2018年11月27日に日本証券アナリスト協会主催で行われた、株式会社うるる2019年3月期第2四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料 質疑応答パートはこちら
スピーカー：株式会社うるる 代表取締役社長 星知也 氏
サマリー①
星知也氏：株式会社うるる代表取締役の星でございます。本日はお忙しいところお集まりいただきまして、誠にありがとうございます。弊社の第2四半期の決算説明会を行いたいと思います。
お手元の資料に沿ってご説明いたします。さっそくではございますが、まずは第2四半期の連結ハイライトをご説明いたします。
サマリーですが、まず第2四半期時点を前年同期比で見ますと、売上高が20.8パーセント増。営業利益が29.3パーセント増となっています。内訳ですが、前年の売上高が第2四半期の累計で8億4,000万円でしたが、今期は第2四半期累計時点で10億1,600万円となっています。
今期からCGS事業を「NJSS」単体とそれ以外としています。CGS事業の「NJSS」が、前年同期で5億2,000万円に対して、今期は5億9,600万円。CGS事業のその他に関しましては、前年同期5,000万円が今期8,000万円。BPO事業が前年同期2億5,100万円で、今期3億2,100万円。クラウドソーシング事業が、前年同期1,700万円から今期1,800万円でした。
営業利益ですが、トータルで前年同期1億5,700万円が、今期は2億300万円。経常利益は、前年同期1億5,600万円が今期2億200万円。純利益は、前年同期1億2,000万円が、今期1億4,200万円となっています。
セグメント別の利益の内訳が（スライドの）右の表になります。高利益率の「NJSS」が、利益成長を牽引している結果となっています。内訳ですが、セグメント別でCGS事業の「NJSS」は、営業利益が前年同期3億4,000万円だったところ、今期は3億8,200万円。利益率が前年同期65.4パーセントでしたが、今期は64.2パーセントとなっています。
CGS事業のその他（の営業利益）は、前年同期マイナス1,900万円からマイナス1,400万円となりました。BPO事業は前年同期1,600万円でしたが、今期は2,500万円でした。クラウドソーシング事業が、前年同期マイナス4,800万円で、今期はマイナス5,900万円となっています。
売上高の四半期推移
売上高の四半期推移のご説明をいたします。全社の前年同期比ではプラス20.8パーセントの成長となっています。内訳ですが、「NJSS」に関しては、前年同期比でプラス14.5パーセント。第1四半期に伸びが鈍化するという季節性がありますが、前年同期比でも順調に成長しています。
BPO事業に関しましては、前年同期比で27.5パーセントの成長です。クォーターごとに受託業務となっていますので、振れ幅がある事業ではございますが、とくに当該第2四半期が好調に推移しています。
営業利益の四半期推移
営業利益の四半期推移のご説明をいたします。先ほども申し上げたように、「NJSS」が営業利益の成長を牽引している状況です。赤いグラフが「NJSS」の（セグメント）利益で、青いグラフが会社全体の営業利益ですが、「NJSS」が弊社の利益を牽引している状況になっています。
（スライド）右側の折れ線グラフですが、「NJSS」が非常に高利益率の事業になっていますので、会社全体の利益率も「NJSS」が引っ張っている状況です。
NJSS有料契約件数の四半期推移
「NJSS」の有料契約件数の四半期推移のご説明をいたします。この上半期に関しましては、前年の第4四半期に落ち込んだ1件あたりの売上高の改善に注力して進めてまいりました。その結果、棒グラフのとおりの成長、契約件数の推移となりました。折れ線グラフが、契約単価の推移ですが、契約単価を上げることに成功しています。
投資進捗状況
投資の進捗状況をご説明いたします。期初に発表しておりましたが、広告宣伝費と人件費に投資すると説明しておりましたが、そちらは順調に推移しています。
広告宣伝費に関しましては、「NJSS」を中心にWebマーケティング（に取り組みました）。主に、SEOとリスティング広告に投資しています。またリアルマーケティングということで、Web集客以外のアプローチによる集客として、セミナーや展示会を開催した集客といったところにも投資してまいりました。
人件費ですが、「NJSS」だけではなく、新規CGSの開発やBPO、クラウドソーシング、またそれ以外の事業も含めて、全般的に人員を拡充しています。その投資の状況のグラフが（スライド）右の棒グラフです。大半は採用費を含む人件費に投資しています。
連結貸借対照表
連結の貸借対照表ですが、特記事項のみご説明いたします。現預金に関しまして、利益計上および「NJSS」の前受金増加により増えています。また預け金が、流動資産・その他で1億6,900万円増えています。これは、クラウドソーシング事業で今まで使っておりました決済代行業者を変更したことによって、お金を預けなければいけないサービスに変更したため、その部分で1億6,900万円を計上しています。
全体の純資産です。第2四半期時点で前年同期末が19億4,200万円でしたが、この第2四半期が終わった時点で、20億8,600万円まで純資産が増えています。
