2018年2月19日に行われた、株式会社安江工務店2017年12月期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。
スピーカー：株式会社安江工務店 代表取締役社長 安江博幸 氏
2017年12月期決算説明会
安江博幸氏（以下、安江）：みなさんこんにちは。ただいまご紹介いただきました、株式会社安江工務店の代表取締役安江博幸と申します。どうぞよろしくお願いいたします。
ただいまから、平成29年（2017年）12月期の決算説明をさせていただきたいと思います。
当社の決算説明会等に以前にお越しいただいた方は、どれだけいらっしゃいますか？
（会場挙手）
安江：半分弱ぐらいですね。そうしましたら、初めてという方もいらっしゃると思いますので、当社の概要なども少し詳しくお話ししながら、ご説明していきたいなと思います。
今日お話しさせていただく内容としましては、当社の事業概要、（平成29年）12月期の決算概要、今期平成30年12月期の業績予想、今後の展開、そして配当政策。お時間がございましたら、少し事業の特徴などもお話ししたいなと思っております。
1.事業概要
事業概要です。
こちらの写真は、当社にある12店舗のうち、2番目に古い店舗になります。名古屋市内の千種にある、千種店の内観でございます。プロバンス風の内観にしています。
会社概要
当社の会社概要としまして、（会社名は）株式会社安江工務店。
代表者は私、代表取締役社長の安江博幸と申します。
設立は、昭和50年の6月でございます。創業自体はそれよりも5年前の昭和45年に、私の父親が創業いたしました。今から48年前になります。
資本金は（平成29年12月31日）現在、2億4,473万円になっております。
従業員数は152名。こちらは、パート・アルバイトさんを34名含んだ安江工務店と、（減整29年）9月にM&Aさせていただいた会社（株式会社N-Basic）があるんですけれど、そちらの会社さんと合わせての人数になります。
所在地は、名古屋市の中心にございます栄というところに、本社機能だけございます。
登記上の本店としては、もともとの1店舗目があった場所です。現在もお店としてはありますが、（名古屋市）天白区の島田というところに、登記上の本店がございます。店舗は、その天白店をはじめ、先ほど写真にありました千種店、中村店など、名古屋市内および郊外を合わせまして12店舗、安江工務店がございます。
事業内容は、住宅リフォーム事業がメインで、新築住宅事業、そして不動産流通事業と、リフォーム・新築・不動産という3つの事業を行っております。
関係会社といたしまして、先ほどもお話しました兵庫県神戸にございます、株式会社N-Basicです。こちらを去年の秋にM&Aいたしまして、現在はリフォーム専業で行っております。
経営理念
当社は、経営の考え方というものを大事にしております。
経営理念としては、「全従業員の物心両面の幸福を追求するとともに、社会の公器として地域に貢献すること」を挙げておりまして、「この地域に安江工務店があって良かった」と地域の方におっしゃっていただけるような会社を目指しております。
そして、私たちのミッションとして、「すべてのお客様に安らぐ『住まい』を提供し、一生涯のおつきあいをする」という考え方で行っております。
つまり、一度関わらせていただいたら、「『住まい』のことは、何でも安江工務店に任せればいい、何でも相談できるという存在」ということです。これにより、地域に貢献できる。そして、地域の大事なインフラとしての会社になっていけるんだという考えで、事業を行っております。
会社沿革
会社の沿革です。
こちらは創業した、1970年から書いてございます。先ほど申しましたが、私の父親が創業いたしました。その後私が入社いたしまして、（それから）5年後の1999年に、私が代表取締役になりました。今から19年前のことになります。
その1年後に、（それまでは）普通の工務店だったんですけれども、2000年から新築や不動産などの仕事は一切お断りして、リフォームだけに特化する方向にいたしまして、ずっと行ってきました。2000年から2010年頃まで、リフォームしかやらない、新築のお話があってもお断りするようなかたちでやってきました。
その中で、リフォームを極めていって、自然素材のリフォームもしたり（2003年）、オリジナル商品を開発したり（2005年）、そういったことを2000年代にやってまいりました。
そして、2010年になりましてから、リフォームがけっこう充実してきたものですから、「新築事業や不動産事業にも取り組んで、総合的にお客さまへ『住まい』の提供ができるような会社になっていこう」ということで、新築事業と不動産事業を、プラスアルファしていったということです。
