2019年8月22日に行われた、株式会社ユニバーサル園芸社2019年6月期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料
スピーカー：株式会社ユニバーサル園芸社 代表取締役社長 森坂拓実 氏
決算サマリー
森坂拓実氏：すみません、みなさん本日はご参加いただきまして（ありがとうございます）。初めてご参加の方はどのぐらいいらっしゃいますか。けっこういらっしゃいますね。
（決算説明会は）半年に1度開催しているので、出席されたことのある方には似た話になってしまうので少し話しにくいのですが、7割、8割の方が初めてということなら私も新鮮な気持ちでお話できます。それでは、前期の結果をスライドに沿って簡単に説明させていただきます。
今期の売上は86億円となりました。前期と比べると少しずつ全部の数字が上がっており、見やすい数字になったとは思っていますが、満足しているわけではありません。
グラフでみる当社グループの推移・動向①
グラフのほうが見やすいかと思います。来期（売上目標）は今期から10パーセントアップの94億6,000万円となっています。これは「10パーセントぐらいはアップしないとダメだろう」という目標ではなく、自然にその程度は達成できるという自信の表れた数字でございます。
海外などで大きな問題がなければその数字は達成できるということです。さらに、ほかに順調ないい話があれば、（達成は）それ以上になるかもしれず、ほぼ（この目標は）ほぼ確実に達成できる目標であるということです。
本来ならもう少し利益が見込めるものの、海外等ではまだ順調に利益を出す段階まで到達していないため、営業利益の10億100万円というのも堅実な数字として発表しております。
グラフでみる当社グループの推移・動向②
経常利益も最終利益も同じ基準で発表しております。2018年6月期の最終利益である4億300万円というのはアメリカ等の事情で思わぬ苦戦をしたことによるものです。
本来ならば今期は2017年6月期の6億2,500万円から続けて上がったはずですが、減損など様々な影響があり、現在もまだその後遺症が少し残っているということです。来期の約7億円というのも売上高目標と同じでなにか非常に大きな問題が起こらない限り達成できる、非常に堅めの数字を公表しております。
当社グループの事業内容、セグメント売上高
当社のセグメントの分け方としては、グリーン事業、一般個人向けのお花や植物の小売、卸売の3つに分けさせていただいております。本来はグリーン事業のなかでさらに細かくいくつか分かれているのですが、仕事の性格上は大きく3つの事業に分かれるということでございます。
グリーン事業のなかでは当社で一番大きなレンタルグリーン事業、ガーデニングやお庭をつくったり植木を手入れしたりする造園事業、ギフトなどを取り扱う園芸関連商品取扱事業（の3つに分かれます）。以上がグリーン事業内の主な事業で、このなかでもまた細かくいろいろな事業に分かれます。例えば造花の装飾などがありますが、またあとでご説明すると思います。
事業セグメントおよびグリーン事業内訳（エリア別）の状況
セグメント（ごとの業績）をもう少しわかっていただけるように、まずはグリーン事業をエリア別に分けた表でご説明します。
関東が2、3年前に関西を抜き、これからますます関東のスケールをアップして、関西は徐々に上がっていくというかたちを考えています。前期は関西も多少奮闘したのですが、（中長期的な）構図としてはそのようなかたちです。
今はあまり具体的に海外について話せないのですが、中期的に見ますと、あと1年経てば海外のウエイトも必ず高くなっているだろうと思っています。以上が地域別のイメージということになります。
2019年6月期 決算のトピックス①
決算トピックスというほどのことではないかもしれませんが、当社の規模にしてはということで発表いたします。
アメリカで大変な目にあっているにもかかわらず、将来本格的に海外に展開していくための布石、勉強、チャレンジなどのため、シンガポールの会社の株式を75パーセント買収しました。