えんフォト 順調に成長
上期のトピックスとして、2つ挙げさせていただきます。いずれも新規のCGSのトピックスになります。
まずは「えんフォト」という新しいCGSを今期より事業化しており、そちらが順調に成長しています。具体的には、契約園数が1,700園を突破しました。また前期に続いて、上半期も黒字を確保できている状況です。
「ChatWork電話代行」導入100社を突破
もう1点が「ChatWork電話代行」で、「フレックスコール」という新しいCGSについてです。今期、トライアルしている状況ですが、こちらが導入100社を突破いたしました。ChatWork社様との連携によって「ChatWork電話代行」というサービスを、両社で提供させていただいています。
ChatWork社様のユーザー様にご利用いただく流れが作れていますので、一気に導入社数を増やせている状況です。サービス開始8ヶ月で、導入企業が100社を突破しております。
サマリー②
続きまして、2019年3月期通期の予想をご説明いたします。サマリーでご説明いたしますが、第2四半期時点での、対通期予想の進捗率です。現状は、売上高が47.6パーセント。営業利益が54パーセントで進捗しており、予定を上回る状況で推移しています。当初予定していた投資は、第2四半期まで順調に実行しています。
通期予想の変更はなしということで、当初掲げた目標どおりに進めてまいりたいと考えています。また下期では、通期予想利益の範囲内で、人材採用やシステム開発に、さらに投資を行う方針です。具体的には、上期で上振れた利益を新たな投資に回しているという状況です。さらなる成長を目指します。また、オフィス増床は予定どおり、下半期前半に実施しており、家賃が1,000万円ほど増える見込みです。
当初の期初予想どおりで変更はありませんが、今期の売上高の予想は、21億3,700万円です。内訳は、「NJSS」が12億2,100万円、その他CGSが1億7,900万円、BPO事業が6億9,900万円、クラウドソーシングが3,600万円。そして、営業利益が3億7,600万円、経常利益3億5,400万円、純利益が2億7,900万円と、変更なしで進めてまいります。
NJSS 有料契約件数予想
「NJSS」の有料契約数のKPIの推移グラフになります。有料契約件数を継続的に成長させつつ、戦略的に新規顧客および既存顧客に対しての単価アップを狙っており、積極的に販売しています。毎期、テーマが異なっていますが、今期は客単価アップを目指そうと考えています。なお、前期は契約件数を増やすことを重視してきました。
今期は客単価を上げようということで進めていきますが、有料契約数も継続的に成長させ、前期末の2,884件から、今期は3,139件の契約数を目指して進めている最中です。以上が、第2四半期の決算説明です。
ビジョン
おさらいになってしまう部分が多いと思うのですが、弊社の会社概要と成長戦略をご説明いたします。
弊社は「人のチカラで 世界を便利に」というビジョンを掲げて、2006年に、マンションの一室にて第2創業した会社です。在宅ワークという新しい働き方……インターネットやパソコン、今の時代ではスマホもそうですが、1人1台という時代になり、働き方も大きく変わってくるだろうということで、このビジョンを掲げて創業しました。
今は、少子高齢化に伴う労働力不足、生産労働者不足といったことがニュースでも取り沙汰されるようになってきています。データによりますと、2060年には、2015年のときよりも、およそ3,000万人の労働者がいなくなるとのことです。割合でいうと、38パーセントという数字になります。労働者不足。それが日本の大きな社会問題になるということが、統計上で出ています。
そのため、国は数年前から「働き方改革」ということで、一人ひとりの生産性を高めようとしています。また、ITやAIの進化により、人を使わなくても生産できるようにしていこうといったところも、国や自治体を含めて、積極的にAIの活用実験が行われています。また最近ニュースにもなっていますが、外国人労働者の活用……移民ということで問題になっていますが、外国人労働者の活用。また、日本ほど専業主婦率が高い国はないといわれていますが、数年前から日本でも、子どもが生まれた後も働くということで、女性の活用（も推進されています）。
共働きの方が増えてきており、女性の社会進出（が進んでいますが）、これによって待機児童という新たな問題も発生しています。しかし、ますます女性の社会進出も進むでしょう。また、生産労働人口は65歳までのことをいうのですが、元気な方が多いですから、65歳以上の方も、これからは労働力として活用されると思います。
そういった方々も労働力としてカウントしていくということで、さまざまな取り組みが展開されています。2060年に向けて、減ってしまう3,000万人という労働力をどう補っていくのか。その中で我々は、今まで労働力としてカウントされてこなかった在宅ワーク……自宅で隙間時間を使って報酬を得るといった、今までにない働き方が、これから世の中に浸透していくだろうと考えています。こういった方々を活用できるようにすることで、日本の労働力不足に貢献していく。そして、新たなサービスを作っていく。そういう思いを、このビジョンに込めています。
