2020年2月12日に行われた、株式会社ビジョン2019年12月期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料
スピーカー：株式会社ビジョン 代表取締役社長 佐野健一 氏
2019年12月期決算概要（連結）
佐野：みなさま、こんにちは。株式会社ビジョンの佐野でございます。本日はお忙しいなか、お集まりいただきまして誠にありがとうございます。2019年12月期本決算の説明をさせていただきたいと思います。
まずは業績のハイライトです。2019年12月期ですが、売上高が2018年の215億300万円から273億1,800万円で、27パーセント増えています。売上総利益は、126億5,000万円から156億9,000万円で、こちらも順調に増えています。
営業利益は、2018年の24億8,400万円から33億2,500万円で、33.8パーセント伸びています。親会社株主に帰属する当期純利益ですが、15億2,900万円から22億2,600万円ということで、こちらも45.6パーセント伸びており、売上、各利益とも過去最高を更新しました。
営業利益の増減要因
営業利益の増加の要因です。営業利益率が昨期よりも0.6ポイント上昇しまして12.2パーセントです。営業利益も24億8,400万円から33億2,500万円ですが、原価が1.4ポイント上がっている分、販売管理費等が2ポイントほど下がっています。
集中管理システムと言いますか、出荷センターも新しく作りまして、原価を下げる要因を推し進めてまいりました。その結果、営業利益が上がっています。もちろん、売上、粗利とも伸長しているところが要因です。
セグメント業績
セグメントの業績です。グローバルWiFi事業の売上高が31.3パーセント増で、セグメント利益が36.8パーセント増となっています。「グローバルWiFi」が177億3,200万円ということで、売上高が42億2,600万円伸びており、31.3パーセント増となっています。
情報通信サービス事業も、77億7,500万円から89億円5,500万円で、15.2パーセント伸びています。トータルでは215億300万円から273億1,800万円ということで、プラス27.0パーセントです。
セグメント利益ですが、グローバルWiFi事業は24億1,300万円だったものが33億100万円というかたちで、36.8パーセント伸びています。情報通信サービス事業も、12億1,800万円から13億6,300万円で、11.9パーセント伸びている状況です。
グローバルWiFi事業 業績推移
グローバルWiFi事業の業績推移ですが、まずは安定したリピーターのみなさまに多くご利用いただいていることが一番の下支えになっています。
また、そのおかげで新規も合わせてというところで、1人でWiFiを借りる方が多いわけではなく複数人で借りますので、誰かが借りて周りの方々が「これ、いいね」となるわけです。これとは別に、グループを作って海外に行かれる方が多くいらっしゃいますので、そのような方々に次の段階で使っていただけていることから、サービス利用浸透率は2018年の14.9パーセントから2019年の17.3パーセントに引き上げられています。
法人営業のところも、「グローバルWiFi for Biz」を積極的に企業に販売しています。空港で並ばずに、そして空港で返さずに、基本的には企業内に置いて、申し込みも不要で、使っていただいたときに自動的に課金されるものです。
一部、月額の基本料金をいただいていますが、渡航したときにそれがアドオンされるような仕組みになっています。クローズドの環境のなかで我々のマイページを各企業にお出しして、マイページから精算していただきます。部門で分けたり、会社で使った月間の経費がわかるような仕組みのマイページを出していますので、そのなかで完結しているということです。
また、新しく無制限プランを出しました。もともとは4ヶ国からスタートしたのですが、今は73ヶ国まで拡大してきています。ソーシャルメディアの投稿数もまだまだ伸びているところですので、積極的に使いたいという方々もいらっしゃいます。
のちほど「旅ナカ」の戦略などもお話ししますが、GoProなどでアクティブに容量を使いたいという方のためのプランニングが功を奏して、お客さま自体が増えているということです。
また、全体の取引ボリュームも増えてきていますので、原価低減にもつながってきており、セグメント利益も24億1,300万円だったものが33億100万円と伸長しました。
情報通信サービス事業 業績推移
情報通信サービス事業の業績推移ですが、こちらも安定的に増収増益を続けており、新設法人やベンチャー企業の獲得を順調に伸ばしています。また、ここは中長期の取引が重要になってきますが、お客さまが離脱することなく継続的に使い続けていただいていることで、お客さまから入ってくるストック自体が積み上がっていくかたちになっています。
