ユーザベース、NewsPicks有料課金ユーザーが4万人を突破 SPEEDA事業ともに増収増益

2017年8月14日に日本証券アナリスト協会で開催された、株式会社ユーザベース2017年12月期第2四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。 IR資料

スピーカー:株式会社ユーザベース 代表取締役社長 新野良介 氏
株式会社ユーザベース 代表取締役社長 稲垣裕介 氏
株式会社ユーザベース 日本事業統括 執行役員 佐久間衡 氏

経済情報で、世界をかえる

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新野良介氏(以下、新野):本日はお越しいただきありがとうございます。本日は決算説明の前に、まず我々のミッションについてご説明いたします。我々のミッションは、「経済情報で、世界をかえる」。これまでの説明会でも意味合いを説明をしてきましたが、このミッションが我々の事業の判断基準になっています。

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我々の事業として、2009年に「SPEEDA」をリリースして、2013年に「NewsPicks」をリリースしてきました。今年1月に株式会社ジャパンベンチャーリサーチさんをM&Aして「entrepedia(アントレペディア)」というプロダクトを手に入れ、そして5月に「FORCAS(フォーカス)」という第4のプロダクトをリリースしました。

これら4つの事業を提供してきましたが、何をやって何をやらないのかということは、すべてミッションで決めております。このミッションがどういう意味合いなのか、お手元の資料2ページを用いまして4つの構成要素でご説明します。

1つ目は「経済情報で」です。経済情報を扱うものでなければ、我々はやらないということを決めています。(先述した)何をやらないか、ということですね。経済情報を扱うものしかやりません。

2つ目は「世界をかえる」。世界と言っているとおり、日本だけではなく海外にも横展開できるプロダクトしか扱いません。経済情報を扱い、海外にも横展開できる。これが2つ目の要素です。

3つ目は「人とテクノロジーの力で」。我々でなければ実現できないようなこと、今はまだ世の中にない、価値を創出できるもの。その中でもとくに、テクノロジーの力を使ってできるもの。これしかやらないということです。

最後に4つ目の要素が、最後の行にある「プラットフォーム」。プラットフォームのかたちでなければ、やりません。

「経済情報」で、「世界に」横展開でき、「テクノロジーの力」で新しい価値を創出できる、かつ「プラットフォーム」業であること。この4要素を満たすのであれば、我々の事業領域と定めております。新しい事業に進出するときも、常にこれに合致するかということを考えながらやっています。

ホームページ上でも、このミッションから外れませんとお約束しております。我々にとってもっとも重要なミッションかつビジョンであり、かつ事業のドメインを決めているものということになります。

ユーザベースの2つの事業

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先ほど申し上げたとおり、SPEEDA、NewsPicksに加えまして、今年から第3のプロダクトとして「entrepedia」、さらに第4のプロダクトとして「FORCAS」をリリースいたしました。プロダクト自体は4つございますが、今、収益を上げている主力サービスがSPEEDAとNewsPicksですので、本日はこの2つを中心にご説明いたします。

SPEEDA事業

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SPEEDA事業は、先ほどの「世界に横展開できる、経済情報のプラットフォーム」という基準の中で、企業向け(BtoB)のプラットフォームとして提供しているサービスです。

NewsPicks事業

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SPEEDAに対してNewsPicksは個人向け(BtoC)のサービスです。(SPEEDAの)BtoB、(NewsPicksの)BtoCの両方で経済情報のプラットフォーマーとして、強いプロダクトを作っています。

先ほど「世界に横展開できる」と申し上げましたが、マザーマーケットは、あくまでも日本です。日本中の企業・金融機関・事業会社・一般のビジネスパーソンのすべてを、我々のプラットフォームでつなげていきたいと考えています。

連結ハイライト①

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それではさっそく、決算の説明に入りたいと思います。全体の決算のハイライトです。まずはサマリーですが、SPEEDA事業につきましては、国内・海外ともに順調に事業拡大をしております。

