2017年12月19日に日本アナリスト協会で開催された、ハイアス・アンド・カンパニー株式会社2018年4月期第2四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料
スピーカー：ハイアス・アンド・カンパニー株式会社 取締役執行役員 西野敦雄 氏
2018年4月期第2四半期決算説明会
西野敦雄氏：みなさま改めまして、本日はお集まりいただきありがとうございます。ハイアス・アンド・カンパニー取締役執行役員の西野と申します。よろしくお願いいたします。
本日は（2018年4月期）第2四半期の説明会ということで、できるだけ簡略化したかたちでお伝えしつつ、後ほど質疑応答の時間をご用意できればと考えております。
本当はここで、晴れ晴れしく株価がどんどん上がっている状態でお話しできるとよかったのですが、数日前から株価が少し落ちるということがありました。けれども、業績の方は非常に順調にいっているということで、今日はお伝えさせていただきたいと思います。
目次
こちらは目次となります。エグゼクティブ・サマリーから、第2四半期の決算状況。事業の現況は、とくに売上の大きなウエイトを占めているところをお伝えしつつ、2018年4月期の業績予想、直近で実施している主な施策がありますので、こちらを重点的にお伝えできればと思っております。
決算ハイライト
最初に決算ハイライトです。ご覧のとおり、前年同期比で見ると、すべての項目において上がってきております。また、多少の誤差は出てきておりますけれども、もともとの予想の数字ともほぼ一致するかたちです。
「ほぼ」というのは、我々の商材はそれぞれ粗利率が違っています。そのようなもののミックスの中で売上を構成しておりますので、若干の入り繰りがある中での誤差というところで、ほぼ予想どおりで数字を進めさせていただくことができました。
後ほど詳しくお伝えしたいと思いますが、とくにこの数字をしっかりと担保してくれたのが、我々の「R＋house本部事業」と呼ばれるものです。
こちらは順調に進捗しつつ、今回、第1四半期・第2四半期で積極的な投資をしました。このR＋house本部事業で、下期・来期以降を視野に入れた展開をしているということも、後ほどお伝えしたいと思います。
その下に「（新商材リリースに向けた開発投資など、今後の成長のための）投資を実施」と書いておりますが、この第2四半期まではこのようなかたちで進めさせていただきました。
住宅による資産形成を支える会社。
以前から（説明会に）お越しいただいているみなさまには重複になるかと思いますけれども、改めてハイアス・アンド・カンパニーという会社が、どのような企業理念に基づき、どのような事業を、どのようなマーケットを狙って動いているのかということを、簡単にお伝えしたいと思います。
いつも書いていることではあるのですが、「住宅による資産形成を支える会社。」として、実際に個人の方々が住宅を購入して、維持・運営しつつ、最終的には売却する。損をしないで、住宅を資産として保有できるような社会を作りたいということで、ハイアスはコンサルティングを通じて、そのような世の中の実現を図ろうとしてまいりました。
個人資産における“住宅”の位置づけ
ここに着眼したというのも、例えば金融資産を増やしていくような資産形成もあるかと思います。ただ実態は、個人資産における不動産資産総額の割合は、5年に1度総務省から出ている全国消費実態調査の内訳を見ると、だいたい7割前後を占めています。
資産価値の観点から戸建住宅が抱える課題①
みなさまも（ご経験が）あるかと思いますが、これだけ大きな資産にもかかわらず、30年のローンを組んで、3,000万円や4,000万円をかけて建てたおうちが、30年後にローンを払い終わる頃にはほとんど価値を持っていない。1,000万円くらいになっているということが当たり前になっているかと思います。
資産価値の観点から戸建住宅が抱える課題②
ところが、欧米の先進的な都市などを見ると、実は日本とまったく逆の動きをとっています。日本の場合、土地（の価値）はあまり変わらないものの、家屋の価値はどんどん落ちていってしまう、「長く住んだんだから価値は落ちるよね」ということが感覚的に当たり前になっているかと思います。
我々の会社は年に2回、会員企業さまと海外視察ということで、欧米を回っておりますけれども、実際に30万ドルで買ったものが、70万ドルになるというケースが多く見られます。（欧米では）普通、土地や建物の資産を保有すると、価値が上がっていく。もしくは（価値が）維持されて、（それをもとに）ステップアップして次の資産形成につながるというように、ちゃんと住宅や不動産が、資産として位置づけられています。