今回は経営者はそのまま残っているのですが、安心してはいけないと思っています。アメリカが一段落したと思ったら、今度はシンガポールで少し苦労することになるなという状況です。前にも説明したことがあるかと思いますが海外（進出）は非常に難しく、非常に細かい仕事で、時間がかかります。
（当社の事業は）例えば5億円の利益をあげるために何十年もかかるような商売でございます。上海に進出してもう10年経ちましたが、売上を日本円に直すと1億円もありません。20年経っても2億円、3億円で、30年経ってもおよそ5億円の売上です。それは全世界共通の事情で、園芸業界には大企業はそれほどなく、だいたいみなさま30年程度営業を続けて履いても、個人に毛の生えた程度の規模で、（売上が）5億円という会社は大きいほうです。
アメリカで買った3つの会社もそれぞれ売上がおよそ5億円でした。みなさま長いこと営業しています。シンガポールで買った会社もまた5億円ぐらいの売上です。
数字でみるとうまくいっていない状況ですので、隠しようがありませんが、30年間の苦労を1年、2年でしなければいけないという構図を考えています。今は30年分の苦労を1、2年でしてしまえばあとはうまくいくだろうという想定です。
外部から見ると当社は大変な状況に見えますが、私からすると想定内でございまして、将来への布石として進出したかったシンガポールにようやく進出できたということでございます。
2019年6月期 決算のトピックス②
レンタル中心の支店は関東では横浜等を含め東西南北に存在し、このたび4つ目の支店を江東区に開設しました。
これは先のことなので不透明な部分もありますが、今の状況が続けば2～3年に1つ支店が増えていくような状況でお客さんが増えております。もう1つくらい支店を作らなければならないと考えています。
当社のレンタル事業では月に2回お客さまを訪問するため、すべての支店が江戸川区や船橋市に集中していても、月2回ぐらいであれば高速があるので八王子や横浜までであろうと赴くのですが、大阪での経験からすると、1つの拠点を10名程のチームで往復するといいと考えています。ものすごく経費がかかるように見えるのですが、1つの支店で支店長が責任を持ってすべてを管理するのは、かかる経費を取り戻すくらい効率がいいことなのです。
当社の事業は生き物商売です。「生き物となんとかは大きくなると潰れる」と私は昔よく聞かされました。そんなに調子に乗って（事業を）大きくしたらいけないよ、と。生き物はサラリーマンのような根性をもった人に任せても枯れてしまうため、このような戦略をとっております。
社員のみなさまが責任を持って生き物をきちんと管理しているため、非常に経費がかかる形態をとっているのにも関わらず、他社さまよりもいい数字を出せているということです。
3番目は園芸ネットについてです。代官山から（当社の）ビルの5階に引っ越してきてもらいました。園芸の商品をネットで売るという商売としては、5億円を売り上げているという会社はあまりないのではないでしょうか。みなさま1億円程度で止まっています。
（インターネット販売は）当社の弱い部分だと思っており、いい会社と一緒になれたなと思って喜んでおります。インターネット販売分野は（現状では）まずまずの業績ですが、これから伸ばしていけるのではないかと思っています。当社の弱点を補填できたという、非常にいい買収だったと思っています。
2019年6月期 決算のトピックス③
4番目は取るに足らないことなのですが、いちご園をオープンしたところ非常に評判がよく、宣伝効果も高くて1時間ほどで売りきれてしまうため、現在2つ目（のいちご園）を増築中です。年間売上にすると現在は1,800万円で、増築しても2,400万円でございます。
半年しか営業できないため、大した売上にはならないのですが、当社自慢の茨木本社のファームに今まで来なかった人たちがお客さまとしてたくさん来ていただいているという意味では貢献しております。茨木本社のファームはぶどう園やバーベキューをするなどいろいろなことに取り組むため、現在拡張工事中でございます。
配当について
私が適当にしゃべったことは全部記録されているらしく、前回は会社に帰ってから「あまり調子に乗ってしゃべらないでくれ」と叱られました。口が滑りそうなので、自制するために録音しております。