不動産事業は、とくに中古住宅をリフォームするという方が、これから増えるのではないかという思いもあって、とくに強く進めてまいりました。
その後も店舗を増やしまして、昨年平成29年（2017年）の2月に、東証JASDAQ（スタンダード）市場、そして名証市場第二部に上場させていただきました。そして秋に、N-BasicさんをM&Aさせていただきました。
そして最新（の状況）では、今年（2018年）の1月に（愛知県）尾張旭市というところに、12店舗目となる瀬戸尾張旭店を開設いたしました。
設立から平成29年までの売上高・経常利益推移
こちらは、今ご説明した一連の流れを、売上と経常利益の関係で表したグラフになっております。
私が社長になりましたこの1999年（平成11年）あたりに、バブル崩壊後は売上が下がる一方だったところで、リフォーム専業に専念いたしました。リフォームはこの頃、2億円ぐらいの売上だったんです。あとは、ハウスメーカーさんの下請けの仕事という感じでした。
その仕事はある程度キープしつつ、リフォーム事業だけを伸ばしていきまして、店舗数が増えるとともに、だんだん売上が伸びていったということです。途中で不動産事業や新築事業が増えてきたというような流れになっております。
事業内容
今までご説明しました通り、現在は住宅リフォーム事業を中心として、新築住宅事業、不動産流通事業という3つをやっている会社ということです。
事業内容（住宅リフォーム事業）
それでは、各事業のご説明をしたいと思います。
まず、住宅リフォーム事業です。売上高が全体の76.8パーセントということで、8割近くの売上を占めている、当社のメイン事業になります。
こちらは、数千円の網戸の張り替えから数千万円の増築・全体的な改築など、本当に小さな工事から大きな工事まで、すべてに対応する体制でやっております。
ですので、お客さまがお家のことで何か困りごとがあれば、「とりあえず安江工務店に電話してみよう」と考えていただけるような事業を展開しております。
そして特徴としては、とくに自然素材を使ったリフォームが得意ということです。オリジナルの建材などもございますので、非常にお安く、自然素材をふんだんに使ったリフォームができるという事業でございます。
事業内容（新築住宅事業）
次に、新築住宅事業です。こちらは、売上の約15パーセントを占めております。
特徴としましては、まずリフォーム事業に比べまして、お客さまの年齢層が比較的若いです。リフォーム事業は、40～70代のお客さまがメインになります。新築住宅事業は20～30代という年代構成になります。新築で利益を出すだけではなくて、将来のリフォームのお客さま……一生涯お客さまとお付き合いしていくための、顧客づくりになっています。
当社の新築の特徴としましては、オリジナルの5～6ミリメートルぐらいに分厚く塗れるしっくい（「無添加厚塗りしっくい®」）があるんですが、そのしっくいを壁と天井に標準でつけております。それでもって、価格はハウスメーカーさんよりもリーズナブルになるような設定で、販売しております。
事業内容（不動産流通事業）
3つ目の事業として、不動産流通事業でございます。こちらは中古住宅の仲介や、買取をして再販していく事業をやっております。これからはとくに、リフォームとのシナジーが非常に高い事業になっていきます。
（この事業は）ただ買い取って販売したり仲介したりするだけではなくて、リフォーム部門から不動産部門に移ったメンバーがおりまして、購入する中古住宅を検討しているお客さまに、リフォームを同時に提案して、総合的にお客さまの予算がどうなるかということも、お客さまが把握しながら購入できるということです。
中古住宅をリフォームして、トータルでいくらになるのかを把握しながら、中古住宅を購入することができるということで、これから非常に重要な部門になってくると思っております。
あとは、中古のマンションを買い取りまして、店子がついている賃貸に出ている物件を購入して、店子さんが出ていった時に販売するという事業も行っております。
こういった3つをメインに、当社は事業を行っております。
2.平成29年12月期決算概要
平成29年（2017年）12月期の決算概要を、お話しさせていただきたいと思います。
こちらの写真は、去年の6月に出店した岡崎店です。坪数もけっこう大きく、85坪ぐらいになります。1階と2階がショールームになっております。
業績ハイライト
業績ハイライトのページをご覧いただきたいと思います。
平成29年12月期の連結になります。N‐Basicさんが（2017年）9月に入ってきましたので、それを合わせたものになります。比較対象は、平成28年（2016年）の単体での業績です。
平成29年12月期の連結業績は、売上高が37億7,500万円、営業利益が9,800万円、経常利益が8,200万円、当期純利益が5,200万円となっております。前期と比べまして、マイナスになっております。
