2022年11月16日に発表された、株式会社ココペリ2023年3月期第2四半期決算説明の内容を書き起こしでお伝えします。
スピーカー：株式会社ココペリ 代表取締役CEO 近藤繁 氏
Index
近藤繁氏：株式会社ココペリ代表取締役の近藤でございます。本日はお忙しい中、当社の決算説明会にご参加いただきまして、誠にありがとうございます。日頃からご支援いただき、あらためて御礼申し上げます。
本日は、会社概要、事業概要、第2四半期実績、中期経営計画の進捗状況、今期の業績予想、最後に中期経営計画という順にお話ししていきます。
Mission
まずは、会社概要です。当社は「企業価値の中に、未来を見つける。」というミッションを掲げています。地域には本当に魅力的な企業がたくさん存在していますので、金融機関とパートナーシップを組み、1社1社の可能性に伴走していきたいという思いで、日々事業を展開しています。
当社のサービスはまだ発展途上ではありますが、数多くの企業の未来を見つけるきっかけを創出できているのではと思っています。今後も、1社でも多くの企業に伴走し、支援していけるようなサービスを展開していきたいと考えていますので、ご支援のほどよろしくお願いします。
会社概要
2007年に会社を設立し、現在社員数は85名ほどになります。事業内容としては、本日ご説明する「Big Advance」という中小企業向け経営支援プラットフォームを中心に、ビジネスプラットフォーム事業を展開しています。
サービス概要
サービス概要です。今お伝えしたBig Advance事業を中心にサービスを展開しており、また、その他にDX Solutions事業では、地域金融機関へ中小企業向けの法人ポータルサイトの提供や、AIを活用したモジュールの開発・提供、税理士・弁護士といった士業向けのITサポートサービスを展開しています。
持続可能な開発目標（SDGs）
持続可能な開発目標です。当社の事業を通じて社会課題を解決していく中で、SDGsも掲げています。主に8番の「働きがいも経済成長も」、9番の「産業と技術革新の基礎をつくろう」、17番の「パートナーシップで目標を達成しよう」の3つを注力領域として掲げ、事業を展開しています。
背景：中小企業の現状と課題
事業概要についてです。まず、中小企業の現状と課題についてご説明します。
日本には中小企業が約350万社ありますが、全企業数のうち中小企業が占める割合は99.7パーセントです。また、労働市場においても約70パーセントの方が中小企業で働いているという現状があります。
よく耳にする課題としては、大企業の場合に、1人あたりの労働生産性が1,400万円程度あるのに対し、中小企業の場合は550万円くらいしかないため、労働生産性を上げていかないかぎり、日本の経済の底上げにはつながらない状況です。
昨今はDX化という言葉をよく耳にしますが、最近の中小企業白書に掲載されているデータを見ると、DX化を実施することによって労働生産性が約20パーセント程度改善するという数字も出ています。当社もサービスを通じて企業のDX化推進を行い、その結果として労働生産性の改善に貢献していければと考えています。
背景：地域金融機関の現状と課題
パートナーである地域金融機関の現状についてお話しします。地域金融機関は、やはり地域経済の中心的存在という位置づけで間違いありません。中小企業向けの融資においても圧倒的な存在を示しています。
最近は融資のみならず、地域企業の本業支援にも力を非常に入れているため、「Big Advance」を活用いただいているといった背景があります。
「Big Advance」の概要
「Big Advance」の概要についてです。「Big Advance」はBtoB SaaSモデル事業であり、中小企業向け経営支援プラットフォームになります。我々は金融機関にこちらを提供し、金融機関から取引先に使っていただくというビジネスモデルになっていますが、1つの入り口からさまざまな機能が扱えるという多機能なところが大きな特徴の1つになります。
それぞれの機能について少し簡単にご説明します。ビジネスマッチングについては、中小企業が新しい販路を開拓する、仕入れ先を見つける、パートナーを見つけるといったことができる機能になっています。
金融機関連絡チャットに関しては、金融機関と企業がチャットでコミュニケーションをとれるような機能になっており、こちらはコロナ禍において非常に活発に使われるようになった機能になります。もともとは金融機関の方が訪問するなどしてコミュニケーションを取っていましたが、コロナ禍になり、なかなか訪問しづらい状況の中でも、コミュニケーションは取っていく必要があるという状況でしたので、チャットの活用がかなり進みました。