配当に関しては、売上に対して約1割を考えており、配当性向としては決して多くないのですが19.2パーセントを予定しております。1,500万円のクオカード分を含んでも22パーセントぐらいですが、拡大していきたいという野望があるため、来期のために今期は抑えて、（前年と）同じ金額を予定しております。株主さまが急激に増加したのはクオカードの発行による結果だと聞いています。
財務状況
財務状況に大きな変化はないのですが、利益の分だけ約4億円ほど純資産が増えた感じだと思います。自己資本比率が82.3パーセントで「堅い会社だ」とよく言われるのですが、私自身はあまり堅い会社だとは思っておりません。いろいろチャレンジしていると思っているのですが、（世間一般的に）あまりそのようなイメージはないようです。
2020年6月期連結業績予想
来期の予測は最初に申し上げてしまいました。上場させていただいてから7年経ちまして、7年間の平均値としては、本体事業が年率で10パーセント成長しています。M＆Aと海外進出等を含めた連結が20パーセントの成長です。
計算しますと7年間で80億円ぐらい（成長しています）。これからもこうありたいと思っています。本体で10パーセント、さまざまな提携を含めて20パーセント成長できたらいいと思っています。相手のある話であるため当グループだけでは達成できないかもしれませんが、M＆A等含めて達成できれば合格だと思っています。
基本戦略
この7年間でいろいろ新しいことにチャレンジしてきました。小売進出・海外進出は2本柱だったのですが、今すぐの収益化は難しいということで、将来に対する布石というかたちで進出しております。
当社で一番大きな利益を出すレンタルグリーン事業を堅実に伸ばすことでいろいろなチャレンジが可能になっているため、そこを緩めてチャレンジしてしまうと体質が弱くなってしまいます。大きな飛躍はできないながらもレンタルグリーン事業をきっちりと伸ばし、ちゃんとした利益を確保した上でチャレンジしていくことが当社の非常に大事な基本戦略だと思っています。
東京には不思議とビルが建ち続けており、ニュースで「最後の一等地」「開発」などと言われて新聞に見出しが出ていたのをよく覚えているのですが、商売柄「どこがいったい最後の一等地なんだ」と考えると、今のところ東京はすべての場所が一等地であるといえます。次々と（ビルが）できているので、それに比例してお客さまが増えていく我々のレンタルグリーン事業としてはありがたいことです。
レンタルグリーン事業でお客さまをゲットすると、そのお客さまからギフト、工場の緑化、ご自身のビルの緑化などの仕事もいただけます。当社はそのような取り組みでコツコツ成長してきた会社なのです。この7年間は上場で伸ばさなければいけないということで、いろんなことにチャレンジしてきたという経緯でございます。
主力のレンタルグリーン事業以外でまだ伸びしろが非常にあると思っているのが、ギフト関連の事業です。ビルが引っ越した時にたくさん並んでいる花を取り扱うのが贈りもの・ギフト事業です。
あとは「the Farm」を起点としたガーデニング・造園事業です。この2つの事業はまだそうとう伸びるだろうと思っています。
小売事業へのチャレンジ
小売事業へのチャレンジについてでございます。上場する前までは、ほとんど法人相手に商売をしてきました。売上を伸ばし、将来の戦略を考えるために、これからは個人さま相手の商売もしなければ駄目だろうということです。大阪と、関東では稲毛で「the Farm」というガーデンセンターを出店しています。
茨木では利益も取れていますし、どちらかと言えば成功だと思います。「the Farm」という名前がユニバーサル園芸社の名前よりも広がって、その効果から造園の仕事などにつながっていることもあります。さきほど拡張しているという話もありましたが、（店舗を）増やすのはなかなか難しいと思っています。
関西では去年にグリーンショップを1つ閉め、今は2つだけになりました。イオンにある店舗と、もう1つが別の商業施設に入ったのですが、少し赤字が出ており、なかなか目指す利益は獲得できていないので、試行錯誤したうえでこれが商売になるのかどうかという見極めの瀬戸際に立っているのがこの1年です。
