2019年6月27日に行われた、日本サード・パーティ株式会社2019年3月期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。
スピーカー：日本サード・パーティ株式会社 代表取締役社長 森豊 氏
日本サード・パーティ株式会社 取締役新規事業開発本部長 為田光昭 氏
会社概要
森豊氏：本日は、まず私から企業概要についてご説明差し上げた後、今日のメインとなる決算説明と、もう2020年3月期がスタートしていますが、計画のご説明をします。その後、今後の事業方針を説明します。
最後に、弊社で一番力を入れている「Third AI（サードアイ）」というサービスの概要などについて、為田からご説明します。
我々「日本サード・パーティ（JTP）」は、少し変わった名前だと思います。もともと海外メーカーの日本に進出するのをサポートする「サード・パーティ・メンテナンスの会社」としてスタートしました。その由来で「日本サード・パーティ」という名前になっています。
本社は東京にあり、北海道、栃木、大阪、福岡に支店を構えています。2019年4月にインドのデリーにも支店を開設させていただきました。創立は約33年で、社員数は現在389名となっています。
日本サード・パーティと目指す姿
近年は、クラウドやモノからコトのサービスに近い分野で、ITがかなり利活用されています。我々も、単純にメーカーのサポートをするのではなく、サービスを使っているユーザーに近づいていこうということで、英語で「イネイブラー（enabler）」、日本語で「世話焼き人」のような存在を目指していこうということで、3年前ぐらいから「イネイブラー」を目指そうという標語を掲げています。
事業構成
簡単に、弊社の事業構成についてご説明します。
スライドの右下の「ICTソリューション」は、ICTのライフサイクルをサポートする、いわゆる設計、構築、運用、保守、メンテナンスをすべてサポートするサービスです。こちらが弊社の売上の53.1パーセントを占めています。
次が「教育ソリューション」です。もともとはICTの技術トレーニングをメインに展開していた事業です。近年は人財コンサルティングということで、いわゆる人財の可視化であったり、研修の設計であったり、定着教育を含めた教育事業を展開しています。こちらの事業が、売上の12.8パーセントを占めています。
「その他」のセグメントは、AI、RPA、ロボティックスなど比較的新しい技術を使ったサービスで、自社のサービスをメインに展開している事業体です。こちらの事業部が売上に占めている割合は7.9パーセントです。
スライドの左側の「ライフサイエンスソリューション」は、もともと医療機器、化学分析機器の保守、メンテナンスなどを手がける事業です。ここ数年は、新規で日本市場に参入する際の支援や、IT活用の支援事業など領域が拡大しております。売上に占める割合は13.8パーセントです。
「西日本ソリューション」という事業部があり、名古屋以西のエリアの事業体です。内容は、東京でも展開しているライフサイエンスとICTソリューションの2つの事業体から成り立っています。西日本ソリューション事業部が占める売上の割合は12.3パーセントとなっています。
以上が、5事業部の構成です。
事業紹介（教育ソリューション）
次に、各部の事業紹介をします。
まず、教育ソリューションです。我々はもともと海外ITメーカーのサポートを行っている関係から、ITの技術教育に創業当初より取り組んできました。
スライドの右下にある「実施・運用」のところで、研修の実施や運用をメインにしていたのですが、近年は人財の可視化や人財のスキルの可視化をメインに展開しています。
そうして人財の可視化をしたあとにデータ分析を行い、どういった研修を実施すればいいのか、そして研修のあとに、どういった定着教育を行えばいいのかというかたちで、人財教育のトータル・コンサルティングのようなものをメインに事業を推進しています。
事業紹介（ICTソリューション ）
ICTソリューションですが、コンサルティング、要件定義、設計、構築といった、いわゆるICTのライフサイクルの上流部分のサポートを行っています。
一般的なSIerが行っているようなサポートを行っているのですが、ここが非常に大きなポーションを占めています。
事業紹介（西日本ソリューション）
西日本ソリューションですが、名古屋以西でライフサイエンスソリューション事業とICTソリューション事業を展開している事業部となります。
事業紹介（ライフサイエンスソリューション）