これに対して日本は、限りなく耐久消費財のようなかたちで建物が使われています。我々の会社はここに着眼したと言いますか、「ここを是正していければ、我々も含めて資産形成に役立てるのではないか？」ということで、いろいろな取り組みをしてきました。これが、我々の仕事ということになります。
取り扱い商品・サービス
ここ（資料）に、年代を入れておりますけれども。2005年に創業させていただいて以来、最低1つから2つの商材を毎年提供しています。最初の頃は、（提供商材から）何をやっている会社かなかなか見えにくいところではありました。（資料には）去年（2016年）の「不動産相続の相談窓口」というところまでで、全部合わせると15事業くらい記載させていただいています。
ようやく、先ほどお伝えした「住宅の正しい資産が作れる」ようなハード面のインフラを整える事業であったり、それが正しく評価されるための前提となるような仕組みを作ったりというパーツがかなり揃ってきたというのが今の状態です。
前回の決算説明会の際に、中計の発表の場面で、「第1フェーズがだいたい終わりかけている」という表現を使わせていただいたのですが、ようやく必要となるような商材がひと通り出てきたかなと思います。まだまだ追加していく予定ですけれども、そのようなステージにきているのが2018年4月期になるのかと思います。
連結P/Lサマリー（前期比）
第2四半期までの決算状況ということで、ここからは簡単に数字をお伝えしていきます。冒頭のハイライトでもご覧いただいたとおり、ほぼ予定どおり進んでおります。
前期（2017年4月期第2四半期実績）との比較で見ると、大きく数字を伸ばしていることがご覧いただけるかと思います。
若干、親会社株主に帰属する四半期純利益の伸びが小さいように見えるかと思いますけれども、こちらは我々の連結子会社等が入っていく中で、積極的に投資をしたゆえに、計画よりもやや少なくなりました。その部分を連結子会社が補ってくれて、結果的には（このような数字に）着地しているということです。こちらは我々も意図して動いているところだと見ていただければと思います。
（資料の）上部の経常利益までは、しっかりと数字を出しながら、この余力を使って、積極的な投資（を行いました）。将来の部分を見越して、数字を組んでいったという結果です。
連結P/Lサマリー（予想比）
予想と実績の差というところになりますけれども、こちらは（資料を）ご覧いただいたとおりです。若干の未達の部分もあるのですけれども、この上期はほぼ我々の計画どおりに進捗しております。
連結B/Sサマリー
こちらは連結のB/Sのサマリーになります。先ほどもお伝えしたとおり、この上期は積極的な投資をしてきたというところです。1つ見ていただくとすると、現金及び預金の部分の減少に対して、有形固定資産の部分が増えていることがご覧いただけるかと思います。
また後ほどお伝えしますけれども、下期・来期に向けて、今まであまりやってこなかった、主力事業の「R＋house」のモデルハウスに、本部として積極投資をかけていったところの表れになっているかと思います。
そのあたりを、B/Sのサマリーでご注目いただければと思います。他の部分はとくに大きな動きはとっておりません。
2018年4月期・第2四半期業績の進捗状況
売上高と経常利益の業績の進捗状況です。基本的に、我々の会社は以前から、上期・下期で見ると、どちらかというと下期に数字が上がる傾向が強い会社でしたが、昨年（2016年）頃からここがかなり平準化されるようになってきました。だいたい（上期対下期で）45対55など。上期が40の下期が60くらいというところに、収まるようになってきております。
ですので、現状での（売上高の）進捗率が45パーセント・経常利益（の進捗率）が41パーセントと出ておりますが、こちらも我々のこれまでの実績から見ると、順調にきているのかなという状態になっております。
当社グループの提供サービスの概要
事業の現況のご説明です。今までの数字（のご説明）は、大きく予想を下回るということはなかったので、数字（のご説明）は以上とさせていただき、内容に触れていきたいと思います。
先ほどもお伝えさせていただいたとおり、我々の会社は毎年最低1つから2つの商材をリリースしています。
2016年・2017年に関しても、新しく「ADM（ARCHITECTURAL DESIGNERS MARKET）」と呼んでいる商品や「不動産相続の相談窓口」という商材をリリースさせていただきました。