出店はできるのですが、健全な体質の会社を経営してきており、出しても商売にならないということであれば出店する必要がないので、今のところは考えておりません。
あとは、フラワーショップです。関西は子会社で4店舗、関東は現在2店舗になりましたが、ブライダルを入れると3店舗になります。フラワーショップという業界は非常に大きな業界でして、そこに打って出るためには（モールなどの）中にお店を作っても誰も感心してくれません。
（当社のフラワーショップの場合は）非常に大きな木がある建物があったので、木を看板にして小さなツリーハウスを作ったところ、非常にマスコミに受けてたくさんの取材を受けましたが、それでも商売はなかなか厳しい状況です。ざっくりと見ればカフェなどはこれから増えていきますので、黒字にはなったりならなかったりすると思いますが、徐々に黒字になると思います。
商業施設等に出すお店については苦戦しており、これからどうしていこうか考えています。園芸業界では他を圧倒する結果が出せたため、お花の業界でも造園の業界でも（結果を）出せないはずはないと考えています。少し考えと努力が足りないということで、可能性はあると思っています。
店舗拡大もやめるつもりはないのですが、今の状況で増やしては危険なので、（現状では）増やさないということを考えています。どうしたらきちんと利益が取れるのかということを考えています。
カフェは事業として始めたわけではなく、ガーデンセンターにカフェは付き物であるという考えで始めています。アメリカやヨーロッパの老舗のすばらしい、人気のあるガーデンセンターを見学すると、必ずカフェが付いています。日本ではガーデンセンターにカフェが付いていなかったため、真似をしてみたところ、非常に評判が良かったということです。
補足いたしますと、ガーデンセンターはホームセンターに押されており、だめになりかけていたと思うのです。そのため、ホームセンターに流れてしまうお客さまは諦めて、もっと植物のことを専門的に好んでいる人に来ていただけるような業態でないといけないと考えております。値段の問題ではないのです。
ですから、デザインを取り入れ、おしゃれにして、子どもの遊ぶところを作ります。若い人がおしゃれな格好をして「まあ、すてき」と言って彼女と一緒に来てくれるような、子どもを遊ばせるために若いお母さんがたくさん来てくれるような、そしてもちろん、年配の植物の好きな人も来ていただけるという、「3～4世代が楽しめる」というコンセプトを持っています。
つまり「ホームセンターに来るお客さまとガーデンセンターに来るお客さまは目的が違う」「別の商売だ」という心持ちで取り組んでいるということでございます。
海外事業の展開
次に、海外展開です。たまたま来週から1週間、アメリカでの現地視察を予定しています。実際にいろいろ取り組んでみないとわからないものでして、話が通じないことも多く、大変なものだという経験をしました。
アメリカでは日本語の話せるアメリカ人を責任者に採用することにして3ヶ月程経ちました。非常にいい人です。1年くらい経たないと断定できないとは思うのですが、すばらしい人が見つかったので、日本から出向している専門家とのコンビで必ず立て直してくれると思っています。
のれんを含め、2017年6月期は1億2000万円ほど赤字が出ました。前期はのれん込みで4,000万円～5,000万円の赤字が出ました。今期は少なくとも赤字は出しませんでした。海外で赤字が出てしまうと、国内だけでの黒字は達成できないものですから、国内の黒字が増える構造になってありがたいと考えています。来期くらいからは利益が出てくるだろうと予測できると思います。
シンガポールは、来期は苦労するだろうと考えていますが、2021年6月期からはなんとかなるとイメージしています。（海外事業で）利益が出る体制が整ったら、再び買収をしたいと考えています。いくら東京にビルが次々建つと言っても、国内で10パーセント（の成長）を維持し続けるのはそれほど簡単ではないのです。
