2022年6月20日にツイキャスにて配信された「株式会社うるる 近藤CFOとIRコラボキャス はじめます / VERの思いつき株キャス」の模様を公開します。

前編はこちら

スピーカー：株式会社うるる取締役Co-CFO 近藤浩計 氏
VER 氏

中期経営計画のその後について

VER氏（以下、VER）：もう1時間弱ですね。

近藤浩計氏（以下、近藤）：もう1時間経ったのか！　早いな（笑）。すみません。結局、私がいっぱいしゃべっちゃったな。

VER：いやいや、いい感じで話をうかがえてうれしいんですけど、ここで質問を少し大丈夫ですか？

近藤：質問タイムにいきましょうか。事前に質問がきていたりしましたか？

VER：そうですね。事前の質問で「中期経営計画のその後について、話せる範囲でお話しいただけませんか？」というのをいただいています。

近藤：我々は中期経営計画を2019年5月に5ヶ年のものを出して、さっきお話ししたとおり来期が5年目の最終年度になります。「その後どうなっていくんだ」というご意見かなと思うんですけれども……。

VER：もう近づいてきちゃっているので。

近藤：そうなんですよ、実はもうすぐなんですよね。「早いな」と思うんですけど、これは正直ベースでお話しすると、経営陣の中で「中計5年目の後をどうするか？」という議論はもうすでに始まってはいるものの、実はまだなにも決まっていないというのが、マジな話でして……というのが答えになっちゃうのですが、けっこういろんな議論があります。

ただ共通しているのは、当たり前なんですけど、来年の中計5年目が終わったら会社が終わるわけではないので、その後も成長を続けていくというのは当然考えております。ただ「その成長のさせ方もいろんな選択肢があるよね」ということで、そこは「これからけっこう議論がいろいろされるだろうな」と私も経営陣の1人として思っていますね。なかなか難しいですね。

「どこまで投資を行っていく」とか「どのくらい利益を残していく」とか「利益に対してどのくらいの投資をするんだ」とか、いろんな考えなければいけないことがあるので、そこは本当にまだ決まっていないという感じですね。ただ「成長はまだまだしたい」というのは変わらず思っております。というのがご回答になるのかな？

VER：なるほど、ありがとうございます。追加で私がお聞きしたいのは、計画はしていてそれが決まり次第、また追加の中期経営計画の続編が出てくるという認識でいいんですか？

近藤：次の中計を出すかどうか？　についても、まだわからないですね。ちょっと軽々なことは、今は言えないな。

VER：そうなんですね。そこも含めて「まだ不明」と。

近藤：そうですね。あまり期待するお答えができていないような気もしますけど、本当にそんな状況ですというところです。

ある機関投資家いわく「私はこの場で1人だけ“強気”です」

VER：なるほど。わかりました、ありがとうございます。じゃあ質問を拾っていきましょうか。

近藤：そうですね。Lさんから、めっちゃコメントをいただいていますね（笑）。

VER：そうですね。「うるるといえばLさん」みたいな。

近藤：（笑）。Lさん、神戸投資家勉強会in東京にもお越しいただいてありがとうございました。

VER：そうなんですね。質問で「先日の1on1で一番の収穫や驚いたこと、なにかここで明かしてください」と言われていますね。

近藤：機関投資家とのイベントのやつですかね？

VER：そうですね。

近藤：当時取った自分のメモを見ながらお話ししますので、ちょっとお待ちください。今メモを探しながらしゃべるんですけど、例えば機関投資家の方の相場観をうかがったんですよね。「今はいろいろ市場が大変な時期で、外部環境も目まぐるしいというか、戦争が起こったり、資源高があったり、円安があったり、こういったいろんな環境が動いている中でどう見ていますか？」みたいな質問をして。

そうしたらその機関投資家の方が、会場に来られている20名の方に「今、中立の方、弱気の方、強気の方、手を挙げてください」とそれぞれ手を挙げてもらって、確か中立が7人くらいで弱気が13人で強気が0人だったんですけど。その機関投資家の方は「実は私はこの場で1人だけ強気です」みたいにおっしゃっていて。

「そうなんだ」と、それがすごい意外だったので「それはなぜか？」という理由も聞いたのですが、うろ覚えなので間違っている前提で聞いていただきたいんですけど。アメリカが今は利上げに動いていて、最近も0.75パーセント上げて、そのイベントの時は0.75パーセント上げる前だったのですが、「これからも上げていくだろう」と。

その中で「利上げペースがどこかで弱まるんじゃないか」とその方はおっしゃっていて、なんでかというと「おそらくアメリカはリセッションに入るんじゃないか」と。

「『リセッションに入ると結局、利上げの継続ができなくなるんじゃないか。そうなるとまた利下げして、相場にまたお金が戻ってくる。またグロースに流れで戻ってくるんじゃないか』みたいな予想をしています」というようなことをおっしゃっていましたね。ちょっとうろ覚えですが、こんなふうにおっしゃっていて「なるほど、そういうふうに見ているんだな」と。

