2021年12月11日にログミーFinance主催で行われた、第28回 個人投資家向けIRセミナー Zoom ウェビナー 第4部・コネクシオ株式会社の講演の内容を書き起こしでお伝えします。

スピーカー:取締役常務執行役員 管理本部長  中田伸治 氏
元ファンドマネージャー/元ディーラー 坂本慎太郎(Bコミ) 氏
タレント/ナレーター 飯村美樹 氏

ご存知ですか?

中田伸治氏(以下、中田):簡単にコネクシオの会社紹介から始めたいと思います。社名はラテン語の「絆」を語源としており、東日本大震災後に日本中でこの「絆」という言葉が大切にされていた時、社内公募で決めた社名となっています。

コネクシオとは_会社概要・沿革

会社概要です。1997年に伊藤忠商事の100パーセント子会社として設立されました。2006年に東証二部上場、2007年東証一部に指定替えを行い、イドムココミュニケーションズ、日立モバイル、パナソニックテレコム等との合併を経て現在に至っています。来年1月には神谷町に本社を移転予定です。

コネクシオとは_ビジネスモデル

弊社のビジネスモデルですが、コンシューマセグメントにおいては、キャリア認定ショップ、量販ビジネス、新たに始めた保険ショップ「ほけんの窓口」を展開しています。法人セグメントにおいてモバイルソリューション、IoTソリューション、決済サービスの提供等を行っています。

コネクシオとは_事業内容(コンシューマ)

キャリア認定ショップについては、NTTドコモ、KDDI、楽天モバイルの各認定ショップを全国に展開し、お客さまに選ばれる付加価値の高いショップ作りを進めています。

量販では、ヨドバシカメラ、ケーズデンキ、ジョーシン等を販路として、家電量販店への端末の卸売、店頭での販売支援、その裏方としての物流開通機能を担っています。最近では、スマートフォン向け独自サービス「nexiスマホサポート」も展開しており、保険ショップでは「ほけんの窓口」の運営を5店舗で行っています。

コネクシオとは_事業内容(法人)

法人セグメントでは、まずモバイルソリューションとして、スマートフォンをはじめとするスマートデバイスを利用したソリューションサービス、またマネージドモバイルサービスや端末設定(キッティング)でお客さまのサポートを行っています。

具体的にどのようなものかといいますと、スマートフォンにはさまざまなアプリケーションがインストールされていますが、使うアプリケーションは会社によって当然違うため、その会社で使っているアプリケーションをインストールする、あるいは電話帳もその会社の必要な電話帳をインストールした上でお届けするといったサービスです。

マネージドモバイルサービスでは、使い方がわからないものについてサポートする、紛失した時は通信を止めるお手伝いをする、代替機をただ出荷するだけでなく、端末設定(キッティング)した上で出荷する等、総合的なサービスを提供しています。

決済サービスでは、ファミリーマートの店頭でスライド画像のような什器をご覧になった方もいらっしゃるのではないかと思いますが、このプリペイドサービスを我々が提供しています。

IoTでは、スライド画像の「BlackBear(ブラックベア)」というゲートウェイを中心に、さまざまなセンサーやデータ解析の仕組み等も加えたソリューションというかたちで、すでに30万ヶ所のお客さまサポートに尽力しています。また、法人向けインターネット回線として、MVNO回線「TRIBE-biz」の提供も行っています。

コネクシオとは_事業所・店舗展開

店舗については、東名阪を中心に全国で443店舗を展開しています。ドコモショップが一番多く、直営246店舗、運営委託125店舗の計371店舗、auショップは直営27店舗、運営委託14店舗の計41店舗、楽天モバイルショップはすべて直営で26店舗、「ほけんの窓口」も直営店のみで5店舗です。地域別にみると関東甲信越が一番多く、関西、東海、九州と続いています。

コネクシオとは_業界における当社ポジション①

携帯販売業界においては、当社の総販売台数は180万台で業界2位のポジションとなっていす。

コネクシオとは_業界における当社ポジション②

ドコモ内のシェアで見ると、全チャネル合計で第1位です。ドコモショップと法人チャネルでは残念ながら僅差で1位の座を明け渡していますが、量販チャネルが圧倒的なシェアを誇っているため、全チャネル合計では1位のポジションにあります。

コネクシオとは_強み

コネクシオの強みを簡単にまとめると、キャリア認定ショップ数が438店舗、そこで働く専門知識を有するスタッフ数が約4,100名、法人の顧客数が約7,000社、マネージドモバイルサービスの回線数が約48 万回線と、しっかりした顧客基盤を有する携帯代理店であると自負しています。

2021年度上期決算状況_サマリー

次に上期決算状況を説明していきます。先期は残念ながら新型コロナウイルス拡大の影響が非常に強く、営業自粛等が原因で販売台数もかなり落ち込みました。そこからの反動で販売台数、売上が戻ったところはありましたが、一方で人件費等の販売管理費がかさみ、結果的には増収減益となっています。

