2020年3月13日に行われた、株式会社鎌倉新書2020年1月期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。
スピーカー：株式会社鎌倉新書 代表取締役 社長兼会長CEO 清水祐孝 氏
2020年1月期 ハイライト
清水祐孝氏：みなさま、こんにちは。ただいまより、3月12日に発表した鎌倉新書2020年1月期の決算説明を行いたいと思います。
本来なら、機関投資家のみなさま、アナリストのみなさま、関係者のみなさまにお集まりいただいてこのような説明会を開催しているのですが、昨今のコロナウイルスによる状況の変化を踏まえ、今回は説明会をビデオで収録してお届けするかたちを取らせていただくことになりました。ご了承のほど、よろしくお願いします。
さっそく説明に入ります。スライドに沿って説明をします。内容は3つです。
前期決算の振り返り、今期の取り組みや予算について、そしてこれからの中長期的な取り組みについて、といった順番でご説明します。
スライド4ページ目は決算の概要です。総括にありますように、2020年1月期の売上高は32億6,300万円、前年同期比でプラス30.3パーセントとなりました。営業利益は8億円ちょうどという結果になり、前年同期比でプラス7.5パーセントと、売上高・営業利益ともに過去最高を記録することができました。
内容をブレイクダウンしたものが下段のトピックスです。1番目に、第3四半期に引き続きお墓事業・葬祭事業が好調に推移しました。結果として、年間の最高売上高記録となりました。
昨年度よりスタートした新しい取り組みである相続事業「いい相続」については、当初の予想を大幅に上回るペースで成長していて、前期は売上高1億円を超えることができました。
同様に前期からスタートした取り組みである、LTV（ライフタイムバリュー）の最大化のための体制構築の取り組みを行なっています。
これまで、葬儀事業、仏壇事業、お墓事業それぞれで別々のデータベースによって顧客管理を行っていました。これを一体化し、葬儀をご利用いただいた方に他の商品サービスも買っていただけるよう取り組んでいます。データベースを一元化しなければこの取り組みに着手できないことから、前期よりSalesforceの導入をスタートしています。
昨年は「いい葬儀」のSalesforce化が終了しています。そして、今期は仏壇相続、お墓事業を進めていく予定です。前期から今期にかけての、少し長めの取り組みです。
このような体制を取ることにより、1人のお客さまに複数のサービス提供をさせていただけるような取り組みを強めていこうと考えています。
トピックスの最後です。今後の新たな投資は主に人に対するものが中心となるということを見越して、オフィスを移転しました。2019年10月にオフィスを移転し、2020年1月より新しいビルにもう1フロアを借り増しました。
結果的に、引っ越す以前と比較してオフィススペースが3倍になっています。引っ越す以前は約120名の体制だったと思いますが、3倍になったオフィススペースでは、（社員が）300名になっても対応できるであろうと考え、このような投資を行っています。
2020年1月期 決算概要
次のページは決算の概要です。先ほど申し上げたように、売上高、営業利益はそれぞれ前年同期比プラス30パーセント、プラス7.5パーセントの増加です。
経常利益、当期純利益は、スライドのとおりです。当社はインターネットを使ったサービスを中心に行う会社であり、売上高の増加よりも営業利益率を重要な指標だと考えてベンチマークしています。今期は24.5パーセントで、売上高の約4分の1で終えることができました。
連結子会社を除くと（営業利益率は）26.4パーセントとなります。とはいえ、前々期より悪化しているというのが前期の様相です。
売上の内訳
6ページ目です。売上の内訳として、引き続きWEBサービスの事業が伸長していることを示しているグラフです。WEBサービスのほかに「いい相続」の収益等が載って、全体の売上高を構成しています。
売上の内訳 四半期推移
7ページです。前四半期と、その前の期の四半期を比較した数値です。当社の場合、お葬式・お墓・仏壇という主力の3事業があるわけですが、そのなかでお墓のウェイトがもっとも大きく、第3四半期、当社でいうと8月から10月の時期にお墓の収益が大きくなる傾向があります。
そうしたことから、売上高としては第3四半期が一番大きくなり、第4四半期が下がるのは例年の傾向です。そのなかで2019年1月期の第4四半期と比較して、プラスの13.7パーセントになりました。
WEBサービスの内訳
続いて、8ページです。WEBサービスの中を割ってみるとどうなっているのかですが、お墓については、対前年比でプラス21パーセント、葬祭については36パーセント、仏壇は1桁成長ですが、プラス8パーセントで期を終えることができました。
売上の内訳 四半期推移
