2018年9月11日に行われた、株式会社ビジョナリーホールディングス2019年4月期第1四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料
スピーカー：株式会社ビジョナリーホールディングス 代表取締役社長 星﨑尚彦 氏
ビジョナリーホールディングスグループ（19／04期1Ｑ末）
星﨑尚彦氏：ビジョナリーホールディングスの星崎でございます。みなさま、本日はお忙しい中お越しいただきまして、誠にありがとうございます。ビジョナリーホールディングスはもとより、私が入社してからのメガネスーパーとしても、第1四半期での初めての発表、説明ということになりますので、どうぞよろしくお願いいたします。それでは、順にご説明いたします。
まず、2019年4月期第1四半期末時点の私どものグループの概要でございます。後ほど説明しますが、現時点ではさらに会社が加わっておりますので、総勢7社体制となっております。当グループはアイケアサービスということで、アイケアに特化したサービスを提供してきて、お客さまの支持を得ております。
当社グループのアイケアサービス
こちらに書いてありますトータルアイ検査、HYPER保証（システム）、パーフェクトフィッティング、それからメガネの出張訪問、アイケアリラクゼーションなどを、ずっと愚直に繰り返して利益、お客さまの支持につなげているとご理解いただければと思います。
19／04期 1Q業績ハイライト
数字の説明をいたします。まず売上ですが、売上高65億6,900万円。メガネスーパーですが、前期比較で125.8パーセント。営業利益3億3,100万円。前期比較137.7パーセント。経常利益3億700万円。前期比較140.4パーセント。当期利益においては2億4,400万円で、248.5パーセントという結果を残しております。
今まで売上は眼鏡の小売・EC・その他（という分類）だったのですが、この四半期から、小売事業・卸売事業・EC事業・その他というように、売上の区分けを変えております。また、5月1日よりみちのくアイケアという会社を発足。創業から60年を超え、メガネを十和田で売ってきたメガネのタカハシの事業を継承し、2店舗の営業を開始しております。
さらに5月1日には、VisionWedgeという卸専門の会社を設立して、現段階で卸売事業も開始しております。また7月に発表いたしましたVISIONIZEの株式取得……これは8月31日に取得しました。よって第2四半期以降は、PLも合算していきます。これが私どもの第1四半期の大きな動きです。
連結貸借対照表（1Q末）
B／Sです。流動資産87億6,000万円。固定資産は60億9,800万円。合計148億5,800万円。また負債ですが、流動負債が77億8,600万円。固定負債が53億9,500万円。純資産が16億7,600万円ということで、（負債純資産合計は）148億5,800万円となっております。
連結損益計算書（1Q）
連結のP／Lです。（売上高は）65億6,900万円です。先ほど申し上げましたが、もともと、去年の我々が52億円ですから、先ほど申し上げたように125.8パーセントということで推移しております。EBITDAも、去年の3億6.100万円に対して、今年は4億7,100万円ということで、先ほど申し上げたような数字を展開しております。
四半期売上高・売上総利益 推移
こちらには四半期ごとの売上、および売上総利益を示しております。事業再生期においては、なかなか売上が上がってこなかったのですが、事業再生が終了して黒字化基調になってからは、堅調に売上と利益を伸ばしているのが見ていただけると思います。
四半期販売費及び一般管理費 推移
また販管費自体は、いろんな投資がかかってまいりますので、それなりに増えてきました。ただ、販管比率に関しましては、それ以上に売上・利益が増えていますので十分コントロールできており、引き続きもっともっとコントロールできると確信しております。
四半期営業利益 推移
四半期ごとの営業利益の推移です。こうして並べると、赤字の時代の影響が残ってしまっていますが、おかげさまで直近の四半期に関しては非常に堅調に推移しております。去年と今年を見ていただくと、第1四半期と第4四半期が非常に強いことを示しておりますが、昨年などは、第2、第3四半期は黒字ではありますが苦戦をしてしまいました。おかげさまで第1四半期は昨年を超えることができましたし、この第2四半期、8月・9月と、今のところは非常に順調に推移しております。
台風等もありましたが……私どものコト売りで、例え店は閉めても売上が上がるというコンタクト定期便などのインパクトがあり、台風の影響もさほど受けずに今までのところは来ているという状況です。ですので、第2四半期も去年のようなことにはなるまいということで、全グループ・全社員で日々戦っております。