3つの事業
では、具体的に私たちが何をすれば、在宅ワークの労働力が活かされるのでしょうか。スライドの図にそれをまとめています。まず、一番最初に私たちが始めた事業が、左上に書いています「ULURU BPO」です。今は、100パーセント子会社化していますが、BPO事業を一番最初にスタートしました。
なぜなら、在宅ワーカーさんのなかでも、主に主婦の方が多いのですが、主婦の方に「どんなお仕事をやりたいですか？」と確認したところ、「データ入力のお仕事をやりたい」という方が圧倒的に多かったのです。これは、今も一番人気の業種です。
ですので、我々がデータ入力の仕事を企業からいただき、それを在宅ワーカーさんに再委託する。非常にシンプルな発想なのですが、こうして在宅ワーカーさんにお仕事をどんどん作っていこう、労働力として活用するかたちを作っていこうということで、2005年にBPO事業……まだ当時は「BPO」という言葉もなかったため、「データ入力専門店」というかたちで開始しました。
ただ、再委託という受託形式のビジネスになりますので、我々がさばける量は限られています。働きたいという在宅ワーカーさんは、今では約40万人まで増えていますが、この方々に仕事をさばく我々が回らなくなり、ボトルネックになってきてしまいます。
そうなると、在宅ワークという働き方がスタンダードになりません。そこで、次に始めた事業が「shufti」というサービスです。これは、我々は介在せず、在宅ワーカーさんと企業とで直接業務のやりとりができるプラットフォームです。
当時は、こちらも「クラウドソーシング」という言葉はなかったため、単に我々は「マッチングサイト」ということでリリースしていました。今は「クラウドソーシング」というキーワードが誕生して、1つのマーケットが生まれ、隙間時間を活用して収入を得る働き方が、当時よりもかなりスタンダードになってきていると感じています。
この「shufti」というサービスの収益モデルですが、流通額の10パーセントが我々の売上になります。働く側・発注する側ともに、かなりの量にならないとインパクトのある売上になりません。クラウドソーシングというビジネスモデル自体が、そういうものなのです。
そこで、登録してる在宅ワーカーさんが何千万人、流通する案件数も何千万件といった規模になってこないと、1つの事業としてインパクトのある売上が作れません。そうなるまでには、まだ時間がかかると考えています。
ここで、無理に在宅ワーカーさんを増やすような投資をしたり、無理に流通額を高めるような企業啓蒙をするのではなく、時代が追いついてくるまでは違うかたちで収益を得ていこうと考えました。
CGS事業
そこで開発したのがCGSという事業です。これは、私たちが作った造語「Crowd Generated Service」の略で、在宅ワーカーを活用して生成された事業という意味です。
我々自体が、この「shufti」というマッチングサイトのヘビーユーザーなのです。我々自身が在宅ワーカーを活用して、さまざまなプロダクトを作っています。その在宅ワーカーを活用したプロダクトを企業……基本的にはBtoBの事業になることが多いのですが、「月額いくら」といったかたちで企業に提供します。
CGS事業例：入札情報速報サービス「NJSS」
代表的なCGSが、入札情報速報サービス「NJSS」です。弊社ではCGSを使用して、いくつか（サービスを）展開・提供していますが、「NJSS」の売上が大半となっています。今期から、この「NJSS」だけを1つのセグメントとして、みなさまが正しく事業の成長を判断できるように、独立させています。それ以外のCGSはまだ成長段階ですので、その他というかたちでまとめています。
この「NJSS」をはじめ、弊社の売上の大半を占めているCGS事業を簡単にご説明します。全国の官公庁や自治体が、民間企業になにか業務をお願いするとなった際に、必ず入札となります。
これは日本だけでなく、世界中でそういうルールになっています。例えば、東京でオリンピックが開催されることになりましたが、競技場の建設は、東京都の予算と国の予算の半々で、どこの建設業者がお願いするかなどは入札になります。
また、開会式でイベントを運営する場合、広告会社さんが入札に参加します。さらに、ボランティアが着るジャンパーを調達するとなると、そういうジャンパーを作っている印刷会社さんなどが入札に参加します。
こういったかたちで、年間22兆円のお仕事が、国や自治体から民間企業に発注されています。その情報が、各官公庁や自治体のホームページで開示されています。
件数でいうと、1年間でおよそ100万案件が開示されており、官公庁や自治体の数は、およそ8,000機関ぐらいあります。文科省や厚労省、国立大学や国立病院、あるいは独立行政法人や裁判所、自治体など……日本には1,800近い自治体がありますが、これらすべてが、それぞれのWebサイトで入札情報を開示しています。
入札に参加する広告会社も印刷会社も、エレベーター管理会社も掃除会社も、この8,000機関のWebサイトをチェックしないと、自社が入札できる案件があるかどうかを網羅することができないのです。