もしかすると我々が開示している資料などをご覧いただいているかもしれませんが、この2事業は我々の計画を上回るスピードで展開が進んでおります。
以前は一所懸命がんばって全国に展開しようとしていたものが、今はリリースすると一気に広がっていくという傾向が出ております。とくにこの2つの事業はそのような状況になっています。
また後ほど触れたいと思いますが、我々の会社にとってはいい傾向ということで、ご覧いただければと思います。
主力商材（R＋house）の直近の状況
その中でも、以前から中心に据えているR＋house本部事業。これは注文住宅（のパッケージを提供する事業）になります。商品力の高いものを我々が全部用意して、営業の仕方からマーケティングの仕方までを全部パッケージにして、全国の工務店さんにご導入いただく事業なのですけれども、今はこちらの事業が売上全体の42パーセントを担っています。
マーケット全体のトレンドとR＋houseの受注数
（こちらの資料は）いつも出している数字を、少し更新した状態です。2011年からこちらの事業を展開させていただいております。我々のBtoB先の工務店さまが、実際にエンドユーザーの方に、このR＋houseをどれだけ売ってくださったかという数字になります。順調に伸びていて、今期（2018年4月期）の最終予測では、全国で1,200戸くらいやれるだろうと見ています。
先（2017年4月期）の段階で、少し1,000戸に届かず940戸というところでしたが、今のところ順調に伸びています。
みなさまもご存じのとおり、今、（マーケット全体の）新築着工棟数がどんどん減っていく中で、（R＋houseの受注数は）順調に伸びています。
もちろんまだまだ小さなシェアですので、（マーケット）全体の影響を受けない規模だとも捉えられるわけですが、順調に伸びている事業です。
R＋houseの競争優位性
当然根拠がなければこのような数字は作れないというところで、簡単に（R＋houseの）優位性をまとめさせていただいています。
今日は資料を付けておりませんけれども、いろいろなところでアンケートを取ると、新築の住宅で何を重視しますかということをエンドユーザーの方々に聞いていくと、意外なことに、性能とおっしゃる方が多くなっています。
当然、性能があってカッコ悪いのは嫌だから、性能があってデザインが良くて、できることなら当然安いほうがいい、というものが上位にランクされています。当然、それらに全部応えることができるかどうかチャレンジするわけですけれども、ハイアスではそれらをパッケージ化して展開しています。
（資料の上から）順番にいきますと、デザインは非常に個人の好みが分かれるところで、すばらしいデザインが1個あれば、すべてに適用できるというものではありません。
ですので、我々は多様なニーズに応えられるように、全国に約80名、いわゆる『大改造!!劇的ビフォーアフター』などの番組に出ている建築家の方々がいらっしゃると思いますが、そのような建築家のネットワークを独自につくっております。
お客さまを接客する中で「この方にはこのデザイナーが合うんじゃないか？」ということで、一人ひとりにプロのデザインを提供するやり方をしていることで、デザイン性の高さを意識しています。
みなさまもご存知のとおり『大改造!!劇的ビフォーアフター』を見ると、たまにやりすぎではないか、というデザイナーの方々のこだわりが出てしまう傾向がありますが、我々はそこもうまくパッケージ化（ルール化）しています。
今回、2020年に（住宅の）省エネ基準が義務化されて、ある一定の性能を超えないと「建築物のエネルギー消費生の向上に関する法律」違反となりますが、この（基準の）性能を必ずキープした状態（ルールの中）でデザインをやってもらっていますので、性能が非常に高いです。
（資料に）「ZEH基準対応」と買いてありますけれども、2020年の省エネ基準よりもはるかに高い水準で設定されているのがZEH基準となります。
こちら（「ZEH基準対応」）は義務化されませんが、（省エネ基準が）義務化されるとみなさん必ずそのレベルに来るので、性能で差別化をしようとすると、さらに高い水準を作らなければいけないのですが、すでにR＋houseはさらに上の水準の性能を持っております。
この（デザインと性能の）2つを揃えつつ、コストの競争優位性についてお伝えすると、例えばハウスメーカーなどで2,500万円程度で売られる建物の場合、R＋houseでは2,000万円程度のイメージを持っていただければと思います。デザインと性能がかなり良いものに対して、コストは落とせるようになっています。
