右下に書いてあるような、開発、デザイン、セールス、コンサル、マーケティング、人事、経理、秘書がやはりコアな職種だと思っています。このあたりが特に、これからオンラインにのってくると思っています。ターゲット職種である雇用契約の社員や派遣社員の人材市場は、年間で約40兆円あると試算しているのですが、その職種のアウトソーシングとして、今ある市場は5兆円ほどと試算しています。その中で、現在、我々のようなプラットフォームに載っている仕事はだいたい数百億円くらいあると思っているのですが、この5兆円のうちでどのくらいが本当に「完全オンライン」でのってくるかと言うと、顕在化はしていないものの、潜在的なポテンシャルは大きく、さらに社外人材活用領域の拡大と合わせて市場は約1兆円はあると思っています。少なくとも2030年頃には、確実に現在社外人材が活用されている領域のオンライン市場が拡大するのではないかと思っており、さらにその外枠では、現在、社員の方が従事しているような仕事もオンライン化し、社外人材の活用が広がっていくとイメージしています。

2021年3月期第2四半期業績 サマリー

続きまして、第2四半期の業績の内容をご説明します。まずサマリーとしては、上半期に関しては新型コロナウイルスの影響が、プラスサイドもあるのですが、まだ第2四半期もマイナスサイドの影響を受けており、前年同期比割れするほどの影響ではないのですが、前年同期比で流通金額は13パーセント、売上高は16.2パーセント、売上総利益は7.2パーセントと着実に成長しているものの、一定の部分でマイナスの影響に引っ張られていると思っています。

後ほど説明させていただくのですが、マイナスの影響は第2四半期でかなり落ち着いてきていると思っていますので、下半期については上半期と同等の影響があるとは思っていませんし、特に第4四半期に向けて現在、新規登録クライアント等が非常に伸びているのですが、そちらが積み上がっていくような見通しもできています。一番下に書いているとおり、今回、「上限」「下限」というレンジで開示しているのですが、上限については、第4四半期で30パーセント以上という、通常は、20パーセントから30パーセントの成長を続けてきたのですが、そちらに戻すような計画を下敷きに、下半期も進めていきたいと思っています。

2021年3月期第2四半期業績（累計）

詳細についてご説明します。上限については先ほどお話ししたところですが、我々のビジネスの特徴として、どうしても第4四半期（1月から3月）に、クライアントの方の発注が他の期と比べると非常に多くなるという特徴があります。そのような観点で言うと、昨年度の進捗率は、この第2四半期が終わった時点で表の②の部分のとおり、45パーセントくらいの進捗率だったのですが、そちらと比べても同じような進捗率で計画どおりに進捗していると思っています。

2021年3月期第2四半期業績（単四半期）

こちらは第2四半期だけ切り取ったところです。特徴としては、新型コロナウイルス禍においても2,000万円程度、プロダクト開発やセールス&マーケに投資し続けているのですが、その上でも営業利益が100万円でております。

流通総額の推移 (連結）

売上高の推移 (連結)

売上総利益の推移 (連結)

四半期ごとの過去の流通金額、売上高、売上総利益の累計については、先程と同じ内容ですので説明は割愛します。

販管費の推移 (連結)

販管費は、昨年度の第1四半期と第2四半期で広宣費を非常に踏んでいるため、販管費の構造が少しわかりにくくも見えるのですが、我々のビジネスは、流通金額が上がっていっても、固定費や変動費等と連動して上がるというような構造ではありませんので、第2四半期についても、広宣費や外注費に関しては2,000万円程度投資しているのですが、それ以外のところは特段、構造上の変化はありません。

売上総利益と営業利益の四半期推移 (連結)

売上総利益と営業利益のグラフがこちらです。

通期業績予想 各四半期推移 (イメージ)

