前澤社長「ZOZOSUITなしでも、PBを買ってもらえるようにしていく」1Qは増収減益

2018年7月31日に行われた、株式会社スタートトゥデイ2019年3月期第1四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料①／IR資料②

スピーカー：株式会社スタートトゥデイ 取締役副社長兼CFO　栁澤孝旨 氏
株式会社スタートトゥデイ 代表取締役社長　前澤友作 氏

19/03期 1Q 連結業績の概要

栁澤孝旨氏：みなさま、こんにちは。さっそくですが、スタートトゥデイの2019年3月期第1四半期決算説明会を、開催させていただきます。（決算の）数字についてご説明させていただきます。

本日（柳澤氏・前澤友作氏・廣瀬文慎氏の）3人が着ているスーツなんですけれども、これは弊社のスーツとシャツとネクタイということで、後ほどもしアレ（気になるよう）でしたら、触っていただければと思います（笑）。よろしくお願いします。

それでは、こちらの資料をもとに進めさせていただきたいと思います。2019年3月期第1四半期の連結業績の概要でございます。

商品取扱高は704億円、前年同期比でプラスの18.2パーセント。営業利益は58億円、前年同期比でマイナスの26.4パーセントの58億円。営業利益率は8.3パーセントで、前年同期比では5.1ポイントの悪化に終わっております。

ZOZOTOWN商品取扱高 四半期毎伸び率の推移

（スクリーンを指して）続きまして、こちらの資料は（みなさまのお手元には）ないので、こちらの資料を見ていただければと思います。こちらは、「ZOZOUSED」を除くZOZOTOWN事業の商品取扱高の成長率を、グラフにしたものです。

この（2019年3月期）第1四半期は、新規出店ショップの増加およびブランドクーポンの効率化、セールイベントの「ZOZOWEEK」の実施等で、自然成長率を上回る成長率となりました。

成長要因を分解いたしますと、まず自然成長でプラスの10パーセント、新規出店効果でプラスの4パーセント、効率化を進めたブランドクーポンの効果でプラスの2.5パーセント、（2018年）5月に実施しましたZOZOWEEKの実施で、プラスの1.5パーセントとなっております。

営業利益の増減分析（対前年同期比）

続きまして、配布資料の5ページの、営業利益の増減分析をご説明させていただきます。営業利益でございますが、前年同期の79.8億円から、当期は58.7億円ということで、約21.2億円の減益となっております。

内訳でございます。まず、商品取扱高の拡大によるプラス要因として14.5億円。もう1つが粗利率の改善で、プラス7.9億円。こちらは、その他売上の増加が大きな要因となっております。有料会員サービス終了で売上の減はあったのですが、ツケ払いの決済手数料の増加ですとか、あるいは送料ポリシーの変更に伴う運賃収入の増加によって、その他売上が増加しております。

続いて、代金回収手数料率の減少です。こちらは、決済構成比の変化による代金回収手数料率の減少で、2.7億円の増収効果となっております。

続いて、減益要因です。まずは、2017年9月から配送費用の変更による荷造運賃の増加が、マイナスの15.7億円となっております。

続いて、広告宣伝費率の増加。こちらは、「ZOZOSUIT」の配布等が大きなものになりますけれども、こちらによって、11.6億円のマイナスとなっております。

続いて、人件費率の増加がマイナス6.4億円。こちらは、連結従業員数の増加や拠点増加に伴う費用によって、増加しているものになります。

最後が、その他のマイナス12.5億円です。

これらの結果として（営業利益は）58.7億円となっております。

連結財政状態

続きまして、連結財政状態のバランスシートのトピックになります。大きなところでまいりますと、自社株買いによって、短期借入金が240億円増加しております。資金調達をしたことによって、増えているものでございます。（トピックの）大きいところは、こちらになります。

商品取扱高の推移（四半期）

続きまして、お手元の資料の9ページの、商品取扱高の四半期ごとの推移になります。本（2019年3月期）第1四半期の商品取扱高は、先ほどお話ししたとおり704億円で、前年同期比で18.2パーセント増。

内訳のお話をさせていただきますと、ZOZOTOWN事業で683億円、前年同期比ではプラスの18パーセント。さらなる内訳として、受託ショップが642億円、こちらは17.8パーセント増。ZOZOUSEDが40億円、同じく前年同期比21.3パーセント増。プライベートブランド事業が、売上としては1.1億円。BtoB事業が19億円、24.5パーセント増となっております。