補助金・助成金機能については、補助金・助成金に関するデータを我々独自に収集し、「Big Advance」上で配信しています。企業は、そこから最適な補助金を検索して見つけ出すことや、見つけたものをもとに金融機関に相談することが可能です。また、士業相談機能というものも使って、士業の先生に相談するということが可能になっています。
我々は「SHARES」というサービスを展開していますが、こちらは何かと言いますと、士業である税理士、弁護士、社労士といった先生にWeb上で24時間いつでも相談できるというサービスです。このサービスを「Big Advance」上でAPI連携しているため、士業相談機能において、いつでも利用できるという機能になっています。
ホームページ作成機能に関しては、ホームページを簡単に作れる機能となっており、現在かなり活用されています。例えば、事業概要の文言を変える、フォーマットに沿って入力し写真をアップする、といったことがノーコードで可能です。ボタンを押すとホームページが瞬時にでき上がるようになっており、スマホにも対応している機能になります。
福利厚生クーポンサイト「FUKURI」については、中小企業において従業員の福利厚生がなかなか充実していないという背景があるということで、こちらを使っていただくと、さまざまなお得なクーポンが使える機能になっています。
安否確認機能に関しては、BCP対策の一環として使っていただいています。自然災害など、何か緊急事態が起きた際に、従業員向けにワンプッシュで安否確認を飛ばし、収集できる機能になっています。ビジネスチャット機能については、企業内の情報共有ツールとしてチャットを使うことができるといった機能になります。
上半期に実装した新機能があり、1つ目はクラウドファンディング機能です。クラウドファンディングでは、大手企業であるCAMPFIREと連携していますので、「Big Advance」上から申込むよりもお得な手数料でクラウドファンディングが利用できる機能になっています。
2つ目は「経営相談掲示板」です。「Big Advance」は会員制になりますが、経営者が悩み事を書き込むと、他の経営者から「このように行うとよいのでは」といったアドバイスがもらえる機能になっています。経営者に関して、ふだんいろいろと相談できる人がいないことは大きな課題になっていますが、「経営相談掲示板」を使うことによって、さまざまな経営者の方に相談を投げかけることができます。
3つ目は事業承継機能です。こちらはまだフェーズ1として上期に出しましたが、まずは事業承継に関するコラムを配信し、「Big Advance」上で株価や相続税の算定ができる機能になっています。このような機能が、月額3,300円の会員登録によってすべて使えるというところが大きな特徴になります。
「Big Advance」の仕組み
「Big Advance」の仕組みについてです。金融機関において「Big Advance」を導入いただくと、例えばA銀行に導入いただくと「A Big Advance」、B信金に導入いただくと「B Big Advance」といったように、それぞれの入り口ができます。
金融機関の取引先は、その金融機関のサービスとして「Big Advance」を使いますが、ビジネスマッチング機能は共有データベースを使っているため、A銀行のお客さまとB信金のお客さまが「Big Advance」上でビジネスマッチングし、出会えるような仕組みになっています。
そのため、金融機関あるいは地域の枠を超えて、さまざまな企業同士が新たに出会い、そこからまた新しいビジネスが生まれているというところが大きな特徴の1つとなっています。これにはネットワーク効果が働きますので、現在全国83社の金融機関に導入いただいていますが、その先にある約7万社の企業が、ネットワークでつながっていける仕組みになっています。
中小企業のDXを支援
中小企業におけるDXの支援についてです。冒頭でお伝えしましたが、DX化により企業内の労働生産性を上げていきたいというニーズがあります。ただし、DX化を進めていく背景にはコストの問題や人材不足、人手不足などもあり、いろいろなハードルがある状況です。
さまざまな課題があるため、なかなか進んでいないという現状がありますが、「Big Advance」は価格的にも競争力があり、さらに金融機関の担当者に伴走していただいていますので、機能の使い方や活用方法を金融機関が指導ながらご利用いただけるかたちになっています。中小企業のDX支援という意味でも、非常に大きな効果が出ていると思います。
2023年3月期第2四半期 決算ハイライト
第2四半期の実績についてご説明します。まず、決算ハイライトです。売上高は8億5,700万円で前期比プラス6.5パーセント、営業利益が3,500万円で前期比マイナス86.5パーセントという着地になっています。
「Big Advance」の実績については、導入金融機関数が83社、会員企業数が7万2,393社、平均チャーンレートが1.45パーセントとなっています。