コンシューマ事業は今お伝えしたとおりの内容です。法人事業については、独自ビジネスは順調に推移したのですが、今期は主力のiPhoneが特に法人セグメントで不足していたため、お客さまから引き合いがあっても端末がなく、商談がなかなか前に進まないケースが多々ありました。

その結果、売上高としては前期比17パーセント減の71億9,000万円、営業利益も6.6パーセント減の12億円となっています。

2021年度上期決算状況_営業利益の増減(上期)

今お伝えした内容を階段チャートで詳細にご説明します。グラフの左側が売上総利益の階段、右側が販売管理費の階段になっており、青い部分は営業利益が増えた要因、赤い部分が減少した要因です。

売上総利益のさらに左半分の、キャリア代理店ビジネス収益を見ていただくと、今お伝えしたとおり、コロナ禍での販売台数の落ち込みから回復した、販売台数増加の効果がわかります。

また、キャリアのいろいろな指標がありますが、この指標が改善したことにより増益となりました。一方で昨年度は、NTTドコモからコロナ対策支援金が支払われていましたが、こちらが減少したため、その分が減益要因となっています。その隣の独自ビジネス収益に関しては、コンシューマも法人もきちんと伸ばすことができました。

一方で販売管理費は、赤いグラフですべての経費が増えたことを意味しています。左側の①②③が人件費の増加要因ですが、①のコロナ禍の反動の具体的な要因としては、1つはキャリアから支払われていたコロナ対策支援金の減少、もう1つは、コロナ禍の間はほとんどなかった残業代コストが、例年どおり戻ってきたということです。

②の運営店舗数増加は、キャリア認定ショップの直営店舗が7店舗増えており(ドコモショップ4店舗、楽天モバイルショップ3店舗)、当然そこで働く人たちのコストが増えたということです。売上総利益も増えるわけですが、コストだけを取り上げるとこのようなかたちになっています。

③の通信キャリアからの支援金減少については、昨今の携帯電話料金の引下げ競争や、政府からの指導等もあり、各社の料金が下がってきているのはみなさまもご存知のとおりです。

そのような中でキャリアの収入が減る、キャリアのARPUが下がる、その一部をコスト削減で取り戻そうとする当然の動きがあり、その一環として、我々代理店に支払う手数料の一部が削減された結果が、この③ということになります。

その隣の販促費については、上の文章では「外販」と記載していますが、我々は「出張販売」と言っているものです。最近はドコモショップ、auショップもそうですが、お店の中にとどまっているだけではなく、例えばイオンや、過疎地の公民館のようなところまで出張して端末を販売する活動を行っています。

このような活動にコストがかかっているため、売上総利益にも反映しているのですが、経費だけで見た場合には、このように販促費が大きく増えたかたちに見えています。すべて合わせると、売上総利益は25億3,000万円増えましたが、販売管理費が38億600万円増えてしまったため、全体で12億円強の減益となってしまったのが上期の状況です。

2021年度上期決算状況_決算ハイライト(上期)

今の数字を詳しく見ていただくと、販売台数は77万台から89万台に増えました。売上総利益は236億円から261億円で、10.7パーセント増加しています。一方で販売管理費が189億円から227億円で20パーセント増加しており、営業利益としては46億8,600万円から34億1,000万円で27.2パーセント減少しています。

特別利益が多少ありましたが、四半期純利益は33億6,600万円から25億2,600万円で25パーセント減少というかたちになったのが上期の決算です。

2021年度上期決算状況_決算ハイライト(第2四半期)

この第2四半期、7月から9月の3ヶ月間の数字では、販売台数は第1四半期が増えましたが、第2四半期は昨対比で減っています。

昨年度、第1四半期はコロナ禍で家に引きこもっていたのが、第2四半期の7月から多少解禁されて端末を買っていただいたため、第1四半期の反動で販売台数が多かったのですが、今年度は通常の推移で、48万台から44万台で8.6パーセントの減少となっています。

売上総利益は独自ビジネス収益を増やして尽力しましたが、昨対比で129億円から128億円で1億円弱の微減となっています。販売管理費が98億6,200万円から113億3,600万円で14.9パーセント増加した結果、営業利益は30億6,800万円から15億1,900万円と、残念ながら半減となりました。

坂本慎太郎氏(以下、坂本):第2四半期減益の理由として、盛り上がりに欠ける結果となったポイントをお伺いしたいと思います。コロナ禍が長引いたことや、買い控え等を含め、イメージがあれば教えてください。

中田:まず販売面でいいますと、例年、第2四半期はiPhoneの発売前で買い控え傾向になることと、昨年は、第1四半期にずっと我慢していた反動から、第2四半期で販売台数が非常に増えたという要因がありました。

今年は「楽天モバイル」の無料プランが3月末で切れたため、3月から4月にかけて業界全体でかなり売れたのですが、その後はおとなしくなってしまいました。

坂本:iPhone発売前の値引きもあまりなく、iPhoneSEもiPhone12も発売後に安くしましたよね。一過性というか時期的な問題だったというイメージでしょうか?