また、ユーザーの絶対数が増えてくると、お客さまに対するアップセルやクロスセルも増えていきますので、そこも積み上げになってきています。そして、昨年にリリースしましたが、SaaSのサービスもどんどんお客様が獲得できており、積み上がってきている状態です。
全体の収益にドンとインパクトがあるところまで来ているわけではないですが、お客さまが順調に増えており、課金自体も伸びてきているということで、利益も13億6,300万円で2018年より11.9パーセント伸びています。
今期業績予想
2020年12月の見通しです。12月の取締役会決議で中計を作っていますので、新型コロナウイルスが発生する状態になることは織り込んでいないことを、まずはご認識いただきたいと思います。
我々はインバウンドに対して積極的に展開しているのですが、中国からの取り込みはほとんど行っていない状況で、たまに空港のカウンターに飛び込みで来る程度です。韓国、台湾、アメリカには進出しており、そこからのインバウンドは獲得しています。
中国側にはどうしてもライセンスの問題があって進出できていない状況です。中国から日本に来るところに関しては、中国にまったく違うプレイヤーがいて、そこが獲得している状態ですので、今回の新型コロナウイルスに関しては、もともとあまり展開していなかったことも含めて、大きく影響があるわけではないということです。
ただし、これが全世界に広がると、中国で展開している、展開していないにかかわらず問題が起こり得ることだけは、ご承知いただければと思っています。
また、今年は特需として東京オリンピック、パラリンピックもあることは、みなさまもご存知のとおりだと思いますが、この数字には東京オリンピック、パラリンピックの数字は一切含んでいません。どういった数字が出るかわからないため、現在予測できないものを入れないということを念頭に置いています。
この状況をご理解いただいたうえでの数字であるということを、ご認識いただければと思います。
売上高は273億1,800万円から313億9,600万円で、14.9パーセントの増収を目指しています。営業利益は33億2,500万円から40億300万円で、20.4パーセント伸びる目標を立てています。
親会社株主に帰属する当期純利益は22億2,600万円から26億7,400万円で、20.1パーセント伸ばすチャレンジをしていきたいと考えています。
セグメント業績予想
セグメントの業績予想です。グローバルWiFi事業の売上高は、177億3,200万円から210億7,600万円で、18.9パーセント増です。情報通信サービス事業は、89億5,500万円から92億1,000万円で、2.8パーセント増というかたちになっています。そして、連結のセグメント利益としては40億300万円が、2020年の目標です。
「クラウドWiFi」活用推進
2020年の取り組みに関して、グローバルWiFi事業の「クラウドWiFi」をもっと積極的に伸ばしていこうという取り組みを進めようと思っています。
当社は、法人のご利用が40パーセントぐらいあり、個人が60パーセントぐらいです。少し余談になりますが、フランスのテロの際も、韓国のMERSの流行の際も、日本で災害があった際も……去年は韓国からの渡航が激減して、香港からのインバウンドも激減し、香港へのアウトバウンドも激減しまして、最後は韓国へのアウトバウンドも大きく減ったところがあります。
我々は世界200以上の国と地域でサービスを提供しています。上場1ヶ月前でしたが、フランスのテロの際も、フランスへのアウトバウンドが激減しました。お客さまがどういう行動をするのか……ドイツ、イタリア、アメリカ、オーストラリアにだけ取引先があるわけではなく、そこに渡航された方が多くいらっしゃったため、大幅に減ることはありませんでした。
ただし、MERSのときは1ヶ国、韓国限定だったため、あのときは大幅に減りました。さすがにあの状況で韓国に行かれる方はなかなかいらっしゃらない状況でした。
みなさまもご存知のとおり、これが2年も3年も続くというようなお話ではありません。それなりに時間がかかるかもしれませんが、収束すると考えています。昔のSARSのときの数字、MERSのときの数字、さまざまなテロのときの数字を見ていますが、それが終わった瞬間に爆発的に伸びることが、過去を見ているかぎり起きています。
よって、以前はここで下がった分と同じぐらい跳ねているところを含めて、企業は今、積極的には中国に行けない状況ではありますが、行けるようになったらクラウドWiFiは大行列になるだろうと思いますので、積極的に企業内導入してもらえるように進めています。
出荷率は現在93.9パーセントですが、引き続き伸ばしていきたいということでチャレンジしようと思っています。