VER：確かに、このハイペースな利上げを延々と続けるわけは絶対にありえないので、おっしゃるとおり利上げのペースが落ちてリセッションになった時、仮にどれくらいの規模のリセッションになるとしても、まだぜんぜんわからないですよね。

近藤：そうですね。

VER：なるほど、ありがとうございます。

Twitterの使い道

近藤：「金利でけっこう変わるんじゃないか？」みたいな予想をされてらっしゃいましたね。あとその場で出たおもしろかったこととしては、「Twitterやっていますか？」という質問を私が（機関）投資家の方にしたんですよ。そうしたら「やっています」と、「フォロワー数万人のアカウントを何個も持っています」と言っていて、そこでけっこうざわめいて「えーっ！」とみんななって（笑）。

VER：それは「えーっ！」ですね。

近藤：さすがにアカウントは教えてくれなかったんですけれども、相場観だったり投資の話をするアカウントもあれば、とある特定の業界のプチ情報をツイートし続けるアカウントも持ってらっしゃるらしくて。そこで情報を呟いていると、その特定の業種の中で情報が集まってくるようになるらしいんですよ。それで「そこでトレンドを収集しているんだ」みたいなことを言っていて「それを投資に活かしている」みたいな。「すごい！」と思って。

VER：おもしろいですね。

近藤：そういう情報の収集の仕方をして、「アルファを探しに行っています」みたいな。ちょっとすごいなと、その話を聞いて思いましたね。後は「TDnetの適時開示はもれなく全件チェックしています」とか、「財務情報は当然見て、投資検討する際はかなり細かいところまで財務モデルをKPIレベルで組みます」とか。

「それを組んだ上で、さらにオルタナティブデータをかなり使っています」みたいな。「それはけっこう情報を買ってきたり、いろんなところから情報を取ったりして、それを投資に活かしている」みたいなことをおっしゃっていましたね。

VER：なるほど。じゃあTwitterをめちゃくちゃ有効活用されているんですね。

近藤：そうですね。たぶんTwitterで集まる情報も、オルタナティブデータとして使ってらっしゃるんだと思います。

VER：近藤さんも、実は複数アカウントをお持ちだったりしないんですか？

近藤：私は残念ながら、1,000人もいかないアカウントを1個持っているだけですね（笑）。

VER：（笑）。

近藤：でもTwitter自体は実は10年前からやっていて、裏垢は一応あります。なにも動いていない、使っていない見るだけのアカウントが昔からありましたけど、それが裏垢といえば裏垢ですね（笑）。

VER：それは実は1万人フォロワーがいる、とかではないんですね？（笑）。

近藤：ぜんぜんいないです（笑）。私は残念ながら弱小アカウントしか持っていないんですけど、VERさんみたいになりたいんですが、なかなかなれないですね。

VER：ありがとうございます。

近藤：（​​機関投資家との対談イベントでは）そんな話が出ました。ぜひ第2回をやりたいなと思っているので、第2回をやれた際には今日聞いていただいている方はよろしければお越しください。よろしくお願いします。

「fondesk」の価格改定による影響は？

VER：次の質問もLさんですかね。「価格改定でチャーン悪化が想定されますが、どのように対策していますか？」。価格改定はあれですかね？

近藤：「fondesk」の話ですね。これは普通に機能改善を常にやってやってやりまくっているので、「そこで吸収していくしかないな」という感じです。

実際、価格改定で月に実質最大1万円の改定になるので、「その1万円でどれだけやめる人がいるんだろう？」というのはけっこう試算して、そんなに影響はないんじゃないかなというのが我々の予想ではあります。

「1万円上がってやめるか？」みたいな。使っている人でもだいたい年間10万円くらいなので、そんなに大きな影響はないんじゃないかなというのが、正直な意見ですね。「対策→様子見？」とLさんが書いてくれていますけど、今はそうですね。後は機能追加、機能改善でそこを吸収していくというのが対策になります。

VER：なるほど、ありがとうございます。それから「BPOの昨期着地が計画未達、easも10件程度と軟調、『AINeSot』も想定を下回っているようですが、BPOのどの辺が受注堅調なのか詳しく説明してほしいです」と。

近藤：「AINeSot」はそんなに売れなかったですね。まだわかりませんけど、正直あまり売れていないですね。ではなにが受注堅調なのか？　というと、引き続きDX化の波がBPOに恩恵をもたらしていて。わかりやすい事例でいうとVERさん、もしくはうるるのことを知らない方にBPOの事業の内容を簡単にご説明すると、我々のBPOはうるるの祖業の最初にやっていた事業で、未だにやっているのですが、紙のスキャンの代行とか、紙の中にある文字とか数字とかのデータの入力の代行をするというのが、うるるのBPOの得意な分野だったりします。

これをやっているのがBPOなんですけど、その中でどういう分野が今伸びているか？　というと、クラウド会計システムを提供している会社がいくつかあると思うんですけれども、その裏側を我々が受けていたりしています。

例えば請求書の入力代行みたいなサービスのクラウド会計をやっている会社が、新規事業で出していたりするんですけれども。その請求書の入力を我々がお受けするとかいうので、クラウド会計の会社が伸びると我々もその裏側で受注がいっぱい出てくるので伸びるみたいな、そういう構造に今なっているんですね。なので、例えばそういう分野が伸びていたりして、DXに関連してBPOは仕事がきているみたいな感じですね。