ただし、この8,000のWebサイトを日々チェックするは、ほとんどの会社ができません。物理的に難しいわけです。よって、ごくごく一部のWebサイトしかチェックできていないのが現状です。
つまり、大半は機会損失を起こしている状況です。我々はそこに目をつけまして、この8,000のWebサイトに出ている情報を、すべてデータベース化しようと考えました。Webサイトの情報収集は、今はロボットが自動的にできますので、さほど難しいお話ではないのです。しかし、官公庁や自治体の入札情報は、PDFで出ることがほとんどなのです。
しかも、テキスト情報ではなく、スキャンされた画像データとして開示されることも多く、ロボットでは収集することができません。人力でなければ、この（画像データになった）情報を集め切ることができないのです。
そこで、「shufti」の在宅ワーカーさんが、人力で8,000のWebサイトをチェックして、年間100万の案件を収集しています。そして、収集した入札情報を、入札に参加したい企業様に月額いくらというかたちで提供しています。これが「NJSS」というサービスです。
CGS事業例①
「NJSS」というサービスの最大の特徴を（スライドに）記載しています。一言で申し上げますと、非常に高収益の事業であるということです。なぜなら、在宅ワーカーさんにお支払いしている報酬が我々のこの事業の原価になるのですが、その原価はずっと一定です。
毎年開示される入札案件100万件。その数は、10年前も今もほとんど変わらず、コストもずっと一定ですが、「NJSS」の契約社数・件数は増やしていますので、その分、利益率はどんどん高くなっていきます。そういうビジネスモデルなのです。
また、入札情報を集めるついでに、落札情報も集めています。どの案件を、どの企業が、いくらで落札したという情報も、開示された分はすべて集めています。開示された分と申し上げたのは、100パーセント、すべてが開示されるわけではないからです。おおむね7～8割ぐらいしか開示されないのですが、それらに関しては収集しています。
この情報が10年分溜まっています。例えば、ライバル企業名を入れると、そのライバル企業がこの10年で落札した落札情報の8割程度を確認できるのです。我々は過去10年間にわたって、どの案件をいくらでという情報を溜めていますが、自治体や官公庁のホームページには、すでに（その情報が）出ていないことの方が多く、およそ1ヶ月ぐらいで削除されてしまいます。
我々は、累計で1,000万案件くらいの入札情報と、900万案件くらいの落札情報を蓄積していますが、この情報は今から集めようと思っても集められないため、非常に参入障壁の高いサービスになっています。
今期の投資の部分に関してもそうなのですが、「NJSS」をより伸ばそうと考えています。システム、人材、広告に投資していこうということで、現時点では「NJSS」の成長をメインに事業を展開しています。
将来的には、日本で深刻な労働力不足の問題が起こります。およそ40パーセントの労働力がいなくなる。この現実に向けて、新たなサービスがたくさん出てくるはずです。今までは労働力としてカウントされてこなかった、子供が小さくて働きに出られない主婦の方、家族の介護が必要で外に出られない方、障害を抱えていらっしゃる方……あるいはOLさんや普通のサラリーマンの方もそうですが、通勤途中や待ち合わせ時間でも、今はスマホで仕事ができる時代になっています。
そういう隙間時間を労働力に変えていく。こうしたサービスが求められる時代が来るであろうということで、現在は、我々がCGSを組むためのプラットフォーム・土台として位置づけていますが、将来的に「shufti」は、大量の労働者が必要になった際に、世の中にとってなくてはならないサービスになると考えています。
それまでには、まだ時間がかかるため、我々は当面CGSで収益をあげていこうと考えています。
CGS事業例②
「NJSS」以外のCGSに関して、簡単にご説明します。1つは、「フレックスコール」です。先ほど申し上げたCGSですが、例えば、マッサージ屋さんが施術中に予約の電話がかかってきたときに、電話に出ないお店もありますけれども、1回施術をストップして電話を取りますよね。こうした少人数で事業を行っている……例えば、スズメバチの巣を駆除するお仕事なども、1人で行っている場合がありますが、電話がかかってきたら、駆除をしながら電話を受けています。これを、在宅ワーカーさんが代わりに一時受付するサービスです。
そして受け付けたもの、「こういう電話が、何時何分にありましたよ」とチャットでフィードバックします。こうしたサービスを、在宅ワーカーを活用することで展開できるのではないかなと考えました。現在はフィージビリティ・スタディ中ですが、この「フレックスコール」というサービスもCGSです。
2つめが、「KAMIMAGE」です。これは「紙」と「イメージ」の造語です。アンケートでも申込書でも、タブレットに書いていただいた手書きの文字を「送信」と押した瞬間に、裏側で「shufti」に登録しいる在宅ワーカーさんがデータ入力化するというものです。
現在、展示会などで活用いただいています。例えば、展示会で名刺交換をして、アンケートも記入いただいた場合、従来でしたら、集まった何千枚もの名刺とアンケートを、我々のようなBPO会社に発注するか、あるいは自社のアルバイトさんやパートさんを使って、夜遅くまで入力します。さらに、お礼のメールやカタログを送るといった流れが展示会にはつきものです。
