2018年5月16日に行われた、ネットイヤーグループ株式会社2018年3月期決算説明会の内容を書き起こしでお届けします。IR資料
スピーカー：ネットイヤーグループ株式会社 代表取締役社長 CEO 石黒不二代 氏
連結売上高
石黒不二代氏：本日は、お集まりいただき、ありがとうございます。2017年度3月期の決算説明会を開催させていただきたいと思います。代表を務めております石黒でございます。
ネットイヤーグループは「ビジネスの未来をデジタルで創る、ビジネスの未来をユーザーと創る。ユーザーエクスペリエンスから全てが始まる。」というグループビジョンを持っております。これを推進していくことがお客様の成長を助ける、今後の日本を作っていくと考えております。
まず2017年度の決算概要です。
連結の売上高は上がりました。とくにソーシャルメディア、もしくはキャンペーンの大型受注があったことにより、売上が一時落ち込んでいたのが回復基調になっております。
rakumo株式会社を期中に売却いたしましたが、これにより連結の売上高としては前年比で2億円ほどマイナス面の影響があります。
結果、連結売上高が61億8,000万円、前年比で4.8パーセント増となります。
連結営業利益、純利益
連結営業利益、純利益です。
非常に大型の赤字プロジェクトが前々期は2つほどありました。この赤字プロジェクトは前期で完了いたしましたが、赤字を拡大しております。また、新規の赤字プロジェクトが発生したことにより、結果として営業損益5,100万円を計上いたしました。
純利益については、デジタルマーケティング領域にグループ全体で特化していくという方針によりrakumo株式会社を売却し、当期の純利益は3.1億円となっております。
営業利益増減分析
営業利益の増減分の分析が次のページにございます。
売上増により利益が上がった分が9,600万円。
徹底して取り組んでいる「プロジェクト利益の改善」の効果が9,800万円となっております。
新規事業の「ぽぷろう」についてですが、Apple社の規定が変わりまして、結果として「ぽぷろう」を中止をせざるをえない状況になりました。この費用が減少したことで5,000万円の増益要因となっております。
さらにrakumoの売却による売上減と、費用減が相殺され500万円ほど。もともとrakumoは利益には貢献していない会社でしたので、rakumoの売却により利益が大きく落ち込むことはございませんでした。また、rakumoの売却によりのれん償却費が1,100万円ほど減っております。
この期は新規の採用を前年度よりも抑制をいたしまして、昨年度より2,400万円ほど利益に貢献をしております。
一方（先の期から継続しているプロジェクトで）赤字が拡大をしておりますのが3,400万円、新規の赤字のプロジェクトが6,000万円ほどございます。
また、この部屋がそうなんですけれども、セミナー等に使っていくということで増床をしております。その家賃負担分が4,200万円ほど上がっております。
結果として、5,100万円の営業損失という結果に終わりました。
特別利益
特別利益は、rakumoの売却により4.1億円を計上しています。
貸借対照表
主にrakumoの売却により、ソフトウェアの資産や長期借入金、固定負債が減少しております。資産はほぼ流動資産になっております。
市場動向①
この2017年度の決算結果を生み出しました市場の動向や、私どもが取り組んできた課題、その実績をご紹介したいと思います。
まず、Webインテグレーション市場です。
ネットイヤーグループは、Webをつくるということで売上の大半を稼いでいる会社ですが、Webインテグレーション市場は順調に拡大をしております。2020年度の市場規模が2,200億円になるという予測が立っております。2016年以降、平均の成長率で年間14.5パーセント規模で、市場が拡大をしていく見込みであると言われております。
市場動向②
また、デジタルマーケティングに限らないんですけれども、いわゆる「デジタルトランスフォーメーション」という言葉がよく使われはじめており、取り組み始める企業が増加をしております。このデジタルトランスフォーメーションの中核を成すのがデジタルマーケティングであるとわたくしどもは考えております。
データを使った企業の変革が今後もどんどん進んでいくと考えております。このトランスフォーメーションの支援をさせていただく、上流工程から実装までを一貫して行うというのが当社のビジネスの根幹でありますので、わたくしどものビジネスというのは将来性があると考えています。
