2019年1月28日に行われた、弁護士ドットコム株式会社2019年3月期第3四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料
スピーカー：弁護士ドットコム株式会社 代表取締役社長 内田陽介 氏
2019年3月期第3四半期決算説明会
内田陽介氏：みなさま、こんにちは。弁護士ドットコムの内田でございます。本日は大変お忙しいところ、弊社の決算説明会にご足労いただきまして、誠にありがとうございます。
今期の弊社のテーマとしましては、中長期的に会社を大きく成長させていくために、「弁護士ドットコム」「税理士ドットコム」のような既存の基盤事業をしっかりと成長させていきながら、「クラウドサイン」に大きな投資をして、大きな成長をするための土台を固めていく1年にしていくところにございます。
その1年も、この第3四半期が締まりまして、今まで行ってまいりました先行投資が、新しい事業の売上としてだいぶ芽を出してきたと、投資が形づいてきたと感じています。これからその中身についてご説明させていただきたいと思いますので、どうぞよろしくお願いいたします。
経営理念・提供サービス
まずはじめに、弊社の経営理念および弊社が行っている主要事業について、簡単にご紹介させていただきたいと思います。
弊社は「専門家をもっと身近に」という経営理念で会社を運営しています。世界中の方々が、専門家の知恵をもっとうまく十分に利活用できる世の中に近づけていくことで、困っている方々を1人でも減らせるのではないかと考えています。そのため、人々と専門家をつなぐポータルサイトである「弁護士ドットコム」ですとか「税理士ドットコム」、そして「ビジネスロイヤーズ」のようなメディアを運営しています。
そして、この専門家領域において最新のテクノロジーをどんどん加えていくことで、まだまだ大きなイノベーションを生み出せるのではないかと考えていまして、現段階ではWeb完結型クラウド契約サービスである「クラウドサイン」に、非常に強く投資をしている状況でございます。
2019年3月期 第3四半期 ハイライト
これより、第3四半期の決算概要をご紹介させていただきます。まず、第3四半期の業績がどのようなものだったのかをご紹介させていただきながら、次に売上高・販売管理費、そして営業利益の、それぞれの四半期の推移をご紹介いたします。最後に、各主力事業が現在はどういった状況にあるのかを、ご説明させていただきたいと思います。
初めに、第3四半期までの数字のハイライトがこちらでございます。売上高が22億4,100万円、営業利益および経常利益ともに3億5,100万円となりました。トピックスなどにつきましては、後ほどご説明させていただきたいと思います。
2019年3月期 通期予想に対する進捗
次に、こちらが通期予想に対する進捗状況でございます。
ご覧のとおり、売上高につきましては、通期（業績）の予想に対して進捗率が72.3パーセント。それぞれの各利益につきましては、進捗率が68.9パーセントとなっています。いずれも期初に計画していました内容に沿った数字・進捗となっていまして、通期業績（予想）の達成に向けて、順調に推移している状況でございます。
2019年3月期 第3四半期 業績概要
次ページで、第3四半期単体のP／Lについてご説明いたします。
こちらなのですが、まず第3四半期の前の第2四半期に、計画に沿った先行投資をしっかりと実施することができましたので、この第3四半期においてはその分の売上がしっかりと伸びてきたという状況でございます。
上期が締まった時点で、売上の伸びにつきましては前年同期比で32パーセントだったのですが、今回のこの第3四半期が終わった時点では、売上の伸びが35.3パーセントとなっています。そして、四半期別の売上の成長のスピードでも、第1四半期から第2四半期に関しては売上成長率が7.5パーセントだったのですが、今回の第2四半期から第3四半期は9.8パーセントの売上成長率となっています。今期に先行投資してきた部分が、新たな事業の売上として、しっかりと付いてきている状況でございます。
今回、この第3四半期につきましても、先行投資を計画に沿ってしっかりと行うことができましたので、各利益につきましても期初の計画どおりに、おおよそ着地させることができました。
貸借対照表
次に、バランスシートのご説明をいたします。
こちらは着実に利益が積み上がってきていますので、純資産が前四半期末比で6,000万円ほど増加しているという状況です。