VER：なるほど。DXのところは堅調ということですね。

近藤：そうですね。

今後もM＆Aに関しては積極的？

VER：ありがとうございます。Lさんから次の質問です。「中計後が不透明だから投資家も手を出しづらいということを投資家間でよく聞きますが、先の未来を予想するのが困難な中でも見通しを示すのが経営者の役割じゃないんでしょうか？　その辺を取締役会ではどんな議論をしていますか？　課題意識は持たれていますか？」という質問です。

近藤：さっきの「議論はしています」というのが答えですね。まだそれを公表できるところまではきていない、というのが現状です。

VER：なるほど、わかりました。とりあえず、まずは今の数字をしっかり見てほしいということですかね？

近藤：そうですね。それもありますね。

VER：中期経営計画を達成するところを、ということですかね？

近藤：はい、そうですね。当然、未来も見据えつつ、足元もしっかりこなしていかなきゃいけないという状況ですね。

VER：わかりました、ありがとうございます。これは私の質問なんですけど、YouTubeとかを検索していたら、御社は過去にM＆Aとかもされてらっしゃるじゃないですか。M＆Aの話で社長の星（知也）さんが話されていたりする動画を見させていただいたりしたんですけど、今後もM＆Aに関しては積極的に考えられていたりするんですか？

近藤：はい。積極的に考えていまして、どんどんやりたいと思っております。2020年12月にOurPhotoという会社をM＆Aしてグループジョインしていただいていまして、それが最後ですね。

VER：2億3,000万円くらいでしたか？

近藤：そうですね、おっしゃるとおりです。それは写真を撮るフォトグラファーと写真を撮って欲しい小さな子どもがいる家族をマッチングさせるサービスなんですけれども、そのサービスと「えんフォト」とのシナジーを見込んでM＆A、グループジョインしてもらったというのがあります。引き続きM＆Aは積極的に検討していまして、常になにかしら、今も検討しているような状況です。

最後までいくのはなかなかないんですけれども、常になにかしら検討していまして。今は代表の星直下の「未来創造チーム」というのが発足して、そこでM＆Aに関連するようなソーシング活動だったり、M＆Aだけじゃないんですけれども、会社の成長に資するような事業の提携とか。そういったものを進めるチームがあって。そこで専属的に動いているようなところです。手元キャッシュはたんまりあるので、投資余力はけっこうあるという感じですね。

VER：認識としては「M＆A用に関しては手元のキャッシュを使う予定」ということでいいんですかね？

近藤：はい、そうですね。今はネットキャッシュで28億円くらいありまして、さらにSMBCさんに当座貸越枠10億円を用意していただいていて、それもあるのでマックス40億円弱くらいは使える感じです。

VER：僕ら投資家としては使途にもよるんですけど、不意の増資だとかそういうのは警戒というか、希薄化というのはどうしても敬遠してしまうので、そのへんの懸念がないというのはいいことですね。

近藤：キャッシュに余裕はございます。

「NJSS」では新規獲得が前よりもかなり難しくなっている？

VER：わかりました、ありがとうございます。質問がまたきていますね。質問なのか、意見なのか……どう引っ張っていいのかちょっと不明なんですけど。「『NJSS』の成長が止まっているように見えます。ARPUは横ばい、チャーンも下げ止まり、そうすると新規ユーザーの獲得しかなさそうです。しかし顕在的な層は取り切っていて、今は新規獲得が前よりもかなり難しくなっていませんか？」。

近藤：新規獲得のことをお話しさせていただこうと思うのですが、決算説明資料の30ページを開いていただくと、「『NJSS』のポテンシャル」というTAMの考え方を説明したページがございます。

すべての画像を見る(2枚)

近藤：今「NJSS」のお客さまの契約件数が4,704件ありまして、ちょっと説明が必要なのですが、入札に参加するには資格が必要なんですね。その資格は大きく2種類あって、国の機関だったり、国の出先機関、外郭団体が実施する入札に参加するための資格が全省庁統一資格というものです。これを持っている企業が全国に約7万社あります。

さらにもう1種類の資格が、全国各地の地方自治体ごとに存在する資格でして、この数は一説によると全部で7,000とか8,000とかなりの数がありまして。「この資格を持っている会社」ニアリーイコール「落札実績のある会社の数」が約40万社あります。この決算説明資料のTAMとして、1四半期前まではこの40万社が一義的なTAMだと我々は説明して、このページを作っていました。

「この外にも入札に参加したことがない人たちがいるんだけど、それはまだどのくらいかあまり見えていないんです」という曖昧な説明をしていたんですけども、今回の決算説明資料から「その外側にもTAMがある」と見せ方を変えたんですね。

「入札参加資格未保有の企業がこの外にいるんですよ」というのを出しました。なんで外に枠を広げたかというと、去年1年間、特に後半でこの入札参加資格を持っていない会社へのアプローチがけっこううまくできたんですね。