旅ナカ（渡航中）サービスの拡充
現在、旅ナカではサービスのラインナップ拡充を図っています。先ほど少しお話ししましたGoProは、リゾート地でけっこう需要があるのではないかということで、お客さまからも多くの声をいただいてきました。
やはり、360度カメラだけではなく、アクティブに使えるものが欲しいというところで、我々もGoProの導入は前向きに考えていたのですが、1台6万円から8万円もするものですので、わかりやすく言うと、WiFiルーターの原価より圧倒的に高いものです。
WiFiとセットになりますが、レンタル価格も日本国内で借りる価格よりも、海外に持っていくときには日本トップクラスに安い価格で提供しています。海外に行かれる数百万人のお客さまに、GoProをクロスセルで提供するということを始めています。こちらに関しては、今年非常に伸びる要素があるだろうということで、期待している商品です。
「ポケトーク」も新たに「ポケトークW」というものが出てきました。最新式も投入して、お客さまから好評をいただいている状況ですので、さらに伸ばしていきたいと考えています。
また、世界中の位置情報が取れるということで、ビッグデータ解析なども行っていますが、より快適にお客さまに使っていただける環境の提供をきちんと進めていこうというところが、今期の取り組みです。
空港カウンター及びスマートピックアップ（SmartPickup）
空港のカウンターでは、国内18空港、32ヶ所のカウンターと、31機のスマートピックアップが設置されています。また返却BOX等も増えていますので、さまざまな空港で受け渡しや返却ができる状況になってきています。引き続き、店舗スマート化戦略の自動化が重要な課題だと捉えています。
また、昨年にSIMの販売機も導入しています。まだまだWiFiを知らないお客さまが多いです。我々もカウンターにSIMとWiFiの両方を出しているわけですが、「SIMカードが欲しい」ということで来ていただく方が多いなかで、「このようなWiFiもあるよ」と提案すると、95パーセント以上の方が「WiFiのほうが便利だ」と言って、そちらを利用されます。しかし、「やはりSIMがいい」という方もいらっしゃいます。
そうしたお客さまを逃がしても意味がないため、逆に積極的に獲得していこうということで、にカウンターでSIMを販売し始めたり、自動販売機で販売を始めているところがあります。
インバウンドは、自動販売機で普通にSIMを販売すれば「はい、終わり」というわけではありません。ご存知の方もいるかもしれませんが、端末のSIMをコネクトしなければいけないため、SIMを入れたらすぐに使えるというわけではありません。
オートマティカリーなSIMもありますが、インバウンドの場合はだいたいセットアップが必要です。香港やタイなどに行くと、空港のカウンターなどで500円でセットアップを行うなど、カウンターのサービスとして展開しているところがあるのですが、これだけ買ってしまうと「使えない」といったことが発生します。
空港のカウンター、観光案内所で一番問い合わせが多いのは、「SIMを買ったんだけど使えない」というものです。しかし、我々のカウンターのスタッフはセットアップできるメンバーですので、我々を選んでいただく方もどんどん増えてきています。
我々が「グローバルWiFi」をスタートするときのコンセプトは、「世界中、いつでも安心・安全・快適に使えるモバイルインターネット環境を提供する」というもので、その理念のもとにスタートしています。
WiFiだけを売るとは言っておらず、お客さまのご要望にきちんと応えていくということで取り組んでいます。
広瀬アリスさん ブランドイメージキャラクターに起用
我々のブランドのイメージをさらに上げていこうということで、広瀬アリスさんをブランドイメージキャラクターに起用しました。一昨年に動画を作ってANAの機内で流したことがあります。
お客様からも非常に好評でした。現在使っているお客さまからは、「自分が使っているブランドが出てうれしい」という声がありましたし、「このようなサービスがあるのか、次は使ってみたい」という声も非常に多かったです。
基本的には航空会社を中心に、ラストワンマイルのところにリーチしていきます。ニーズのある方をいかにターゲティングして広告を打つのかということで、マス広告ではなく、より関係性の高い人たちに広告を打つことで、1人あたりの広告コストを下げてコンバージョンさせていくのが非常に重要になってきます。
みなさまが見るシーンが多ければ、「なんとなくいいな」と思われる方もいると思うのですが、それは莫大なコストがかかりますので、いかにコスト効率よくターゲティングしていくかというところが重要になってくると思っています。
