GMO TECH、上期は増収減益 下期は好調なインフルエンサー施策にリソースを投下

2018年7月27日に行われた、GMO TECH株式会社2018年12月期第2四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料

スピーカー:GMO TECH株式会社 代表取締役社長 鈴木明人 氏
GMO TECH株式会社 常務取締役CFO 児林秀一 氏
GMO TECH株式会社 O2O事業部部長 山内章 氏

2018年12月期第2四半期決算説明会

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鈴木明人氏(以下、鈴木):本日はご多忙の中、弊社の決算説明会にご参加いただきまして、誠にありがとうございます。それでは、2018年第2四半期の決算説明会を行わせていただきます。

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こちらが、本日のアジェンダになります。初めに、結論と要約。続きまして、決算概要。その後に、セグメント別概況と総括になります。

決算サマリ

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まずは、第2四半期の決算サマリです。売上高は13億300万円、営業利益はマイナス1億1,500万円となり、売上高は前年同期比を上回るも、利益は大幅に減少いたしました。

大手との取組内容変更によるマイナス幅を埋めることができず、第1四半期に続き、第2四半期も大変厳しい結果となりました。

2018年上期の進捗

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上期までの進捗は、こちらとなります。売上高以外は大幅な遅れをとってしまいましたが、現状の社内の見通しにより、計画を達成する可能性がありますため、業績予想からの変更はございません。

セグメント別売上高の推移

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続きまして、セグメント別の四半期売上の推移となります。濃い青の部分がアドテク事業となっておりますが、大手顧客との取組内容に変更があったものの、売上高は前年同期比ならびに前四半期より増加。

O2O事業は、引き続き堅調に推移いたしました。

セグメント別営業利益の推移

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続きまして、セグメント別の営業利益の推移になります。O2O事業については、(2018年)6月に単月黒字に転換しましたが、第2四半期全体でみると、黒字化することができませんでした。アドテク事業もリカバリーに苦戦し、結果、2事業とも赤字になりました。

今後の対策と具体的なアクションは、セグメント別概況にて、各事業責任者よりご説明させていただきます。

2018年第2四半期の下降要因

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続きまして、第2四半期の下降要因の概要をご説明いたします。

アドテク事業は、大手顧客との取組内容の変更が大きく響きました。また、代理店向けパッケージ商材と、そのほか広告商材の下振れが減収の要因となります。

O2O事業については、IT補助金を活用した「アップカプセル」の拡販につきまして、獲得件数が振るわず、売上高も目標値を割る結果となりました。加えて、高単価商材である「アップカプセル」の上位版の「アップカプセルPRO」の販売不調があったことが、下降要因となります。

詳細は、このあとのセグメント別概況の中でご説明させていただきます。

2018年第3四半期以降の挽回策とKPI

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続きまして、これらの下降要因に加えまして、通年の開示目標を果たすべく、下期の挽回策ならびにKPIとなります。

アドテク事業では、注力商材をインフルエンサーを活用したアフィリエイトサービス、ならびに人材広告の2点となります。インフルエンサー施策では、上期比でインフルエンサーの登録数を5倍に増やすことで、売上高は3.5倍を目指します。人材広告では、組織再編を行い、HR領域専門の営業チームを作ったことにより、クライアント数を上期の1.3倍に増やし、売上高は2.5倍の獲得を目指します。

O2O事業は、「アップカプセルPRO」の機能改善を行い、電話営業による顧客単価を5パーセント向上させることを目指します。そして今後も、成長が見込めるオムニチャネル市場でシェアを取るために、小売/EC向け機能を追加し、小売業態で新規120件を獲得することを目指します。

貸借対照表サマリ

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続きまして、決算概要です。その後は、セグメントの概況と総括になります。

こちらが、BSのサマリになります。のれん取得による資産の増加がございます。また、四半期純損失により、純資産の減少がございます。自己資本比率は、安全性の担保ができる60パーセント超を維持しております。

損益計算書サマリ

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続きまして、第2四半期までのPLのサマリとなります。冒頭でご報告のとおりですが、売上高は13億300万円、営業利益はマイナス1億1,500万円、経常利益はマイナス1億1,900万円、四半期純利益はマイナス1億2,000万円となりました。

続いて、セグメント別の概況となります。アドテク事業の責任者の児林より、ご説明させていただきます。

売上高・営業利益の推移①

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児林秀一氏:アドテク事業の児林です。それでは、アドテク事業について、ご説明をさせていただきます。

