売れる商品サービスは”役に立つ”程度では通用しない。意味のあるもので勝負せよ!

成長し続けるビジネスの仕組みである「ストックビジネス」についてお伝えしていく本シリーズ。今回は、提供する商品サービスが「選ばれる」ために必要なことをストック思考から考えます。

劇的に競合が増えた今、考えるべきことは?

「これは便利だ、すぐ買いたい」「こんなものないかなあ」というようなニーズは溢れるほどあるのに、それをかなえるために手に入る商品は少ない。そういう時代がありました。

といっても、そんなに昔のことではありません。インターネットが普及する少し前の話です。ところが今では何を探しても、いくつも同じような物が出てきて迷います。ネット上の情報が増え、かつ検索が容易になったことで、かつては競合ではなかったものまで競合になってきている。

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どの商品サービスも役に立つことは間違いないのですが、それだけでは選ばれないわけですね。「機能」や「役に立つ」だけならコンビニに売っている爪切りは1種類でいいのと同じです。役に立つのは当たり前で、そのうえでなぜこれをあえて選ぶのか。つまり「選ぶ意味」が必要なわけですね。

「意味のない物」は選ばれない時代、これはストックビジネスに限らずフロービジネスでも同じことです。

「意味のあるもの」とは何か?

普段は考えることのない「意味あるもの」について、先日ビジネスツアーを開催して皆で考えました。ストックビジネスを構築するプロセスでは、1)機能(役に立つ)から価値を特定し、2)その価値をより際立たせる提供方法を考察し、3)その提供方法の中に継続する仕組みを考えます。

自分の強みが活かせる商品サービスができたら、その事業を長く続けられる環境が必要です。その市場が小さくなる傾向があったり、価格破壊が起きるといった逆風は命取りです。

「向かい風を避けて背中に風を受けるため」に継続する仕組みを作って行くのがストックビジネスのチューニングという行為なのですが、実は商品サービスを企画する段階からストック思考で入っておかないと極めて大きな損失になります。

ポイントは次の通りです。

  • 「長期的に需要が増えること」を商品サービスが提供する価値の中心にする
  • 続ければ続けるほど価値が高まる部分を意図して作る

さらりと書きましたが、ここはとても重要なのです「お客様にとって最高のサービスを提供しよう」と思うあなたはとても素晴らしい経営者です。そのサービス精神こそお客様の心をとらえるのですから仕組み以前にその思いはとても重要です。

つまりお客様は、誰でもない「あなたが提供するから」買うという状態が、「あなたから買う意味」なのです。でもこれだけで走り出すと、数年後にふと気が付くと成長ができずに一定の規模で、いつも同じことをしていて疲弊していることはよくあるパターンです。

ストック探しには「仲間」を上手に使うべし

一歩踏みとどまり、向かい風を避けて背中に風を受けるために考える必要があります。もう一度言います。

  • 長期的に需要が増えること
  • 続ければ続けるほど価値が高まる部分

ここが重要なのですが、こうした点を上手く探す方法があります。自分で考えるのはもちろんですが、他人の思考を借りることは非常に良い効果があります。でも友人にいきなり切り出してもたぶん驚かれるだけでしょう。

私の経験では、物事を長期的に考えることを学んでいる人、つまり経営を安定成長させるという発想が同じ人、そして、他人の事業に対しても興味を持って真剣に考え貢献する気持ちのある方のアドバイスを受けることが有益でした。

「そんな人いるんですか?」と言われそうですが、私の経験では大勢いるのです。私がそういう仲間と初めて出会ったのは30代前半で通ったビジネススクールの仲間でした。つまり、同じように悩み、経営を学ぶ人たちのいる場所に行けばいいのです。

さて、話を戻します。

実は上記の考え方は「ストック思考」のセオリーです。つまり共通言語なので、一緒に学ぶ仲間とのセッションによって思いもよらないアイデアが手に入ります。私自身が、この手法で商品サービスを生み出しチューニングを繰り返して育ててきました。

ストックビジネスがより強靭になるためには、相手が受け取る価値が連続していなければなりません。つまり、相手にとって意味のあることが連続している状態のイメージです。

お客様が「この喜び」を得るには、あなたのサービスが「必要不可欠」で「なくてはならないもの」となっているそのイメージを仲間と共有しながらストック探しをしてください。

今回も最後までお読みいただき有難うございます。ぜひ皆様の事業のヒントにお役立てください。

大竹 啓裕

参考記事

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大竹 啓裕
  • 大竹 啓裕
  • 株式会社ハッチ・ワーク 代表取締役会長兼CEO

福島県出身。20代はセコム株式会社にて理想的なストックビジネスの原点を経験、その後、30歳でラーメンFCチェーンの創業メンバーとして参画、ラーメンFCとしては全国一位となる約300店のストックビジネスモデル構築の原動力となる。
40代は(株)ハッチ・ワークにて貸会議室「アットビジネスセンター」や月極駐車場探し「アットパーキング」にて国内オンリーワンのサービスを次々開発して事業拡大する。これまでの新規事業立ち上げは20事業以上。
ストックビジネスアカデミー(経営研究機関)にて長期的に成長する経営メソッドを研究。
近著に『ストックビジネスの教科書』(ポプラ社)、『ストックビジネスの教科書 プロフェッショナル』(ポプラ社)がある。


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