こちらは新型コロナウイルス禍の前に作ったのですが、濃い青色が期初計画で、黄色いものが上限でして、第2四半期で新型コロナウイルス禍が収束して、そこからアップサイドのみ取り込むという前提で作っています。下限については、第1四半期、第2四半期にも発注減というかたちで一定の影響はあったのですが、第3四半期まで継続するという前提で作成しています。実際のところ、第2四半期はアップサイドのクライアントの新しいニーズへの需要の変化は継続しており、新規発注が増加している一方で、マイナス影響もまだ完全には戻っていないというかたちになっています。その結果、我々が引いているレンジで言うと、ほぼ中央値付近で第2四半期は推移しているという実績になっています。

新型コロナウイルスの業績に対するインパクト

具体的に説明しますと、アップサイドとダウンサイドがあり、引いた目で見ると、短期的にはマイナス影響も一定はあるものの、今下半期や来期に関しては、むしろ世の中の動きはポジティブなものになると思っています。

新型コロナによるマイナス影響からの回復

まず、マイナス影響からご説明します。第1四半期に「「Lancers」のDTPカテゴリが特に影響を受けている」という話を開示しており、4月からこの部分の数字を開示していました。しかし、もう少し引いたところでご説明すると、当時は、イベント会社や旅行会社、観光業界といった会社からのチラシの発注等に最も影響を受けていると判断していたのですが、世の中全般の非常に業績が好調な会社でも、広告投資の部分は一時的にコストを圧縮したり、骨太なマーケティング投資を少し控えたりという部分がありましたので、世の中全般で見ると、マーケティング活動を控えた企業が第2四半期も非常に多かったと思っています。

「Lancers」が一番影響を受けているのは、企業がなんらかのマーケティング活動を行うために、例えばバナーをデザインする、チラシを作る、メディアを運営する、リスティングの運営をするといったところへ我々が支援するようなかたちの案件の領域が現在、全体を引き下げる一番の要因になっています。ただ、第1四半期は、オンラインで企業の方が直接パソコンを使い「Lancers」でデザインを発注するという部分は昨対割れしていたのですが、そちらに関しては9月にはもう昨対割れはしておらず、116パーセントくらいまで戻してきています。

各サービスの計上方法

35ページのAppendixで「Lancers」のいろいろなサービスを紹介しているのですが、その中に「Lancers Outsourcing」というサービスがあります。どのようなサービスかと言うと、企業の方がプラットフォームを直接使うのではなく、ランサーズの社員が企業から、例えば「メディアを作りたい」というようなご希望をヒアリングして要件定義を行い、フリーランスの方にディレクションや実際の納品を行ってもらうというような受託型のモデルがあります。こちらについては、どうしても企業の方が4月、5月に「いったん発注をやめたい」ということになった後で、もう一回発注し直して実際に納品するまでには、規模や商談期間が大きいところもありますので、現在は左のオンラインほど急激にクイックに戻るというかたちにはなっていません。5月や7月、8月は、昨対比で60パーセント強くらいまで落ちてしまっており、一番影響が大きかったと思います。こちらのモデルは、我々の社員が介在するという構造のため、①のモデルはだいたいテイクレートで言うと、20パーセント弱くらいの手数料を自動でいただいているのですが、②のモデルはそのプラットフォームの手数料に加えて、我々が介在する手数料もいただくため、テイクレートが高く、30から40パーセントのものもあります。そちらがぐっと一時的に下がっていますので、全体で混ぜ合わせた時に顕著なマイナス影響となっています。しかし、商談数や、実際の一番最後の流通金額に行く手前のKPIに関しては、かなり戻ってきていますので、特に第4四半期に向けて、このような状況がずっと続くわけではないという見通しをしています。

新型コロナによるプラス影響の継続・拡大

一方、特にこれはオンラインで完結するところなのですが、今回、新型コロナウイルスによって「オンラインで働ける」という価値観や「オンラインでも、今までできないと思っていた職種の仕事を発注したい」というクライアントが増えています。前回の開示で「6月も非常に伸びている」とお伝えしたのですが、特にそちらについても戻ることはなく、デコボコはしているのですが、過去のベースラインと比べると新規クライアントの成長が明らかに一段高くなっています。