NewsPicksにつきましては、昨年黒字転換しましたが、今年は売上・利益両方ともに増収増益を進めているということで、全体として総じて順調な決算となっております。

連結ハイライト②

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まず売上高につきまして、ご説明いたします。(2017年)第2四半期の累積で、20億2,000万円。うち、NewsPicks事業が6億9,000万円。SPEEDA事業が13億3,000万円となります。

前年同期と比較しますと、2016年第2四半期の累積が13億7,000万円ですので、前年比で50パーセント近い売上成長をしています。

連結ハイライト③EBITDA、倍増

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続きまして、利益のご説明です。我々がもっとも重要視している利益項目は、EBITDAになります。第2四半期の累積で3億2,000万円に終わりまして、前年同期の1億6,000万円に比べて倍増。102パーセントの成長をしております。

連結ハイライト④

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こちらの資料は、売上計画に対する進捗です。今年は、売上高の通期予想値を44億円としております。

第2四半期の実績が20億円ですので、進捗率としては45パーセント。この45パーセントに対する我々からの評価は、「計画どおり」であると考えております。

SPEEDAが計画どおりで、NewsPicksが若干計画より上という感じです。我々が四半期ごとに持っている内部の計画に対しまして、計画どおりの売上成長をしています。

したがって、第1四半期とも同様なのですが、計画を大きく上回っているわけではありません。バッファをたくさん持って進んでいることもなく、未達を起こしていることもなく進んでいます。

我々としては、計画どおりであることがもっとも良いと思っています。売上計画は、売上の伸長がすばらしく、順調に推移しています。

連結ハイライト⑤

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続きまして、利益の進捗です。通期予想5億5,000万円のEBITDAに対して、第2四半期の累積で3億2,000万円。進捗率58パーセントとなっています。

こちらは内部計画よりも上回って推移しております。毎回申し上げていることですが、我々が計画を作る際の考え方として、基本的にストック型のビジネスであるということです。

SPEEDAは、全体として有料の契約ID収入からなりますし、NewsPicksも約4割が有料課金ユーザーです。ストック型ビジネスが大層を占めるために、期の前半でこけると、通期の決算が厳しくなります。そのため、計画の作成において比較的前半の方を保守的に読む傾向があります。その結果、前半の方は利益が出がちになります。

この計画を保守的に見ていることに加えて、まだ採用がすべて完了していないという人員投資の遅れ。この2つを理由として、我々の計画の想定よりも、利益が出ている状態になります。

こちらも、計画どおりであることを良しとしております。計画どおり、しっかり投資して人の採用を急ぎ、計画どおりの利益を出していきたいと思っています。

連結ハイライト⑥

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こちらの資料はPLの推移を示したものです。第2四半期の累積でEBITDA率(オレンジ色の折れ線グラフ)が16パーセントとなっていますが、先ほど申し上げたとおり、利益が計画よりも出ている状況です。

昨年も通期計画で利益1億5,000万円でEBITDA率5パーセント程度の業績予測を立てておりましたが、結果として2億5,000万円でEBITDA率8.8パーセントと上回ってしまいました。この半期もEBITDA率16パーセントと上回って推移しております。

決算説明資料の27ページにありますとおり、通期計画では12.4パーセントを想定しています。下期ではしっかりと投資をして、利益理額、利益率ともに計画どおりにしていきたいと思っています。

以上が、連結ハイライトのご説明になります。

SPEEDA事業ハイライト①

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続きまして、SPEEDA事業についてご説明いたします。

SPEEDA事業の最重要KPIは、契約ID数になります。売上のほとんどがサブスクリプション、有料会員の収入で成り立っております。これに単価をかけていただければ、売上になるというような想定です。