財務バランスの改善
財務バランスです。こちらに関しては、私が常に目標としております自己資本比率の改善というところで、おかげさまで前回の決算説明会の時に、早々に30パーセントまで戻したいということをご説明しました。今回も四半期で1.3ポイント改善しております。これに関しては、さらに改善していきたいと考えております。
有利子負債依存度も39パーセントまで落ちてまいりましたの で、かつての81.1パーセントの時からずいぶん改善してきております。
既存店月次売上前年比の推移
既存店の推移です。2桁での伸びがずっと続いております。一番調子が良かったのは5月・6月だったのですが、この8月もおかげさまで116.2パーセントということで、相変わらず110パーセント超です。
この1年、既存店との比較での大きな違いは、眼鏡が非常に調子が良く、110パーセントに近い数字を出しているというところが、やはり利益に大きく貢献しております。引き続きコンタクトも十分強いですが、やはり眼鏡のアイケアが浸透してきたという感覚が、店舗でお客さまとお話をしていると、ひしひしと感じるところです。ですので、私どもの業績では、そういったところが強くなってきたと感じております。
売上高の構成
売上の構成比ですね。これに関しては、先ほど申しましたストックとコト売り、物売りからコト売りということを合言葉としています。付加価値サービスをいかにお客さまに伝えられるか。コンタクトの定期便やHYPER保証といったものがここに入ってきますが、それらがボディーブローのように効いてきております。
とくにHYPER保証に関しましては、ローンチから4年弱なのですが、ちょうど3年で1周する保証です。月々300円、もしくは3年間で1万800円の保証に入っていただくと、3,000円を払えば3万円までの眼鏡・レンズに関しては何度でも交換できますというものです。例え壊しても大丈夫ですといった保証です。
これに関しては、ロスを心配する声もあるのですが、ロスはほとんど増えず、むしろお客さまのリピートが増え、3年経ってから再度その保証に入る方が増えています。保証を使われた方は、また必ず保証に入られますし、保証を使われなかった方は、その1万800ポイントのメガネスーパーのディスカウントが使えますので、そのお金を使ってまた商品を買っていただくという、その好循環が、今期に入ってから非常に強くなっていると感じております。
売上高の分析
売上の分析です。第1四半期、去年と比べてどこが一番増えたのかというところですが、眼鏡が6億円弱寄与しており、コンタクトが4億7,700万円、補聴器が7,700万円。補聴器も実は堅調に推移しており、かつては月に数千万円だったのですが、今は月にほぼ1億円まで到達するような推移になっております。それから、その他の商材が65億6,900万円になっております。
営業利益の増減分析
営業利益の増減分析です。去年との比較においては、売上の寄与が最も大きい。一方で人件費が非常に重くなっているように見えますが、ちょうどこの7月に10年ぶりに、年2度目のボーナスを支給しました。一昨年が8年ぶり、今年は10年ぶりの夏のボーナスに踏み切ったことが人件費増になっています。それを吸収して先ほどの営業利益を出していますので、その意味では非常に堅調です。社員もスタッフも、みんなやる気を出してがんばってくれております。
19／04期 1Q末店舗数（前期末比）
店舗数です。去年の末で381店舗だったのですが、今期の第1四半期末時点では386店舗。現時点においては391店舗というところで推移しております。多少のリロケーションですとか、あるいは商店街が移転してしまい、閉店していく店舗も年に数店あります。
ただし、これは小売の宿命ですので、常に新規と統廃合を繰り返しながら、常に私どもはその地域、その地域のなるべく良い場所……もちろん良い場所でも、家賃バランスが取れていないところは仕方がないのですが、そのあたりは常に見ています。
上の写真が大宮そごうの専門店街店で、下が先ほど申し上げました十和田にあるメガネのタカハシです。私どものM&Aの特徴は、メガネスーパーでも何でも良いのですが、メガネのタカハシ、シミズメガネ、メガネハウスなど、基本的にその地域で一番有名な名前を使おうと考えています。
そうしてお客さまにヒアリングをかけると、やはりその場で慣れ親しんだ屋号が一番良いだろうということで、結果としてはそれぞれの名前、ロゴも維持して、お客さまにまた認知いただくということを繰り広げております。
次世代型店舗への移行