売上高の四半期推移
続きまして、売上高・販管費・営業利益の、それぞれの四半期推移をご説明いたします。
まず、こちらが売上高の四半期推移でございます。今回の第3四半期も、全サービス部門において増収を達成することができまして、全体としても綺麗な右肩上がりのグラフを継続することができました。
（その要因として）まずは、当社の売上の基盤となっています弁護士マーケティング支援サービス、そして有料会員サービスが着実に成長していることに加えまして、今回、税理士マーケティング支援サービスも大きな成長率を示してくれました。
そして、上から2つ目のグラフの部分の広告その他サービスが、全サービス部門の中でも最大の増収幅と増収率となりまして、会社全体の売上の伸びを牽引してくれています。とくにこの中には、積極投資をしています「クラウドサイン」が含まれていますけれども、こちらのマネタイズが、現在非常に順調に進んでいます。こちらのマネタイズの成長が、この分野の売上を引っぱっているところでございます。
そして、新たに「ビジネスロイヤーズ」の売上につきましても、こちらの部分に含んでいるのですが、こちらもマネタイズが徐々に始まっていまして、売上増加に貢献してくれています。
このちょうど1年前の2018年第3四半期ですと、全社の売上に対する弁護士マーケティング支援サービスの比率は67パーセントだったのですが、今回の第3四半期につきましては、その比率が56パーセントとなりまして、10パーセントほど下がっています。
もちろん弁護士マーケティング支援サービスも、当社の基盤事業として着実な成長を毎四半期で示してくれているのですが、新しい事業への投資を前期から積極的に行っていますので、その成果が新規事業の売上として積み上がってまいりまして、非常に会社としてバランスのいい売上の区分になってきたと感じています。
販売費及び一般管理費の四半期推移
次に、販管費の四半期推移です。
販管費につきましては、第2四半期から比べて7,000万円ほど増加しています。
これまで同様、人材採用の強化を行っていますので、人件費の部分が膨らんでいることと、「クラウドサイン」に対する広告宣伝費・販売手数料などが増加しています。こちらも期初計画どおり、第3四半期でしっかりと投資を実行することができましたので、その分の成果が、第4四半期の売上として付いてきてくれるものと考えています。
営業利益の四半期推移
そして、営業利益の四半期推移となります。
第3四半期は、営業利益が1億700万円となりました。計画的に投資を実行していますので、着実に毎四半期ごと、売上の成長が見込めています。第4四半期は、我々が予想として出している通期営業利益の達成に向けて、ここも売上の伸びに併せてしっかりと付いてくるのではないかと考えています。
月間サイト訪問者数の推移
この後は、主要事業についてご説明をさせていただきます。まずは、弁護士ドットコム事業です。
月間サイト訪問者数ですが、（2018年）12月末の時点で1,146万人となりました。この「弁護士ドットコム」のアクセスは、我々が運営している「弁護士ドットコムニュース」というメディアで、どれだけヒット記事が出るかによって、月により多少波が出てくるところがあるので、（グラフが）多少がたがたしている状況ではありますが、全体的にアクセスは、引き続き高い水準でキープできているかなと考えています。
有料会員数の推移（個人）
こちらからが（弁護士ドットコムの）事業の中身でございまして、こちらは個人の有料会員数の推移となっています。
月額300円（税抜）の有料会員になっていただくことで、法律相談掲示板におけるすべての弁護士からの回答が閲覧可能となっています。有料会員数も着実に毎四半期ごとで増加していまして、（2018年）12月末時点で16万3,234名となりました。
こちらの掲示板に、日々新たな法律相談が寄せられていますので、このコンテンツによってサイトの価値向上が図られていまして、現在の累計法律相談件数は74万件まで増加しています。
登録弁護士数の推移
次のページが、「弁護士ドットコム」にご登録いただいています、登録弁護士数の推移でございます。
まず、登録弁護士数も順調に増加していまして、（2018年12月末）現在1万5,820名となりました。そのうち、有料サービスをご利用いただいている弁護士の先生方の数が、第2四半期から185名増加いたしまして4,302名となりました。