ここにはいろいろな理屈があるのですけれども、1つは中間業者を挟まずに、我々のところに図面が上がってきて、そのままメーカーサイドに図面を送って、そこでカットされた部材が現場に届く仕組みを作り上げております。これにより、中間業者のマージンを削減することで、コストを大きく落としています。
とくに地方の工務店は、それほど仕入れ・購買力をお持ちではありませんので、我々がネットワークを作って大量購買できるということで、全体のコストダウンにもつながっています。
ほかにも施工ルールをきちんと作ったり、コストダウンの仕組みを持っています。また、写真のようにかなりデザイン性を高めることができて、みなさん（消費者）に興味を持っていただけています。（建物に）入ってみると性能が高い、値段を聞いてみると意外と安い、という流れができていて、新築着工棟数が伸びているのかなと思います。
R＋house本部事業 売上高の推移（スポット収益・固定収益）
こちらはR＋house本部事業の売上高の推移です。ご覧のとおり、順調に伸びてきております。
我々はまずこちらの事業に参画していただくときに、初期導入フィーをいただきます。こちらが（棒グラフ）一番上のグレーの部分です。
一番下の水色の部分は年会費で、こちらは毎月一定額いただきます。
（棒グラフ）真ん中の「ロイヤルティ等」というのは、会員企業さまが実際に家を売られた場合、企業の業績に連動して我々のところに入ってくる数字です。
全体的に伸びていますが、とくに「ロイヤルティ等」が伸びていることがご覧いただけるかと思います。こちらは商品力の強さにつながっているところだと思います。
R＋house本部事業 売上総利益の推移（スポット収益・固定収益）
こちらはR＋house本部事業の売上総利益の推移です。
売上高の比率に対して、若干「ロイヤルティ等」が少なく見えるかと思いますが、こちらはロイヤルティ等の原価率が非常に高いため、売上に対して利益の反映が少し小さくなっています。しかし「ロイヤルティ等」の部分がしっかりと伸びていることはご確認いただけるかと思います。
そういう意味では、我々が狙っているところ、会員企業さまだけを増やして（初期導入フィーや会費等で）数字を作っているのではなく、（ロイヤルティ等で）しっかりと売れているということが証明できているのかなと思います。
R＋house会員数の推移
ではR＋houseを導入している会員数はどうかというと、相対的に少し伸びが鈍化しているように見えるかと思いますが、（それでも2015年以降は）毎年20社以上の増加を続けております。
R＋houseのエリア充足の状況（2017年10月末時点）
全国のカバーがいったん終わり、後はじわじわと増やしていくステージに来ているということで、こちらに都道府県の地図のページが入っております。
設定エリア数486の中で、現在の充足数は234ということで（エリア充足率）48.1パーセントと書いておりますけれども、地図をご覧いただくとわかるとおり、全国的に（設定エリアを）ほぼカバーできてきているというのが実態です。
これからはこのR＋house本部事業をやってくださる企業をしっかりと選びながら進める。もしくはすでに導入していただいている企業が他のエリアまで展開するという傾向が増えてきております。
当然我々としても、実績を出している会社が違うエリアにも進出いただくほうが事業の安定性が担保できますので、そのような動きをとっていることから、新規会員数の伸びが一定数で留まっているということになります。
こちら（の根拠を）を違った方向から裏付けているのが、次のページの「クロスセルによる複数商材の導入」のグラフとなります。
1会員当たりの商材導入数の推移
薄いグレーの棒グラフの会員数があまり伸びていない一方で、青いグラフの総商材導入数はぐんぐん伸びています。要するに、1つの会社が複数商材を入れてくださっているということで、今の段階では1企業が3商材入れていただいている状況になってきております。
これは商品に満足していただいているからこそ、他の商材にも展開してくださるということの証明でもあると思いますし、我々としてはしっかりと実績を出している会社が追加で導入していただいているということで、良い方向に来ていると見ております。
2018年4月期の通期予想
そのような状況で、先ほど第2四半期までは計画どおりというお話をさせていただきましたけれども、今期（2018年4月期の）通期予想に関しても、現時点では予測を変えておりません。当然下方修正はあり得ないわけですが、順調に伸びている流れで期初の計画どおり進めようと考えておりますので、ご安心いただければと思います。