営業利益・営業利益率（対商品取扱高）の推移（四半期）

続いて、お手元の資料の15ページです。営業利益・営業利益率の四半期の推移になります。

当（2019年3月期）第1四半期の営業利益は、先ほどお話ししましたとおり、前年同期比でマイナス26.4パーセントの58億円。営業利益率では、8.3パーセントとなっております。

前年同期を大きく下回った要因ですけれども、これは、プライベートブランド事業の関連コストが先行して発生しているところが、大きな要因になります。こちらの（棒）グラフにもあるとおり、金額でまいりますと、プライベートブランドによるマイナスが約30億円になります。一方で、既存の事業に関しては、営業利益の額でまいりますと89億3,400万円となっております。

プライベートブランド事業で発生したコストで、大きなものをお話しさせていただきます。まず、先ほどもお話ししました、「ZOZOSUIT」を無料配布していることによる広告宣伝費です。2つ目が、エンジニア等を含めた、プライベートブランドに関わるスタッフの人件費です。

3つ目が、旧型の「ZOZOSUIT1」……最初のセンサー（方式）のやつです。こちらの清算等によって、もう以前にお話ししているもの。前回の決算の説明会のときにご説明させていただいておりますが、「ZOZOSUIT1」の清算コスト等によって、一時的に発生した費用が含まれている状況になっております。これらの合計で、プライベートブランド事業としてのコストとして、約30億円発生している状況になります。

既存事業は、先ほどお話ししたとおり、営業利益としては89億円、営業利益率としては12.7パーセントで、こちらは実は順調に増加しておりまして、収益性等は維持できている状況となっております。

販管費の推移（四半期）

続きまして、お手元の資料の16ページをご覧ください。販管費の四半期の推移になります。販売管理費は183億円で、対商品取扱高の比率は、前年同期の19.9パーセントから26.1パーセントで、6.2パーセント増加しております。

先ほどもすでにある程度お話ししておりますが、増加要因としては、ヤマト運輸さんです。配送運賃の変更が昨年（2017年）秋に発生しておりますが、こちらによる荷造運賃の増加。もう1つが、「ZOZOSUIT」の配布による広告宣伝費。先ほどもお話ししました、人件費率の増加。その他費用の増加が挙げられます。

販管費の内訳

こちらの内訳をもう少し詳しく説明させていただいている資料が、お手元の資料の14ページになります。ちょっと戻ってしまいますけれども、14ページをご覧ください。

販管費の内訳として、人件費率の上昇要因は、まず社員におきましては、プライベートブランド等、あるいはエンジニア。この2つの採用を積極的にやっていることが、1つです。もう1つは、連結子会社の増加と、連結従業員数の増加に伴う増額があります。2つ目が、賞与の支払方針を変更したことによって、一時的にその会計上の計上で、増額している部分があります。

もう1つ、今度はオペレーション人員ですが、アルバイト・派遣スタッフ等の物流業務に従事する人々は、まず拠点の増加によって（増員しており）、単価の高い業務委託人件費率が増加したことが1つ。もう1つは、拠点増加に伴って、倉庫間で横持ち費用が増加していること。3つ目としては、商品単価の下落によって、対取扱高比率が若干増加していること。これらが、大きな要因として挙げられます。

もう1つは、その他の費用の増加要因です。こちらに関しましては、まず1つは「ZOZOSUIT1」の清算、あるいは「ZOZOSUIT」の改良研究の成功報酬等によって、一時的に高額な費用が発生しているものがございます。これが、資料に書いてあるもので申しますと、「スポットで高額の費用が発生」とありますが、取扱高対比（影響）ではプラス0.8パーセント。こちらが、一時的な費用となります。

もう1つの「経常的な費用増の要因」としては、対取扱高比率でプラス0.3パーセントの増加要因になっています。商品単価・出荷単価の下落に伴う消耗品費率が若干増加していることと、もう1つは、サイト改善やサービス改善に伴う通信費の増加が、費用として出てきているものになります。

年間購入者数

続きまして、お手元の資料の18ページになります。ここからは、ZOZOの主なKPIのお話をさせていただきます。

まず、年間購入者数です。こちらは739万人で、前四半期比でプラス17万人となっています。アクティブ会員が、前四半期比でプラス34万人の545万人。ゲスト購入者数は前四半期比でマイナス18万人で、193万人となっております。

アクティブ会員の増加要因ですが、こちらは会員の方のみが利用できるブランドクーポンを、さらに効率的に運用をしていることによって、アクティブ会員さんが増えている状況になっています。これの裏返しになりますけれども、アクティブ会員が増えていることによって、ゲスト購入者が減っております。