今まではどうやって我々が「NJSS」で集客していたか？　というと、大半はインバウンドで入ってきたんですよ。例えば入札資格を持っている会社が、入札案件名でGoogle検索すると「NJSS」のページが引っ掛かっていたんですね。そこから「NJSS」を見つけて「こんなサイトあるんだ」といって無料トライアルで入ってきて、それが我々のリードになっていったというのがありました。

これは今も有力なリードのソースなんですけれども、去年なにをやったか？　というと、それとは別でこれに頼らないリードを増やしていこうということで、入札参加資格を持ってない人向けのリードの取り方をいろいろトライアルでやってみたんですね。

具体的にどういうことをやったか？　というと、「初心者向け入札市場完全攻略セミナー」とか、特定の「○○業種向け入札セミナー」みたいなセミナーを開催して。そこで集客して、その人たちに「あなたの会社でも参加できる入札案件は、実はこんなものがあったり」というご説明をして、そこからリードにしていったということをけっこうやりまして。それがなかなかうまくいったんですよ。

存在はずっと気づいていたんですけれども「意外に40万社の外側の方々が取れるんじゃないか？」ということに改めて気づいて。それがうまく取れるようになってきたので、TAMの考え方というページを書き換えたというのがあります。ということで、既存の潜在的な層に加えて新規獲得のターゲットをちょっと増やせたというのがありまして、ここをいかに今期以降も取っていけるか？　ということを狙っていく感じですね。

VER：なるほど、ありがとうございます。これは、そういったかたちで営業されているということですかね？

近藤：そうですね。集客して、それをリードにして……というのが「NJSS」の取り方ですね。

VER：ホームページを拝見しまして、まだ会員じゃない方向けなんでしょうけど「無料でお試し」となっていますよね？

近藤：はい。

VER：これは無料会員から一定期間、試せるものなんですか？

近藤：そうですね。8日間無料でトライアルいただけます。

VER：これはどれくらい実際の成約に結びついているんですか？　率的なものがわかれば……。

近藤：数字は非開示ではあるんですけれども、イメージをお伝えすると月に1,000は軽く超えますね。そこから数パーセントが契約までいく、といった感じです。

VER：なるほど、ありがとうございます。それを聞いたらけっこうイメージできますね。

近藤：よかったです（笑）。

VER：契約件数の推移を出されているので（笑）。

近藤：なんとなく計算できるかもしれないですね。

担当者は「情報の網羅性が高いサービス」を、金額が高くても使う

VER：ありがとうございます。四半期ベースではずっと順調に伸ばされているじゃないですか。有料契約件数は前年比でも18.8パーセント。検索すると他にも入札情報をやっているところはあるんですけど、うるるさんの強みとかはあるんですか？

近藤：なかなか他社さんの話はしづらいので我々の特徴をお伝えすると、最初のほうにご説明したとおり、人力とWebクローラーの両方をうまく活用できているというのが我々の強みだったりします。それはどういうことか？　というと、当然、Webクローラーだけで情報収集したほうがコストは安いんですよ。

人件費のほうが高いので、メンテナンスだけしっかりできていればコストを抑えて収集できるんですけども、Webクローラーだけだと集めきれない情報がけっこうあるんですね。どういうことか？　というと、Webクローラーで集められる情報は「ものすごくきれいに整理整頓されていて、テキストベースで同じ場所に同じフォーマットで開示されている情報だけ」なんです。

それ以外にどんなものがあるか？　というと、例えば東京都はものすごくきれいに情報整理して出してくれているので、Webクローラーで十分に情報を集められます。ただ、地方の「〇〇郡」とかのサイトに行くと、入札の情報がPDFで開示されていたりするんですよ。そのPDFのテキストがコピペできるものだったらまだいいんですけど、「紙で1回プリントアウトして、それをもう1回スキャナーで読み込んだイメージデータです」みたいなものも入っていたりするんですね。

こうなるとWebクローラーで集められなくて、人が見に行って、それを書き写す作業が必要になってきます。ここで我々の人力が付加価値を生んでくれているところでして。この入札情報のデータベースサービスを使う会社がなにを求めているか？　というと、情報の網羅性を求めていたりするんですよ。

データベースに抜け漏れがあると、それが機会損失になってしまうんです。それで入札に参加し忘れちゃって、「本当だったらいくらの売上が上がるはずなのに」みたいなのが一番怖いんですよ。大企業の入札担当者で毎年出ている案件があるのに、見逃しちゃって入札に参加できずに売上を上げられなかった、というのが担当者からすると一番怖いんですね。

なので「情報のデータベースの網羅性が高いサービスを、金額が高くても使う」といったインセンティブが、けっこう働いているというところですね。我々は人力とWebクローラーの両方を活用してデータベースを作れているので、ここが1つの強みになっているというような感じです。

「NJSS」に追加する新機能の開発

VER：なるほど、ありがとうございます。質問がまた追加できていまして。「従業員の状況も確実に増えていますが、採用は新卒と中途のどちらを重要視していますか？」と、Kさんの質問です。