順調であれば上方修正を、という話になるかもしれませんが、我々はまだまだ成長過程にある会社だと思っております。できるだけ積極的に投資を行う時期だと思っておりますので、この時点で（上方修正を出すことで）利益を大きく見せるのではなく、しっかりと計画どおり進めさせていただきたいと考えております。
配当の基本方針及び、2018年4月期の配当予想について
ご存知のとおり、今回から配当を出させていただきました。「このステージで30パーセントの配当性向はどうなんだ」というご意見をいただいたこともあるのですが、我々は基本的に会員企業さまというかたちで、ストック構造を持ちながらロイヤルティで数字を上げていく会社ですので、1回商材が大当たりして数字が伸びて、次の期は少し沈むという動きにはなりません。
ですので、できるだけ長期保有をしていただく株主のみなさまが増えるといいなということで、この時点で配当性向30パーセントを目安とさせていただいております。2018年4月期の配当予想についても、中間配当4円、期末配当4円、合計8円で実行させていただきたいと考えております。
ハイアスグループ第一号モデルハウス完成
ここまでで数字と事業の振り返りのお時間をいただきましたが、直近で実施している主な施策を通じて、ハイアスグループの動きについても触れさせていただきます。
こちらの資料は「ハイアスグループ第一号モデルハウス完成」ということで、我々にとって一番大きなシェアを持ち、伸び率も高いR+house事業に関する施策です。
一昨年頃までは（積極的に）モデルハウスを用意せずに、ショールーム（事務所）で説明しながら家を販売させていただくやり方をしていたのですが、会員企業さまの何社かが総合展示場にR＋houseのモデルハウスを出したところ、大変評判が良かったのです。
ある会員企業さまが西日本で最大規模の総合展示場に出したところ、さすがに1位にはなれなかったのですが、集客力が2番目に高いという実績が出ました。それだけ目立つ建物であり、お客さまが来ていただけるということで、会員企業さまの業績が一気に伸びました。
そこでこれだけデザインに特徴を持っている商材であれば、もっとわかりやすく見てもらえるほうがいいということで、会員企業さまに積極的なモデルハウス戦略を誘導しつつ、本部としてもやっていこうということで、今年6案件の候補に上げている内の1棟目ができました。
こちら（のモデルハウスは）茨城県の守谷市に作ったものです。この間、私も直接見に行きましたが、最近、家を建てられた近所の方々が見に来られるほど関心を持たれていました。
今の非常に寒い中でモデルハウスに入っていただくと驚くほど暖かいということに驚かれ、さらに、こちらの2階建ての吹き抜けの建物が、18畳用のエアコン1台で暖房をまかなえていることに驚かれます。
来年1月・2月にかけても、モデルハウスの第2号・第3号が立ち上がってまいりますし、それを見てノウハウを蓄積して、多くの会員企業さまにモデルハウス戦略を組んでいただきます。そこがうまくやれると、ロイヤルティの部分がぐっと伸びてくることになります。
こちらは少し先に向けての投資ではありますが、来期・再来期の収益の源泉になってくるものであるということで積極的にやっています。
これから関東近郊にたくさん作っていく予定ですし、柏の総合展示場にも子会社がモデルハウス出す予定ですので、一度ご覧いただけるとハイアスの商材を具体的にご確認いただけるかと思います。
不動産相続の相談窓口本部事業の施策
次に、不動産相続の相談窓口本部事業の施策です。
2018年1月11日より「PMS（Project Management System）」の先行募集を開始したことを書かせていただいています。こちらもR＋house事業にも関わってくる、我々の新しいサービスになります。
デザインもいい、性能もいいということでどんどん売れていくわけですが、どこまでいっても会員企業さまの業績（利益）が上がらなければいけません。
売上貢献はできるようになってきたかもしれないけれども、しっかりとした利益を残せるような体制（が必要です）。もしくは今、我々の会員企業さまの中に、仕事が入りすぎて回しきれないという状況が少し生まれつつあります。
そこで「PMS（Project Management System）」ということで、単純な工程管理だけではなく、すべて見える化をしながら、どこにロスが出ているか、次からどこに手を入れるべきかということがまとめられるようなシステムを開発して、来年2018年1月11日から先行募集を開始しています。