2017年度の取り組み
2017年度に取り組んできた施策でございます。
一昨年度は大幅な赤字を出しました。そして、この期も申し訳なく、残念ながら赤字で終わりました。
主要な赤字をつくったのは、大型のプロジェクトで損失を出してきたということに尽きると思います。
Webインテグレーション市場が伸び、デジタルマーケティング市場が伸び、市場の成長力はありますが、同時に市場環境が確実に変わってきています。
Webをつくるといっても、ネットイヤーグループが創業当時のように静止画を何枚も使った静的なWebをつくるというわけではなくて、今はデータを分析して、その分析に基づいて、ユーザーの興味関心をリアルタイムに知り、そのリアルタイムな興味関心に合わせて施策を打っていきます。
今Web構築というとCMSなどでダイナミックにコンテンツが変わっていくWebをつくっていくわけです。メールマーケティングや広告、コンテンツの出し分けなどをする「マーケティングオートメーション」、「デジタル広告」、「オウンドメディア」と繋がっていく中で、市場は伸びていると一言にいっても、その中身は非常に変わってきていて、難易度も上がっております。また、難易度が上がる中で、自らの技術力や人材の確保の難しさ、競争激化の中で、業界の各プレイヤーは成長の道を模索しているわけです。
ネットイヤーが（プロジェクトで）赤字を出してきた理由は、もちろん難易度が高いプロジェクトであるということのほかに、もう1つ、トップラインを重視して成長をしてきたなかで、人数が増えれば規模が拡大するほどに難易度の高いプロジェクトを実施する力を持てなかったことにあります。
わたくしどもは今期から、主業務とする受託開発の領域におけるプロジェクト推進の体質改善に取り組みはじめました。利益を上げていくための施策を開始した年でありました。トップラインよりもボトムライン（を重視する）、その途中経過として、とにかくプロジェクト利益を改善して赤字プロジェクトを出さない（ようにしました）。
プロジェクト利益の改善、原価管理を強化し、お客さまとの価格交渉もさせていただきました。
人材については、IT全体が人材不足と言われております。いわんやデジタルマーケティング市場は、人材が本当に枯渇しております。データサイエンティストなどは、需給バランスが完全にマッチしていない状態だと思います。そのために、新しい採用をどちらかというと抑制をしながら、現在いる従業員のレベルを上げていくということに注力しております。教育機会を増やし能力を向上し、働き方改革、労働環境の改善などにより従業員満足度を上げていくということに注力した年でございました。
また、マーケティングの施策の強化、新事業には変わらず投資をしております。
プロジェクト利益改善の状況
全体としてはプロジェクト利益の水準は改善方向が見えております。しかしながら、赤字プロジェクトにより、2億円の損失が発生いたしました。この、赤字プロジェクトの撲滅が今後最大の課題になっております。
今期から、このプロジェクトの改善に全面的に取り組みまして、新しいリーダーを立て、今年（2018年）の4月から新体制でスタートしております。
1個1個のプロジェクトで赤字が発生しないこと、すべてのプロジェクトの利益を上げていくこと、利益率を上げていくことで、さまざまな施策を打っております。
既存人材の付加価値強化
新規採用はどちらかというと抑制をしております。抑制したぶんの費用を、新規採用から既存人材の強化にシフトしております。
業界全体を眺めてみると、ネットイヤーグループで働いてくれている人たちのレベルは高いと思います。さらに難易度が上がってきている、特にシステム領域の教育をすることにより、プロジェクト収益の改善を図っていきたいと思います。
一例として、社内勉強会、管理職向けにはネットイヤーグループでのビジネススクール、管理職としての教育をしたり、資格取得に補助金もしくは全面的にサポートするということをしております。
働き方としてはテレワークの導入です。
ネットイヤーグループは、創業当時から、実は副業はしていい会社なんです。今よく言われている働き方改革の中で、副業やテレワーク、時間を選べるとか、そういった制度は今までもありましたが、それをさらに周知をいたしました。申請をすれば、自宅で業務ができるということを、全面的に行う年となりました。