単価自体は、期初期末のID数で売上を割っていただければわかると思いますが、昨年の上場時から比べても、じわりじわりと上がっております。

コンテンツのバリエーションやクオリティをあげることで、オプション収入や単価をあげることはやっていけますが、単価をどんどん上げていこうとは考えておらず、IDの伸びを重視しています。単価×IDというビジネスモデルの中で、IDの伸びが最重要と考えています。

こちらの資料は、契約ID数の推移です。

6月末で1,780ID。第1四半期の終わりが1,652IDでしたので、この3ヶ月で128ID伸び、順調に推移しています。

その内訳ですが、灰色(の棒グラフ)が国内です。3月末で、1,473IDから120ID増え、1,593IDとなりました。

オレンジ色の(棒グラフの)海外につきましては、3月末で、179IDだったものが8ID増え、187IDとなっております。

SPEEDA・NewsPicksあわせて総じて順調ですけれど、グループ全体で足元の課題は2つあると考えています。

1つ目は、SPEEDA海外事業の伸びを加速していかないといけないということ。

2つ目は、この後のNewsPicks側で稲垣が説明するかもしれませんが、リクルーティング事業の立ち上がりが遅れていること。この2つが課題になっております。

両方ともプロダクトが理由ではなくて、我々の体制構築、とくに営業体制の構築が遅れの最大の理由です。

SPEEDA海外につきましては、第1四半期の時に確か(アナリストの)若林(秀樹)さまから「海外の数字が鈍化しているのではないか?」とご質問いただきました。その際に私から、「いや、そうは認識していない」とご説明させていただきましたが、そのあとに、なぜ認識の差が生まれるのか考えました。

我々の計画どおりには推移しているのですが、ただ海外は、今年から営業体制を強化するために改革に入りました。改革に入るとはどういうことかといいますと、海外の営業陣営の一部をプロダクト開発に持っていき、営業の主力を若手にシフトさせて、人数を増やすといった施策をとっております。

このような施策をしておりますので、第2四半期において、IDの鈍化はあると想像しており、計画を最初から下げていました。

そういう理由で、私は順調と言った次第です。全体としては計画どおりではあるものの、先ほどご説明したとおり、海外の営業体制の構築はまだ進捗状態だということにおいて、IDの伸びが鈍化している状況になっております。

こちらについて、我々としてはそこまで大きな問題だとは認識していません。プロダクトレベルがもともとあり、営業人員がしっかり育てば、1ヶ月あたり何IDというかたちで稼げる商売ですので、しっかり人を育てて体制を築く。それが一番重要なのではないかと思っております。

ただ、海外は日本より難しい面があります。とくに営業体制を構築するということは非常に地域性も入りますので、試行錯誤しながら、前進しております。

繰り返しになりますが、グループ全般としてはIDは総じて順調に推移しています。

SPEEDA事業ハイライト②

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SPEEDA事業の売上高は、13億3,000万円ということで、前年同期と比べて35パーセント増。引き続き、SPEEDA全体として高い成長を維持しております。

SPEEDA事業ハイライト③

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利益につきましては、2億4,000万円で終わりまして、前年同期比29パーセント増となりました。SPEEDA事業も高い成長を維持しておりますので、みなさまに従前ご説明しているとおりの人員採用を進めながら、企業体を大きくし、成長率をできるだけ下げずに、利益を積み増してまいります。

SPEEDA事業ハイライト④

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以上が、全体収益の3分の2を占めているSPEEDA事業のご説明でした。総じて良い決算であったとみております。

最後に記載の「最近のトピック」ですが、先月、「FORCAS」というサービスをリリースしました。こちらは後ほど(執行役員の)佐久間からみなさまに説明しますので、私からの説明は割愛させていただきます。

NewsPicks事業ハイライト①

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稲垣裕介氏(以下、稲垣):それではNewsPicks事業につきまして、私からご説明いたします。