こちらの指標は、体型計測の「ZOZOSUIT」のみを買っているユーザーさんは、除いたデータになっております。したがって、実際にZOZOTOWNで購入している人たちになります。なので、こちらは順調に会員数が伸びているという状況です。

ZOZOTOWN出店ショップ数の推移

続いて、ZOZOTOWNの出店ショップ数の推移です。お手元の資料ですと、19ページになります。（2019年3月期）第1四半期末のショップ数ですけれども、1,139ショップということで、前四半期比と比較すると28ショップの増加となっております。引き続き、新規出店を積極的に行っている状況です。

具体的なブランドさんとしては、ジュニアブランドとして「JENNI」ですとか、グローバルブランドの「BANANA REPUBLIC」さんとか、ゴルフブランドのセレクトショップ「the HOUSE」。これは、「PEARLY GATES」さんのブランドが出店となっております。今期も引き続き、150ショップ程度はご出店いただけるのではないかと考えております。

アクティブ会員1人あたりの年間購入金額・年間購入点数

続いて、お手元の資料の21ページの、アクティブ会員の1人あたりの年間購入金額と購入点数です。年間購入金額は4万6,870円、購入点数は11.3点で、前四半期の比較でまいりますと、年間購入金額がマイナス791円、購入点数がマイナス0.1点となります。ライトなユーザーさんが増加している傾向にありますので、全体で見た年間購入金額点数は、若干下がっている状況です。

既存アクティブ会員1人あたりの年間購入金額・年間購入点数

これが、資料で言うと22ページの、既存のアクティブ会員さんの数値にも表れている状況になっています。こちらは引き続き低下傾向にございまして、既存会員に限定した年間購入金額・点数は、金額が5万9,569円、点数が14.2点となります。購入金額ベースでは、前四半期比でマイナス1,529円。点数（ベース）でマイナス0.2点となっています。

これは以前と同じ理由でして、ツケ払いや新規会員登録のポイントキャンペーン等によって、大量に獲得した前年の新規会員さまが、1年経過して既存アクティブ化していると。この結果、会員歴が浅い既存アクティブ会員さんが増えたことによって、アベレージが下がってきてしまっている状況です。

会員歴が長ければ長いほど、当然年間購入金額・点数は高くなる傾向なんですけれども、2年目の会員さんが大幅に増えていることによって、平均値を下げてしまっている状況でございます。既存の会員さんは、とくに大きな変化はございませんので、あまり我々としては危惧していない状況です。

平均商品単価の推移

続きまして、配布資料の24ページの平均商品単価と、続いて、25ページの平均出荷単価のお話をしたいと思います。

平均商品単価は3,953円、前年同期比でマイナス3.6パーセント。低価格ショップの出店を継続しています。従って、（2019年3月期）第1四半期も下落ではあるものの、徐々に下落幅は落ち着いてきている状況になっています。

平均出荷単価の推移

一方で、平均出荷単価は8,122円、前年同期比ではマイナス4.8パーセント。こちらも（ご注目いただきたいのは）商品単価の下落率よりも……若干出荷単価の下落率は大きくなっているんですけれども。これは、予約商品の比率が上がったことによって、1点だけ発送する、我々が「単発発送」と呼んでいるものがあるんですけれども。予約商品で、1個だけ買ったものを1個だけ出荷する比率が、ちょっとこの四半期は多かったもので。その結果、平均出荷単価がちょっと下がってしまっている状況でございます。

19/03期 通期連結業績予想・配当金

最後に、配布資料の28ページの会社計画でございます。今期の計画に関しては、まだ、とくに修正はございません。従って、据え置きというかたちになっています。

私からは以上で、引き続き前澤から、プライベートブランド事業の進捗について、ご説明させていただきます。

プライベートブランド事業の進捗

前澤友作氏：みなさま、こんにちは。お暑い中ご足労いただきまして、ありがとうございます。いろいろと（世間を）騒がせていますけれども、いろいろご説明すると、この場では時間が足りませんので、今日は（2019年3月期）第1四半期の決算ならびに、今後のプライベートブランドを中心に、話していきたいんですけれども。

まず、第1四半期の決算です。対前年比で減益となりましたけれども、柳澤からもあったとおり、既存事業は順調に伸びています。予定どおりです。ただ、PBに約30億円の投資。PBと言いましても、これからの投資と（センサー式で旧型の）「ZOZOSUIT1」のもろもろを清算するためのコストということで、約30億円の赤字になっていますけれども、今後そこは、順次解消されていく予定です。そのあたりについても、今日は簡単に触れたいと思います。