ライフサイエンスソリューションは、医療機器や化学分析機器の保守やメンテナンスのサポートと、最近は薬機法対応サポートも行っています。
海外メーカーが日本に進出してきたときに、販売する機器の薬事対応をしなければいけないですし、薬事認可を取らなければなりません。そうした薬事認証の取得から販路の拡大、そのあとのディストリビューションサポートや校正までといったかたちで、近年は販売からサポートまでを一手に引き受ける事業を進めています。これが医療機器の事業です。
化学分析機器においても、近年はITと結びついて、どのようにしてデータを溜めていくのかといった事業も盛んで、そのようなITとライフサイエンスの融合事業もこちらで拡大しています。
事業紹介（その他：自動化ソリューション）
「その他」の事業ですが、AI、RPA、ロボティックスの3つの大きな新しい技術領域で、自社サービスを作らせていただいている事業部です。
2019年3月期 決算サマリー
2019年3月期の決算実績についてご説明します。3月期の決算サマリーは、すでにご高覧いただいている方もいらっしゃるかと思いますが、あらためて説明いたします。
売上高は54億7,200万円、営業利益は2億3,800万円、経常利益は2億4,700万円、当期純利益は1億5,400万円です。
売上が増えている大きな要因としては、既存事業です。ICTソリューションやライフサイエンスソリューションなど、新規事業以外が全般的に堅調に伸びています。加えて、新規事業の立ち上がりが予定よりも早く、この2つの要素があって、当初計画では50億円を予定していたところが54億円の実績となりました。なお、売上は前期比で15.2パーセントの増加です。
営業利益について、当初は新規事業で投資がかさむと思っていたのですが、立ち上がりが早かったため、予定では1億8,000万円でしたが、2億3,800万円となりました。残念ながら前期比で5.3パーセント減少となりましたが、計画に対しては32.2パーセント伸びた結果となりました。
セグメント別の売上高推移
次にセグメント別の売上推移について説明します。
売上で一番目立つところが、グラフの最上部の灰色部分「その他事業」です。「Third AI」という新規事業のマネタイズが非常に早く進んだことから増収となりました。
ライフサイエンスサービス事業については、スポット案件として一時的にお願いされる大量の案件があり、そちらが売上に貢献しました。
ICTソリューション事業については、コールセンター業務、運用、保守とも、全体的に増収でした。世の中的にもハードウェア等、ICTに向けた投資が大きく、その影響で、このICTソリューション事業も順調に大きくなりました。
教育ソリューション事業は、我々がずっと販売してきました「GAIT」というITスキルアセスメントツールに関連した売上が伸びました。
営業利益増減分析
営業利益分析ですが、スライドは前年比となります。
一番大きな部分としては、マイナスになっているICTソリューションのところです。利益が少し下がっておりますが、こちらは一部の案件での研修の時期が2020年度の3月期にずれたことによるもので、前期から1,900万円ほどショートしています。
また共通経費のところですが、昨今はコンプライアンス体制強化が叫ばれていますので、そうした体制の強化を行ったことと、IRやリクルート活動を強化したことから、前期よりもコストがかさみ、マイナス5,400万円となりました。結果として、営業利益は2億3,800万円となった次第です。
業績トレンド
2020年3月期の計画について、説明させていただければと思います。
グラフは、過去5年間の売上高と営業利益を表したものです。この5年間の売上高は、だいたい45億円から50億円あたりを推移していたのですが、ようやく今期に50億円の壁を突破して54億円になりましたので、このまま順調にいければと考えています。また営業利益を見ていただくと、2億円から2億5,000万円あたりを推移しています。
2020年3月期では、売上高57億円という数字を掲げているため、（営業利益も）3億円や4億円までいきたいところではあるのですが、まだAIの部分や新規事業のところに投資をする必要があると考えていますので、営業利益は2億5,500万円と横ばいの計画です。
2020年3月期決算サマリー
グラフからこちらの表で見てみると、売上高は57億円で、前期比4.2パーセント増となります。営業利益は2億5,500万円でほぼ横ばいですが、前期に比べると6.9パーセント増というかたちで考えています。