この「KAMIMAGE」は、タブレットを使うことによって、紙に回答していただくのではなく、タブレット上に手書きで回答していただき、送信を押した瞬間に、データ化が始まります。最短で10～15分後にはデータ化が完了し、ユーザーはCSVでダウンロードできる。ですので、イベントの最中にお礼のメールが打てて、カタログを発送したりもできます。
このように時間が短縮できるプロダクトなのですが、現在フィージビリティ・スタディ中で、CGSとして展開しています。
BPO事業
そして、BPO事業です。我々が創業して一番最初に始めた事業ですが、現在までに取引社数が約4,300社。受注実績は約2万2,000案件と、非常に多くのデータ入力の受託実績があります。
現在は、在宅ワーカーさんを活用するだけでなく、中国、フィリピン、ベトナム、ブラジル、ウクライナなどのパートナー企業が100社程度あるため、パートナー企業の案件によって「この案件は中国のこの会社がよい」「ブラジルのこの会社がよい」といったかたちで、BPO事業は我々がハンドリングしています。BPO事業として、データ入力を専門に行っている会社なのに、データ入力をするパンチャーさんやオペレーターさんは1人もいない。非常に特異な受託形態を取っています。
これにより、利益率が高くなります。また、景気によって、受託が多かったり少なかったりと波が出るのですが、固定費がかかっておりませんので、大きなリスクを背負わずにBPO事業を展開できています。
我々は、年間で何千件ものBPOを受託しているのですが、大量に受けることは、企業で今、どのようなアウトソースのニーズが発生しているのかといったアンテナの役割も果たしております。そこで得た情報を、新たなCGSのアイディア・種にすることもできています。
その意味で、BPOとCGSは非常にシナジーがあり、BPOと「shufti」もシナジーがあります。こうしたかたちで、シナジーをともなって展開できている事業となります。
クラウドソーシング事業①
最後に、クラウドソーシング事業です。こちらは「shufti」という名前のとおり、メインの登録者は主婦です。
クラウドソーシング事業②
ワーカーの属性グラフでは、20代から30代の女性が大半です。いわゆる子どもが小さくて外に働きに出られないといった方々の登録が多い状況です。
常時1,000案件以上を受付中ですが、データ入力の案件だけではなくて、ライティングのお仕事や翻訳のお仕事、Web上の情報収集……「NJSS」のようなお仕事があります。最近では在宅だけでなく、「駐車場にゴミが落ちていないか、チェックしてください」といった、駐車場運営会社さんから依頼のある外で行うお仕事などもあります。
こうした在宅ワークと外出ワークの両方が流通するようになってきており、現在は、全国約40万人の在宅ワーカーさんが登録しています。
事業鳥瞰図
この図が、それぞれのシナジーを表した図ですが、先ほどご説明したとおりです。
成長戦略① 新規CGSの創出
弊社では成長戦略を3つ掲げていますが、その成長戦略を簡単にご説明いたします。
まず1つが、新たなCGSを生み続けるというものです。我々がこの「shufti」というプラットフォームを運営していることを最大の強みにして、またBPO事業で今まで培ってきた在宅ワーカーさんを活用するノウハウを持って、新たなCGSをどんどん作っていこうと考えています。
成長戦略② 既存CGSの成長
もう1つは、今あるCGS……これはイコール「NJSS」のことですが、まだまだ成長余力のある事業だと認識しています。今あるCGSをもっと伸ばしていこうということで、シンプルですが、これが2つ目の成長戦略です。
成長戦略③ CGSの進化
3つ目が、CGSの進化です。ここはまだ、具体的に動けていない、これからチャレンジしていこうという段階のものです。例えば、「NJSS」では、今までの10年間で1,000万案件（の入札情報）、落札情報でいえば900万案件程度が、データベースとして溜まっています。そこにAIを導入することで、例えば落札価格を予測するような機能を作れるのではないかと考えています。
また「KAMIMAGE」では、大量の手書きデータとテキストデータが培われてきていますので、そこで新たなOCRエンジンを作れるのではないかとも思います。とにかく、テクノロジーを駆使して、我々が人力で集めたデータを掛け算して、新たなサービスや商品を作れるのではないかといったところで、成長戦略として掲げております。
成長戦略（時系列）
最後になります。この3つの成長戦略で、我々は「人のチカラで 世界を便利に」（を実現します）。在宅ワークという働き方を、アルバイトや派遣社員と同じように、当たり前の働き方にし、これから日本が抱えるであろう労働力不足という問題（を解決する）一翼を担えるようなサービスを提供する会社になっていければと考えています。
以上で説明を終了といたします。ありがとうございました。
質疑応答：上振れした利益は、どの部分に追加投資しているのか
質問者1：本日はありがとうございます。12ページの件でおうかがいしたいと思います。利益の部分で、恐らく上期、下期も上振れると思いますが、上振れた利益は追加投資ということで、メインは「NJSS」でしょうか。