まず、有料課金ユーザーにつきましては、第2四半期でも順調な伸びをみせております。数字は42,451人となっており、4万人台に到達することができました。

こちらの数字には、アカデミア会員の940人も入っております。今回、月額5,000円のアカデミアをリリースしたことによる数字の変化を、次の資料に記載しておりますので、ご説明いたします。

NewsPicks事業ハイライト②

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アカデミア会員を開始したことにより、有料課金ユーザーの単価を上げることができております。前年同期の1,431円から(今四半期末の)1,500円になったという変化が起きています。

既存の1,500円(iOSのみ1,400円)の有料課金に対して、アカデミア会員は5,000円でご提供しているため、合算して有料課金単価が1,500円となりました。前年同期と比較しまして、プラス5パーセントとなっています。

このアカデミア会員は、書籍やリアルイベントも交えた、日々のニュースを見るだけでは得られないような、教養を得たい方に対するサービスとなっております。こちらのサービスをよりご満足いただけるように提供し、今後はこの単価に貢献するものとして見ていきたいと考えております。

こちらの有料課金を含めた全体の売上を、次のページでご説明いたします。

NewsPicks事業ハイライト③

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全体としても、有料会員にけん引されるかたちで(売上を)伸ばすことができております。数字としては3億9,000万円から6億9,000万円というかたちで、(前年比)プラス76パーセントとなっております。

広告の売上も順調な伸びを見せております。先ほど新野から説明がありましたとおり、この期の中で含まれているリクルーティング事業は、今、若干遅れをとっております。こちらに対しては、体制構築の遅れが原因となっております。

こちらは今四半期で、今、事業をやっている取締役の坂本(大典氏)を中心に立て直しを測り、年内には挽回したいと思っております。

NewsPicks事業ハイライト④

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次は、EBITDAについてご説明いたします。EBITDAは前回のマイナス3,000万円に対して、今期はプラス7,000万円となっており、前年比でプラス1億円となっております。

予想よりも利益が出ている理由としましては、第1四半期でもお伝えしているとおり、人員投資の遅れが大きな要因となっております。人員投資の現状としては、徐々に採用が追いついてきており、採用が遅れていた部分についても、外部委託のエンジニアを巻き込みながら開発体制をつくっております。

また第3四半期では次の資料でご説明する動画事業の投資もございます。そういった投資がございますので、このまま利益を積み残すというよりは、今までできていなかった投資をしっかり行っていく予定です。

NewsPicks事業ハイライト⑤

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最後に、2つの最新トピックについてご説明いたします。まず1つ目が、フジテレビのホウドウキョクさんと一緒に、経済ニュース番組の『LivePicks』をスタートいたしました。

こちらは動画番組のディレクションやプロデュースのプロであるホウドウキョクさんとNewsPicksを掛け合わせることによって、スマホに最適化された経済ニュース番組を提供したいと思っております。

こちらに関して、年内はトライというかたちでやらせていただきたいと考えておりまして、効果はいろいろあるのではないかと思っております。

1つは、月曜から木曜まで、同じ時間帯に番組を放送することで、DAUをしっかり定着させること。もう1つは、有料会員のエンゲージメントを高める効果を狙っております。

年内にトライした結果で、来年以降どのようなかたちで事業モデル化していくかということは、またあらためてご説明させていただければと思っております。

NewsPicks事業ハイライト⑥

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もう1つのトピックとして、社内版NewsPicksをスタートしております。どのようなサービスかといいますと、ご契約いただいた会社さまに対して、専用のクローズドなタブを用意して、その中で社員のみなさまがクローズドなコミュニケーションをできるようなサービスです。

具体的な用途としては、例えばクローズドな記事を作成する機能がありますので、そこに会社の社長さまが社内メッセージを出したり、広報の方が社内報を出したりするといった用途を想定しています。