また、2020年3月期の従業員数は389名から412名ということで、前期比で23名しか増えていません。昨今は人財不足ということもあり、大量に採用するのはなかなか難しい時代です。そこで無理をして人数合わせをするのではなく、「質のいい人を確実に採っていこう」という思いがあります。そこで、プラス23名という控えめな数字を出している状況です。
各事業セグメント売上高計画値
セグメント別の売上高の計画値です。全体的には伸びているのですが、一部、西日本ソリューション事業部のなかのライフサイエンスソリューションで、前期よりも2,100万円ほど少なくなっています。
これは先ほども申し上げましたが、前期のスポット案件が今年は見込めないということで、マイナス2,100万円としています。しかし、全体的な売上は増加傾向を予定しています。
営業利益の増減計画
営業利益ですが、「Third AI」の案件受注拡大を見込んでいます。こちらを強化することで、前期よりも6,600万円ほどプラスの利益を出せるのではないかと考えています。ただし、今年は6,600万円の増加を見込んではいるものの、事業単体としてはまだマイナスの傾向ですので、あとひと踏ん張り、ふた踏ん張りすれば、さらに営業利益に貢献してくれるかなと考えています。
また、教育ソリューション事業がマイナス3,700万円となっています。教育事業も、現在は自社サービスの開発を進めており、一部、そちらのプロモーション活動を見込んでいるため、前期からマイナス3,700万円となっています。
最後に、共通経費が3,400万円ほどかさんでいますが、こちらでは人財の育成にお金をかけていきたいと考えています。PM（プロジェクトマネージャー）をさらに育成していかなければならないと考えており、そちらの経費が乗っているためにマイナス3,400万円という数字になっています。
各事業セグメント営業利益計画値
各セグメントの営業利益の計画は、スライドのとおりです。一番期待している「その他」の新規事業はまだマイナス6,300万円ですが、今年は新規事業を獲得することによって、前年比でプラス6,600万円まで改善していく計画です。
人財育成投資について
人財育成の投資について、なかなか可視化できていなかったため、可視化させていただきました。今まで我々は、プロジェクトのなかで手を動かす側の仕事をしていたのですが、それではなかなか事業が大きくならないということで、プロジェクトの先頭に立つ人間を増やしていこうと考えて、近年はずっとPMの育成に力を入れてきました。
前期までで、だいたい140名のPMが育ちましたが、さらに30名のPMの育成に努め、2020年3月期は170名のPMを育成していきたいと考えています。そのための人財育成投資をさせていただきたいと考えています。
今後の事業戦略
今後の方針についてです。数字よりもコンセプト的なところになりますが、そのお話をさせていただきたいと思います。
我々の事業は、基本的にITの技術を使ったものです。とくにICTソリューション事業は、「新しい技術を使って、お客さまのサポートを行う」というところを1つのキーワードにしています。今年は自動化を推進し、これまでメーカーやSIer向けに事業を展開していたところから、ユーザー向けを強化していきます。
それによって、売上だけでなく、利益も上げていこうと考えています。このスライドの横軸の「面的拡大」が売上で、縦軸の「質的拡大」を利益と考えていただければと思います。
もう1つが、グラフの右側にある「グローバル」というキーワードです。今まで我々は、日本市場だけをメインに事業を展開してきましたが、今後は違う市場にもチャレンジしていかなければなりません。そのなかでも、今年からはインドという市場を狙っていきたいと思います。
そうしたことにチャレンジすることで、売上規模などを大きくできると踏んでいます。
また、ライフサイエンス事業についても、今までのように人海戦術による医療機器のサポートだけではなく、我々が持っている医療機器の知見、さらにITの知見を活かして、そこを組み合わせた事業を展開し、付加価値の高い事業にシフトしていこうと思います。
人財コンサルティング事業は、自社サービスの拡充に努めて付加価値を高めていきたいと考えています。
収益イメージ
収益イメージですが、教育ソリューションにおいてはグローバルの新しい市場を狙っていきます。またICTソリューションにおいては、自動化技術をキーワードに、ユーザー市場を攻めていこうと考えています。
2025年以降、ICTのハードウェアの購買や投資が少なくなるのではないかといわれており、厳しい時代になることを予見していますので、我々も今のうちに安定した事業ポートフォリオを作っていくことを考え、スライドのような収益イメージを考えています。