中田:iPhoneだからというのもありますが、これまでの流れでは、「楽天モバイル」の参入や総務省からの指導等、さまざまな要因で売れたり売れなかったりしていたものが、第2四半期は何もありませんでした。加えてiPhoneに動きがなかったため、本当に静かな3ヶ月となりました。

坂本:盛り上がりに欠ける業界環境だったということですね。

2021年度上期決算状況_売上総利益・販売管理費の推移

中田:今の説明をグラフで表すとこのスライドのようになります。左側の棒グラフは売上総利益、折れ線が販売台数、棒グラフの下の濃い色が独自ビジネス収益、上の薄い色がキャリア代理店ビジネス収益です。

下の独自ビジネス収益は、棒グラフ全体の中でそれほど大きくないではないかというご指摘もあるかと思いますが、ここは着実に増やしてきています。キャリア代理店ビジネス収益は、販売台数や業界環境の影響でどうしても上下するのが実態です。

先ほどもお伝えしたように、第1四半期で見ますと昨年度は非常に大きく落ち込んだのですが、今年度は通常どおりに戻ってきている状況といえます。

一方で、右側の販管費のグラフは、棒グラフの濃い水色が人件費になっています。その上の白い部分は人件費以外のコスト、経費です。一番下の薄い水色がキャリアから支払われている支援金ですが、我々の会計処理では、人件費や地代家賃といったコストの補填的な性格の支援金は、販売管理費のマイナスで入れています。この部分は、去年の第1四半期、第2四半期に比べると、今年は減っているのがご理解いただけると思います。

残念ながら、人件費も去年の第1四半期、第2四半期と比べると若干増えています。先ほどもお伝えしたとおり、人が増えていることに加え、従来、新卒を中心に採用してきたため、人員数で見ると4月から3月に向けて徐々に減っていくのが実態です。

したがって、今年度も自然減を織り込んで予算を組んだのですが、うれしいことに定着率が改善しており、思ったほど自然退職がなかったことにより、人件費があまり減りませんでした。

人件費の上のその他部分では、先ほどお伝えした出張販売のコストが増えたかたちになっています。昨年度の第4四半期で販管費が増えていますが、ここに記載のとおり、業績連動賞与という制度になっているためです。

加えて昨年度はコロナ慰労金を支給しています。このあたりが今年度はなくなる予定ですので、期末に向かって販管費のグラフは小さくなっていく見込みです。

2023年度 定量目標

中期経営計画に基づいた成長戦略についてご説明します。2023年までの定量目標として、営業利益120億円、当期純利益80億円、ROE12パーセント以上を掲げています。

「デジタル化が進む社会のニーズを捉え、新たなサービスとソリューションを創出し、豊かな生活・ビジネスに貢献する」をスローガンに、顧客の変化に対応したショップビジネスの進化、独自サービスとソリューションの拡大、デジタル化の追求等による生産性の革新を基本戦略としました。

経営基盤の強化としては、資本・ガバナンス、投資、人事、コンプライアンスのそれぞれに戦略を設けています。今年度からSDGs経営にも本格的に取り組んでおり、社会の持続的な成長に貢献するために5つの重要課題を定め、本業・専門分野を通じたSDGs経営を実践していきます。

「コネクシオプラン2023」

「コネクシオプラン2023」のセグメントごとの数字です。まずコンシューマセグメントは、昨年度124億円の営業利益がありましたが、今年度はさまざまなキャリアの方針等も見えていたため、118億円で減益となっています。ここを、独自サービスを伸ばすことにより、再び133億円まで回復させていきたいと考えています。

基本戦略1: 顧客の変化に対応したショップビジネスの進化

中期経営計画の「基本戦略1:顧客の変化に対応したショップビジネスの進化」について説明します。まずキャリア認定ショップにおいては、スマホ教室のメニューの拡充、サポート範囲の拡大に取り組んでいきたいと思っています。

さらに、最近注目を浴びているVR、eスポーツの体験、行政サービスサポートやデジ活等、政府の動きにきちんと対応して収益化していく、オンライン接客で動画説明を活用し、ショップの生産性を上げるといったことを考えています。

また、これまでショップの営業時間は10時から19時が基本だったのですが、どちらかというと高齢のお客さまは朝が早いため、そのような地域では9時から18時に変更したり、それほど来客者が多くないショップは10時から18時の時短営業にしたり等、営業効率の改善を図っていきます。

出張販売については、先ほどお伝えしたとおり、外に出て売っていくということです。離島等でなかなかショップに出向いていただけないところには、我々のほうから出向いて販売やサポートを行うことを充実させていきたいと思っています。出張スマホ教室についても同様です。