まず、プライベートブランド「ZOZO」。ソーシャルネットワーク上、InstagramですとかTwitterなんかを見ていただくと、大変話題にもしていただいていますし、デニムパンツ・Tシャツ・シャツなどを着られたお客さまから、感動の声が続々届いているわけですけれども。それもひとえに、「ZOZOSUIT」の配布が順調に進んでいるというのもあって、だいぶ母数が広がっている傾向があります。

（2018年）7月3日時点で、みなさまに発表させていただいたときの「ZOZOSUIT」の配布枚数が55万枚程度だったと思いますので、そこから（7月31日の）約1ヶ月弱で、すでに60万枚弱ほど配布していると。つまり、毎日2万枚強出荷されているということで、期初にみなさまにご説明させていただいたとおり、年間で600万枚から1,000万枚の「ZOZOSUIT」を、「無料でどんどん配布していくんだぞ」という体制が、もう、ついに整っているということです。

今月だけで、もう60万枚出荷しています。毎日2万枚生産して、2万枚配布しているということです。このペースはもっと上げられると思っていますので、需要によっては、さらに拡大していく。さらに、海外での需要が高まれば、それにも対応していく体制で、いつ増えてもいいように準備はしていますので、今後は「スーツが届かないよ」とか「どうなってんの？」というみなさまのご意見は、どんどん減っていくものと思われます。今日時点で、112万8,333万枚出荷しているということです。

7月3日の同日に、今私どもが着させていただいています、ビジネススーツのセットアップならびに、シャツもネクタイも……この後お話ししますけれども、全部プライベートブランド「ZOZO」のものなんですけれども、その受注を開始しました。なかなか好評でして、これは初めて公開する数字なんですけれども、現時点において、2万2,459セット売れているということです。

セット価格で約2万5,000円程度ですので、これだけで6億円弱の売上になっているということです。そのペースは衰えることなく、日増しに発注も入っていますので、期待できるかと思います。何分この猛暑の中で、ビジネススーツのセットアップが売れるということで、これから秋口になって涼しくなってくると、もっと売れるんじゃないかと、我々は期待しているところです。

ちなみに、人気のカラーはネイビーの無地のものだったりですとか、7月3日に私が着させていただいていた、ヘリンボーン地のネイビーのものだったりとか、そのようなものが人気のようです。シャツはやっぱり、圧倒的に白が人気です。間もなく生産され、みなさまのお手元に届くことになります。もうすでに仕上がったものを、僕も確認していますけれども、かなり喜んでいただけるものになっていると思います。発送するのが楽しみです。

そして、現在のところ、この我々プライベートブランドを、お客さま1人当たりでどのくらいご購入くださっているかという数字も、今日は持ってまいりました。これは当初予想をはるかに上回る数字が、もうすでに達成できてしまっています。すでに、1人当たり9,719円。これは、年間購入金額です。1人当たり、プライベートブランドだけで9,719円の利用があると。

期初のご説明で、私から「プライベートブランド、今期は200億円売りますよ」「だいたい、顧客単価はこれくらいになりますよ」と出させていただいた数字が、たしか7,500円だったと思いますので、（2018年）4月末……ほぼ5月1日から始まっていますけれども、5月・6月・7月の3ヶ月間で、すでに目標の7,500円を上回り、9,719円になっていると。これはひとえに、ビジネススーツの好評などもあって、この単価が高まっている状況です。いい傾向です。

気になる今後の商品展開なんですが、まず8月から9月にかけまして、このようなアイテムの販売を予定しています。まず、私どもが今付けさせていただいているネクタイです。これはプライベートブランドとしては初めてなんですけれども、「ZOZOSUIT」なしでもご購入いただけます。ただ、身長だったり、体格だったり、体重だったりというのをある程度聞かせていただいた上で、そのガタイにベストであろうネクタイを、おすすめするんですけれども。

例えば、なんでもない無地のネイビーのネクタイがあります。ただ、見た目はほとんど変わらないんですけれども、我々は35サイズ用意します。長さだったり幅だったりで、35種類のネクタイを用意します。それを、身長や体重などからおすすめして、最終的には決めていただいて、買っていただくと。