星：それだけではないですね。BPOやクラウドソーシング事業、新規のCGSと、バランスよくといいますか、全体的に追加投資をさせていただいております。
質問者1：人材関係（への投資）がメインでしょうか？
星：そうですね。
質問者1：今年度はこういうスタンスで追加投資ということで、来期のことは前倒してではいえない部分もあるかと思いますので……来年度につきましては、当然2桁の利益成長を念頭に置いている、ということでよろしいですか？
星：まだ来期の計画に関しましては検討中でございますので、何とも申し上げづらいところです。私たちが考えていることといたしましては、もちろん今よりも成長させることを前提として、積極的な投資をするかどうかといったところも含めて、現在検討中です。
質問者1：来年度についても、今期のようなかたちでかなり積極的に投資をされて、売上が2桁伸びても、利益が横ばいなどといったことも、投資の度合いによってはあり得るということですね。
星：はい。現段階では、あらゆる戦略を検討している最中です。今、おっしゃっていただいたように、利益は横ばいでトップラインを伸ばしていく、あるいはトップラインよりも利益を優先する、あるいは利益は度外視してトップラインを伸ばすなどといったことで（検討しています）。ほかにもいろいろな選択肢があると思っていますが、我々の会社の価値をどう高めていくのかということで、来期の計画を、今まさに考えているところです。
質問者1：社長としては、どのあたりになると思いますか？
星：個人的には、最終的にはやはり短期的な会社の成長というよりは、長期的な会社の成長や価値の向上を目指せるかたちにしたいなと思っております。
質問者1：ありがとうございます。
質疑応答：クラウドソーシングの海外展開について
質問者2：2つ、質問がございます。今日のご説明でいくと、少し関係ない話になってしまうかもしれないのですが、クラウドワーカーが国内に約39万人いらっしゃるということでした。例えば、この枠を海外まで広げていくには、言語の問題、課金の問題など、いろいろなものが伴うと思っていますが、ビジネスのチャンスはいろいろと広がっている印象がありますので、その可能性について、おうかがいしたいです。
星：では、1点ずつでよろしいですか？ まずクラウドソーシングの海外展開は、私たちも大いに検討しているといいますか、調査している事案です。やはり言語の壁が大きいため、我々が実際にできていることとしては、海外に在住している日本人で、駐在員の奥さまなどはけっこう時間に余裕があったりします。
有能なのに時間を持て余しているといった方々を活用したり、あるいは海外の情報を欲している日本企業向けに、海外の日本人を活用したサービスを提供したり、そういったところの検討にどうしても行き着いてしまうんですね。
なぜなら、世界を見渡して、クラウドソーシングという枠でいうと、とくにアメリカにおいて、アメリカの仕事をフィリピンやシンガポールで（行う）など、本当にグローバルにクラウドソーシングを展開しております。こうなると、流通金額も何兆円という規模になってくる。
そうなれば、流通額の5パーセント、10パーセントだけでも、かなりインパクトのあるビジネスになってきます。しかし、なかなか言語の壁という部分で展開がしづらく、非常に大きな投資が必要になってくるだろうと考えております。
それよりは、先ほど申し上げたような、海外に住んでいる日本人などを活用したり、あるいは海外在住者を活用するなりで、僕らが得意とする、経験値のあるCGSにして展開しようということです。CGSありきで現地のリソースを作っていくと、恐らくこういう展開で、結果的に現地のワーカーを確保するという可能性が高いのではないかなと考えております。ただし、具体的な計画があるわけではありません。
質問者2：もう1点、この39万人のクラウドワーカーで、中には単純に時間の制約……例えば、元エンジニアや元SEの女性が、単純に時間の制約のみで復帰できないという方がけっこういらっしゃったり……もしくは、非常に向上心が高い女性がいらっしゃると仮定すると、国内を見渡しても、御社のビジネスを考えると、オフショアの開発ですとか、こういったものが日本国内にもあると思います。
例えば、そういうポテンシャルを持った方に対しては、例えば研修や教育を誰かが施すなど、御社のビジネスモデルとは少しずれますけれども……開発はどうしても、機密性やセキュリティの問題もあるかと思いますので。例えば、全国にそういう開発のセンターを設けて、そこで短時間で開発する仕組みを設けたり、クラウドワーカーに登録してらっしゃる方の能力・ポテンシャルを活かし切るといいますか、そういった（ことに取り組む）可能性はありますでしょうか。
星：僕らは、CGSにおいて、在宅ワーカーさんの持っている能力を活用し切れるだろうと考えています。在宅ワーカーさんの能力を活用し切る方法が、今はCGSだと考えております。質問の意図とずれるかもしれないのですが、まず「shufti」に関しましては、エンジニア、プログラミング、デザイン業務をメインにはしていないのです。
