フリーランスにとって最大の心配ごとは、「仕事が安定的に得られるかどうか」、すなわち顧客の確保です。そこで大切なのが「人脈」です。ビジネスにつながる人脈をどのように形成すればいいのでしょうか。

元の会社の外注先でも、積極的に人脈を広げる

中小企業庁委託「小規模事業者の事業活動の実態把握調査～フリーランス事業者調査編（2015年2月：(株)日本アプライドリサーチ研究所）によれば、フリーランスが事業を営んでいる職種について「ITエンジニア」、「その他の専門技術職」とする回答者がそれぞれ約2割を占め、次いで「デザイナー」、「ライター・ジャーナリスト」とする回答者がそれぞれ約1割を占めているそうです。

「その他の専門技術職」については、建築設計、投資家、編集・印刷・出版、コンサルタント、講師などの比率が高くなっています。

ITエンジニアは、もともと勤務していた会社を独立し、その会社の外注先になるという人も多いようです。中には、「独立しても机も変わらず、やっている仕事は同じ。非正社員になっただけ」という人もいるかもしれません。

その場合は、周りは知っている人ばかりでしょうが、それでも、会ったことのない部署を訪問するなど、人脈を広げる努力をすることをお勧めします。今発注してくれている部署がいつまで仕事を出してくれるかわからないからです。

大切なのは「仕事をくれる決定権のある人」との人脈

人脈を広げるためにセミナーや異業種交流会などに参加することは意味があるのでしょうか。残念ながら、フリーランス同士が集まるような会であれば、「一緒に会社を作りましょう」といった目的などでないと効果は少ないでしょう。「仕事がほしい人」の名刺をいくら集めても、仕事はもらえません。

ただし、異業種交流会でも、大手企業とアウトソーシング先のマッチングを行うといった会であればチャンスは広がります。

当たり前ですが、大切なのは「仕事をくれる決定権のある人」との人脈を作ることです。ターゲットを見極めることと、接点があったときに、いつでも「仕事をください」と言える準備をしておきましょう。

重厚長大な大手企業では、法人（株式会社）でないと外注しないというところが今でもあります。一方、出版社などでは、隣の席の人が何を作っているのか、どんな外注先を使っているかも共有されていないところもあります。

後者の企業にウェブデザイナーやライターが販路を拡大したいと思えば、編集者一人ひとりにアピールする必要があるでしょう。

当編集部でも仕事をしているあるコピーライターは、広告会社で直接やり取りする制作担当者だけでなく、営業担当者にも、全員一人ひとりに対して毎年、年賀状を出すと言います。そうすると、営業担当者から「また、あのコピーライターで」と指名にされることも多いそうです。

仕事が仕事を呼ぶ。人脈を広げる最善の方法とは

インターネットが普及し、フリーランスの仕事を仲介するサービスなども伸びています。ITエンジニアなどの中には、これらのサービスを通じて年間1000万円以上を稼ぐ人もいるそうですが、まだレアケースです。

人手不足を背景に、最近はやや改善しつつあるものの、依然としてネットでの仕事は、単価は安く、納期は短いといったものが多いようです。

その一方でビジネスの現場では「○○○ができるいい人いませんか」といった会話がよくされています。大事な仕事はやはり、人と人との紹介が主流です。

紹介してもらうためには、もちろん「あの人なら」と信頼されることが必須です。「仕事が仕事を呼ぶ」とも言います。結局は、やって来た仕事を一つひとつきちんとこなすことが次の仕事につながるのです。

ここまで人脈を構築する話をしてきましたが、もちろん、やみくもに広げるのではなく、「大切なお客様に迷惑をかけるので、理不尽なお客とは付き合わない」と決めることもできます。人脈を選択できるのもフリーランスの特権です。

上山 光一