基本戦略2: 独自サービスとソリューションの拡大①

また、独自サービスとソリューションを拡大していくことが重要だと思っています。これまでスマホ教室は、ユーザーの方々には基本的に無料で、ドコモショップの中で行っていました。これを「暮らしのスマホ教室」として一部有料化し、さらには、教室の場所もドコモショップに限らず、展開していきたいと考えています。

すでに大阪では独自のスマホ教室の店舗を構えています。そのような動きも含めて、スマホ教室をしっかりとした収益に結びつけていきたいと思っています。

また「nexi」というブランドでのサービスを展開しています。1つは「nexiスマホサポート」というサービスで、スマホを使う上でさまざまなサポートや支援が必要なお客さまに対して、アプリを通じたサポートを有料で行っています。もう1つは「nexiパッケージ」というサービスで、パソコンとスマホで同時に使えるセキュリティパッケージを販売しています。

このようなサービスの提供が着実に増えてきています。特にセキュリティのサービスに関しては、使い続けてもらう間、収益がどんどんたまっていくビジネスモデルとなっているため、確実に収益を拡大しています。

そして、「ENEOSでんき」「ENEOS都市ガス」も取り扱いを始めました。実は、auショップではすでに電気やガスを取り扱い始めていたため、キャリアショップとの親和性の高さについては経験済みであり、取り扱いを拡大していきたいと考えています。

坂本:「ENEOSでんき」「ENEOS都市ガス」は、お客さまに直接セールスできるほか、「切り替えたら安くなる」という点で売りやすい商材だと思いますが、シェアを拡大するにあたって、このあたりから攻めていくのでしょうか?

中田:おっしゃるとおりです。あとは、先ほどお伝えしたとおり、セキュリティや法人向けのマネージドサービス等と同じく、一度入ってもらうと使ってもらう間ずっと収益が入ってくるため、お客さまを増やしていければ、収益は上積みされていきます。いわゆる、リカーリングモデルというもので、そのように収益がたまっていくところがかなり大きくなってきています。このような努力を地道に続けていこうと思っています。

飯村美樹氏(以下、飯村):スマホ教室については、高齢者を中心に非常に助かっていると思います。また、何よりも営業の接点になるのだろうと想像できます。ただ、現在スマホを保有している高齢者の方は、どのくらいいるのでしょうか?

中田:ほとんどの高齢者の方がスマホかガラケーのどちらかを持っており、そのうち3人に2人はスマホユーザーです。また、ガラケーと呼ばれるものの回線数は2,400万回線くらいあると言われており、こちらもこれからスマホに替わってくると思います。

ただ、私の身近にもいますが「スマホを買ってはみたものの、なかなかうまく使えない」という方もいると思います。ですので、きちんとサポートして、価値を認めてもらえれば、お金を払っていただけるのではないかと思っています。

飯村:便利なものには間違いないですからね。

中田:そのとおりです。使い方がわからず、本当の価値にまだ気がついていないお客さまもたくさんいると思います。そのため「孫とのLINE」も含めたいろいろなサポートを行っていき、しっかりとしたビジネスに育てていきたいと思っています。同様に「ほけんの窓口」にも取り組んでいきたいと思います。

基本戦略2: 独自サービスとソリューションの拡大②

法人に関しては、先ほどもご説明したとおり、「モバイルワークプレイス」「MVNO支援事業」「IoTソリューション」「決済サービス」という領域で、それぞれの独自サービスを展開していきます。これに関して、実例を3つご紹介します。

パートナー企業との連携①

1つ目は、「Nokia ローカル5G テクノロジーパートナーシップ」に参加したことです。これから5Gというテクノロジーを使った、さまざまなソリューションが展開されていくと思います。我々はノキア・ジャパンを筆頭とするパートナーシップに参加することで、大きな枠組みの中で、グローバル市場でも活躍していきたいと考えています。また、このようなソリューションは製造現場、建設現場、あるいはインフラ等のいろいろなところでこれから活用されていくことが見込まれています。

パートナー企業との連携②

2つ目は、ニーズウェルとの提携についてです。我々が提唱する「Mobile WorkPlace」において、お客さまにさまざまなソリューションを提供しているのですが、法人ユーザーの方々には、すでにその企業で使っているいろいろな基幹システムを、「スマホの上でも使いたい、スマホ専用のサイトに作り替えたい」といったニーズがあります。

そのようなニーズに応えていくために、ニーズウェルと提携して、社内システムの運用改善コンサルティングや基幹システムと各種周辺システムとのデータ連携、システム構築等を付加価値として加えていくことで、ソリューションサービスの提供を拡大していきたいと考えています。

IoTソリューション導入事例

3つ目は、日工というアスファルトプラントメーカーの例です。日工が提供しているプラントの監視システムに、我々のソリューションセットが入っており、ゲートウェイ、ネットワーク等を提供しています。また別のケースでは、前後にセンサーを付けたり、分析精度を強化したりといったかたちで、ソリューションセットを提供しています。

ある意味では、「日工が顧客開拓してくれる」というかたちになります。このようにパートナーを増やしていくことで、我々の提供していくソリューションの数を増やしていきたいと考えています。

坂本:非常におもしろい取組みだとは思いますが、一方で他社でも比較的使えそうな事例だと思います。省人化や安全面のほか、環境負荷の軽減にも寄与すると思いますが、紹介いただいた日工を含めた、ソリューションの強み等があれば教えてください。

中田:今お伝えしたソリューションセットは、5つのセットがあります。

1つ目は「ポンプの安心パック」で、ポンプが正常に稼働しているかどうかを常に監視するソリューションです。

坂本:あらゆるポンプで使えるのですか?