2023年3月期第2四半期 損益計算書
損益計算書です。売上高は8億5,700万円、売上総利益は4億5,000万円になります。期初において、今期は機能開発も含めていろいろな開発に投資していくとお伝えしましたが、こちらは計画どおり、エンジニアを含めた原価、人件費に対して投資していますので、一時期に粗利益率あるいは営業利益率は落ちているものの、こちらは計画どおり順調に推移している状況になります。
四半期売上高の推移
四半期売上高の推移です。第2四半期は4億2,900万円で、「Big Advance」の会員企業数の積み上がりによって、前年同期比106.1パーセントの増加となっています。
Big Advanceの売上高の推移
「Big Advance」のみでお伝えすると、「Big Advance」はストック収益とフロー収益で分かれていますが、ストック収益は主に月額利用料が積み上がっていくもので、フロー収益は導入時に金融機関から初期費用をいただくものです。ストック収益の売上高は前年同期比118.4パーセントで、全体でも109.9パーセントに増加しています。
四半期営業損益の推移
四半期営業損益の推移です。当初の計画どおり、新規機能の開発のための外注費や、エンジニア採用等の成長投資を優先させているため、営業利益は減少しています。
四半期費用構成の推移
四半期費用構成の推移においても、主に人件費と外注費が増加しています。
営業損益の増減要因
営業損益の増減要因は、成長のための投資としての外注費、人件費、サーバーシステム費等が主なものです。営業利益は、前年同期比で2億2,800万円減少しています。
会員企業数の四半期推移
会員企業数の四半期推移です。会員企業数は、2022年9月末時点で7万2,393社と、第1四半期末対比で1,208社、前年同期比で8,605社と、それぞれ増加しています。
会員企業数は、第1四半期は減少しましたが、第2四半期では増加に転じています。今後も金融機関向けの会員企業獲得のサポートを充実させ、下期には現在開発中の新機能を追加するなどして、会員企業数のさらなる増加を図りたいと考えています。
導入金融機関の推移
導入金融機関数の推移です。導入金融機関数は、第1四半期と変化はなく83社です。中期経営計画では、2025年3月で100社を目指しているため、それに向けてしっかりと数を増やしていきたいと考えています。
迅速な機能改善によるユーザーの安定化
ユーザーの安定化についてです。指標としてチャーンレートをお示ししていますが、第2四半期は1.25パーセントに改善しました。年間平均チャーンレートは1.45パーセントと、1パーセント台を維持しています。
Big Advanceの導入の効果①
「Big Advance」の導入効果について、いくつか事例を挙げます。まず、ビジネスマッチングです。日々、さまざまなマッチングが行われていますが、第2四半期の商談依頼件数は1万1,864件、累計で10万件を超えました。
商談の質を高める観点から行った入力必須項目の追加や、案件の掲載期限の短縮が影響しているため、第2四半期の商談依頼件数は若干減少していますが、計画どおりの数値です。
スライド中央の円グラフをご覧ください。ビジネスマッチングでは、金融機関の枠を越えたマッチングを行うことができるとお伝えしましたが、約80パーセントの案件が金融機関の枠を越えた広域マッチングとなっています。「Big Advance」がなければつながらなかったような企業同士がつながっているということだと思います。
右側の日本地図には、他県からの商談が500件以上ある都道府県に色を塗っています。約8割の都道府県に他県から500件以上の商談依頼が来ています。地域の活性化という意味でも、効果が出ているのではないかと考えています。
Big Advanceの導入の効果②
ホームページ作成機能の導入効果についてです。現在、約1万4,000社が「Big Advance」でホームページを作っていただいています。
当社調べでは、初めてホームページを作った企業の割合は約40パーセントです。やはり、地域にはまだホームページを持っていない企業が多くあります。ホームページを作りその地域の価値を情報として発信すると、そこからさまざまな問い合わせが来るようになります。ホームページ作成機能も、非常に導入の効果があると考えています。
中期経営計画の「成長戦略ロードマップ」
期初に発表した中期経営計画の進捗状況についてお話しします。スライドに「成長戦略ロードマップ」をお示ししていますが、主に3つの戦略があります。1つ目はユーザー数の拡大戦略、2つ目はARPA拡大戦略、3つ目はDX Solutions戦略です。
ユーザー数拡大戦略で2023年3月期から力を入れていることとしては、地方自治体との連携強化や既存機能の改善と強化、新機能のリリース、さらに蓄積したデータの利活用です。ARPA拡大戦略では、他社サービスとの連携や新機能の開発を進めている状況です。DX Solutions戦略では、法人ポータルサイトの展開強化を行っています。