近藤：Kさん、ありがとうございます。新卒はだいたい年に3人から6人くらいなんですよ。なので（重視している）数でいうと中途になりますね。

VER：ありがとうございます。Lさんからの質問で「『NJSS』機能拡張のシステム投資の状況は順調に進んでいますか？」。

近藤：「NJSS」に新しい機能を追加するという開発を今やっていまして、入札案件を検索できるサービスなんですけれども。その入札の案件情報に業種情報を付加するという機能開発を今やっていて、おかげさまで順調に進んでおります。

「今期中にできる」というアナウンスを以前からしていると思うんですけど、引き続き今期中にそれがリリースできるように動いているところですね。そうすることでお客さま側からすると、かなり使い勝手がよくなるはずです。

VER：なるほど、ありがとうございます。Nさんの質問で「TAMをわざわざ広げるよりも、今の規模だとTAM内のユーザーを獲得したほうが効率がいいのではないかと思うのですが、その新規TAM内のユーザーのほうが効率よく獲得できているのでしょうか？」。

近藤：これは「どっちが効率がいいんだ？」というと、やっぱり資格を持っている方のほうが効率がいいんですよ。やっぱり入札のことをゼロからレクチャーするよりも、知っている方に「NJSS」を販売するほうが楽なんですね。

効率はいいんですけれども、いずれどこかのタイミングで枯渇する可能性があるので、今からTAMを広げておくのは重要だなということを考えていたりします。なので、両方広げて取っていきます。効率だけでいうと、既存の資格を持ってらっしゃる方々のほうがいいですね。

「fondesk」や「えんフォト」は新規と乗り換え、どちらが多い？

VER：ありがとうございます。Mさんから「以前に『eas』利用の現状が自社BPOサービスのバックヤードメインで、契約は10件程度というお話しがありましたが、ボトルネックになっているのはどんなことでしょうか？　また、それに対する対策があれば教えてください」。

近藤：「eas（イース）」と読むんですけど、それがどういうサービスか？　というとAI OCRと人力を掛け合わせて作ったプロダクトで、データ入力の精度をより高く、しかもレスポンスを早く行っていくというサービスです。

これは新しく作ったサービスなので、まだ契約は10件程度というお話しを以前どこかでしたんですけれども。ボトルネックになっているのは、お客さまの検討から導入までのリードタイムが長いんですね。

なぜ長いか？　というと、多くはお客さまの事務フロー・オペレーションを大きく変えるプロダクトなので、それにかかる検討にどうしても時間がかかるというのが大きいです。そこがボトルネックになっている感じですね。

なので、どういう対策をしているか？　というと、そのお客さまの検討のフローの中で「どこが検討の課題になっているか？」というのを、まさに今、それをヒアリングしながら提案活動をしている感じで。うかがった内容をうまく営業活動の改善に使って「リードタイムを短くできないか」みたいなことを試している状況ですね。

VER：なるほど、ありがとうございます。次にIさんから「『fondesk』や『えんフォト』の新規ユーザーは他社の類似サービスからの乗り換えではなく、まったくの未利用からの新規導入ケースがほとんどですか？」という質問です。

近藤：ありがとうございます。これは両方とも、まったくの未利用からの新規導入が大半ですね。稀にそうじゃないケースもあるんですけど、大半は未利用からの新規導入です。というのも「えんフォト」の場合は、特に利用者側からするとスイッチングコストがけっこう高いんですよ。幼稚園や保育園さんが、類似のサービスだったり「えんフォト」を1回使うと、変えるのが面倒くさいんですよね。

そもそもがすごく面倒くさくて、また使い方をゼロから覚えて、そこからさらに保護者に使い方を改めて案内しなきゃいけない……みたいなことが起こり得るので、すごく面倒だというのがありえます。ただ、稀に乗り換えで「えんフォト」に移ってこられる方がいらっしゃって、「他社のサービスで使いづらさがあったので乗り換えます」というので来られ方も、過去に何回かあったかな。

「えんフォト」から（他社サービスに）乗り換えられたというのは、私が知っている限りないですね。あるかもしれないですけど、聞いてはいないかな。「fondesk」は類似サービスをやっている会社さんがあまりうまくいかなくてやめちゃうみたいなケースがあって、やめて我々に乗り換えてくるというケースはあります。

VER：やっぱり「fondesk」のサービスは御社がベースを持たれているから、コスト面でも圧倒的に他社に有利というところがあるということなんですかね？

近藤：そうですね。他社さんがやってらっしゃるところで、安いサービスもあるんですよ。ただ、けっこうオペレーションが大変なのを我々自身がよく知っているので、あまりうまく回せずにやめてしまうみたいな感じなのかな？

「バーチャル株主総会」が生む、費用削減効果

VER：わかりました、ありがとうございます。Lさんから2つ質問がきています。「バーチャル株主総会をすることで、どのくらいの費用削減効果があるのか教えてください。見込みでどのくらい見てますか？」。

近藤：実は今回の株主総会は6月28日にあるんですけれども、バーチャルオンリーで行います。今まではホテルの会場を借りて、そこで開催していたんですけれども、今回はバーチャルオンリーでやるということで、コストはまぁまぁ削減できます。