しかし、左上の円グラフにありますように、流通金額全体に占める新規の割合は2割くらいですので、すぐに25パーセント伸びたからと言って、直接25パーセントがグンと伸びるわけではないのですが、こちらのクライアントが我々のサービスを1年、2年と継続して使っていただくリピートのモデルになっていますので、こちらが上がった分は将来の流通総額において、確実に下敷きとなって効いてくると思っていますし、後ほどご説明しますが、1社あたりのご利用金額が非常に伸びていますので、新規のクライアントも伸びていますし、流通金額の1社あたりの利用額も伸びているところに関しては、足元には直接効いてはいないのですが、来年、再来年を鑑みると、非常にティッピングポイントのある数字であると社内では分析しています。

企業価値の源泉とKPI

まだまだ黎明期のサービスですので、流通金額を非常に大切に考えています。テイクレートに関しては、ずっと20パーセント強くらいを維持していたのですが、新型コロナウイルスの影響で、特に受託型のマーケ支援が一時的に減っているため、テイクレートに関しては変動があるように見えるのですが、中長期で見ると、このテイクレートを我々自身で、下げていくところを上げていくことは特に考えておらず、今の20パーセント強くらいを維持していくと想定しています。

クライアント利用社数・クライアント利用額の推移

流通金額を作る上で特に大事なものは、クライアント社数とクライアントあたりの利用金額だと思っています。こちらは1年間でクライアントの数がどう積み上がっていくかの推移です。昨年は1万4,000社から始まって、最後に3万4,000社まで増えたというかたちになっています。第2四半期は、昨年度と同じくらいで、2万2,000社からご活用いただいています。

OS領域のクライアント利用社数の増加

これだけ見ると伸びていないように見えるのですが、左は先ほどと同じグラフです。濃い青色の部分が、我々の注力しているオンラインスタッフィングプラットフォームで、下の薄い青色がクラウドソーシングになります。クラウドソーシングは減ったり増えたりしており、昨年と比べると少なくなってはいるのですが、オンラインスタッフィングプラットフォームはクライアント数においてもしっかりと伸びています。オンラインスタッフィングプラットフォームとクラウドソーシングの比率については、オンラインスタッフィングプラットフォームが流通金額の9割くらいを占める状況になっています。現在、我々が最も注力していることは、1つの会社にたくさん発注していただき、たくさんの職種をご活用いただくことです。そちらについては、昨年の第2四半期累計で17万5,000円ほど、ご活用いただいていたのですが、今期の第2四半期に関しては19万6,000円と、昨年と比べて順調にクライアント1社あたりの利用金額は増えていっていますので、第3四半期、第4四半期に関しても、昨年を上回るかたちで成長していけるのではないかと考えています。

以上が第2四半期の状況です。現状では中間くらいのレンジですが、新型コロナウイルスの影響は下半期に関しては減少していくと思っています。アップサイドのところで、新規クライアントの伸びと、新型コロナウイルスによってクライアントの状況が変わったとしても、しっかりとプロダクトとセールスによって利用金額を上げていけるかというところで、その結果として現在、第4四半期には昨年を上回る四半期成長を達成することを目標に、社内で鋭意推進しています。

中長期戦略

中長期戦略に基づくM&Aについての考え方をご説明します。まず、今まで開示したところと基本的に書いていることは同じなのですが、一番下のオンラインスタッフィングプラットフォームにおいて、我々がターゲットとしている職種の仕事を拡大していく、特にプロダクト開発を行い、よりいろいろな職種でも活用いただける状況にしていくことで、個人の方もよりたくさんの仕事ができる状態にするための投資、セールスを行うことがが本丸だと思っていますので、まずここはしっかりと伸ばしていきたいと思います。こちらに関しては、基本的に自前で行うことが一番の成長活動であり、投資効率が良いと思っていますので、ここについてはM&Aは、特段考えていません。