中期経営計画の進捗状況
第2四半期における状況としては、全体として順調に推移していると考えています。ユーザー数拡大戦略では、新機能の開発として、上期に事業承継機能の開発を行いました。また、ホームページ作成機能のデザインは、これまでシンプルなテンプレートのみでしたが、新デザイン版を追加しました。色を自分で決める、充実したコンテンツをアップできる、メニューを変更できるなどのバージョンアップをしています。
金融機関との連携強化としては、金融機関の職員向けの新たな説明会や研修、機能ごとの研修などを展開しました。
東海営業所の開設については、第1四半期では九州に営業所を作りましたが、今回は東海の名古屋市に東海営業所を開設して、その地域とのリレーション強化を進めています。
また、地方自治体との連携強化を行っています。さらに、会員企業数の増加に向けた取り組みについては、金融機関の支店での研修や同行訪問による提案活動を行っています。さらに、データの利活用として、「Big Advance」に蓄積されたさまざまなデータを、金融機関の本業支援に使えるようなかたちにして提供する、データ還元を始めました。
他にもオンライン研修の充実や、企業がより「Big Advance」を使いやすくなるようなWebガイダンス機能の実装、定期的なUI/ UXの改善を行っています。
ARPAの拡大戦略では、下期に本格的に始動しますが、他社サービスとの連携として、ジオコードという上場企業の勤怠管理ツールとの連携を開始しました。こちらは「Big Advance」上から勤怠管理ツールが使用できる機能になっています。
また、請求書の発行システムを開発しており、こちらは年明けから本格展開する予定です。今、インボイス制度の導入や電子帳簿保存法改正が予定されているため、非常に注目度の高い機能となっています。
DX Solution戦略では、補助金活用のコンサルティング会社の市岡経営支援事務所の子会社化を決定しました。中小企業はDXにあたり、さまざまな補助金制度の活用によって推進していきます。当社グループで補助金申請をサポートしていける体制を作ろうということで、このような決定をしています。
地方自治体との連携強化
各戦略の実施事例をいくつかご紹介します。まず、地方自治体との連携強化として、大阪の藤井寺市、池田泉州銀行、藤井寺市商工会とともに、地域企業のDXを推進するパートナーシップ契約を締結しました。
ホームページ作成機能に新テンプレートを追加
先ほどお伝えしたとおり、ホームページの作成機能にスライド右側の新デザイン「アドバンス」を追加したことにより、企業が選択、作成することが可能となりました。
ジオコードとの業務提携
ジオコードとの連携です。勤怠管理のみではなく交通費精算、経費精算もできるジオコードのクラウド管理ツールと、「Big Advance」上からシームレスに利用できるシステム連携を開始しました。先日も、2つの金融機関で導入を開始したというプレスリリースを出していますが、今後も機能を追加する金融機関が順次増えると考えています。
市岡経営支援事務所を連結子会社化
補助金活用コンサルティングを提供する、市岡経営支援事務所の連結子会社化については、今月末に株式取得を実行し、12月からグループ化する予定です。
まずはしっかりと中小企業向けに成長支援サービスを届けていきますが、将来的には「Big Advance」との連携も考えています。現在、「Big Advance」上では補助金・助成金の検索機能までで止まっていますが、こちらも何らかのシナジーを生み出していきたいと考えています。
新たな「成長戦略ロードマップ」に基づいた初年度の方針
今期の業績予想です。こちらは期初に発表した新たな方針です。トピックスとしては、データの還元やサポート体制の充実や、下期には新機能や新サービスの開発とリリースによるARPAの向上を図ります。加えて他社との連携強化などがあります。
2023年3月期 経営方針
2023年3月期は開発に投資して、来期、再来期の業績にしっかり反映するように努力していきたいと考えています。
2023年3月期 業績予想
業績予想は期初に出したものと変更はありません。売上高は20億円、粗利益は10億7,800万円、営業利益は1,000万円と計画しています。
市岡経営支援事務所の子会社化に伴う、当社業績に与える影響については現在精査中のため、必要となった場合には速やかに開示したいと考えています。
2023年3月期 営業損益の費用増加要因
営業損益の費用増加要因は、主に開発費です。人件費や外注費、サーバーシステム費などに投資し、今後の持続的な成長につなげていきたいと考えています。
コンセプト