次世代型店舗。これは昨年の11月に、私どもの旗艦店である高田馬場を筆頭に、次世代型店舗と言って、今までのワンランク、ツーランク上のサービスを提供するということで移行を始めております。特徴的なのは、まずアイケアリラクゼーションを必ず導入している点です。実は現段階においても、ビジョナリーホールディングス全グループのうち250店舗程度で既に展開しておりますが、最初に始めたのがこの次世代型店舗です。
目というのは夜になると疲れてきますから、眼鏡の検査をする、あるいは眼鏡を作るときにはできる限り朝の状態に戻したほうが、ご自身に合った眼鏡が作れます。そのためにも、10分間程度リラクゼーションをして、まずは目の緊張をほぐして、朝に近い状態に戻してから検査をさせていただくというのが、私どもアイケアカンパニーが提供するふさわしい眼鏡の作り方だと確信しております。
その後に、（スライドの）右横に書いてあるトータルアイ検査です。私どもの次世代型店舗では、52項目に渡って検査をします。約1時間はかかってしまいますが、「そのお客さまにとって、本当に正しい目の使い方はどういったものだろうか」「この方の癖はなんなのだろうか。ではその方はどういう眼鏡を何本持てば、今の生活が楽になるのだろうか」ということまで、コンシェルジュのようにアドバイスをさせていただいております。また、そういうことが必要になってくると考えております。
その他、メガネ工房と言って、私どもの職人の工房が見えるエリアがあります。さらに、私どものプライベートブランドもたくさん開発しておりますが、それのみならず、ブランドフレームも開発しております。これもお客さまの客層が上がっていくに従って、「あのブランドはないの？」「このブランドはないの？」というリクエストがどんどん多くなっております。百貨店から来るようなお客さまに関しては、トップブランドも求められますので、そういうトップブランドも販売しております。
今回買収したVISIONIZEなどは、イタリアのMarcolin社の「トム・フォード」というブランドを（代理店として）持っており、そういうものも、次世代型店舗の思想と一致していると考えております。
コンタクトレンズの販売に関して、私どもは在庫を揃えてしっかり売ること、あるいは定期便といって、ご自宅に自動的にお届けするというやり方を徹底しております。これが先ほどお話しした、お店に来なくても、台風でも売上が上がる方法です。配送センター、あるいはコールセンターから出荷したものが、お客さまの家へ届いた時点で売上が計上されますので、それで売上を上げております。
実は、これは人件費を抑える効果もあります。コンタクトの受け取りだけをするようなお客さまは、お店に来ていただくというよりは、できる限り自宅で受け取っていただくほうが良いわけです。なぜかと言うと、眼鏡を作れる人、検査できる人、加工する人というのは1万人に1人しかいないと言われています。その1万人に1人の人間の30分を使うのであれば、コンタクトよりも眼鏡（の業務に使うべき）です。
利益率が高く、かつお客さまのリピート性が高い……もちろん、コンタクトのお客さまも大事ですから、そのお客さまには定期便でご自宅に配送する。このシステムが非常に良く機能しております。
さらに補聴器です。先ほど1億円に到達してきたとご報告しましたが、次世代型店舗においてはサラウンディングシステムと言って、実際に全方向から聞こえるような体験ができ、かつご家族も一緒に入れるようなお部屋を用意しております。シニアのお客さまの満足、あるいはご家族の不安を取り除くような取り組みをしております。
次世代型への移行店舗
現段階では高田馬場をはじめ、今日の時点では11店舗が既に次世代型店舗に変換しております。現在、10月までの予定で、もう8店舗の工事が決まっております。主なところとしては、新宿の駅を出てすぐの中央東口、豊洲のららぽーと、小倉の商店街の中にある小倉本店、川越の大きな商店街のど真ん中にあります川越クレアモール、メガネハウスの富山本店といったところのリニューアルを行っております。
主要KPI：全社
それぞれのKPIにも、しっかりと数値が現れてきております。私どもがアイケアカンパニー宣言をした時、まずはプレミアムレンズ比率……プレミアムレンズというのは、ゆれ・ゆがみの少ない良いレンズで、これは検査をするのが非常に難しいものです。よって検査の実力が高くないと売れないレンズです。
しかし、（眼鏡を）する側は、ゆれ・ゆがみがないため、例えばExcelなどを見ている時に、裸眼の方が眼鏡をかけて、こういう角度から見ると、Excelの表がグニャッと曲がってしまいます。しかし、プレミアムレンズであれば、そのゆがみが非常に少ないです。よって眼鏡に対する、とくに初めて眼鏡をかけられる方、老眼でかけ始める方にとっては、違和感のない眼鏡が作れます。
