嫌われる営業は「お願いします」で押し切ることが多い傾向があります。確かにそれで契約が取れるケースもあるのですが、「とりあえずお試しで一回、お願いします！」とやってしまうと本当にお試しで終わりになってしまう可能性も。

人はお願いされる立場になると、どうしても上から目線になってしまいますし、傲慢になってしまいます。決められた条件下における契約関係にあるのだから対等な関係であるべき、と口で言うのは簡単なのですが、人間の気持ちはそうはいきません。

お願いします、というのをやってしまうと「1つでもお願いを聞いてやったのだからもういいだろう」という気持ちを相手に抱かせてしまうことにもなるんですよね。デキる営業は「お願いします」はめったに使いません。意識的に言わないようにしているのです。

過去の実績や他社の導入事例ばかり話す

嫌われる営業の中には、過去の実績や他社への導入事例ばかりを見せて商品の説明をする人がいます。同業他社の導入事例ならともかく、「全く違う業種の会社で恐縮ですが～」と、次から次へと導入事例を見せていきます。

有名企業への納入実績があるのはもちろん一つのセールスポイントです。しかし、こちらからわざわざ言わなくても、相手があなたの奨める商品を気に入って上司に報告したり説明したりするときには、他社の導入事例を見せるために自分でチェックするでしょう。それなのに、こちらから時間を割いて紹介する必要はありません。導入事例の資料を入れておくだけで十分です。

それよりは、将来的にその商品を導入するとどうなるか、どんな問題が解決するのか、どうその問題にアプローチするのかなど、その会社が導入したときの未来を想像させてあげるということが重要なのです。「たとえば、こういう課題があると先ほどおっしゃっていましたが、この商品なら～ということができますよ」と言えば、「え！ 本当に？ じゃあこれは？」「あれはできる？」と相手が食いついてきます。そうなればこちらのものです。

まとめ

いかがでしたか。営業という仕事は本当に奥が深く、大変な仕事です。しかし、やはり根底にあるのは人とのコミュニケーション。相手のことをよく聞き、よく知り、相手の気持ちに寄り添った提案をしていくこと、そして未来を見せてあげることが重要なんですね。営業の仕事に悩んでいるのであれば、ぜひ明日から実践してみてくださいね。

大塚 ちえ