それに加えて、(通常のNewsPicksと同様に)外部のニュース記事を社内の方たちに向けてPick、レコメンドするような機能もあります。

例えば競合他社のニュース記事に対して社長さまが、外部に向けて発信することはないけれど、社内に向けて「競合の会社をこのように見ている」ということや、「マーケットに対してこのような意見を持っている」というメッセージを共有できます。

ふだん見るニュースに対して、社長さまや広報の方などからの社内情報がつくことにより、より深い付加価値のあるニュースとして見ていただける世界観をイメージしております。

こちらに関しましては、まず丸紅さまでスタートさせていただきました。その後、数十社からお問い合わせいただいており、今個別にお話しさせていただいているところです。

こちらに関しても、どのような収益モデルでやっていくかを年内に決めたいと思っています。

一番のポイントとして、今まで私たちがなかなかリーチできなかった、大手町、丸の内といった東京の東側に勤務されている、私たちが「東海岸」とマーケティング上呼んでいる大企業の方たちにリーチできることが大きいと考えています。収益だけでなくユーザー層の拡大という面も含めて、来年以降どのようにやっていくかを決めたいと思っております。

新野:FORCASの説明に移る前に、資料の12ページにつきまして補足いたします。投資の遅れがあり、利益が予定よりも出ているということですが、その主なところは人員投資になりますので、現在の状況をご説明します。

6月末の社員数は、217名です。昨年12月末で比べますと、この半年で28名採用しております。

この28名の内訳は、SPEEDAが17名。これはユーザベースグループ全体のコーポレートスタッフも合わせます。それから、NewsPicksが11名です。

今年は通期で40名強採用する予定ですが、この半年で、30名弱まできている状況です。

それでは最後に、佐久間からFORCASのご説明をいたします。

FORCAS

佐久間衡氏(以下、佐久間):あらためまして、佐久間です。よろしくお願いします。

冒頭に新野から、あらためて我々のミッション・事業ドメインの説明がございました。そこも踏まえまして、なぜFORCASという新しい事業に取り組むのかというところを中心に、お伝えしたいと思います。まだ事業開発の段階ですので、あたたかく見守っていただければと思います。

私の自己紹介からお話しします。SPEEDAの日本事業をずっと担当してきておりました。そこでお客さまと向き合う中、FORCASという新しい事業の構想に至りました。その背景について、まずお話ししたいと思います。

SPEEDAでは、これまでコンサルティングファームや金融機関がメインのお客さまだったのですが、2015年頃から新規の一番大きなお客さまが、一般の事業会社となってきました。

その事業会社の中には、大きく2つの顧客属性がありました。1つは、経営企画系のお客さまです。ここは想像しやすいと思うのですが、経営戦略立案のために競合や業界の環境を調べる。そういうものに、SPEEDAが用いられてきました。

もう1つは、法人営業・マーケティングというお客さまでした。営業戦略を立案し、どのような企業をターゲットにするか、また、そのターゲットした企業を知りつくすためにSPEEDAが活用されてきました。

そういうお客さまたちに向けて、昨年、「ターゲットリスト」という機能をリリースいたしました。

参考 「SPEEDA、法人営業向け機能を強化(2016年7月12日配信)」

SPEEDAの特徴の一つは、構造化された企業の情報です。(ターゲットリストは)それを営業企画向けに活かしていく可能性を示す、実験的な機能です。

営業企画に役立てる、構造化された企業のシナリオには、いくつか種類がございます。

例えば、「広告宣伝費を今期増やす可能性が高い企業」というシナリオ。こちらは、(ターゲットリスト機能の)目的のシナリオをクリックすれば、そこに該当する企業のリストが出てきます。

営業候補先の企業リストの作成が、ワンクリックでできる。これをさらに業種や地域で絞って、自社の営業のターゲットになり得そうなお客さまのリストを作る。そして、そこをターゲットにした営業戦略を、逆算で考えていくことができる。これが、機能の1つです。

この機能に関して、お客様よりご好評をいただきました。ただ、SPEEDAの中に、2つの限界がございます。その限界を踏まえて、新しいプロダクトが必要であると考えました。