9ページです。これも事業ごとの数値ですが、このページでは四半期ベースの比較になっています。お墓が10パーセント、葬祭が36パーセント伸びたものの、仏壇が大きくダウンをしているということです。現在、さまざまな取り組みを行い、回復に努めているところです。
LE事業1部（お墓事業）の状況
10ページはお墓事業について、売上を構成する重要なKPIを砕いて提示したものとなっています。先ほども申し上げたように、第4四半期は少し落ち込む傾向があるのですが、前期に比べるとプラスを維持できています。
成約率についても、前々期に比べると大きく伸びています。しかし、第3四半期に比べると若干成約率のダウンが見られます。
LE事業2部（葬祭事業）の状況
葬祭について、紹介の数は順調に伸びているのですが、反比例するかのように成約率が下がっています。
ユーザーをたくさん集めるということになると、どうしても動機が緩い方も集めてしまうことがあり、またオペレーションが追いついていかないなどということもあった結果、この2020年1月期全体を通して成約率が少しダウン傾向にあります。
掛け算する売上高が極大化していけば問題はないわけですが、できれば成約率も下がらないように、オペレーションをしっかり充実させる等の手を打って、成約率の回復にも努めているのが足元の状況です。
LE事業3部（仏壇事業）の状況
仏壇事業については、2020年の第3四半期から落ちぎみになっています。さまざまな打ち手の失敗等がある状況のなかで、紹介数をしっかり増やす取り組みに努めている段階です。
以上が、当社のこれまでの主力の3事業の中身についてのご説明です。
費用の推移
13ページのグラフは、売上とは反対に費用がどうなっているのか示した棒グラフです。売上の伸長に伴いコストも増えています。
後でお話ししますが、当社の場合は既存の3事業だけでいつまでも食べていこうと思っているわけではなく、新たな取り組みにチャレンジして新たな成長カーブを重ねていこうと考えています。そのための費用の増加という部分も（全体の）費用の増加に繋がっています。
丸で囲まれているのは正社員の数ですが、それ以外にも非正規社員の方々や業務委託等の方々がいらっしゃいます。
費用のなかで大きく増えているのが広告宣伝費です。もちろん、人件費は人の増加に比例して増えているわけですが、広告宣伝費はだいたい売上高の13パーセント前後というような感じで推移しています。
業務委託費についても、売上高が増えていくに伴って増える類の費用です。それから見てのとおり、オフィスコストは2020年1月期第2四半期から3,800万円、4,600万円、6,700万円、7,300万円と大きく増加している項目の1つです。このようなかたちで、コストがどのように推移しているか、分解して説明しています。
上の文言にもあるように、人件費については、給与手当のみではなく採用に伴うコストも含めて記載しているのですが、最近では社員のリファラルによる採用が増えているので、人件費のなかにおいて採用のための費用は大きく増加していない、ということで進んでいます。
貸借対照表
続いてバランスシートです。上場後ずっと、このように健全な体質を維持しています。固定資産は主にオフィスの移転等に伴うものです。自己資本比率が90パーセントということで、このような緊急な経済情勢の中でもなすべきことをしっかり行っていくことができる財務体質、バランスシートを持っていると言えるのではないかと思っています。
今期予想との差異
2019年1月期決算において、2020年1月期の通期予想を出しています。その数字と大きく変わるところはあまりないのですが、売上高が予定よりも少なくなりました。一方、純利益が少し多くなったという違いが予想の数字と実績値との違いです。以上が、前期の決算、前期の取り組みからできあがった数値のご説明です。
配当について
このように売上・利益が順調に推移したことをベースとして、今後の当社の中長期的な成長のために当然、投資をしていくということです。一方で、当社に期待し、株主となっていただいているみなさまへの還元も鑑みて、前期に引き続き、今期も配当を3円としたいと考えています。
配当についてはこれからも投資と還元の両方のバランスを考えていきたいと思います。とくに当社の場合は、個人投資家の方々と当社のユーザーであるシニアの方々が非常に近似するという傾向がございます。このような時期なので今は行っていませんが、証券会社さまで、終活に関するセミナーなどを開催しています。
そのときにも、セミナーを聞いたお客さまにそのセミナーの途中で株をお買い求めいただくというケースが何度かありました。そのような意味で、個人投資家の方々と当社のサービスを利用していただく方々の年齢層や家族の状況等が非常に近いところにあるということも、配当を少しでも出していく理由です。
ますます進展する高齢化の状況と将来
続きまして、今期の計画や、今期から進めている中長期的な施策についての説明に移ります。