まず全体概況として、売上高・営業利益の推移ですが、第2四半期は昨対で増収となったものの、大手顧客との取組内容変更の影響や、福岡支社開設の投資コストをキャッチアップできずに、営業利益はマイナス2,700万円となりました。

アドテク事業 商材別実績

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上期の目標に対する商材別の実績でございますが、直販SEO/MEO・人材広告(Indeed)は目標をクリアし、運用型広告・代理店販売パッケージ・アフィリエイトの3商材が、計画に対して未達となり、アドテク事業としてマイナス利益の結果となりました。

アドテク事業 3Q以降の取組内容

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ここから第3四半期以降の取組内容について、ご説明をさせていただきます。

まず、大きく伸ばすものとしては2点あり、詳細は後ほどの重点施策として、ご説明をさせていただきます。1点目は、アフィリエイト広告(全体)の236パーセント成長。2点目は、人材広告の253パーセント成長を掲げて、進めてまいります。

重点施策①インフルエンサーアフィリエイト①

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インフルエンサーアフィリエイトの仕組みについて、改めてご説明させていただきます。インフルエンサーアフィリエイトは、FacebookやInstagramなどのSNSプラットフォームで影響力の高い方々に、我々が持っているアフィリエイト広告案件を提供し、インフルエンサーの方の投稿や動画経由で発生した成果に対して、お支払いをするモデルとなっています。

重点施策①インフルエンサーアフィリエイト②

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次に、上期振り返りと下期のアクションプランについて、ご説明をさせていただきます。

まず上期は、インフルエンサーに適したさまざまな案件の検証を行うとともに、インフルエンサー数の増加と稼働数の増加を行ってまいりました。売上・登録数ともに順調に伸長していまして、下期はサポート人員増加を行って、登録数と稼働数を増やしていくことで、売上拡大を図ってまいります。

重点施策①インフルエンサーアフィリエイト③

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弊社のインフルエンサーアフィリエイトの強みですが、1点目は、早期にインフルエンサーのアフィリエイト活用を行ってきたことによる、案件ナレッジがございます。

2点目は、弊社経由でしか配信できない、独占的インフルエンサーを複数抱えています。

3点目は、Webやアプリの案件を多数持っていまして、案件ナレッジと案件をうまく組み合わせることで、売上を伸ばすことが可能となっています。

重点施策①インフルエンサーアフィリエイト④

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上期比で236パーセントの成長をさせるアフィリエイト広告の中で、今回の重点施策であるインフルエンサーアフィリエイトの重要因子は、インフルエンサー数となっています。こちらは、イベントやセミナーを多数開催することで、登録数を増加させ、売上高で上期比3.5倍を狙ってまいります。

重点施策②人材広告①

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次に、人材広告の上期振り返りと下期のアクションプランですが、まず上期は、専門コンサルタントチームを人員追加、また組織変更を行い、下期に攻めるための土台を作ってまいりました。下期からは、直販の新規開拓に注力するとともに、代理店を活用して、案件数の拡大を進めてまいります。

重点施策②人材広告②

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GMO TECHのIndeed広告、また人材広告の強みは3点ございまして、1点目は長期にわたり、アルバイト領域・派遣領域・転職領域の全領域を運用してきた、豊富な運用ナレッジがあり、どの領域でも対応することが可能となっています。

2点目は、あらゆる職種の人材広告を行ってきた運用ノウハウと運用データを保持しており、どの職種にも対応することが可能です。

3点目は、システムの部分にまで入り込み、フィードの改善などを含めた、運用PDCAを実現することが可能となっています。

重点施策②人材広告③

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人材広告のKPIとしては、昨年は上下比で、売上2倍の成長を遂げることができました。本年は上下比でクライアント数1.3倍、そしてその結果として、売上2.5倍を目指してまいります。

アドテク事業 3Q以降について

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最後に、アドテク事業の総括となりますが、アフィリエイトはインフルエンサー施策を重点施策と定め、サービス全体売上を236パーセントに伸ばしてまいります。人材広告は顧客数を増やし、顧客の下期予算の刈り取りを行うことで、売上高を253パーセントへ成長させてまいります。

私からは以上となります。続いて、O2O事業について、山内からご説明させていただきます。

売上高・営業利益の推移②

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山内章氏:O2O事業部の山内と申します。よろしくお願いいたします。