中田:おっしゃるとおりで、いろいろなポンプで使うことができます。

坂本:よくある化学ポンプであれば、すでに数字が出せる状態となっているため、その情報を飛ばすようにするのでしょうか?

中田:そのとおりです。異常性をいち早く検知して、例えば「すぐに検査に行ったほうがよい」と警告を出したり、そのようなデータを送ります。

2つ目は、メーターの読み取りについても、アナログメーターをカメラで読み取ってデジタル化して、デジタルデータとして飛ばすことで省力化を図ろうと取り組んでいます。

3つ目は、今ご紹介した日工のケースです。遠隔監視は、さまざまなプラントのデータを飛ばして解析していくというかたちになっています。

4つ目は、「SpaceTime scene analytics」です。これは、カメラで撮ったいろいろな人の動きや風景を分析して、何か異常性があればそれを飛ばすというようなものです。

5つ目は、設備の保全のパックです。これは、設備にタブレットを向けると、「どこをチェックしろ」という通知に加えて、取扱説明の一部等が反映されます。ですので、その機械やプラントにあまり詳しくない人でも、そのタブレットを持って行ってかざすことによって、さまざまな情報がそこに表示されます。

このように、いろいろなソリューションをすでに開発しており、今はそれをパッケージにして販売しています。それらを売ると同時に、スライドにもあるとおり、我々のソリューションを「いいね」と言ってくれるパートナーを見つけて、そのような方々には活用してもらうと同時に販売もしてもらいます。

今お話ししたとおり、それなりに面白いソリューションを持っていますが、なかなか販売数が伸びていかないため、これからはパートナーをどんどん増やして、その機能を強化していきたいと思っています。

独自サービスとソリューションによる売上総利益を1.3倍に拡大

このようなところを合わせて、2023年までに独自サービスによる売上総利益を1.3倍にして、売上総利益に占める構成比を25パーセントから31パーセントまで拡大していきたいと考えています。

基本戦略3:デジタル化の追求等による生産性の革新

「基本戦略3:デジタル化の追求等による生産性の革新」については、ネットワーク環境の整備や基幹業務のDX化等を通じて、コンシューマ事業、法人事業ともに、ビジネスプロセスの再構築による生産性の向上に努めていきたいと考えています。こちらに関しては、すでに社内でいくつかのプロジェクトを立ち上げており、具体的な取組みを進めているところです。

経営基盤の強化

「経営基盤の強化」についてです。資本・ガバナンス戦略として、配当性向40パーセント、年間配当金70円以上、ROE12パーセント以上を確実に達成しながら、プライム市場にふさわしいコーポレートガバナンスを遂行していきたいと考えています。

投資戦略として、長期的に事業を支える分野や新たな事業への投資を積極的に実行していきたいと考えています。これまでの投資はどちらかと言うと、同業他社の中で携帯販売業界の再編のような投資が多かったのですが、これからは我々の事業分野を広げていくような投資をしていきたいと考えています。

人事戦略については、エンゲージメントやダイバーシティ等をキーワードにしながら、社員が活き活きと働き続けられる会社であるように、これからも構築を進めていきたいと考えています。

コンプライアンス戦略については、「コンプライアンスは全てに優先する課題」という意識を継続して、これからも取り組み続けていきます。

SDGs経営

「SDGs経営」についてです。今年度から中期経営計画の中にもしっかりと織り込み、取り組み始めています。重要課題(マテリアリティ)として、「情報格差の解消と豊かな情報社会の実現」「ビジネス社会のDX推進」「事件・事故の発生防止と自然災害に強い社会づくりへの貢献」「環境問題への取組み」「ダイバーシティ&インクルージョンの推進」という5つの課題を抽出しています。

この中の1番から3番は、まさに我々の事業の中で達成していく課題となっており、これまで以上に本業を通じて社会への貢献を行っていきたいと考えています。

SDGs経営推進:環境問題への取組み

最近、社会の中でも非常に感心が高まっている環境問題への取組みとして、「再エネ100宣言 RE Action」に参加しています。我々が直接、東京電力ホールディングス等の電力会社と電力契約を締結していたすべての拠点に関しては、すでにグリーン電力への切り替えを始めており、現在ほとんど完了しています。今年度中には、直接電力契約をしている拠点についてはすべてが切り替わり、全社の電力量の58パーセントがグリーン電力となります。