スライド18ページです。少し細かく見づらいのですが、何が書いてあるかというと、日本において高齢化がますます進展していくということです。
左側の図です。2020年でおよそ28パーセントくらいであり、4分の1強の日本人はもうすでに65歳です。我が国は本当に高齢社会で、「超」を付けてもいいくらいの高齢化が年々進展している国です。
2020年はその程度ですが、上段の説明にもあるように、2040年には36パーセント超、3人に1人以上が65歳以上だというような構成比になっていきます。そして、高齢者人口も当分は増えていくという、大きなメガトレンドがこの日本には横たわっているというわけです。
右側の図は、こちらも細かくて恐縮なのですが、65歳以上の方がいる世帯の構成と、何人世帯かということが書いてあるグラフです。とくにこの国では単身世帯の増加が顕著になってきています。
当社でも、単身の方々から「自分がもし亡くなってしまったら、その後どうすればいいのだろうか」というようなご相談がたくさん寄せられています。このようなことも、日本の抱える大きな社会課題です。
当社が取り組んでいるシニアの「終活」といわれる領域がどんどん大きな話題になっていく背景には、ただ単に高齢社会が進展している、お年寄りの方が増えているということだけではなく、一緒に、あるいは近くに暮らす親子が少なくなっているという状況も存在します。
例えば親は北海道とか九州に住み、子どもは東京に住んでいるなど、住む場所が変わった結果、親子の関係が戦後からずっと変わり続けているということです。戦後まもなくは農林水産業中心の社会だったため、親と子の住宅や3世帯住宅など、あるいは別々でも近くに住んでいて、親の終活については子どもがある程度情報を持っていました。
どの病院に通っているか、どこに預金があるか、そのようなことについて、子どももある程度は情報を持っていました。
ところが、現在はそのような親子関係は非常に少なくなっています。親子が離れて住んでいて、親がどのような持病を抱えているのか、どこの病院に通っているのか、どのような先生がかかりつけなのか。
どの銀行に預金があるのか、どの証券会社に口座があるのか、そのような情報をまったく持っておらず、親のことについては何も知らないという人が大多数になってきているような社会です。
そのようななかで、以前であれば息子、あるいは娘に一言「よろしく」といえば済んだ終活を自分の問題として、自分でするべきことやしたいことを自分で解決していく必要がある社会が進展しているということになるわけです。
鎌倉新書の使命とこころざし
そのような高齢社会がますます進展していくなかで、高齢者とその家族の、やりたいこと、やっておきたいこと、やらなくてはならないこと のお手伝い・サポートをさせていただくことで、一人ひとりの人生、家族のつながり、人のつながりに対する感謝の気持ちを極大化させていくことが当社の使命であり、当社が取り組むべき課題なのではないかと考えています。
そのことによってシニアの方々に喜んでもらい、会社として収益をあげ、当社も職業人としてハッピーに暮らしていくということを目指していこうと考えています。
活動を続けていくなかで、高齢者の経済的なマーケットが活性化していくような世の中になっていけば、きっと若い人たちにもこの日本という国に明るい未来を描いていただき、感じていただけるような社会に繋がっていくのではないかと信じて、活動を続けていきたいと思っています。
鎌倉新書の目指す姿
具体的なサービスとして、これまでは高齢者と家族が必要とするお葬式や、お墓・仏壇といった供養など、家族のつながりに感謝するといった商品・サービスをwebによって提供するというビジネスだったわけですが、これからはお葬式・お墓・仏壇に留まらず、高齢者とその家族が必要としていることを誰よりも深く理解し、やるべきことに耳を傾け、一緒に解決するサービスを展開していこうと考えています。
鎌倉新書が歩んでいく道筋 〜 徹底的なユーザー視点思考 〜
それを図で示したのが21ページです。スタート時点では仏壇・お墓・葬儀というサービスだけでしたが、36期ではそこに新しいサービスを追加していますし、37期以降も下段に書かれてるようなさまざまなサービスを展開していこうと考えているところです。
2021年1月期 計画
2021年1月期の計画について示したのが23ページの図です。2021年1月期の計画は売上高が40億円、営業利益が5億1,000万円で、経常利益以下はここに記載されたかたちで計画しています。
売上について順調に推移していくものの、既存の事業は若干伸びが鈍化し、新事業は新たな取り組みを積極的に進めていくということでコストが増えていくことになるので、営業利益は5億1,000万円を見込んでいます。
新型コロナウィルスに関する影響について
そして、この計画についても、直前に少し修正しています。
取りも直さず、新型コロナウィルスの影響がございます。当社のビジネスについては、ページ下半分の枠で囲まれているような点が少しずつ表面化している状況にあります。