我々は、テレビというよりも動画を中心に展開しています。海外に行く需要がある方たちが見るYouTubeの動画などで広告が出てくる仕組み、仕掛けに力を入れており、これから徐々に、空港のカウンターでの等身大パネルといったさまざまなグッズ含めて「広瀬アリスバージョン」が出てくると思いますので、ブランドが段々と広がっていくことを期待しています。
集中返却センター設置（東京・青海）
先ほども説明しましたが、集中返却センターを作りました。最初の1年目、2年目くらいはものすごいオーダーをお客さまからいただきました。本社のメンバーも駆けつけて助けるといったかたちで、スクランブル発進的なことを行っていました。
一昨年前の関空の橋の事故の際も……実は本社のメンバーや業務管理など、他の部署のメンバーも、「グローバルWiFi」の緊急対応ができる仕組みを導入しているわけですが、この集中的な返却センターは、ある意味、ひとつの通過点としては非常に大事なセンターです。
本当に細かいのですが、USBケーブルが通電しているのかどうかは、見た目ではわかりません。それをリアルに1個ずつ調べていたら、割に合わない状況ですから、お客さまに安全・安心に使っていただける状況に持っていくために、機械で通電をチェックできるような仕組みを取り入れています。
また、電池が大容量化してきているため、充電までのリードタイムが非常に長くなってくるわけです。普通の家庭用やオフィス用の、通常の100ボルトのものでは全然対応しきれないぐらい端末を保有しています。
この充電装置も、我々と業者とで一緒に開発しており、いかに速く安定的に充電できるのかであったり、速く充電するための特殊なものを採用して、今では1日あたり1万台強を出荷できる体制を作っています。
旅行関連サービスプラットフォーム
昨年の年間の渡航者のうち、「グローバルWiFi」の利用者が約406万人、3,122万泊のお客さまにご利用いただいている状態です。2018年は360万人でしたので、50万人近くお客さまの数が伸びている状況です。
ProDrivers（プロドラ）
「ProDrivers（プロドラ）」についてです。2018年の第4四半期に黒字化しましたが、どうすればこの事業が儲かるのかということで、さまざまなライセンスが必要で、新規参入が非常に難しい業界です。
1社をM＆Aして、もう1社は自分たちで作り、それを統合して30台の車を動かしている状況です。2時間単位で使えるというサービスになりますが、「さすが、お客さまは賢いな」と思うような、我々が想像していなかった使い方も出てきています。
例えば、不動産屋がお客さまを迎えに行くことがあります。大手不動産屋では、自分たちの社内で車を保有して、駐車場も自前で持っており、その整備、点検、車検も管理するのが当たり前でした。
しかし、ある大手不動産屋で「自社で保有している意味があるのか」という意見が出ました。我々はハイクオリティな車を持っていますが、その車でお客さまのご自宅までお迎えに行き、不動産を3件から4件ほどオークションでご案内します。今までは運転手と営業マンの2名が必要だったところ、営業マンだけで完結できます。必要な時だけ使えるところから考えると、コストも下がり、ユーザー満足度も上がったということです。
このように、営業のシーンでも使えるというところで、逆に我々も勉強させていただいてるような状況です。訪日のところでは、中国系が減っていますので、さまざまなところとのタイアップを考えています。
G20のときも、アフリカ会議のときもですが、そのような国際イベントも含めて、小さな仕事から大きな仕事までまんべんなく、また「グローバルWiFi」のユーザーの空港の送迎にも、これから積極的に取り組んでいきたいと思います。
ある程度のブレイクスルーポイントが見えたところで、アクセルを踏んでいけるような仕組みを確立していきたいと思います。また、実は「ProDrivers（プロドラ）」でもAIを活用しており、アメリカのNautoのAIを搭載しています。
ドライバーも含めて安全管理しているわけですが、我々のようにIT系の会社が新たにこの分野に参入したというところで、特長もなくハイヤーのサービスを展開するというよりは、より安全・安心にお客さまを移動できる新しいテクノロジーもどんどん入れていきたいということです。
グローバルWiFi事業 利用浸透率・レンタル件数推移
こちらがマーケットのシェアです。インバウンド、アウトバウンドの合計で8.6パーセントしかマーケットシェアを持っていないという状況です。アウトバウンドでは17.3パーセント、インバウンドでは3.1パーセントですので、まだまだ伸びしろがあるというところで、ここは引き続き伸ばしていきたいと思います。
情報通信サービス事業 ビジネスモデル
ビジョンのビジネスモデルマップです。我々は、お客様の売上向上や経費削減、業務効率改善、コミュニケーションの活性化、そしてデジタルトランスフォーメーションの推進といった軸を中心に、お客さまにサービスを展開しています。