年間の有料サービスの純増者数の目標を「600名」とガイダンスさせていただいていますので、こちらもおおよそ計画どおり進捗しているなという状況でございます。
弁護士向けサービスにおける今後の展開
前回の決算説明会でも少し触れさせていただきましたが、弁護士ドットコム事業の「弁護士の先生方に向けたサービスの作り方」と「今後の方向性」について、あらためて触れておきたいと思います。
これまで「弁護士ドットコム」は、集客のお手伝いをするということで、弁護士マーケティング支援サービスに非常に力を入れて運営しています。おかげさまで右肩上がりでずっと伸びてきていまして、今後もこの点については力を入れていきます。
おそらくこの分野だけでも、着実な成長は今後も期待できるものと考えていますが、今後は集客支援以外でも、さらに幅広い先生方に「弁護士ドットコム」のプラットフォームに加わっていただきたいということで、「情報提供」ですとか「業務支援」といった分野もサービスラインナップに加えることで、登録のインセンティブを増していきたいと考えています。
登録弁護士向けの情報提供
今回はその中でも、ご登録いただいている弁護士の先生方に向けた「情報提供」における弊社の取り組みを、一部ご紹介させていただきます。
我々が毎月発刊しております、『月刊弁護士ドットコム』。こちらに加えて、法律事務所が各都道府県別で、どの程度ホームページを所有しているかを調査いたしました、法律事務所の『Webマーケティング白書』を、今回ご登録いただいている先生方にお送りさせていただいています。
そして、先生方の実務ですとか、もしくは事務所運営で役に立つようなオンラインセミナーを、我々が毎月新しく作成して先生方に公開させていただいています。こういったオンラインセミナーも現在、非常に多くの先生に閲覧いただけるようになっていまして、「弁護士ドットコム」にご登録いただく新たな付加価値として、非常に存在感を増してきています。
今後も、先生方に有用な情報の提供を続けていくことで、「弁護士ドットコム」にご登録いただける先生方の付加価値を、どんどん増していきたいと考えています。
クラウドサインの概要
次に、「クラウドサイン」をご説明いたします。
「クラウドサイン」はこちらにあるように、「契約締結から契約書管理まで一元して可能となる、Web完結型のクラウド契約サービス」となっています。
メリットとしては、契約締結作業のスピードアップが図れることであるとか、紙の契約書に比べて、郵送代・紙代・インク代・印紙代など、大幅なコストの削減が図れること。そして、契約書の紛失ですとか、改ざんといったリスクも低減できること。そのようなコンプライアンス面の強化が、非常に多くのお客さまに喜ばれています。
ちょうど本日（2019年1月28日）から通常国会が始まっていますけれども、そちらで数多くの法案が議論される予定になっています。その中でも、今非常に注目されている法案としまして、今回は「デジタルファースト法案」が議論される予定となっています。こちらは、行政サービスの100パーセントデジタル化を目指しながら、ペーパーレス化・押印の手続きの簡略化を促進していく法案となっていますけれども。
国全体を挙げて、ありとあらゆる分野で生産性を高めていこうという取り組みが本格化しています。そのような時代で、この「契約」という場面において、ペーパーレス、そして生産性の向上を力強く牽引していく事業、それが「クラウドサイン」でございます。
そんな「クラウドサイン」でございますけれども、今回は一部料金の変更を行わせていただいていますので、少しご紹介させていただきます。
まず、「クラウドサイン」のフリープラン。無料でご利用いただけるプランでございます。2018年12月までは、月に10件までご契約が可能だったのですが、12月以降は一部機能の強化と併せて、契約締結件数を10件から5件に変更させていただきました。
また、スタンダードプラン……有料プランですが、こちらは月額1万円の固定費用と、契約送信について1通あたり100円を頂戴しておりますけれども、こちらは2019年の3月以降にご契約いただくお客さまに関しては、1件100円のところを200円頂戴するという予定で、ご案内をさせていただいております。
この「クラウドサイン」事業は、非常に今は順調に売上・事業としても成長しておりますけれども、今回の料金変更によって、その売上面・事業の拡大において、さらにスピードアップが図れるものと考えております。
導入企業数の推移
そして、その「クラウドサイン」の導入企業数がこちらでございます。