我々がいつも 新商材を導入するパターンとして、まずは会員企業さまと一緒に、少しリーズナブルな価格でテストをさせていただいて、しっかりと仕上がってから本格的に上市するというステップを踏むのですが、こちらを開始いたします。
今だけを見るのであれば、R＋houseを売ることにに集中すればいいのですが、この先の受注が伸びた際の問題に対して手を打つことで、（長期的な視点での）新築着工棟数の伸びにもつながると考えております。
今までの資料はR＋house本部事業に関わるものでしたけれども、昨年リリースさせていただき、我々が驚くほど市場ニーズがあったことに気付いたのが、こちらの不動産相続の相談窓口本部事業になります。
実は相続の場面が発生したときに主にトラブルになっているのは、相続税の金額の大きさではなく、土地とか建物を（例えば）兄弟でどう分けるのかということで、「私は売りたい」「いや私は残したい」という話でもめることが多くあるようです。
実際に悩んでいる方が多いものの、どこに聞きに行けばいいかわからないというニーズがあることを、我々の会員企業さまからも聞いていたのですが、いざやってみると本当に大きなニーズがあり、リリース後の9月に会員企業さまに「全国一斉相続勉強会をやりましょう」と言ったところ、全国で延べ77回開催することができました。
小規模なので、何十名も集まるような勉強会ではありませんけれども、確実に勉強会に相談に来てくださった方がいらっしゃったということです。
ここから我々の事業にどのようにつながるかというと、今「空き家問題」などで顕在化している土地・建物情報がありますけれども、みんなが欲しがっている土地・建物の情報というのは、表に出てからだと取り合いになってしまいます。
ところが相続の相談という、市場に出る前の早いタイミングで「こんな不動産を持っているんだけど、相続のタイミングが来たらどうしたいいか」という相談からですと、（競合他社に）先手を打つかたちで我々の会員企業さまがリーチできます。
なので、世の中に出る前の情報をデータベース化できて、そこからのソリューションを提供していくと同時に、いろいろな不動産物件情報を早めに持てるという特徴をもった商材であるといえます。
もちろん、こちらのサービス自体の売上貢献もあるのですが、この先のハイアスのセカンドフェーズ、サードフェーズというところになってきた時に、ハードのインフラの提供だけではなく、このような情報が持てているという事は非常に重要であり、そこに今から先手を打っているということです。
来期・再来期という話ではありませんけれども、その先の重要な資源になってくるということで、昨期にリリースし順調に伸びている状況です。
楽天 LIFULL STAY株式会社と業務提携
最後に、12月15日にリリースさせていただきましたが、楽天 LIFULL STAY株式会社と業務提携をいたしました。
楽天 LIFULL STAY株式会社はこれまで「楽天トラベル」という宿泊サイトをお持ちでしたけれども、今「Airbnb（エアビーアンドビー）」を代表とするように、民泊サービスが非常に活気が出てきています。さらに今後、外国人をもっと呼ぼうという国の方針がある中で、当然宿泊場所が足りないということもあり、民泊関連の領域に進出しようとさえています。
ただ、すでにある民泊物件の情報だけをどこかのサイトで束ねてもあまりおもしろくない部分もありますので、自ら宿泊できるところを供給しつつ、サイトに流入させる仕掛けを考えられたということです。
その際に、誰がそのような建物を供給していくのかということで、いろいろとリサーチされた中で、ハイアスは全国に会員企業という組織体を持っているということも含めて、今回は独占契約ではありませんけれども、一緒に組むならばハイアスということとなりました。実際にハイアスが提供しているWILL STYLE事業は戸建賃貸事業としては国内最大手であり、具体的に（戸建型宿泊施設分野で一緒に）事業を行えるのはおそらく我々だけだろうと思います。
こちらは2018年2月を目処に、お互いに研究開発を進めながら展開していきますので、（業績への貢献は）来期・再来期にはなると思いますけれども、楽天さまのパワーも入ってくると思いますので、かなり可能性のある商材になると期待しています。
以上で私からのご説明を終わりとさせていただきます。ありがとうございました。
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