重点施策
2020年3月期は、3つの重点の施策を置いています。繰り返しになるかもしれないのですが、これからも自社サービスの拡充を進めていかなければならないと考えています。
とくに「Third AI」、いわゆるAIプラットフォームにも注力していきます。また、RPAのコンサルティング事業、自動化支援みたいなところにもどんどん力を入れていきたいと考えています。
さらに、ライフサイエンス事業の拡大、グローバルビジネスとしてインドへの展開といった重点施策についても、後ほど説明させていただきたいと思っています。
自社サービス開発の拡充（教育コンサルティング）
自社サービスの教育コンサルティングは、どういったことをするのかについてですが、スキルを可視化してデータ分析を行い、研修をデザインして、研修を提供して、その後に定着教育を行うというものです。我々の「GAIT」といったツールであったり、マイクロラーニングプラットフォームの「UMU」などを使って、人財を可視化していくサービスを展開していく予定です。
自社サービス開発の拡充（RPA）
RPAは、みなさまもご存知だと思うのですが、さまざまな会社が導入しています。導入まではいいのですが、その後に自社でどう内製化していくのか。動かなくなったロボットをどうするのか。そうした問題が必ず出てきます。
実際に、我々もRPAの導入支援などをやらせていただいているのですが、ちょうど今、一巡したところで、これからロボットをどう運用していくのかが課題になっています。このように、RPAを導入した後の運用サポートを各メーカーから請け負うことで、この事業を拡大しています。
ライフサイエンス事業の拡大①
ライフサイエンス事業は、薬機法の対応など、ワンストップサービスの事業です。メーカーが日本に進出してきたら、薬事申請などをしないといけないため、その部分を我々がワンストップですべてサポートする事業です。
ライフサイエンス事業の拡大②
スライドに「医療機器のIT化促進」と書いてありますが、我々はITの事業も、医療機器の事業も展開しています。日本では、IT機器と医療機器がまだまだつながっていないところがたくさんあります。そうしたところを我々がつないでいき、データをどう蓄積して活用すればいいのかを提案できるような事業になることを見据えて、力を入れています。
グローバルビジネス
グローバルビジネスについてです。支店というかたちではないのですが、我々は3年前から、インドで「GAIT」のプロモーション活動をずっとやってきました。もう3年も経つのですが、5万7,820人の学生に、無料で「GAIT」を受験していただきました。
「GAIT」は、ITスキルのアセスメントのツールなのですが、受験していただいた5万7,820人のなかに、TOEICでいうと990点ぐらいの素晴らしいレベルの人がたくさんいらっしゃるのです。しかし、インドでの問題は、彼らの就職先がないことです。
日本ではITエンジニア不足だといわれているのに、インドではITエンジニアに余りが出ている。将来的に、これを結びつけるマッチングサービスができないかというところで、今後はインドのエンジニアと日本の企業を結びつける事業を展開したいと考えています。
まず、取っかかりとはいうものの、これまでに広めた「GAIT」の有料化を進めようということで、そこに注力していきたいと考えています。
重点施策に関する投資について
2020年3月期ですが、売上が57億円なのに、利益は2億5,500万円ぐらいしか出ないのかという見方をされてしまいます。「何に投資して、どういう結果を出すのか」というご質問をよく受けるのですが、当期の我々の投資金額は1億2,200万円です。それを、スライドの各項目に投資していきたいと考えています。
まずは、自社サービスの拡大への投資が6,400万円です。これは「Third AI」というAI事業にへの投資です。それによって、早期にサービスを立ち上げて利益貢献をしてもらおうと考えています。
次に、人財コンサルティング＆グローバルビジネスへの投資です。ようやくインドにも投資できましたので、継続的に投資しますが、1～2年で花開くものではないと思っています。おそらく4～5年後には「取り組んでおいてよかった事業」になろうかと信じていますので、ここに3,000万円を投資したいと考えています。
そして、プロジェクトマネージャーの育成への投資です。今までの事業は手を動かすだけの事業でしたが、プロジェクトを大きく回す人をたくさん増やし、売上や利益の規模を大きくしていくことを念頭に置いて人財育成していきたいということで、2,800万円を投資したいと考えています。