坂本:切り替えが早いですね。

中田:それ以外のところについては、館(テナント契約)が電力契約している等、いろいろなケースがあります。そのため、2030年までにさまざまなかたちで再エネ100パーセントを目指して、切り替えていきたいと考えています。

TCFDに関しては、「TCFD提言」への賛同を表明するとともに、「TCFDコンソーシアム」に参加しています。気候変動が我々の経営に与える影響について、定期的に情報開示を行っていきたいと考えています。

また、SDGs経営推進の姿勢を明確化するため、「CSR・コミッティ」を「サステナビリティ・コミッティ」に変更して、「SDGs推進委員会」と「DX推進委員会」を新設しています。

2022年3月期 業績予想

業績予想についてご説明します。営業利益は上期は減益ですが、期初計画のとおり、97億円の業績予想を維持しています。これについては、後ほど「大丈夫なのか?」というところをお話ししたいと思います。

2022年3月期 業績予想_売上総利益・販売管理費推移

グラフを用いて、業績予想の説明を行います。先ほどご覧いただいたグラフに、第3四半期、第4四半期の売上総利益の予想を付け加えています。売上総利益は昨年度と同様に、第3四半期、第4四半期は増加していくと読んでいます。

一方で、販管費に関しては先ほどもお伝えしたとおり、業績連動賞与等の要因もなくなるため、今年度は年末に向けて削減が続くと見込んでいます。

坂本:貴社独自の収入として、いろいろな事業に取り組んでいると思いますが、これら独自事業の伸びや状況がどのようになっているかを伺いたいです。「nexiパッケージ」等が伸びているというお話がありましたが、こういったものが将来の利益につながるということでしょうか?

中田:そのとおりです。

坂本:法人向けの取組みが、おそらく将来的な利益につながってくると思うのですが、いかがでしょうか?

中田:おっしゃるとおりです。それに加えて、コンシューマ事業で大きく利益に寄与している商材が2つあります。1つはセキュリティ(nexi)パッケージで、もう1つはスマホのコーティングです。

坂本:スマホのコーティングは、最近よく勧められます。

中田:実はコーティングには抗菌作用もあって、これまでは「画面が傷つきませんよ」と、画面をきれいに使い続けていただくために提案していましたが、今の新型コロナウイルスの感染が警戒されている環境では「ウイルスから守りましょう」と提案しています。以前は画面だけのコーティングだったのですが、今は全体をコーティングするため、1台当たりの単価が上がっています。

坂本:コーティングはよいですね。フィルムを貼ったりすると操作性がいまいちで、コーティングを施した人に見せてもらうと「僕もやりたい」と思います。

中田:フィルムを貼るとどうしても空気が入ることがあります。そのようなところも含めて、今はスマホのコーティングが売れています。

法人事業では、先ほどもお伝えしたマネージドサービス等、利益がたまっていく仕組みになっているため、収益が増えている状況です。

株価推移

株価の状況についてです。折れ線グラフは株価で、青い線はコネクシオの株価、赤い線は日経平均を示しています。棒グラフは1株あたりの純利益となっています。1株あたりの純利益は7年前の2014年3月期と比べて、82円から168円に倍増していますが、株価は2倍までは至っておらず、ほぼ日経平均並みの1.7倍という水準です。

現在(2021年11月30日)の株価で計算した配当利回りは4.98パーセントで、東証1部の予想平均配当利回り1.87パーセントと比べると、非常に配当利回りのよい株式となっています。

聞かれる前に答えちゃいます(1)

最後に、「聞かれる前に答えちゃいます」というお話をします。今回は正直、我々の業績も下降局面にあるため、みなさまから厳しい質問が多々あるだろうと、あらかじめ厳しい質問を我々のほうで考えて、答えを準備してきました。

飯村:1つ目は「ネットで端末が買えるようになって、手続きもできるようになったら、ショップっていらなくなっちゃうんじゃない?」という質問です。

中田:そのようなことはありません。多少の整理はあったとしても、ショップは必要な存在であり続けると思っています。その理由の1つは、我々のショップにご来店いただくユーザーの多くが、手続きやデータ移行などの局面で、説明やサポートを必要としていることです。

もちろんネットで完結できる方もいらっしゃると思います。しかしながら、先ほどもお伝えしたとおり、行政手続き等をオンライン化していく中で、住民の方々が使えなければ、いくら行政側が用意しても機能しないため、ショップというのは地域のICT拠点として、社会にとっての重要性はますます高まっていくと思っています。

また、キャリアにとっても、契約数を伸ばしていこうと思うと、やはりお客さまに直接アプローチできるショップは非常に重要となります。派手なCMをたくさん放送したり、Webサイトを用意するだけでは、なかなか契約数は伸びていきません。