今まで、どうしてもプライベートブランドは「ZOZOSUIT」を持っている。そして（体型を）計測していることが前提になっていましたけれども、「そこまで詳しく測らなくても買えるよね」というアイテムにつきましては、今後は、どんどんこうしたかたちで、「ZOZOSUIT」なしでもご購入いただけるように、やっていきます。

この後説明をさせていただきますけれども、例えば靴下や男性ものの下着だったり、インナーウェアだったり。そういったものも、もしかすると「『ZOZOSUIT』の計測をなくして買っていただいてもいいのではないか？」と、今は開発中です。

続きまして、Tシャツ・カットソー系も大変ご好評いただいていますけれども、ボーダーのTシャツも出していきます。さらに、ホールガーメントのニット、セーターですね。これは7月3日に説明させていただいたとおり無縫製の、島精機製作所さんのホールガーメント機を使った、ホールガーメントニットを予定しています。縫製の縫い目がありませんので、肌に触れているところも、かゆくなったりしないと。あと、立体的なシルエットになっていますので、みなさまの体型に極めてフィットしたものが作れるということで、これも期待しています。

続いて、長袖Tシャツ。聞こえは単なるロングスリーブのカットソーなんですけれども。ちなみに僕は今まで、自分の満足するロングスリーブのカットソーに、出会ったことがないんです。だいたい袖丈の部分で苦労します。肩幅とか胸囲がある割には、袖が……腕の長さが非常に短いもので、だいたい余らせてしまって、あまり満足のいく長袖のTシャツに、出会ったことがないんですけれども。

これも、袖のピッチも1センチメートル単位でみなさまにご用意できますので、必ずみなさまにフィットするロングスリーブTシャツを、お買い求めいただけるのではないかと思います。これは、8月・9月ごろの販売を予定しているアイテムです。

続きまして、10月に入りますと、このようなもの（女性向けセットアップ）も予定しています。男性向けのビジネススーツセットアップが非常に好評ですので、女性向けも立て続けに出そうと。当然、これもフルオーダー。つまり一人ひとりに合わせた、パターンオーダーではなく、フルオーダーでご用意する予定です。一人ひとりに合わせてパターンから生成しますので、完全フルオーダーです。

一部メディアや関係者の間で、「『ZOZO』の言う「フルオーダー」は、本当のフルオーダーじゃないよ」なんてなっていますけれども、本当のフルオーダーです。一人ひとりに合わせて、パターンから起こしています。

そして秋冬の寒い季節に向けて、コートも出そうと思っています。どんなコートを出すかは、今のところ非公開とさせていただきます。準備しています。

そしてインナーですけれども、先ほどご説明させていただいたとおり、男性向けの下着だったりとか、靴下だったりとか。あとは防寒用の、肌にフィットするようなインナーウェアも、もしかしたらあるかもしれません。その他、いろいろなカジュアルアイテムも随時追加していくということで、乞うご期待ください。

そして、昨日（2018年7月30日）発表させていただいて、すでに求人募集を開始していますけれども、靴ならびに女性向けの下着、とくにブラジャーの製品開発を開始するための求人募集を開始しました。求人サイトに記載のあるとおり、すでに5年程度の経験を持たれている方や、そういったことばかりを専門に研究されているような専門家の方を中心に、ぜひご応募いただければと思います。

この製品を開発するということは、なんらかの計測手段や方法は、すでにめどが立っているということも、同時に言っておきたいことでございます。靴や女性のバスト周りの計測に、なんらかのめどが立っていると、受け止めていただいて構いません。ただ、それをどういうかたちでどうリリースするかは、また追ってご報告したいと思います。

ということで、（2019年3月期）第1四半期におけるプライベートブランドの売上高が1億1,000万円ということで、「あれ、ちょっと少ないんじゃない？」とお思いの方もいらっしゃるでしょう。

ただ、一応計画上は、このようになっています。この計画も初めて出させていただきますけれども、第2四半期で15億円、第3四半期で77億円、第4四半期で107億円で（合計で）200億円を、なんとしても達成しますよという計画になっています。

先ほどもご説明させていただいたとおり、すでにビジネススーツのセットアップで2万2,459セット売れて、約6億円弱の売上が7月単体で立っていますので。それは、ビジネススーツだけです。カジュアルウェアは除いています。ですので、第2四半期の15億円は必ず達成して、さらに第3四半期、第4四半期とこのように伸ばして、計画どおりの200億円を、達成したいと思います。

以上、大変駆け足でしたが、私からプライベートブランド「ZOZO」について、ご説明申し上げました。ありがとうございます。

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