大都市相手にしている商売なものですから、当社の10年後、20年後を日本での成長だけで作っていくのは上場会社としては難しいと考えています。「海外をやらないわけにはいかないんだ」という長期戦略のなかで現在奮闘中でございます。
将来目標 日本一の園芸会社
さきほど話しましたように、過去7年間において、連結で20パーセントの成長を達成したこともあり、過去にできたことをこれからの7年でできないと言い切れる人はいません。7年後までに20パーセントの成長ができれば売上高は300億円になるため、目標としては300億円に成長することを決めました。スライドには「日本一の園芸会社」と書いてありますが、日本一の園芸会社にはとうになってしまっています。
次に目指すのは、お花屋さんや造園屋さんなどの関連領域を含めた日本一を目指したいというところです。（売上高）300億円では少し足りないのかもしれませんが、全体の利益などに対しては300億円あれば関連領域まで含めた日本一の会社になれるのではないかと思っています。
セグメントごとの納入事例・紹介①
今回初めて参加された方に当社の商売について理解していただくために写真を（用意いたしました）。決算説明会会場の下に3階がございまして、先日改装しました。ショールームのようにしようと考えています。そこを見ていただいて、会社さまが改装するときに「あ、いいね」「うちもこれを取り入れたい」「こういうふうに緑を入れたら、こんなに変わるんだ」と思っていただきたいです。
3階も改装してから緑を取り入れる前は社員は「きれいになったな」「感じいいじゃん」「でも、まあまあこんなものか」「前の普通の事務所よりは2倍、3倍良くなった」と言った感想を持っていたのですが、緑を取り入れたら、事務所の雰囲気に対する社員の評価は50パーセント程度上昇しまして、やはり緑の力はすごいと自分で思っております。
もしよろしかったら、興味ある方は、帰りに3階に寄っていただければと思います。社員には「ショールームだからね」と言っていますので、ふらっと入っていただいて大丈夫だと思います。奥まで入って、見て帰っていただいたら、大変ありがたいなと思います。
セグメントごとの納入事例・紹介②
このように植物や造花のアレンジを壁面に施しています。
セグメントごとの納入事例・紹介③
これは隣のビルの植栽の例です。
セグメントごとの納入事例・紹介④
いろいろなオブジェやブライダルのお花などです。日本ではクリスマスツリー関連は売上のほんの一部ですが、アメリカではたくさんの売上があります。全体の売上の2割くらいはクリスマスツリーで、もしかしたら3割のところもあるのではないかと思います。クリスマスに金をかける国という感じです。
セグメントごとの納入事例・紹介⑤
これは建物の外の植栽やお花屋さんの写真です。
セグメントごとの納入事例・紹介⑥
これは先ほど説明した「the Farm UNIVERSAL」ガーデンセンターの景色とカフェです。
セグメントごとの納入事例・紹介⑦
これはすてきなお花屋さんの写真です。
セグメントごとの納入事例・紹介⑧
これはさきほど説明した卸売会社の写真です。中国から造花を仕入れて卸したり、全国から植物を集めて卸している会社でございます。
事業拠点
最後に当社の支店についてです。2019年11月に、南町田の駅前に大きな商業施設の中で出店することになっています。「小売事業うまくいっていないんじゃないの？」と言われるとそのとおりです。すみません。でも「カフェは人気あると言っていたね」ということです。
「カフェを出店するついでにうまくいっていないあなたのところの本業の小売店も出店しないか」という人もいました。いくらなんでも当社はカフェ屋ではないのですが、頭の隅にはそのことが残っていました。
そのような出店の依頼が頻繁にあるため、ここ2年ほどは出店していないし、1つくらい出店してもいいかと考え、新しい試みの1つとして出店しました。緑豊かなカフェで、横に植物を売る小さなお店がついています。本業と副業が逆転しているのです。この試みがうまくいけば出店をもう少し増やせるかもしれないし、うまくいかなかったらチャレンジは失敗ということでご勘弁いただきたいと考えています。
ゆっくり話していたら長くなってしまいました。質問がなければ、3階をご覧になってからお帰りいただけると大変嬉しいです。