また、LGBTの方々をはじめとする、多様な人材の確保に努めています。
働いてくれる人が、日々楽しく、そして充実した日々を送っていただけることを目指しまして、コミュニケーションスペースを増やし、また、ミーティングスペースを増やしています。
後にご紹介するように、マーケティングセミナーを常時、実施をしています。こういった社内外のセミナーに使用するセミナールームも増床しています。
マーケティング強化
マーケティングも強化しています。
ネットイヤーグループの特徴として、営業の受注の割合の中で、インバウンドの割合が非常に多い会社です。
幸いなことに、今までの実績や仕事からお客さまが認めていただいて、引き合いや問い合わせから受注に結びつける率が、以前から多い会社でございます。
それをさらに強化するために、セミナーを多く開催いたしました。
昨年は年間、自社セミナーを25回開催しています。前年度18回ですので、25回に増やしました。
また、有料セミナーも実施をしていまして、ネットイヤーグループが得意としていますUX（ユーザーエクスペリエンス）デザインを実践的な講座として潜在的なお客さまに集まっていただき、ここでみなさんに手を動かしていただきながらのセミナーも、開催をしています。その結果、年間の問い合わせ、インバウンドのリード件数が、昨年比で60パーセント増えています。
新事業領域への投資
新規領域の投資です。
残念ながら「ぽぷろう」はプラットフォーム側の、Appleガイドラインの変更がございましたので、2018年1月をもってサービスを中止をさせていただきました。
しかしながら、資本集約系サービスの領域の開拓とサービス分野の投資は引き続き継続をしています。
ネットイヤーグループは、労働集約的なサービスが多いのですが資本集約的にしていくために、ライセンスの販売や独自メディアの開発をしています。ライセンスとしては、Salesforceの「Marketing Cloud」、B2B向けの「Pardot」、「TREASURE DATA」等、まだ他にもございます。また、トライバルメディアハウス中心に、「Funmee!!」というメディアを開発しています。
以上が、2017年度で取り組みました私どもの施策です。
中期環境想定
今後中期的に環境がどうなっていくかです。
デジタルマーケティング市場は今後も拡大していくと自信を持って考えております。
高付加価値サービスのニーズと中⻑期優位性獲得の方針
当然、テクノロジーで、ある部分の人的サービスは代替されると考えており、この業界の中でも低付加価値サービスは中長期的に一部淘汰をされていくと考えています。
運用業務を低く見るわけではないのですが、適切なタイミングでテクノロジーで代替をしていくということが中長期的に起こっていくと考えております。
プロジェクトは複雑化しております。
企業において、デジタルマーケティングのための優先順位は何か、やるべきことは何か、ということをトップからご担当の方まで確実にご理解いただいて、それを推進していく体制をネットイヤーグループが作っていかなくてはならないと思っています。
こうした複雑化したプロジェクトに対応できる高付加価値なプレイヤーのニーズは高まっていくと考えています。
私どもが今後中核となっていく高付加価値サービスのニーズと中長期的な優位性というものをここにまとめてみたのですけれども、（スライド表中の）1番上がお客様です。企業内には様々な部門があり、複数のステークホルダーで固められています。
経営層があり、マーケティング部門があり、営業管理部門があり、情報システム部門があり、それぞれが違った役目を今まで遂行していたのですが、当然データを持っているのは情報システム部門であり、マーケティング部門の施策は様々な部門と連携しなくてはいけなくて、それがまだまだ実現されていない、そこにこそ支援が必要と思っていらっしゃるお客様がいます。
また私どもベンダーサイドも、様々な種類のベンダーがあります。
コンサルティング会社、広告代理店、システムベンダー、SIer、そしてネットイヤーグループのようなデジタルマーケティングを専業にやっている会社。ここも様々なベンダーがおります。