ただ、ホテルの会場代とか当日動く人とか、ちょっと数字に表しづらいものがあるので、そういったものも引っ括めると、ざっくりな計算ですけど100万円くらい削れたんじゃないかなという感じです。なので今回バーチャルオンリーになって、少しコストは削れるという感じです。

コストが削れることもさることながら、全国各地にいらっしゃる株主の方々にわざわざ来ていただかなくても手軽に参加できるというメリットもあるな、ということで。そのへんのメリットも個人的にはけっこう強く感じているので、今回はバーチャルオンリー総会でやるというところですね。

ただ、システム利用料がまぁまぁかかるので。今回、Coincheckさんが提供している「Sharely」というサービスを使ってやるんですけれども、そのコストもかかるので「めちゃくちゃコストが削れるか？」というとそういうわけではないんですけど、まぁまぁ削れますよというのは申し上げられるかなと思います。

VER：なるほど、ありがとうございます。それから「星社長の『社長伝』がどうなったか教えてください。取りやめた理由などお聞かせください」。

近藤：これは私が答えづらいな（笑）。もうやらないみたいですね。あれは完全に星が個人でやっているのであまりわからないんですけど、やめられたみたいですね。他のことに時間を使うべきだと彼が判断したんだと思います。

VER：YouTubeのチャンネルですよね？

近藤：そうなんですよ。星がちょっと前まで「社長伝」というのをやっていて……。

VER：最後が9ヶ月前ですか。

近藤：最後は誰が来ていましたっけ？

VER：今、見たらリビン・テクノロジーズの……。

近藤：そうだそうだ、川合（大無）社長を呼んでやったんですけど。上場企業の社長を呼んで、うちの星がインタビュー形式で「どんなことを創業時からやってらっしゃって、上場までいって、今はなにをやっている？」みたいなのをインタビューするものですね。それをYouTubeで流しているという感じです。

VER：私も今回の件で初めて「社長はこんなことをされていたんだ」というのを知ったんですけど。

近藤：もともと始めた背景を私が知っている範囲でいうと、あまりしゃべっていいかわからないけど。もともと星はあまり外に出るタイプの人間ではなくて、わりと社員と仲良くするのが好きな感じの社長だったんですけれども、外に出ていろんな情報を得るのが大事だということに本人も思っていて。

それで「いろんな会社の社長を招待して、YouTubeをやればネットワークができるんじゃないか、いろんな情報が集まってくるようになるんじゃないか」ということを考えて始めたようです。ちなみに、うるるとしての費用はほぼゼロじゃないかな？　確か（星社長が）自腹でTシャツを作っていたりしたような気がします。

VER：そうなんですね。

近藤：スタジオも無料で借りていたとか言っていたような気がするな。ちょっとうろ覚えですが、確か会社の費用はほぼ使っていないはずですね。

VER：ありがとうございます。

近藤：（コメントを指して）「識学の社長と合わなくてバチバチで笑いました」（笑）。

VER：ちょっと後で見てみます（笑）。

近藤：識学の安藤（広大）社長との回はおもしろかったです。私は全部見ているんですけど、すごくおもしろかったな（笑）。別に仲は悪くないんですけど、考え方が合わないみたいな内容でしたね。

「NJSS」の将来的な最大の懸念材料

VER：そうなんですね（笑）。Mさんから「『NJSS』の将来に対する最も大きな懸念材料である、国あるいは自治体サイドのデータフォーマット統一・公開の可能性に対して、あらためて御社のリスク対応の考えを教えてください」。なるほど。

近藤：なるほど、これは非常によくされる必要ですね。機関投資家の方からも一時期、デジタル庁が発足した時にとてもよくされた質問なんですけれども。これは会社としては特に重要なリスクと考えていますが、現時点では「リスクとして起こった場合の影響は大きいけれども、起こる可能性はあまり高くないかな」と考えています。

つい最近もTwitterで話題になっていたような気がするんですけど「デジタル庁が入札をやって、なにか効率化するための施策を進めようとしたけどすぐにやめた」みたいなニュースがあったと思います。「結局、これを進めてもうまく効率化するまでいけないので、判断をすぐひっくり返してやめた」といったことがあるのですが、たぶん入札の情報に関してもそうなるだろうと個人的に思っています。

VER：なるほど。国もいろいろDX化をもっと進めなきゃとすごく言われているので、まさにそこですよね。

近藤：はい。というのも、そもそも今、デジタル庁で一番力を入れて進めているのはなにか？　というと、国民生活に直結するマイナンバーとかですね。後は役所での一市民がやるような手続きをオンライン化して効率化できないかとか、そういうのが主だったりするというのもそうですし。後は入札情報に関して話すとしても、国だけだったらかなり統一できると思うのですが、これを「自治体まで統一する」となると、かなりハードルが高いんじゃないかなと思っています。

予算の自治権を持っているから「自治体」と呼ぶので、その自治体のお金を使い方に国がごちゃごちゃと言って自治体が従うか？　というと、従わないんじゃないかなという気がしますね。なので、なかなか難しいんじゃないかなというのが、私の個人的な考えだったりします。