中期経営計画についてお話しします。こちらは期初に発表したものと同じ内容のため、簡単にご説明します。
中期経営計画の目指すところとしては、「国内最大の中小企業向け経営支援プラットフォームを目指す」というコンセプトを掲げています。国内最大に向けて、こちらを一歩一歩展開していきたいと思っています。
Big Advanceの強み①
「Big Advance」の強みをあらためてお伝えします。4つあると考えていますが、1つ目は、地域金融機関のネットワーク効果です。地域の地方銀行、信用金庫、信用組合と業界の垣根を越えて地域を活性化するというネットワークをしっかり作っているため、そのネットワーク効果が大きな強みだと思っています。
2つ目は、その先にいる約7万2,000社の全国の中小企業のネットワーク効果です。3つ目は「Big Advance」のコンセプトでもありますが、Face to Faceとテクノロジーの融合です。普段から金融機関と企業の積み上げてきている信頼関係にテクノロジーを使ってつなげていくことも、「Big Advance」の強みの1つであると思っています。
4つ目は、データの分析・還元です。BtoBのSaaSモデルの中小企業向け経営支援プラットフォームとして、現在まで4年ほど運用してきた中で、さまざまなデータを蓄積してきました。そちらのデータを使い、企業がより成長していけるようなデータを「見える化」して、金融機関がしっかりと本業支援できるかたちで還元していきたいと考えています。
今は、実際にいくつかの金融機関にベータ版を提供し、活用していただくところまで進んでいるという状況です。
3年間の成長目標
3年間の成長目標についてご説明します。2022年3月期から2025年3月期までに、売上成長はCAGR35パーセントを実現することを目標としています。営業利益については、今期は一時的に投資を行うため、いったん減少するものの、2025年3月期には営業利益率20パーセントの成長を目指しています。
従業員数についても、我々は基本的に少数精鋭の会社ではありますが、開発を含めた投資をしっかりと行い、2025年3月期には従業員数を約2.5倍にすることを目標としています。
評価指標
これまでは会員企業数とチャーンレートを評価指標としていましたが、今期から新たに顧客単価（ARPA）を追加しています。
これまでは一律3,300円でしたが、先ほどお話しした勤怠管理や、現在開発している請求書機能などを使っていただく時には、オプション費用を追加するかたちで考えていますので、今期からはARPAも重要視していくこととしました。
計画達成に向けた「成長戦略ロードマップ」の見直し
「成長戦略ロードマップ」の見直しについては、期初の説明会でご説明しましたので割愛します。
新たな「成長戦略ロードマップ」
現在は、先ほどのスライドとこちらの成長戦略に基づいて、事業を進めています。
ユーザー数拡大戦略② 〜ユーザー基盤の更なる拡大〜
先ほどもお伝えしたとおり、2022年10月に東海営業所を開設しました。
新機能 「経営相談掲示板」をリリース
新機能である「経営相談掲示板」についてご説明します。「Big Advance」は信頼できる会員ネットワークが大きな強みの1つですので、経営者同士で気軽に相談できる機能というイメージでリリースし、現在は非常にたくさんの方が利用しています。
ARPA拡大戦略① 〜オープンプラットフォーム化〜
2022年11月にジオコードとシステムを連携した勤怠管理サービス「ちゃんと勤怠byネクストICカード」をリリースしましたが、今後もこのようなかたちで、我々も金融機関を通してさまざまな企業と連携を進め、ユーザーの抱える課題を幅広く解決していきたいと思っています。
ARPA拡大戦略② 〜新事業開発〜
中小企業の抱える課題について、スライドにまとめています。赤枠で囲んだ部分は、すでに「Big Advance」で提供している機能ですが、その他に事業承継や人材不足など、さまざまな問題を抱えています。今後はタイミングを見ながら、そちらの領域に対してもサービスを広げていきたいと考えています。
中期経営計画における成長のイメージ
中期経営計画における成長イメージです。ユーザー基盤の拡大をもとに、ARPAの拡大、DX Solutions、新事業などの成長を積み上げていくことによって、持続的かつ飛躍的な成長を実現していきたいと考えています。
ユーザー基盤の更なる拡大
会員数については、2025年3月期に15万社達成を目指しています。この目標に向けて、しっかりと事業展開を進めていきたいと考えています。
拡大余地の大きい潜在市場規模
拡大余地の大きい潜在市場規模についてです。現在の国内中小企業のIT市場は4.1兆円ほどありますが、国内金融のIT市場は2.4兆円、さらに新規事業開発により増える市場もありますので、まだまだ市場は大きいと考えています。
私からのご説明は以上となります。ご清聴ありがとうございました。