そしてシステムも、ネットイヤーグループが過去やってきたプロジェクトとは様子が変わってきており、例えばwebを作るという仕事をしている中でもある部分が基幹業務と何らかの形で関わってきたり、CRMと当然連携をしていかなくてはならなくなったり、また広告と自社メディアが連携しなくてはターゲティングができなくなったりということで、システムの中にも基幹系システムと情報系システムとまたクラウド……SFAとかマーケティングオートメーション（MA）とか、私共も最近多いですね、データマネージメントプラットフォーム（DMP）……これはクラウドサービスで提供されることもあるのですが、この大きな3つがそれぞれ連携をするというような構造になってきています。
非常に全体が複雑になってきており、お客様、ベンダー、システムすべてがマルチになっている中で、これをコントロールするプレイヤーが求められております。
この領域を、ネットイヤーグループは今後もチャレンジをし、実現していくことで中長期的な優位性を確保していきたいと考えています。
グループサービスポートフォリオ
ネットイヤーグループの今の私共のサービスを、ざっくりとマッピングをしてみました。
当社グループの売上の約9割が、労働集約型的なサービス、つまりwebを作る、ソーシャルメディアのキャンペーンをするといった各プロジェクトをクライアントに1つ1つお届けするということで構成されております。
これから中長期的には資本集約型のサービスを増やしていく、ストックビジネスをしていくということを重点領域として持っておりますが、現在のところはこういった形になっております。
資本集約型のサービスと労働集約型のサービス、フロー型、ストック型と分けますと、やはりフロー型が多く、労働集約型のサービスが主力事業となっています。これをストック型に比率を増やしていきます。また資本集約型のサービスを増やしていくことでグループとしてのサービスポートフォリオの変更を考えています。
主にネットイヤーグループが提供しておりますのが、（スライド記載中の）ベージュの色で囲われているサービスです。オウンドメディア、カスタマーエクスペリエンス設計、オウンドメディアの設計、構築。
運用ビジネスはストック型に入ると思います。さらにデータ分析や効果測定も定期的にサービスをお届けするのでストック型になります。
主にトライバルメディアハウスが提供しているのが水色でくくられた部分です。広告を出す、プロモーション、イベントをする。LINEのマーケティング、ソーシャルメディア戦略、コミュニティ戦略。ストック型に属するのがソーシャルメディアのアカウントの運用、コミュニティの運用支援、主に運用がこの右側の部分のサービスになります。
今後の重点領域は、やはり資本集約型のサービスを増やしていくライセンスの販売、または自社サービスとして開発しておりますツールの販売、またはメディアの開発になります。
現在のところ、売上分析をしますと労働集約型といわれているところがまだ87パーセント、重点領域にしますのが13パーセントの割合ですので、これを増やしていきます。
2018年度の方針
2018年度の方針です。
2017年度の方針を徹底的に強固に推し進めるということで、受託領域における収益性の改善を第一のテーマに持っております。トップラインよりもボトムライン（の重視）です。
そのために（2018年）4月に組織変更をいたしまして、組織としてプロジェクト収益性の改善が行えるよう、それから赤字プロジェクトを撲滅していくということを、目標に掲げております。
システム要件が多いプロジェクトが多くなっておりまして、これにトラブルが集中をしております。このトラブルの要因というのがまず提案時です。提案時にお客さまが作ってほしいと思われるシステム要件を完全に理解をして、それに対して適正な見積もりをしているか、というところがすべてだと考えています。この提案時、そして要件定義のフェーズが終了する時点で、大規模なプロジェクトに関しては社内レビューを徹底的にいたしまして、そこで赤字プロジェクトの芽をつんでいくということを組織的に行っていきます。
残念ながらネットイヤーグループは、成長していくに従って人材にもばらつきが出てきて、属人的になっていたところがあると思っています。この属人的になっておりましたプロジェクトの各フェーズにおける成果物の内容や、プロジェクトの進行方法というものについて、会社標準を定めまして、品質のばらつきをなくしていくことをしております。
「なんだこんなことができなかったのか」と思われるかもしれませんけれども、やはりプロジェクトの内容が変わってきている中で、標準化の取り組みが遅れたというのも、現在の業績の大きな原因だと思っています。これを徹底的に直し、組織として動いていくということを今年の課題としたいと思います。