ただ一方でリスクとして起こった場合の影響は大きいので、ここの対応としては2つあって。1つは入札情報のフォーマットが統一されたとしても、「NJSS」を使い続ける価値があるようなプロダクトにしていくというのが1つですね。後は「NJSS」一本に頼らない事業構成にしていく、というのがもう1つの対応です。

この2つが対策として重要かなと思っていて、もともと「NJSS」の売上高比率は全社のうちの6割くらいだったんですね。これが半分まで下がってきているので、新規事業が伸びてきているというのがあって。これが大きいので、少しずつ「NJSS」一本足打法みたいな状況は脱出しつつあるんじゃないかなと思います。この2つで対応していこうというところです。

「NJSS」の事業脆弱性について

VER：なるほど、ありがとうございます。次はAさんから「『NJSS』の事業脆弱性についてどう考えていますか？　例えば『2、3年契約してある程度入札についてわかったら解約する』などの会社も少なくないと思います。会社としてポジティブな部分、ネガティブな部分を教えてください」。

近藤：なるほど。「2、3年やってわかったからやめる」みたいなことがあるのかもしれないですけど……。

VER：「NJSS」の解約率とかは出されていないですよね？

近藤：いや、出していますよ。

VER：ごめんなさい、見逃していました。

近藤：（資料の）28ページ目をご覧いただくと、右側のグラフが解約率ですね。ピーク時からだいぶ下がって、1.48パーセントまで下がってきています。この「NJSS」を使っていただくお客さまのメリットは2つあると思っておりまして、1つは今まで知らなかった情報を見つけられること。

近藤：もう1つは見つけることに対する効率化ですね。入札をやっている機関は全国各地に8,000機関ある、とさっきお話ししましたけど「その8,000機関全部のホームページを毎日チェックしにいきますか？」みたいな話なんですよね。

仮に毎日やるとしたら「何人のアルバイトを雇って、何人分のPCを用意して」みたいなことをやらなきゃいけないんですけど、そのコストと比較して「『NJSS』を使ったほうがいいんじゃない？」という、そんな比較になるかなと思います。

なので、例えば小さい会社さんで「自分がいる地元の市の案件だけ見ていればいい」みたいな会社さんだったら、別に「NJSS」を使わなくてもその市のホームページを毎日見ればいいので、それでいいかもしれないですね。

VER：確かに。

近藤：ただ、普通の企業の一般的な欲求としては「売上を伸ばす」というのがあるはずなので、「なるべく多くの情報をたくさん仕入れて、自分が取れそうな案件を探す」というのは変わらない欲求としてあるような気がしますけどね。

VER：それがこの解約率の低下につながっている、という考えでいいですかね？

近藤：そうですね。後は機能自体が使いやすくなっているとか、カスタマーサクセスをかなり強化しています。この中計を出した後から5年間はかなりカスタマーサクセスを強化して、「NJSS」を使いこなしていただくということに力を入れるようになりました。「『NJSS』をとりあえず契約したけど、難しくてよくわからないな」といって、使わなくなってしまってやめるというのが、実は多かったんですね。

ただアンケートとかを見てみると、1回でも落札経験がある人はやめないんですよ。1回でも落札できたら「NJSS」の利用料をペイできるんですね。なので1回落札できるようになってもらうために「NJSS」をしっかり使いこなしてもらおうということで、我々はカスタマーサクセスの人員を増やして新規で契約いただいたお客さまにしっかりフォローしていく、ということをやりました。それが解約率の低下につながっています。

「えんフォト」と、他システムとの“抱き合わせ”について

VER：ありがとうございます。次はDさんから「子どもを保育園に通わせている親としての感覚ですが、『えんフォト』（写真販売）オンリーよりも連絡帳機能などと抱き合わせのシステムにしたほうが、保育園の導入率も上がるような気がしますが（実際、うちの保育園ではそのようなシステムが採用されている）、そのような検討はされていないのでしょうか？」。なるほど。

近藤：いいご質問ですね、ありがとうございます。おっしゃるとおり「えんフォト」は写真販売オンリーの機能なんですよ。幼稚園・保育園の現場の方々のニーズとして、写真販売とはまた別のところにもニーズがけっこうあって。子どもの1日の様子を記載する連絡帳機能とか、後は園の先生方が役所に提出する書類みたいなものがあったりするんですけど、それを簡単に作れる機能とか。

後は登園・退園管理ができる仕組みとか、「お昼寝を何時にした」と記録を残す機能とか、そういういろんな運営管理システムみたいなものがニーズとして園の現場ではあったりするのですが、それを我々は自社では扱っていません。

その機能は、実は業務提携先のコドモンさんでやっているんですね。正確な調査はされているかわからないんですが、そのコドモンさんがおそらく運営管理システムのシェアNo.1だと思うんですけれども。そこと今は組んでやっているので、コドモンさんが伸びれば我々も伸びるし、我々もコドモンさんをご紹介したりもしているので、そこでタッグを組んでやっているというような感じでございます。

VER：ありがとうございます。Lさんから「円安で海外向けのBPO丸投げが難しくなり、利益率が悪化するようなリスクはありますか？　為替のせいで海外から国内へ委託先を変更したような事例は、ここ数ヶ月でありますか？」。