実は、これまでネットを重視していた「楽天モバイル」もショップを増やしたいと言っていて、今我々は「ショップを増やす手伝いをしてくれ」という依頼を受けている状況です。

坂本:実機を見たい人もいるのかもしれませんね。

中田:それもありますし、スマホがいろいろと難しい商材であるということもあります。

坂本:価格も比較的高いですからね。固定費になることもあって、大きい買い物になりますね。

中田:実機を見た後、何万円も支払って購入し、さらに毎月何千円を支払うとなると、「これでいいのかなぁ?」という不安があれば、なかなか購入に踏み出せません。その時にショップへ聞きに行き、「このようなことなので大丈夫ですよ」と言ってもらえると、安心して契約してもらえます。

「じゃあ、またここに来たら何でも聞いていいのね」と安心して入ってもらえるため、ショップはやはり、キャリアにとっても重要な存在なのだと思います。

聞かれる前に答えちゃいます(2)

飯村:2つ目は「携帯料金がどんどん引き下げられていったら、代理店の経営って厳しくなりますよね? これからどうやって成長していきますか?」という質問です。

中田:「キャリアショップ以外にもコネクシオの伸びしろはいっぱいあるんです! 」ということで、まずは法人向けのビジネスについてご説明します。リモートワークが進む中で、モバイルの重要性は増しているため、法人事業はこれからもどんどん伸びていくと思っています。

プリペイドでは、「Cake.jp」のギフトカードを開発して販売を始めました。それ以外にもいろいろな新規商材を開発して販売しようとしているところです。

IoTでは、先ほども説明したとおり、製造現場の効率化や災害防止のためのソリューションを提供していきます。

「楽天モバイル」では、新規出店を継続していきます。この間までユーザーの利用料金がタダだったため、我々にはストック収益となる手数料がありませんでした。しかし「楽天モバイル」がお客さまから十分に料金をいただければ、我々はその一部を、ストック収益としてもらえるビジネスモデルとなっているため、今後収益は改善していくと考えています。

「ほけんの窓口」もまだ新規出店を続けています。スタッフの成長と継続の手数料によって収益が改善していくストック型のビジネスのため、こちらも収益はどんどんと改善されていくと思っています。

聞かれる前に答えちゃいます(3)

飯村:3つ目は「年間の業績予想は営業利益97億円で据え置かれているけど、上期34億じゃ達成は無理なんじゃないですか?」という質問です。

中田:確かに厳しい状況ですが、最大の商戦期は3月のため、「業績予想達成に向けて全力で走ります!」という答えとなります。まず、ニーズとしてはみなさまご承知のとおり、進学や就職を迎える3月は、新規契約も機種変更も需要が拡大する月です。また、キャリアも新規回線を獲得するために、施策と販売促進費を投入していきます。ですので、我々の収入はおのずと増える仕組みになっています。

コストについては、先ほどもご説明したとおり、期末に向けて人件費をはじめとした販管費が今年度は圧縮されていくため、どうにか達成に向けてがんばりたいと思います。

聞かれる前に答えちゃいます(4)

飯村:次が「減益にもかかわらず、どうして増配なのですか?」という質問です。

中田:これは「中期経営計画の達成を先取りして増配します」ということなのですが、中期経営計画では、2023年度の目標の当期純利益は80億円になっています。これに我々の考えている配当性向40パーセントを掛けると70円という配当になるということで、中期経営計画必達を期して、初年度から70円で行こうと決めさせていただきました。

飯村:「ヨドバシカメラのサービスコーナーを閉めたり、ソフトバンクショップを譲渡したりしているようですが?」というご質問です。

中田:少し心配になりますよね。

坂本:最後は明るい話がよいですね。

中田:もちろんですが、取引関係を重視しつつ、収益性も考えて事業構造の変革を進めています。サービスコーナーについては大型量販店のお客さまのアフターサービスのために、キャリア支援を得つつ運営していましたが、実はこのサービスコーナーだけを取り上げると、我々としては赤字だったのです。一定の役割を終えただろうということで、今回終了させていただきました。

そして、ソフトバンクショップは、実はソフトバンクの手数料の仕組みで、一定規模以上のショップ数がないと、なかなか十分な手数料が得られない仕組みになっています。我々は4店舗しか持っていなかったため、ここは残念ながら譲渡して撤退させていただきました。

働いていたスタッフはどのようになったかですが、大多数の社員はコネクシオでの勤務継続を希望し、「楽天モバイル」や「ほけんの窓口」など、伸ばしていくところに異動してもらって、活躍してもらっています。以上でございます。

当日に寄せられたその他の質問と回答

当日に寄せられた質問について、時間の関係で取り上げることができなかったものを、後日企業に回答いただきましたのでご紹介します。

<質問1>

質問1:ドコモショップで電気・ガスの販売を開始されていますが、ネットは取り扱わないのでしょうか?