もちろん（そういった仕事が）流れることはありますが、メインは単純作業です。僕らは事務作業と呼んでいますが、誰でもできる簡単なお仕事の流通がメインであり、そこがカラーであり、特色でございます。基本的には、誰でもできるお仕事なので、選り好みさえしなければ、誰でもできる案件が多く流通しております。
ただし、データ入力をやりたい方やライティングをやりたい方、翻訳をやりたい方など、その中でもかなり好みがわかれます。翻訳をやりたい方がデータ入力をしても、長く続かなかったりするため、入力作業が好きだという方には入力作業をやっていただきたいですし、データ収集が好きだという方には、データ収集をしていただきたい。
例えば「NJSS」というサービスは、業務としてはデータ収集だけが発生するCGSです。つまり、データ収集が好きな在宅ワーカーさん用のプラットフォームなのです。そして「NJSS」というサービスで企業からお金をいただくというモデルを作っています。あるいはデータ入力が好きだという人だけを集めて、「KAMIMAGE」というCGSを作って、「KAMIMAGE」というプロダクトでB向けに展開して収益を得たりしています。
こういうかたちで、能力や特性、好みを持っている人を、きちんと（業務と）マッチさせることが、在宅ワーカーを活用するノウハウだったりします。当たり前のことですが、我々はそこをうまく理解し切っているといいますか……過去十何年間のBPOで、いろいろな業務を在宅ワーカーさんに発注してきた中で見えてきた特性みたいなものを活かして、今のかたち（になっているということです）。
CGSであれば、在宅ワーカーさんが好きな業務で能力を活かせるというかたちにたどり着いておりますので、今のご質問の答えになるかわかりませんけれども、新たなCGSを作っていくことが、在宅ワーカーさんのやりたいお仕事ときちっとマッチさせる方法の1つになるかなと考えております。
質問者2：わかりました。
質疑応答：CGS事業（その他）で利益が出ていない理由について
質問者3：ご説明ありがとうございました。質問が3点あります。まず「NJSS」の入札保有資格者を考えると33万社あると思うのですが、せいぜいその1パーセントに満たない状態です。右肩上がりできていると思いますが、これに対して社長としては、何パーセントまではお客様になる可能性……お金を払う、コストに対して見合う部分だと思うのですが、何パーセントまでいけるとご判断していますか？
星：「NJSS」のお客さんを万単位のサービスにしていきたいと思っています。ただし、万単位のサービスにする場合、今のサービスラインナップだけでいけるかどうか……今の成長スピードを考えると、もっと別のプランや事業戦略を作らないと、そうした規模感のサービスにはなっていかないとは考えております。
質問者3：万単位というお話ですが、万単位でいくと、おそらく3倍くらいですよね。この伸びに合わせると、だいたい10パーセント。昔はもっと早く伸びたと思うのですが、だいたい年率で何パーセントくらいで伸ばして、万単位にたどりつきたいという考えはあるのでしょうか？
星：新たなプロダクトやラインナップ次第になりますので、そこは例えばの話として聞いていただければと思うのですが、「NJSS」は、企業ごとのアカウント、契約になっておりますが、ここを個人単位にすることで、一気に件数を増やすことは可能だと考えております。例えばそういう展開をすれば、今の成長率とは比較しづらいかなと思います。
そういう意味で、今の成長率のままで万単位を狙っても、非常に長い時間がかかってしまいますので、他の戦略を考えなければならないと思っております。
質問者3：ありがとうございます。次の質問ですが、CGSのその他の部分で「えんフォト」や「フレックスコール」が入ってくると思います。ここに関しても、EPSが高い印象を持っています。これは「えんフォト」や「フレックスコール」がすごくイメージしやすいのですが、これで利益が出ていないというのは、今は普及期、先行投資期でマージンを乗せていないからでしょうか？ この後、マージンを乗せるのか、それとも単純に母数が足りていないだけなのか、教えてください。
星：現在、フィージビリティ・スタディ中ですので、価格設定に関しては将来変わる可能性はあります。ただし、将来FIXするであろう金額に近いかたちで現在提供しております。まだまだ利益が出ていないのは、普及させるための販管費の部分です。またそれ以外のCGSの種も、実は何十個とあります。
この何十個の種に対する調査、トライアルといったものに「えんフォト」や「フレックスコール」で稼いだ売上を回しておりますので、CGSその他トータルではまだまだ赤字になっているという状況です。
質問者3：そうすると「フレックスコール」も「えんフォト」も、単体で見たら充分に利益が出ている状態ということですね。
星：「えんフォト」に関しては、単月で黒字になってきております。まだお約束はできないですが、将来的に「えんフォト」のインパクトが大きくなってきた際には、「NJSS」と同じように、「CGS（えんフォト）」と、セグメントを分けるほうが、みなさまが理解しやすくなるかなと考えております。