近藤：私が知っている限りですけど、今のところはないはずです。ちょっと将来はわからないんですけど、BPOのデータ入力に関しては中国の大連とか、ベトナムやフィリピンに外注するケースが多いんですけれども、そこは今まで過去の為替の推移が大きく動いた時が何回もあったのですが、それは原則委託先で飲んでもらっているというような感じです。

「円高の時も円安の時も変わらず同じ価格でずっと出している」というのが歴史的な経緯としてあって、それをずっとやっていますね。ただ為替の変動リスクはあるので、万が一に備えてそこの受け皿になるような国内の委託先、ニアショアの委託先だったり、後は「eas」が一部受け皿になったりするので、そういったヘッジは一応できているかなというところですね。

「えんフォト」は今後、田舎でもどんどん伸びていく？

VER：ありがとうございます。「『OurPhoto』の値上げが続いていますが、値上げに踏み切った背景を教えてください。攻めの値上げなのか苦渋の値上げなのか？」。

近藤：これは「攻めの価格改定」です。

VER：ありがとうございます。もう1つAさんから「田舎に住んでいますが『えんフォト』が導入されていました。紹介などで導入していると認識していますが、田舎はどうやって契約まで行き着いていますか？　こんな田舎が導入しているということは、今後も田舎への伸びが堅調になるのではと考えています」。

近藤：おっしゃるとおり「えんフォト」は地方にもけっこう入っているんですね。もともと「えんフォト」を始めた時は他社が都心部をすでにけっこう取っていて、やむなくというか、まだブルーオーシャンだった地方に攻めていったのが始まりでした。今も紹介でかなり取っていて、過去もそうなんですけれども、地方においても未だに基本は紹介をもらっていますね。

VER：紹介なんですね。

近藤：紹介がほぼ基本です。コロナ前は紹介をもらって、うちの「えんフォト」営業マンが地方出張に行きまくっていたんですけれども。今は園の方々でもオンラインで商談を受け入れていただけるようになったので、今はほぼ行かないですね。オンライン商談で紹介してもらったらオンラインで商談する、という流れになります。

幼稚園さんや保育園さんは、他の業界に比べるとわりと古いところだったりするんですけれども、「かなりICTの導入が進みだしているな」というのが、このつい1、2年くらいの間の感じですね。「だいぶ進んでいるな」という感じがします。

質問への後日回答分

VER：なるほど、ありがとうございます。1時間過ぎちゃいましたね（笑）。

近藤：過ぎちゃいましたか（笑）。たっぷりしゃべったな。

VER：めちゃくちゃ質問にたくさん答えていただいて（笑）。

近藤：今日は全部お答えしきれなかったかもしれないんですけど、次回のIR説明会にご参加いただけるとうれしいです。次は2ヶ月ちょっと先なんですけど、9月3日にプレミアムブリッジサロンという複数社が登壇するイベントがあって、そこに我々も出席する予定です。

そこは代表の星がしゃべりますので「ぜひ星の話を聞いてみたい」という方は、私よりも星の話を聞いたほうがより説得力があると思います。オンラインでも流すはずなので、ぜひ聞いてみてください。リアルもオンラインもたぶん両方やります。

VER：ありがとうございます。本当に長時間、予定よりもだいぶ長くなっちゃって（笑）。

近藤：そうですね（笑）もともと1時間と言っていたんですけど、2時間もやってしまいました。すみません。

VER：近藤さんも本当にすみません。長々とありがとうございました。

近藤：とんでもないです。喉は大丈夫ですか？

VER：ぜんぜん大丈夫ですよ。今日はほとんどしゃべっていないので大丈夫です。

近藤：そうでしたっけ（笑）。長時間にわたってありがとうございました。お答えできなかった質問がいっぱいあるような気もしますが、聞いていただいた方、みなさん本当にありがとうございました。

VER：本当にいろんな質問に答えていただきまして、ありがとうございました。

近藤：どうもありがとうございます。楽しかったです。

VER：では、これで株式会社うるるさんの近藤さんのIRキャスを終わろうと思いますので、ありがとうございました。

近藤：みなさん、どうもありがとうございました。またお会いできるのを楽しみにしています。お疲れ様でした。

VER：お疲れ様でした。

【当日に回答できなかった質問を、以下に記載いたします】

質問①：ourphoto値上げの経緯をお聞かせいただきたいのですが、競合との価格関係やシステム投資を見込んでのことなど、戦略的にどのような位置付けの値上げなのでしょうか？

回答①：競合他社の価格体系などを意識しつつ、2022年2月に撮影料金の最低価格を1枠50分 8,800円（税込）から、11,000円（税込）に改定しました。

質問②：中計後の今後について、星社長は「中計達成後、市場の評価をみてから」と言っていました。もし評価されない場合、された場合など、少しでもわかってることがあれば教えて下さい。不透明なのが今評価されていない理由かと思ってます。

回答②：中期経営計画最終年度となる2024年3月期より先の方向性について、まさに現在経営陣で議論を行っているところです。市場がどのような期待をしているのか（e.g.売上高成長、利益拡大）を意識しつつ、経営陣で議論を深めてまいります。

記事提供：