今回の第3四半期におきましては、導入企業数が3万5,524社となりました。引き続き、過去最高の増加幅となっております。この電子契約市場の中における「クラウドサイン」のシェアにつきましては、先日の矢野経済研究所さんの調査によると、「80パーセント超が『クラウドサイン』である」となっております。
「クラウドサイン」は契約プラットフォームでございますので、多くの企業さまが導入していればしているほど、そのシェアが高ければ高いほど、ネットワーク効果が働いてサービスの利便性が高まり、より多くのお客さまにご利用いただけるようになるという性質がございます。
ですので我々は、今後、この電子契約市場がもっともっと拡大していくことを考えておりますが、その拡大していく電子契約市場の中で引き続き高いシェアを維持できるよう、今後も投資を強化してまいりたいと考えております。
契約締結件数の推移
続いてこちらが、契約締結件数の推移でございます。
今回の第3四半期では、第2四半期から比べて一気に伸びて、11万2,365件となりました。累計の契約締結件数も（2018年12月末時点で）50万件を突破しております。
契約締結件数が伸びているということは、ご導入いただいたお客さまに実際に使っていただいていることの表れでございますので、我々も非常に重視しております。また、導入企業1社あたりの利用数・契約締結件数も、徐々に増加傾向でございますので、「実際に『クラウドサイン』が世の中に浸透して根づきはじめているな」ということを、こういうところからも感じております。
Slackとの連携開始
そして、この「クラウドサイン」は、さまざまなパートナーさまとの提携・パートナーシップを非常に重視しておりますけれども、先日（2018年）11月には、Slackさまとの提携を発表させていただきました。
「Slack」をすでに活用されていらっしゃる会社さまは、非常に多いと思いますけれども、世界で800万人以上が利用すると言われているビジネスチャットツールです。弊社も、非常にヘビーユーザーとして使わせてもらっております。こちらのSlackは未上場企業ではありますけれども、一説では時価総額がすでに1兆円規模と言われておりまして、世界中で爆発的に広がっているツールとなっております。
今回、「クラウドサイン」がこの「Slack」と提携することによりまして、「クラウドサイン」で送信した契約書等のステータスが、「Slack」上で通知できるようになりました。
契約であれば、契約の「締結」、もしくは「却下」ですとか、そういったさまざまなステータスを、それぞれが完了した際に「Slack」の中のチャンネルで通知が行われると（いうことです）。そして、自分自身だけが見るわけではなく、チームのメンバーへ一斉にそれを送信するという、メンバー間での共有も簡単にできるようになっております。
各表彰によりクラウドサインの認知度が向上
「クラウドサイン」は、今回の第3四半期でさまざまな表彰などもいただきましたので、一部をご紹介させていただきます。
まず、「2018年度グッドデザイン賞」。こちらは、「契約という企業活動にとって欠かせない領域の課題を、テクノロジーとデザインの面で解決した」という点についてご評価いただきました。
また、総務省さまが後援をされている、日本国内で提供されるIoT・AI・クラウドといった各種サービスを表彰する「ASPIC IoT・AI・クラウドアワード 2018」という場におきまして、（ASP・SaaS'部門で）準グランプリを頂戴しております。
そして、ユーザーレビューをもとに、ユーザーに支持された製品を表彰する場である「ITreview Grid Award 2018 Winter」におきまして、この「クラウドサイン」が製品レビューでトップスコアを獲得することができました。
この「クラウドサイン」の競合優位性の1つとして、我々は「ユーザビリティの高さ」を考えているのですけれども、そのもととなっている使いやすさ・デザイン性といった点をご評価いただいたことはとてもうれしいですし、実際にご利用いただいているお客さまからご評価いただいているところも、非常に我々としてはありがたいなと感じております。今後も、サービスの利便性を一層高めていきたいと考えております。
税理士ドットコムについて
次に、「税理士ドットコム」をご紹介します。