回答1:ネット販売については、ENEOSさまが行われています。また、本商材は携帯料金とも親和性があり、ドコモショップでご説明することで安心感に繋がりお客さまからご好評をいただいています。

<質問2>

質問2:総務省の「デジタル活用支援推進事業」は現在の22自治体から、どれくらい伸びしろがありますか?

回答2:本年度については、22自治体からの受託をもって終了となります。来年度以降については、各自治体の予算組みや計画によりますので、現時点で定量化することは難しいです。デジタル活用支援推進事業は来年度より本格化し、予算規模も拡大される見通しです。当社は全国で約240店舗のドコモショップ直営店を運営していますので、店舗が所在する自治体にはすべてアプローチをして拡大を図っています。

<質問3>

質問3:御社の中期経営計画に「お客さまのニーズに合わせた新しいショップスタイルを追求」とありますが、具体的に顧客のニーズがどのように変化していくとお考えでしょうか?

回答3:スマホやデジタル化の急速な普及により、特にシニアでこの流れに追いつけないお客さまが増えていくと予想しています。ユーザーサポートの需要はますます大きくなり、キャリアショップが「地域のICT拠点」という役割を担うことが期待されていくと考えています。

<質問4>

質問4:ドコモショップの店舗数の推移について増減を教えてください。

回答4:2020年3月31日時点の364店舗から2021年12月1日時点の371店舗で7店舗(直営店)が増加しています。ご参考までに内訳をお伝えしますと、当社直営店の譲渡1店舗(直営店マイナス1)、当社運営委託先の譲受3店舗(直営店プラス7、運営店マイナス7)、他代理店からの譲受2店舗(直営店プラス2)、他代理店を当社の運営委託先に7店舗(運営店プラス7)、閉鎖1店舗(直営マイナス1)となっています。

<質問5>

質問5:ドコモショップは、新型コロナウイルス終息につれて比較的客足の戻りは早い方なのでしょうか?

回答5:昨年度は特に第1四半期の緊急事態宣言において、営業自粛(時短営業)を行っていたこともあり、販売台数は減少しました。今年度は通常営業に戻っており、概ね回復しています。一方で、来店予約の浸透や手続きの一部はオンライン化が進み、来店客数は減少傾向にあります。これを機会と捉え、人員の配置等、効率的な店舗運営が出来るよう進めています。

<質問6>

質問6:コロナ禍などにより先行き不透明な状況が継続しているかと思います。今期の事業をとりまく環境については、計画策定時と比べるといかがでしょうか? プラス面、マイナス面合わせてお聞かせいただけますと幸いです。

回答6:上期については、ほぼ想定どおりとなっています。プラス面では、独自ビジネスが計画より伸長出来たことです。マイナス面は、第2四半期に販売台数が思ったより伸びなかったことです。これは、特に9月が悪く、新iPhoneに備えた買い控えの影響が大きいと思います。また、法人事業において、半導体不足による主力商品の在庫不足があり、引き合いはあるものの思うように販売が伸びませんでした。

販管費についてですが、直営店の新規出店等による人員増や、キャリアの支援金の減少等により人件費が大きく増加しております。これも想定どおりですが、一部販促費において、外販の強化で想定よりコストが膨らんでいるという実態があります。ですが、こちらはその分収入面でも増加となっています。

<質問7>

質問7:ENEOSの広報活動については注力されますか?

回答7:当社が運営するドコモショップにおいては、店頭POPや告知等を行い、お客さまへ訴求しています。

<質問8>

質問8:コンシューマー事業に関して、第2四半期は売上総利益は増加したものの販売管理費も増加し、営業利益が減益となっています。営業利益を圧迫している販売管理費を削減すべく、将来的にはAIやロボットを活用した無人販売なども考えられているのでしょうか?

回答8:テクノロジーの発達がさらに進めば、そういった未来もあるかもしれませんが、社会課題でもありますデジタルデバイドの解消に向けた「地域のICT拠点」としての役割においては、人と人との対面接客が欠かせないと考えています。一方で、販売管理費の削減については、オンライン接客や地域ごとのお客さまのニーズに合わせた「営業時間の見直し」等、効率的な店舗運用を進めていきます。

<質問9>

質問9:直販体制自体は拡大すると思います。しかし、店舗をなくすと御社の差別化要因がなくなるため、現状の店舗の有効活用が必要かと思います。同様のことは他業種で多店舗展開している業態(郵便局・コンビニ・歯医医院・自習室)でも同じような問題があるかと思いますが、コラボ戦略等は考えていませんか?

回答9:おっしゃるとおりです。効率的な店舗運営を行う上でも、店舗スペースの有効活用は課題となっています。当社では、スマホ教室のサービス拡充として、以前よりお客さまからお声の多かった、「もっとスマホを使いこなしたい」「もっと教えて欲しい」にお答えするため、マンツーマン個別指導で楽しく学べるスマホ教室「暮らしのスマホ教室」を展開しています。今後、教室事業を拡充するにあたり、他業種との業務提携等を積極的に進めていきたいと考えています。

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