1つ目が、SPEEDAには豊富な企業情報が入っているのですが、それがお客さまにとって、社外の情報にとどまってしまうということ。既存のお客さまの情報・リード情報・名刺情報など、社内の情報と結びつけて分析すると、より精度が高いターゲットリストを作れるはずが、SPEEDAというプロダクトに閉じてしまっていたことが、1つ目の限界です。

2つ目は、このリストを作って終わりでは、なかなか悲しいということ。実際の営業マーケティング活動につなげていかなければなりません。

多くの企業さまが、実際の現場で営業のシステム・マーケティングシステムを使っています。例えば、セールスフォースやマルケトというようなシステムを使っているので、そこと連携してほしいというニーズがありました。

実際の営業マーケティング活動に組み込まれたかたちで、SPEEDAの企業情報・業界情報を使いたい。そのニーズに応えて作ったサービスが、FORCASになります。

FORCASスクショ

参考 「FORCAS」

(FORCASのサンプル画面を指して)これは、既存顧客の情報をアップロードしたサンプル画面です。既存の顧客情報をFORCASからSPEEDAに持っていき、SPEEDAの豊富な情報と結びつけ、分析して返すという機能のサンプル画面です。

SPEEDAには、豊富な560の業界情報があります。どの業界に既存顧客がたくさん分布しているのか。さらに既存顧客だけではなく、その会社がターゲットすべき潜在顧客は、どこに分布しているのか。FORCASを使うと、これらが可視化されます。

業界(情報)だけではなく、先ほどお話しした、営業のシナリオも豊富にご用意しています。どういうシナリオが該当する顧客が、自社に多くいるのか、潜在企業としてターゲティングすべきなのかが、可視化されたグラフです。

これらの情報から既存顧客の類似事項を抜き出して、潜在企業のリストをスコア付きで生成することが、FORCASの機能の1つになります。

(スコアのページを指して)それが、こちらのリストです。左側に「スコア」があります。SPEEDAの豊富な情報と、お客さま内部の情報両方を用いて、ターゲットすべき企業が優先順位を示すスコア付きで分かるものです。

例えば、社内と社外の情報を組み合わせることで、ターゲットされた企業と類似度が高く、既にお客さまになっている企業を、「類似企業」としてリスト化いたします。

これは、FORCASの機能の1つの例です。このようにして、社内と社外の情報を組み合わせ、単にリストを作るだけではなく、そこに営業のインサイトを入れることができるサービスになります。

リストを作って終わりではありません。先ほどお話しした2つ目の課題(限界)の、(営業の現場で使用している)営業システム・マーケティングシステムと連動して、日々の営業活動に使うことができます。

例えば業界の情報や、類似企業の情報を、例えばセールスフォースに連携して、営業マーケティングに関わるメンバー全員がシェアして、見ることができる、日々の営業活動に活かせるということを実現しております。

このように、「経済情報」というものが社外の情報だけではなく、社内の中にもある。社外の情報と社内の情報を統合させて、それを分析して新たな価値を「プラットフォーム」のかたちで作り出すということに、FORCASはチャレンジしています。

FORCASについて私からの説明は以上です。

新野:佐久間から「社内の情報」と申し上げたのは、お客さまの社内のことですね。SPEEDAの膨大な企業・業界情報と、お客さまの社内にある顧客情報などを、コンピューターが自動的に解析をかける。次に売るべき先はどこなのかということを、自動的に解決していく仕組みとなっております。

昨年からこの実験をはじめて、実際にBtoBの企業さまに試験導入していますが、成約率が上がるなど、実際に数字で結果が出てきております。これはプロダクトとして、大きな価値をお客さまに届けることができるという自信を我々も持ちまして、今回本格的に、製品としてリリースいたしました。

記事提供:ログミーファイナンス

参考記事

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