「CLT」と記載がありますが、カスタマー・ロイヤリティ・チームという独自のシステムで、営業マンが売った後は、すべてカスタマー・ロイヤリティ・チームがお客さまとコネクトしていく仕組みになっています。よって、営業マンはすべて営業の時間に使えるということで、高い生産性を出せる仕組みになります。
またスライド中央に「資産」とありますが、もともと、我々の顧客のビッグデータを活用していくところもありますので、クロスセルでの成果をどんどん上げていきたいと思います。
我々のお客さまには、スタートアップやベンチャーのお客さまが多いです。データトランスフォーメーションということで、2007年くらいからネットを活用して、超アナログから超デジタルへと変え続けてきました。
そのよさはわかっていますので、ワンステップ、ツーステップと、お客さまにそのようなサービスをきちんと提供できるようになっていきたいということで、このビジネスモデルマップのなかで、お客さまのデジタル化の推進に力を入れているということです。
サステナブルな成長と企業価値向上ーESGへの取り組み
SDGs、もしくはESGに対する取り組みも積極的に行っています。ここに記載している1番から16番……スライドは少し飛び飛びになっていますが、この項目に関してはすでに取り組んでいるかたちになります。
昨年は、佐賀のコールセンターの1階に保育園を作りました。約100名いる佐賀のスタッフの90パーセントくらいが女性なのですが、その半分ぐらいがシングルマザーの方々のため、そのような方々が働きやすい環境になっています。
また、今後は採用のところでは採用優位性を上げていきます。地域社会の方々も受け入れることができますので、従業員、そして未来の従業員というところへの貢献にも積極的に取り組んでいます。
社会（Social）取り組みの例①
こちらが保育園です。
社会（Social）取り組みの例②
カンボジアやミャンマーなどで医療を受けられない子どもたちが多くいるのですが、（それを支援している）「ジャパンハート」の吉岡先生の活動に非常に共感しました。そうした地域に、ボランティアで毎月行かれる方も、医療の方を含めてたくさんいます。そのような方々に「NINJA WiFi」も含む「グローバルWiFi」を無償で提供しています。
みなさまにご利用いただいた「グローバルWiFi」の一部を毎月寄付させていただくことで、このような方々の支援にも積極的に取り組んでいます。
企業統治（Governance）体制
コーポレート・ガバナンスについてです。社内の役員3名と、社外の役員が3名で、取締役も半分は社外ということで、しっかりガバナンスが効く体制で取り組んでいます。
グローバルWiFi事業 顧客属性（新規・リピート）
「グローバルWiFi」の顧客属性ですが、ビジネスユーザーと年代別で非常にバランスがよいと思います。最初は圧倒的に個人が多かったのですが、「きちんと成長戦略を描いていくには、企業との取り組みが必要だ」ということで、企業を積極的に取り込んできました。
また、女性は海外旅行に積極的に行きますので、そこに対するプロモーション等も積極的に行ってきました。また逆に言うと、男性は出張が多いため、そこをバランスよく取ることで、マーケットの伸張性、浸透度をしっかり上げていきます。
世代についても、もともとは「若者しかスマホを持たないのではないか」と言われていましたが、現在はスマホの普及率で見ると60歳以上の方々も非常に増えています。ですので、これからも少子高齢化は続きますが、そのような方々もターゲットとして、旅行会社との取り組みはまだまだできますので、全年齢層のマーケットシェアを引き上げていきたいと考えています。
「ビジョン」のコア戦略（Strategy）
最後になりますが、我々ビジョングループは3つのコア戦略を掲げています。ニッチなマーケットに対してフォーカスしており、また価格競争力が非常に大事だと思っていますが、他よりもクオリティが高くて安く、しかし利益率も一番高いということで、この「訳のわからない方程式だ」と言われるところを実現できるのが我々の強さだと思っています。
「なぜ安いのに、他社より利益が出るのか」の答えは簡単です。それは、1人あたりの生産性が圧倒的に高いからです。ニッチなマーケット、ターゲティング、そしてアップセル、クロスセルをきちんと強化していきながら、一人あたりが最大のパフォーマンスを出せる環境を作っていくことで、「安くても高収益体質を継続的に実現できる」というビジョンのオリジナルの強みを、今後も引き続き出していきたいと考えています。
簡単ではございますが、2019年の本決算の概要、および2020年の成長戦略の一部をご紹介しました。ご清聴いただきまして、誠にありがとうございました。