昨年の秋に下方修正を出させていただきましたけれども、業績が振るわなくて、昨年はこのような結果となってしまいました。
貸借対照表/キャッシュ・フローの概況
貸借対照表／キャッシュ・フローの概況です。
（貸借対照表の）赤枠を見ますと、平成29年12月期の実績として、流動資産が17億700万円、固定資産が9億4,800万円、資産合計が26億5,600万円となっております。
また、流動負債が9億5,400万円、固定負債が3億7,100万円、負債合計が13億2,500万円、株主資本が13億2,700万円です。
（負債純資産の）合計は、先ほどと同じく26億5,600万円となっております。
業績推移
業績推移のグラフが、14ページにございます。
（左側の）売上高です。平成23年からのチャートでございますが、決算期変更や消費税の増税後の反動減でへこんだところ（平成26年）があり、その後上がって（平成27年）、また少しずつ下がっているように見えますけれども、我々は、これは一時的な推移だと考えております。
（右側の）営業利益も、（グラフが）上がったり下がったりで大変がたがたしておりますが、傾向としては、これから少しずつ上昇させていくということを思って、（事業を）行っております。
セグメント別業績推移【住宅リフォーム事業】
各事業別に、業績推移をご覧いただきたいと思います。
住宅リフォーム事業ですが、若干下がりました。（売上高は）30億円ほどありましたが、29億円となりました。とくに去年（2017年）の夏頃の受注状況が悪くて、少し落ち込んでしまいました。
営業利益も、大型物件で利益が出ないということなどがございまして、下がってしまいました。（住宅リフォーム事業は）このような結果です。
セグメント別業績推移【新築住宅事業】
新築住宅事業も伸びるはずだったんですけれども、翌期に売り越してしまった物件が4棟ほどございまして、売上高が前年よりも少なくなるという結果になってしまいました。
セグメント別業績推移【不動産流通事業】
次は、不動産流通事業です。こちらは、売上高は伸びましたが、まだ利益が出ていません。今期はきちっと利益を出していきたいと思っておりますけれども、不動産事業はとくに、今後伸びていくのではないかと考えております。
3.平成30年12月期業績予想
平成30年の12月期の業績予想にまいりたいと思います。こちらの写真は、先ほど外観がございました、去年（2017年）6月に出店した岡崎店の、2階の内観でございます。自然素材をたっぷり使った内装になっております。
平成30年12月期業績予想
平成30年12月期の業績予想です。
売上高は43億6,400万円、営業利益は1億8,300万円、経常利益は1億8,200万円、当期純利益は1億1,900万円を予想しております。
売上高は、去年よりも15パーセントほどアップするということです。利益も、昨年のようなことがないようにして、きちっと出していきたいと思っております。
業績推移（予想）
こちらは、その業績推移の予想をグラフにしたものです。このように、今期が計画どおり進めば、過去最高の売上高となります。
セグメント別業績推移（予想）①
事業別に見てまいります。
住宅リフォーム事業が、やはりしっかり伸びまして、32億5,800万円の売上。そして、利益が1億6,700万円ということです。これは、株式会社N-Basicの売上も足されています。
セグメント別業績推移（予想）②
それから、次のページの新築住宅事業も、（平成29年12月期に）5億7,600万円の売上だったものを、（平成30年12月期は）7億1,800万円と見込んでおります。こちらも前期比で24.7パーセント増で、少ないながらもきちっと利益を出したいなと思っております。
セグメント別業績推移（予想）③
そして、不動産流通事業。こちらの事業はまたさらに伸びまして、3億8,600万円の売上高という予想となっております。買取再販と仲介に、とくに今期は力を入れていきたいなと思っております。
4.今後の展開
今後の展開をお話しさせていただきたいと思います。こちらの写真は、春日井店の内観になっております。店舗としては、当社で一番広い店舗になります。
【住宅リフォーム事業】地域一番店戦略
まず、今期の取り組みとして、既存商圏を深耕していこうと思っております。そのために、今年（2018年）の1月に、尾張旭市の新店舗をオープンさせました。オープンした場所は（右側の地図上の）ここ、「NEW」と書いてある場所になります。
ここは本当は、すでに（写真が）出ておりました、千種店という場所の範囲なんです。その範囲の中に、新たにお店を出しています。そのことによって、1店舗あたりの営業の範囲を縮めまして、シェア率を高めるという作戦でございます。