一方で、検査する側も大変だということで、私どもがアイケアカンパニー宣言をした時はまだ（レンズ販売量に占めるプレミアムレンズ比率が）25.3パーセントでした。それが、去年の期末は69.5パーセントで、第1四半期末は79.9パーセントまで上がってきております。
また眼鏡の調整の会員化比率……要は他社調整の会員化比率ということで、10人が来店して、何人のお客さまの顧客データを取れるかということを調査しております。私が入社したころ、例えば眼鏡を調整しに来たお客さま、眼鏡を洗いに来たお客さまには、そういう顧客データは取らないというのが眼鏡業界の常識でした。（その理由は）手間だからということと、お客さまが嫌がるからです。さらに言うと、他社の（眼鏡の調整などは）断るという会社も非常に多いです。これは壊してしまうリスクも若干あるためです。
しかし、私どもアイケアカンパニーとしては、眼鏡に困ったお客さまが調整を持ち込むのであれば、それを断る手はないだろうと考えています。もちろん、万が一にもブラブラな（状態の悪い）ものは壊してしまうかもしれませんが、その時は許してくださいということで、同意書は書いていただきます。それでも、引き受けるようにしたのです。
一方で、せっかくそのお客さまの対応をさせていただいたのであれば、顧客名簿をいただければ、また何かのご案内に使わせていただきますと（言えるわけです）。お客さまにとっても良い案内ですから、ぜひお願いしますと言えば、お客さまはそんなに「ノー」とは言いません。どちらかと言うと、店舗側が躊躇していたというのが、このアイケアカンパニー宣言時点の33パーセントという数値（に表れていたの）です。それが今や83パーセントです。
10人来たら8人以上のお客さまからデータを書いていただきます。すなわち何があるかというと、そのお客さまのデータとして、私どもに名前と住所が入ることによって、いわゆる顧客データベースになり、それによってあらゆるDM施策やフォローコールに使えるわけです。
スライドの横に書いてありますが、かつて600万人だった会員が900万人にまで増えています。ただ単に増えているだけではなく、そのお客さまがまた来店して買うという好循環が生まれています。メガネスーパーは、今まで眼鏡を洗うところ、あるいは眼鏡を飛び込んで直してもらうところで、眼鏡を買うのは百貨店、というお客さまが、「お宅のサービスがそこまで良いなら、検査がそこまですごいなら、お宅で買うよ」と言って買い出してくれるというのが、今の現象でございます。
結果として、お客さまの眼鏡の単価でございますが、（資料には）2万1,000円と書いてありますが、かつて、私が入社した時、6年前は2万円を切るような状況でした。アイケアカンパニー宣言の時には2万7,000円までいきましたが、さらに今は3万7,000円近くまで上がってきています。この数字は平均でございますので、やはりお客さまに（サービスを）理解していただいているということだと思います。
主要KPI：高田馬場本店
高田馬場本店だけ抽出させていただきますと、このKPIになってます。入店は同期比較でいくと、142.3パーセント。それから買上は5.8パーセントアップです。お客さまの新規の数も非常に増えました。高田馬場に移ったわけではないのですが、ここに眼鏡屋があったことを知らなかったというお客さまから、ちょっときれいになったので入ってみたというお客さま（までさまざまです）。
単価に至っては5万2,000円まで上がってきております。プレミアムレンズは88.4パーセント。前年が79.7パーセントですから、高田馬場のお客さまはほとんどがプレミアムレンズ。さらに補聴器もかつての、2年前の14万円から、現在は平均24万円まで上がってきております。
これも、良いものが提供されるということだけではなく、補聴器は眼鏡と一緒で、どちらかの耳が悪くても、両方付けていただくのが基本なのです。それがバランスが取れるのです。
やはり、お客さまがいろんなことを気にされて、片方の耳で売られるケースはとても多いのですが、私どもはお客さまのことを考えたら絶対両耳だと考えています。両方の耳に補聴器をちゃんと付けてください、なぜならば（ということをご説明して）、お客さまとそのご家族とコミュニケーションすることによって、単価アップができていると考えております。
主要KPI：次世代型店舗（移転・新店は除く）
さらに次世代型店舗でございます。先ほどご説明した11店舗のうちの8店舗……移転と新店は除く店舗の推移が、高田馬場に勝るところもありますけれども、ほとんどの領域で上がっております。やはりこの次世代型店舗というのは投資は多少かかります。ただ、必ずやお客さまの満足度を上げ、会社としての利益を生み出す顧客づくりをするためには間違いないツールであるということを考え、会社として、我々の実力の範囲の中でスピードアップしていきたいと考えております。