質問者3：ありがとうございます。最後の質問ですが、クラウドワーカーの中でも、良質な仕事ができる方や、先ほどのお話でいうと好みなどもあると思いますので、そこでBPOやCGSなどの割り振りがあると思います。クラウドワーカーの数が「shufti」で増えている中で、アクティブなクラウドワーカー……そのアクティブの定義は難しいですが、御社に登録だけしている人と、アクティブな人との区分けで、現在どの程度がアクティブなのでしょうか。また案件数は常時1,000件とおっしゃっていましたが、案件数の数字は年率で何パーセント成長しているのか、教えていただけますか？
星：「shufti」内でのアクティブ数は、もちろん社内で把握しております。KPIとして追っている部分、恐らく最重要数値になっておりますが、ここは非開示のものなのでお答えできません。それ以前に、現時点では、「shufti」で案件数を大量に増やしていこうとか、ワーカー数を大量に増やしていこうということを、ほとんど行っていません。
なぜなら、それを始めると非常に大きな投資が必要になってくることと、これはC向けのビジネスになってきますので、マス向けの販促展開をしていかなかればならないと考えると、体力がないと厳しいですし、今はまだその時期ではないと踏んでおります。まだ世の中がついてきていないです。
国も、働き方改革などで、自宅でも働けるといっておりますが、実際にそこで、きちんと収入を得ている人は、圧倒的にまだまだ少ない。そこが増えてこないことには、ここで収益を稼ぐための投資は、まだ今ではないというところです。
質問者3：人数は横ばいで構わないと思うのですが、新しいCGSの創出であったり、既存のCGSに支障をきたすというのが一番の問題だと思いますので、その意味でどうなのかなということです。
星：なるほど。そういう意味では、我々が展開しようとしているCGSに関しては、現時点の約40万人で間に合っているという状況です。
質問者3：ありがとうございました。
質疑応答：新規CGS創出の状況について
質問者4：みなさまが御社に期待しているところとして、「NJSS」だけではなく、いろいろなところがあると思います。
今回「フレックスコール」の進捗をご説明いただきました。それ以外の新規CGSでトライアル中のものですとか、CGSの進化の部分で、AI等々を伝えていましたけれども、ここが上場時の説明と、あまり変わっていないというのが私の認識です。このあたりの進捗のご説明があれば、いただけますでしょうか？
星：ありがとうございます。資料の26ページに、新規CGSの種ということで記載しております。ここは若干のバージョンアップもございますが、ここにないものも含めてご説明すると、外出ワークの部分が、非常にニーズが高いです。これはどういうものかというと、例えば位置情報収集サービスと記載していますが、「Pod pics」という他社様のアプリと連携させていただいており、ここに今、さまざまなお仕事を登録しております。
ワーカーさんがそのアプリを立ち上げて歩くと、お仕事のあるところにピンが立っているんです。このお仕事というのが、例えば民泊の掃除だったり、信号機に枝がかかっている、道路に穴が空いているといったものを見つけるお仕事……実はそういう仕事はたくさんあるのですが、そういうものを見つけたら、逆にピンを立てるなど、とにかく町を歩きながら、犬の散歩や買い物がてら、通勤がてらでもいいのですが、その時間すら報酬・労働力に変えられます。
このように、社会的なニーズと働く側のニーズは非常に高まっているというのが実感ですので、ここでなにかサービスができればということで、位置情報収集サービスはいろいろと動いているものがあります。
それ以外にも、買い物代行サービスがあります。これも外出ワークですが、いわゆる物流業界のラストワンマイル問題というものがありまして、それを在宅ワーカーで（解決する）という延長線上の発想です。
高齢者の買い物難民というものも、社会問題になってきております。高齢者のための買い物代行で、主婦が自分の買い物をするついでに、アプリに入った「卵を買ってきてくれ」というお仕事を受けて、高齢者の家に届ける……こういったことを、都内で実験しています。この前増資しておりましたが、「Twidy」というサービスと連携して、ここも進めております。
その他、いろいろと検討しているサービスがあります。言える範囲・言えない範囲があるのですが、例えば、ロボットが高齢者の相手をしたり、ロボットが展示会でご案内したり……このロボティクス業界は、まだまだ会話が成り立たなかったり、（サービスの）タイミングが合わなかったりといったことがあるものの、社会の期待としては、ロボットと話したい（といったニーズや）、ロボットが人の代わりにやってくれるといった期待が高まっております。
そのロボットの裏側を、実は在宅ワーカーを活用して人力でやってしまおうと考えています。ロボットにカメラを付けて、在宅ワーカーさんが自宅で動いたら、ロボットも動くんです。「こんにちは！」というと、ロボットも頭を下げるんです。
新しいテクノロジーなのですが、このテクノロジーに対して、アナログでフォローをしていく。こういうもので実証実験を展開したり、それ以外のものでも、弊社独自で考えたり、他社様の企画と連携して、新たなサービスを作るということで、常時、おそらく20個近いプロジェクトを検討している状況でございます。
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