去年の夏に出しましたのが、この岡崎店ですけれども、岡崎店はエリアを単純に広げるための出店です。それから、（別の意図として）エリアを狭めるための出店。こういう2種類の出店が、当社にはございます。今回この尾張旭の出店は、エリアを濃く小さくしていくための出店になります。
Ｍ＆Ａ、アライアンス戦略
それから、去年もそうですけれど、今期もM＆Aや会社間の提携などを積極的に進めていきたいと思っております。上場しまして、パブリック・カンパニーと言われてますけれども。リフォーム業界の中では、上場している会社としては、ほとんど唯一（のアドバンテージを持っている）と言っていいほどの会社です。
これから我々リフォーム業界は、再編の時期を迎えると考えております。そういった事業再編のお手伝いをできたらいいなと思って、いろいろなところから声がかかってきたり、我々から声をかけたりということで、事業提携やM＆Aを積極的に進めていきたいと思っております。
その第1弾として、去年（2017年）の9月に、神戸市の株式会社N-Basicをグループ化させていただいたということです。方向としては、まず西を狙っていきたいと思っております。
この株式会社N-Basicは、私よりも5歳若い社長さんです。「仲間になって、事業をさらに発展させていこう」という感じで、一緒になりました。そういうかたちでのM＆Aや、事業を引き継がせていただくM＆Aなど、いろいろ考えられると思っております。
【新築住宅事業】 リフォーム事業のブランド力、拠点を活用
次に、新築事業の今後の展開です。去年（2017年）の7月に、2つ目の新築のモデルハウスをオープンいたしました。こちらはもともとあるモデルハウスと同様に、泊まって試していただくことができるモデルハウスとなっています。
我々が提供しているお家は、断熱性が非常に高いことと自然素材（を使用しているということです）。しっくいを標準仕様で分厚く塗ってあることで、断熱性が非常に高いことを体感していただいたり、しっくいの空気の良さを体感していただけたりします。
「空気の良さ」と言うとわかりにくいんですけれども、とくにお泊まりになったお客さまが（書かれた）アンケートなどで、驚かれている点は、そこで調理したときに調理の臭いが吸着されちゃって、翌朝にぜんぜん残っていないことです。
例えば、焼肉やにんにくを使った料理をされた後に、「翌朝、自分の家だったらまだ臭いが残っているのに、もう臭いがすっかりない」と驚かれています。
（このモデルハウスは）そういった自然素材や、しっくいの空気の清浄性などの能力を、試していただけるものです。このモデルハウスを平成31年（2019年）、来年ですけれども、愛知県内にもう1棟設置したいなと考えています。
【不動産流通事業】 中古住宅再生事業への取組み
それから、不動産流通事業です。これは今までとあまり変わらないんですけれども、だんだんメンバーも増やしながら、規模を大きくしていくということです。中古住宅の、とくに買取再販や仲介、それに伴うリフォームの受注を目指しています。
それから、そのページの下の段にございます、「中古マンションの買取再販を強化」というのが、先ほど少しお話しさせていただいたんですけれども、いわゆる「オーナーチェンジ物件」と言いまして。
賃貸で出されているマンションがあるんです。分譲マンションなどが1部屋だけ、賃貸でいろんな事情で出されている。そういった物件が売りに出ることがございます。そういった物件は比較的、市場の価格よりも安く変えますので、それで仕入れさせていただいます。
しばらくは店子さんが住んでいるような状態なんですけれども、何年かすると、出ていかれる。そのときに空の物件になりますので、もうちょっと高い値段で売ることができます。
そういった物件を売り出す。そして、それとともにリフォームも請負で受注していくということで、リフォームの受注と不動産の再販の売上を伸ばしていくということです。これは、1年半ほど前から買い取りを始めていまして、現在は20数個の物件を持っています。
このようなかたちで、事業を行っていく予定でございます。
配当政策
それから、配当政策です。配当の考え方をお話しさせていただきたいと思います。
平成29年12月期の配当は、（2018年）3月が株主総会になりますけれど、1株当たりの配当金を43円と予定しています。これは、普通配当の40円と記念配当の3円を合わせた43円ということです。配当性向を見ますと、ちょっと利益が少ないので、100パーセントを超えたような配当性向になっていますが、配当方針としては安定的な配当を行っていきたいと思います。
今回はこのような配当性向になってしまいましたが、なるべく配当を下げることのないように、安定的な配当をしていきます。中長期的には、配当性向が25パーセントから30パーセントに落ち着いてくるようなかたちに着地させていきたいなと思っています。