さらに営業にかなり裁量が任されていた結果、値引きや適正な利益が確保できないプロジェクトが散見されるようになりました。ここにきちんとしたガイドラインを設け、適正な利益でないとプロジェクトを始めないことを徹底的に行っていきます。
またお客さまのサイズ、1個の商談サイズは営業効率にも関わるのですけれども、営業効率や事務効率を上げていくために、たくさんのお客さまを取っていくというよりも、大規模なプロジェクトのお客さまを中心に取っていくというような方針の転換をしています。
もう1つは、成長分野への投資です。中長期的にはマーケティングオートメーション、またデータマネジメントプラットフォームというようなデータ関連、マーケティングの自動化の需要が大きく出ていると考えています。今までも事業はしておりましたが事業部として新設をいたしました。カスタマーサクセス支援サービスというものを軸に、これはまだ今年この事業部の中で大きな利益を出すことはないですけれども、投資フェーズと位置づけて、拡大していきたいと思います。
また媒体事業、トライバルメディアハウスがやっておりますFunmee!!というのも投資を継続していきます。
そして、これらを実施するために、根幹としてネットイヤーグループ社員が自立したプロ集団であり、このプロ集団が安心して活躍できる環境を整えることが会社使命だという考えております。全社員が資格を取れるプログラムを実施し、さらに現業メンバーに関しては業界動向の研修、管理職向けにはマネージメント研修などを行います。
また中途採用が非常に多い会社ですので、メンター制度やプロジェクトの中でのOJTも、さらに拡充をしています。
今期新サービス「カスタマーサクセス支援サービス」について
先ほどのカスタマーサクセス支援サービス、MAとかDMPに関しても少し解説をしたいと思います。
MA、DMP市場は非常に大きな成長を期待できると考えており、このサービスの強化をしていきます。実はDMPというのは“DMPラッシュ”のような状態でございまして、昨年度お客さまの中には、とにかくDMPを作りたいという需要が非常にたくさんございました。
しかしながら、MAツールを入れ、DMPを導入したけれども、活用ができていない、という企業が非常に多いという状態です。
そのような企業向けにネットイヤーグループが、システムやデータ分析、コンサルティング、コンテンツ運用というものをパッケージに提供することにより、今まで導入はしたが活用できない企業さまへの支援をしていくのが、カスタマーサクセス支援サービスの1つとなります。
その中には戦略の立案があります。ライフタイムバリューの最大化のための仮設を立て、その仮設の検証のロジックを策定し、実行、運用のためにUXの施策を立案し、MAのシナリオの策定をし、コンテンツの設計をし、そしてそのデータを分析、加工、クレンジング、分析、仮設の検証をしながらPDCAを回していくといった全体の業務のご支援をしたいと思っております。ここで使われるツールは主にSalesforce Marketing Cloud、Pardot、TREASURE DATAなどになります。
ポートフォリオとしての位置づけ
ポートフォリオとしてのこのサービスの位置づけです。
運用パッケージとすることで、ストック型ビジネスというところからスタートしまして、ノウハウを蓄積することにより中長期的には、ネットイヤーグループの独自のツール、資本集約型の自社サービスの展開というのも視野に入れております。
2018年度業績予想について
業績予測でございます。とにかく今年はボトムラインを徹底的に改善をしていくということに注力をしていきたいと思います。赤字防止を最優先としていきます。
そしてrakumoの売却の影響で、昨年の売上高と比べても1億3,000万円ほど減りますが、その中でトップラインは61億円を考えています。
中期的な成長を見据えて、新規領域の投資は継続的に行っていきたいと考えています。
売上高61億円、営業利益8,000万円、経常利益7,900万円、当期純利益5,600万円と、まだまだ小さい数字でありますが、昨年から今期ネットイヤーグループの基盤を大きく変えていくことに集中する年にしたいと思っています。
今後の成長のためにこういった計画を立てさせていただいております。
ご説明は以上になります。
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