出張訪問販売
出張販売も、私どもが非常に力を入れています。これも四半期ごとに、堅調に伸びております。去年ぐらいまでは、例えばお盆だと営業していないということで、お声がかからないケースもあったのですが、今年のお盆は非常に多くのリクエストをいただいております。
現在営業・外商チームも増員して、車も増やして、移動店舗も投入して、さらなる出張訪問を行っています。これは個人も施設も両方でございます。私どものお客さまで、無理してお店に来ていただいている方にはどうぞお声がけください。1人のお客さまでも、喜んで私どもがお邪魔させていただきます。
ウェアラブル端末領域：Enhanlabo社の事業推移
ウェアラブルでございます。Enhanlabo社の事業推移ということで、現在最終段階に入ってきております。
ウェアラブル端末領域：今後の展開スケジュール
次のスライドに飛びますが、量産開始が年明けから2019年の春の間に開始され、常に大々的にいけるのではないかという見込みになっております。よって、今期の数字に入るかどうかはまだ……入るとしてもそこまで大きな数字は見込んでおりませんが、来期以降にはそれなりのインパクトを持ったウェアラブルになってくると思います。かなりバグ出しも終わっております。
今後の予定：Ⅿ＆Ａと子会社再編
M&Aと子会社再編でございます。先ほど図が出ましたけれども、最終的にはこの11月頭に、ちょうどビジョナリーホールディングスが発足して1年ですが、ホールディングスの下に7つの会社がぶら下がるかたちになります。メガネスーパー、メガネハウス、関西アイケアプラットフォーム……これはシミズメガネですね、それから、みちのくアイケアプラットフォーム……これはタカハシメガネです。それからVisionWedge……卸の会社です。それから今回買収したVISIONIZEと、Enhanlaboでございます。
ここのVISIONIZEという会社は、海外のMarcolin Thelios……Marcolinというのは、世界第5位のフレームメーカーですが、その日本代理店、輸入代理店、総代理店をやっております。TheliosというLouis Vuittonグループの輸入総代理店もやっております。この2つのエクスクルーシブの代理店をやりながら、日本の眼鏡屋だったり、あるいは百貨店ルート、あるいはセレクトショップというルートに卸している卸事業です。
それからEYESTYLE……銀座シックスや伊勢丹メンズ館など、そういうところに出店をしている非常にファッショナブルなリテールストアを5店舗持っております。両方とも非常に魅力があるということで、今回一緒になっております。卸はご存知のように、先ほど申し上げたトム・フォード、あるいはモンクレールといったそうそうたるブランドを持っていますので、これは間違いなく私どもが取り扱うことで、売上を大幅に上げることができると確信しております。
一方、EYESTYLEというファッション軸の彼らは、主にサングラスとおしゃれフレームです、伊達メガネです。度付きは実は10パーセントしかありません。しかし、その会社が12億円以上の売上を上げていています。実は私どもは、逆に言うと度なしはというと全く真逆の10パーセントです。要は90パーセントが度付きなのです。
ちょうど逆転していますので、それぞれの相乗効果は、理論値で合わせれば非常に大きな効果を生むと間違いなく思っております。よって、採用活動や教育活動、あるいは相互の人員の交流も始まっております。
それによって、我々にはよりファッションセンス、ファッション感覚、それからサングラスに対する開拓意識を植え付けられますし、VISIONIZE側には、ファッションで進めてきたけれども、実はもっと眼鏡の度付きマーケットはこんなにあるのだということがわかると思います。
今までは度付きの（眼鏡を求める）お客さまが来ると、慌てて近くの眼鏡屋に駆け込んで眼鏡を作ってもらっていたらしいのですが、これからは私どものスタッフがそれに対応するということもできます。今回のこのM&Aに関しては、双方で非常に手応えを感じている次第でございます。
株式の売出しに伴う主要株主である筆頭株主及び主要株主の異動について
最後のスライドでございます。この度、私どもビジョナリーホールディングスは、主要株主、筆頭株主が株式を売り出しました。まだ株式は一部残っておりますが、これからはファンド参加というよりは、一般の株主のみなさまに支えられて、しっかりと利益を出して株主に還元していくことが、我々の新たな、さらなる使命であると考え、現在、社員一同気を引き締めております。
以上、簡単ではございますが私からの説明とさせていただきます。
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