そのために、利益を上げていくことで配当性向にだんだん追いつかせて、その後1円でも高く配当が出していけるような、そういった配当の仕方をしていきたいなと考えています。
以上で（決算の）説明を終わりますけれども、5分程度、当社の事業の強みも少しだけ見ていきたいと思います。
住まいに関するワンストップサービスを展開
それでは、33ページです。当社の特徴として、住まいに関するワンストップサービスを展開しているということです。住宅リフォーム事業を中心にして、新築事業・不動産流通事業があります。住まいのいろんな需要に応えていけるような、事業のやり方をしていますということです。
ドミナント戦略①
それから、店舗の出店の仕方です。（こちらの地図では）お店を中心にした円を描いています。半径は、車で約30分くらいです。
最初は円と円が接するようなかたちでお店を出しまして、ある程度シェアが取れてくると、円と円の中にまたお店を配置していくという配置の仕方です。シェア率を高くするということと、お店からお客さまのところまでの距離を縮めることによって、より効率的な仕事をしたり、お客さまのサービスを向上させたりするように、そういう（出店の）やり方をしています。
ドミナント戦略②
また、狭いところで集中してコマーシャルをしていく。小さいエリアですが、一番（目立つ）店になっている状態を作っていくということを、35ページのところで表しています。イベントを開催したり、チラシを配布したり、ラッピングバスを走らせたりとか。「狭いエリアの中で一番目立っているよね」という状態を作っていきます。
スピード対応
エリアを小さくしていますので、お客さまにスピード対応ができるということです。
優れた提案・デザイン
37ページをご覧ください。スピード対応（ができる）だけではなくて、優れた提案・デザインもご提供できるようにしています。デザイナーが現在15名います。今は全員が、女性のデザイナーです。高度なデザインや構造計算などが必要な物件にも、対応できるという体制を取っています。
とくにページの右側にございます「ジェルコ」という、一般社団法人日本住宅リフォーム産業協会というところが開催しています、リフォームコンテストです。こちらがリフォーム関係では日本で一番大きいコンテストになりますけれども、そこの受賞にこだわっていまして、9年連続の受賞を果たしています。
特化したデザイン・専門化
それからリフォームに関しては、これからある程度、専門性というのも必要になってきます。総合だけでやるのではなくて、専門部門も必要になってくると考えています。デザインに特化した部門や、（資料の）右にございます外装専門の部門、エクステリアだけの部門とかも、今後はできていくと考えています。
インターネットによる若年層顧客の獲得
そして39ページは、インターネットによる若年層顧客の獲得ということです。当社は現在、7つのサイトを持っていまして、インターネットに昔から力を入れてきています。近年は折込チラシからばかりではなくて、インターネットからの引き合いが顕著になってきています。そういったものも（利用しながら）しっかり、お客さまの情報をキャッチできるようにしています。
SEO対策というか、インターネットに強い証拠の一つとして、例えばGoogleとかで「リフォーム 名古屋」とか「リフォーム 名古屋市」と入れていただくと、（検索結果の）ほぼ1位で表示されるということを実現しています。
オリジナル商材での差別化①
それから、オリジナル商材です。先ほど申しました、自社開発のオリジナルしっくい（無添加厚塗りしっくい®）とか。1回で分厚く塗れて、材料費もすごく安いようなものです。また、自社で独自で輸入しています「コーラルストーン」という、非常にしっくいとの相性がいい石材があります。
こういったものを組み合わせて、すごく良い空気を作るのと同時に、デザインも優れているというものを作っています。
オリジナル商材での差別化②
次の41ページには、（無添加厚塗りしっくい®では）自然素材を使ってあるということと、（塗り方や価格などの）しっくいの説明が、ちょっと書いてあります。
OB顧客からの高いリピート率
最後に、OBのお客さま（過去に契約したお客さま）からの高いリピート率で、当社の売上は支えられていますよということです。（受注件数が）大きく落ち込むことがなく、安定的に受注できるようにしています。
OBのお客さまも日々増えていっていまして、常にOBのお客さまとつながっている状態を作っていくことで、コンスタントにOBさまからも受注があり、そして新規のお客さまも増やす。そのお客さまが、またOBのお客さまに積み上がっていくというサイクルを、実現しています。このようなかたちで、事業を行っています。
最後はちょっと駆け足になりましたが、以上で安江工務店の決算説明を終わらせていただきます。ありがとうございます。