まずこちらが、2016年からの売上と営業利益の推移となります。売上は順調に推移しておりますが、黒字化につきましては2019年からとなる見通しとなっております。

重点施策①IT補助金

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続いて、第2四半期の重点施策であった、IT補助金と電子マネーの振り返りとなります。

まずは、IT補助金に関するご説明をいたします。前回の補助金制度と比べまして、補助金金額の比率や上限が減少していたことが、想定以上に影響いたしました。また、補助金交付申請通過後のキャンセルが発生してしまったため、目標数の約半数である獲得件数26件、売上1,600万円の着地となりました。

重点施策②電子マネー①

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続いて、もう1つの重点施策でございました、電子マネーについての振り返りとなります。結果といたしましては、市場調査を行ってきた結果、顧客ニーズの取り込みのための追加開発を行っている状況となります。こちらにつきましては、引き続き顧客へのアプローチを並行しながら、リリースに向けて進めてまいります。

重点施策②電子マネー②

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電子マネーの今後のスケジュールについては、こちらに記載のとおりとなります。2018年9月までを追加開発期間とし、2018年10月にサービスをリリースする予定となっております。

O2O事業 3Q以降について①

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続いて、第3四半期以降の取り組みについてご説明いたします。まずは現状に関してですが、O2O事業の販売チャネルは、テレマ営業と訪問営業の2チーム体制となっております。

テレマ営業については、「アップカプセル」をメイン販売商材とし、個店飲食や中小企業のクライアントがメインとなっております。また、訪問営業・代理店営業につきましては、大手飲食や小売・宿泊をメインターゲットに、「アップカプセルPRO」をメインで販売しております。

O2O事業 3Q以降について②

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今後のアクションといたしまして、それぞれの強みを最大化するために、ターゲットや販売商品の見直しを行います。まずはテレマの営業チームになりますが、今後の改善点といたしまして、下記を行ってまいります。

まず、組織体制となります。トレーナー人員の配置による教育体制の構築。また、それに付随して、リーダー層・マネージャー層の育成を進めてまいります。

続いて、顧客ターゲットにつきましては、個人事業主のECサイトの顧客がメインとなっておりましたが、継続率の向上を図るために、法人の小売業態や小売プラスECの顧客の開拓を進めてまいります。

O2O事業 3Q以降について③

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続いて、販売商品ですが、「アップカプセル」から「アップカプセルPRO」へシフトしてまいります。シフトするメリットといたしましては、運用負荷の軽減、顧客単価の向上となっております。

また、下期のテレマ営業のKPIにつきましては、受注件数で240件を目標として進めてまいります。

O2O事業 3Q以降について④

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引き続き、商品の改良の部分(のご説明)になりますが、第3四半期には「アップカプセルPRO」の改善開発を行い、運用やシステム保守工数の短縮を図ってまいります。第4四半期には、小売業態向けの新機能開発を行い、小売業態の獲得を加速してまいります。

O2O事業 3Q以降について⑤

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最後に、O2Oの総括をいたしますが、こちらに記載の営業戦略・商品戦略を上期に行ってまいりまして、上期より営業利益で3,000万円の改善を図り、2019年の黒字化に向けた土台作りを完成させてまいります。

それでは、総括になります。鈴木からお願いいたします。

回復に向けた第3四半期以降の注力事項

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鈴木:繰り返しになりますが、上期は非常に厳しい状況となりましたが、各事業部の事業の戦略を軸に、下期は2019年に向けて、業績を回復基調に戻すことを集中いたしてまいります。

先ほど、各責任者よりご報告がありましたとおり、アドテク事業は、1つ目が人材広告のクライアント数の獲得に注力してまいります。2つ目が、アフィリエイトのインフルエンサー施策の注力になります。インフルエンサー登録数を5倍に増やすことで、売上高を3.5倍伸ばし、アドテク事業の成長ドライバーとして推進してまいります。

O2O事業につきましては、「アップカプセルPRO」を、小売に特化した機能開発を行うことにより、顧客ターゲットを追加してまいります。

上期は目標に対し大きくビハインドする結果となり、大変ご心配をおかけしております。開示目標を達成すべく、社員一丸となり、重点施策に取り組んでまいります。

ご説明は以上となります。ご清聴ありがとうございました。

記事提供:ログミーファイナンス

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