以上が、事業の方針、2019年3月期までの決算説明でした。
それでは、我々が今、一番力を入れている「Third AI」というプラットフォームについて、為田からご説明します。
自社サービス開発の拡充
為田光昭氏：よろしくお願いいたします。それでは、我々がなぜ「Third AI」という事業に力を入れているのかを説明させていただければと思います。
みなさまもご存知のとおり、IT市場は、ブロックチェーン、ビッグデータ、IoT、AIといったさまざまな技術を使いながら、デジタルトランスフォーメーションが起こっているわけですが、そのなかでもAIは、この第3次AIブームで技術がかなり進化している領域です。
我々としては、2017年に「Third AI」というサービスを提供させていただき、今はこの事業を育てている段階です。
「Third AI」の「Third」に込められた思いですが、私たちはAIのエンジンを作ることはしていません。AIのエンジン自体はクラウドのベンダーが提供されているアプリケーションを使います。いろいろなメーカーがAIのエンジンを提供していますので、第三者的な立場でそれを評価をして、お客さまと、お客さまに合ったエンジンをつなげるサービスを、このAIで提供するということで、「Third AI」という名前を付けています。
AIのエンジンを作るとなると、エンジニアが何ヶ月もかけて作ることになり、数千万円もかかります。1～2年前はそれが常識でしたが、今ではクラウドベンダーがアプリケーションを出しています。自ら作ったAIエンジンと同じような機能を、1回1円以下で使えるというのが、だんだん当たり前になってきているため、1～2年前とはまったく違う新しい技術や新しいビジネスが日常的に生まれています。
我々は、その新しい技術をキャッチアップして、新しいサービスを作っていくというやり方です。
今、ソフトバンク社と手を組んで進めているのが、コールセンター事業におけるAI化で、ソフトバンク社と一緒にコールセンターソリューションの販売に取り組ませてもらっています。
コールセンターにはいろいろな課題がありますが、まずはチャットボットというかたちで、Webやメール、電話のインターフェースに新たにチャットボットを提供しています。
また、コールセンターは電話がつながらないという課題がありますので、電話システムとチャットを連携したり、音声認識の技術もだいぶ発展してきましたので、そうした技術を使って、リアルタイムでコールセンターのスタッフを支援する仕組みなど、コールセンターソリューションで新しい技術をどんどん取り入れて、拡張しています。
ソフトバンク社とは2017年から契約しており、この2年間でだいたい150社ぐらいのお客さまと新しい会話、新しい出会いをさせてもらい、お客さまの課題に合ったソリューションを作っています。
一番注力しているのは、マーケティング分野でAIを活用していくための開発です。ここはまだ発表できないのですが、7月または8月中には、コールセンターソリューションに続く新しいソリューションをリリースしたいということで、準備を進めている段階です。
この「Third AI」の事業に関しては、我々がもともと行っている現業で得た利益の一部を投資させてもらい、今投資できる範囲で徐々に機能アップをさせてもらいながら、リリースしています。
このAIの事業に2年ほど取り組んでいるのですが、「Third AI」という名前や、サード・パーティという会社がAI事業をしているということが日本の市場で認知され、我々の実感としても認知度が少しずつ上がってきていると思っています。国の機関からも「AIを使ったソリューションについて情報提供してほしい」「実証実験に参加してほしい」といった依頼を受けるところまで来ました。
今年の計画としては、新しいお客さまとして30社から新規受注を取るというところを目標にしています。
事業モデル
我々のビジネスモデルは、従来型の受託開発のように、開発してお金を一括でいただくモデルではありません。この「Third AI」というビジネスモデルを使っていただいたお客さまから、月額の利用料をいただくかたちで、2017年から積み上げてきているお客さまから、毎月使用料をいただくビジネスモデルです。
「サブスクリプションモデル」と言われているのですが、そうしたかたちで事業展開していますので、プラットフォームの開発部分に投資させてもらい、まずはこれが積み上がってブレークイーブンを達成するところをゴールに置いて、「Third AI」のプラットフォームを多くのお客さまに使ってもらえるソリューションに育てるところが、我々のミッションとなります。
私からは以上となります。