ただ、現在、我々にない職種であったり、今あるものでも、外部からのリソースや仕組みを調達したほうが、よりプラットフォームの価値が伸びるところに関しては、自前で行う部分もあるのですが、M&Aによってプラットフォームの拡張を行う可能性もあると思います。一番上が、我々のビジョンなのですが、個人の方が自分らしく働ける社会を作る時に、仕事も当然そうなのですが、仕事以外の、個人がより安心してプラットフォーム上で働くためのエコシステム、価値提供に関しても、将来的には機会があればM&Aを行うこともあるかと考えています。

M&A方針

過去を振り返ると、MENTAという今年の10月にM&Aした会社を含めて、3社買収を行いました。まず、我々がターゲットとする職種の中で、PARAFTという会社はオンラインで副業したい人、特にエンジニアの副業したい人をマッチングする機能を持っていた会社なのですが、こちらはまさに開発のカテゴリにおいて、週に2日から3日、企業に常駐して開発を行うといった、我々にはない機能を拡張するために買収しています。昨年買収したシクロマーケティング社は、企業に対してデザインをオンラインで、しかも定額化して、企業の方が「LPをこのようなかたちで」と注文すると、それを自動的に納品する仕組みを持っている会社なのですが、デザインのカテゴリにおいて、「Lancers」にはない機能を拡張するために買収しています。今年10月に買収したMENTAに関しては、対クライアント向けの機能拡張と言うよりも、現在、「Lancers」にいるフリーランスの方への価値提供を増やすために、買収を行いました。

「MENTA」というサービスはどのようなものかと言うと、個人に対して「メンター」と「メンティー」という、教えたい人と教えてほしいところをオンラインでマッチングし、教える人には教えるという報酬機会を提供し、教えてほしい人にはそこで教育機会を得てもらい、その後、そのスキルを使って働く……特にエンジニアが非常に多いのですが、エンジニアのプログラミングをオンラインで教えてもらって、その後、転職したり「Lancers」で働いたりという循環が、我々が買収する前から起こっていました。今回、買収させていただいて、まず「Lancers」に登録しても、なかなかスキルがなくて企業に自信を持って仕事を取れない方は、まず「MENTA」で教えてもらってスキルを上げてもらうということで「Lancers」で教えるところを作っていこうとしています。「Lancers」の中には実績のある個人も非常にたくさんいるため、そのような方は、企業の発注した仕事をするということではなく、個人にメンタリングをすることによって、自分自身も新たな発見がありますし、報酬も得られるという、報酬機会の獲得のために、買収を行いました。

現時点のM&A後の実績

買収時の開示資料にも書いたのですが「MENTA」は現在、非常に伸びています。我々も起業してから、2011年、2012年頃に、毎月105パーセントや110パーセントと、オーガニックだけで伸びていた時期があるのですが、その時と非常に近い、2012年の時のような成長をしていますので、今後が非常に楽しみなサービスですし、そちらの状況は今後も適切に開示していきたいと考えています。過去の実績で言えば、M&Aは年に1社あるかないかではあるのですが、今回M&Aを行ったため、考え方を共有させていただいています。単純な足し算のM&Aは意味がないと思っていますので、我々の戦略を着実に掛け算で組み合わせて、左側に書いているようなシナジーを生んで、しっかりと買収後は成長させていけるところに限って、今後も良いところがあれば、このような考え方やガイドラインに沿って、中長期戦略の実現に向けて邁進していきたいと思っています。

ミッション

基本的にはすべては「個人のエンパワーメント」をするという指針に従い、企業に対して優秀な個人の能力を提供していく、個人にとっては、個人の能力を最大限に活かし、報酬機会を提供するところを進めていきたいと思っていますので、引き続きコミュニケーションさせていただければと思います。

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