「税理士ドットコム」は、「弁護士ドットコム」の税理士版とも言えます、日本最大級の税務相談ポータルサイトでございます。ユーザーは、自分に合った最適な税理士の紹介を受けることができたり、「みんなの税務相談」という掲示板におきまして、無料で税務相談ができたり、当然自分自身で税理士の検索もすることができたりと、そのようなサイトになっております。
先日、「みんなの税務相談」の累計税務相談件数が2万件を超えてきまして、着実にサイトのコンテンツ力が上がっているなという状況でございます。
月間サイト訪問者数および売上高
その「税理士ドットコム」の月間サイト訪問者数および売上高が、こちらになっています。
こちらも「弁護士ドットコム」同様、ニュースコンテンツがどの程度ヒットするかによって（月ごとに）波があるものの、直近の（2018年）12月時点では202万人のユーザー数となって、急拡大をしております。その前の11月は288万人という、過去最大のアクセスとなりました。
そして、このメディア規模の拡大に併せて売上もついてくるようになっておりまして、前年同期比で56.2パーセント増の8,000万円の売上高となっております。
これぐらいの（月間）サイト訪問者数および売上高は、弁護士ドットコムが上場した時点の数字と、ほぼほぼ同じぐらいの状況にございます。現在はメディア規模が非常に速いスピードで伸びておりますし、これまで「弁護士ドットコム」を伸ばしてきたノウハウを活かしながら、この「税理士ドットコム」も「弁護士ドットコム」のように、継続的な成長ができるような事業に育ててまいりたいと思います。
ビジネスロイヤーズについて
最後に、「ビジネスロイヤーズ」の紹介をいたします。
「ビジネスロイヤーズ」は、日本最大級の企業法務ポータルサイトでございます。この「ビジネスロイヤーズ」は、ご覧のとおり、非常に企業法務の第一線で活躍されていらっしゃる弁護士の先生方に、数多くご登録いただいております。最新の法改正や判例といったものの解説を、数多く執筆していただいております。
非常に高品質なサイトとなっておりますので、企業経営および法務のみなさま、管理部門のみなさまにとって役立つものとなっております。
月間サイト訪問者数および会員数
こちらは、「ビジネスロイヤーズ」の（月間）サイト訪問者数および会員数でございます。
月間サイト訪問者数は、季節要因もありまして、現在は少し足踏み状態でありますが、直近（2018年12月時点）は45万人となっております。一方、会員数につきましては大きな伸びを示しておりまして、現在は1万5,578名となりました。
リーガル イノベーション カンファレンスを開催
そして「ビジネスロイヤーズ」は、この第3四半期に徐々にマネタイズを始めているのですが、ここではその1つの事例をご紹介させていただきます。
「AIをはじめとしたテクノロジーが、法務部門の業務にどういった影響を及ぼすのか」をテーマとした「リーガル イノベーション カンファレンス」といったイベントを開催させていただきました。300名を超える、非常に多くの法務部門の方々に集まっていただきまして、大盛況のイベントとなっております。
こういったセミナーに多くの企業さまがブースを出店されて、さまざまなリードを取っていくということで、新たな事業として「セミナー事業」といったところが、この「ビジネスロイヤーズ」から生まれてきております。
そして、最近は「ビジネスロイヤーズ」の中で広告を出すことも始まっておりますし、多くの会員のみなさまにご登録いただいております。そういった会員のみなさまに対して、「クラウドサイン」をはじめとしたさまざまなリーガルテックツールをご紹介していく専門商社的な立ち位置に、この「ビジネスロイヤーズ」もなりつつありまして。
これまでコツコツとメディア育成を続けてきた「ビジネスロイヤーズ」なのですが、徐々にマネタイズ・事業化が始まって、本格化しつつあるなと感じております。
今後の成長イメージ
そして最後に、いつもの「今後の成長イメージ」でございます。
「弁護士ドットコム」「税理士ドットコム」のような既存事業をしっかりと育成させながら、「クラウドサイン」を中心としたリーガルテックサービスにより、飛躍的な成長を中長期で遂げていくというところでございます。
冒頭で申し上げましたように、今期は第3四半期まできて、さまざまな投資をした結果、売上もしっかりとついてきております。この「今後の成長イメージ」は、非常にラフなイメージ図ではあるのですが、このラフな図が徐々に具体化しつつあるなというのが、現在の私の心境でございます。
以上で、私からの第3四半期の決算説明とさせていただきます。どうもありがとうございました。