一つ目が、お墓事業における見学の動きが少し鈍くなっているということ、それに伴って成約の件数がこれから減少してくるのではないかということです。
また、ほとんどのお墓は中国からの輸入品です。この納品が大幅に遅れているということを石材販売事業者さんから聞いています。そのような遅れの影響も多少でてくると考えています。
葬儀については、ご承知のとおり大規模な会合は自粛という流れのなかで、お葬式についても規模を縮小して家族だけで執り行うような流れが顕著になってくると考えています。当面の間はそのような傾向を辿ることになるのではないかということです。
3番目です。当社は「Story」事業として、お別れ会のお手伝いをする事業を運営していますが、この2週間で一気にキャンセルが発生しています。3月もお別れ会をお手伝いさせていただく契約が決まっていたのですが、これらについてはすべて延期、一部キャンセルということになっています。この影響がどのぐらいの期間続くかわかりませんが、そのようなことが現実に起こっています。
子会社で散骨の事業を行っていますが、こちらについても延期やキャンセルが既に発生しています。
最後に、売上高に対する影響がそれほど大きいわけではありませんが、自社、あるいは先ほど申し上げた証券会社さまやその他の事業者さまと、シニアの方に向けた終活に関するセミナーをたくさん行っているのですが、こちらについても今の段階ではすべて延期、あるいは、キャンセルということになっています。
現時点で、この影響がどこまで長引くかというのは誰にもわからないわけですが、このことについては現在想定できる範囲である程度折り込んでおくべきであろうということも、先ほどの計画値に含まれているということです。
今期計画の内訳①
当社の単体と子会社の内訳が24ページです。
今期計画の内訳②
それから今度はその単体のなかで、今まで行っていた既存の3事業を中心とした既存事業、2019年1月期からスタートした相続事業、2020年1月期からスタートした終活に関する新規事業、具体的には保険、不動産、一部介護などというようなサービスを3つに分けて、その売上ならびに利益的なところを算出したものがこちらの図です。
戦略と方針
戦略的には以前と変わりません。1つは既存事業を伸ばすということ、それから新たな事業に積極的に投資をしていって中長期的にしっかりその果実を得ていこうということです。
もう1つ、ライフタイムバリューの最大化は、販売売り手からするとクロスセルということです。1人のお客さまを何度かお手伝いさせていただくということで、顧客に提供する価値を最大化させていこうという取り組みを続けていきます。
「お客様の利便性向上と不安解消」へのフォーカス
新たにNet Promoter Score（NPS）を導入しました。お客さまの満足度を測って数値を上げていきたいと思います。この不満な方に対してしっかり意見を聞く、あるいは満足をされていただいている方に対してもしっかり意見を聞いて日々の改善に役立てていこうということになります。
エリアの拡大と主力事業のクロスセル強化
29ページについては、以前からスライドで出しているとおり、当社は現在、それぞれ数量ベースで、お墓については3パーセント程度の全国シェア、それから葬儀については0.5パーセント程度の全国シェアをいただいています。これを分解すると「都市部はある程度シェアがあるが、地方がまだまだだね」というようなことわかります。このようなデータもしっかり収集して、打つべき手を打っていこうということです。
生産性の更なる向上
次はコストについてもしっかりコントロールしていこうということです。
主力事業の当社の市場シェア
31ページに示したシェアは数量ベースでのシェアということです。
サービスラインナップの増加
サービスラインナップについても先ほどご説明させていただいたとおりです。
クロスセル増大のための施策
クロスセルについて細かく説明したページが34ページです。
①顧客情報の一元化と適切な共有体制の構築
35ページはデータベース一元化のイメージを知ってもらうためのスライドです。
②顧客に最適な複数のサービスを提供することが出来る体制の構築
36ページです。これまでWEB一辺倒なところがありましたが、WEBだけではなくオフラインからもお客さまにたくさん集まっていただき、喜んでいただけるようなサービスをどんどん提供していこうと考えているところです。
全体の売上計画
そのようなことを思って、2024年1月期に100億円の売上を達成していこうと考えています。
私たちを応援して頂いている皆様へ
39ページには私が毎月書いているブログから抜粋した文章を掲載しました。投資家のみなさまへの気持ちを正直に書かせていただいたページです。時間があればご一読いただけたらと思います。
以上で2020年1月期決算説明を終了したいと思います。どうもありがとうございました。
