「モノが売れなくなりコト消費へ」と言われてはきましたが、物販業はいよいよ厳しい時代に入っているようです。そこで今回は、売れなくなった物販事業をV字回復させたメガネスーパーの事例から、ストックビジネスのエッセンスを読み解いていきます。

ストック思考で疲弊した事業をV字回復！

皆さんもメガネスーパーの名前はご存知だと思いますが、最盛期には540店舗380億円の規模を誇った業界大手の一角です。しかし、まさに売れなくなる時代がやって来ます。

10年ほど前から「JINS（ジンズ）」や「Zoff（ゾフ）」等のSPA（製造小売業）型の企業が、商品企画から生産、販売まで自社で管理することでコストを大幅に低減し、急成長しました。別料金が一般的だった眼鏡フレームとレンズをセットで1万円以下という圧倒的な安値で売り、若者を中心に顧客の心をつかんだのです。

それに対し、メガネスーパーなどの量販店は守勢に回ります。2008年4月期に営業赤字に転落し、11年4月期には債務超過に陥りました。抜本的な再建に向けて2013年に星﨑尚彦社長が就任し、V字回復を果たすのですが、その手法はまさにモノ消費からコト消費への転換であり、その着眼点にはストックビジネス構築へのヒントが隠されています。

メガネスーパーを含むビジョナリーホールディングスのEBITDA・営業利益の推移

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出所：同社2019年4月期決算説明会資料・中期経営計画（20/04期～23/04期）より抜粋

カギとなる「再定義」とはどういうことか？

価格破壊が起きたメガネ業界の再建を任されたとしたら、あなたはどう考えますか？

その時の世の流れが1万円以下への価格破壊なら、苦しいことはわかっていてもつい同じ土俵に入っていくと思います。ただしそれでは延命程度で、いずれ耐えられなくなる可能性が高い。同じような悩みを抱えている経営者はたくさんいると思います。債務超過で限られた時間の中での経営判断・・・悩みます。

ここでのカギは「再定義」です。長期的にも市場が拡大する中高年の市場とそこへのアプローチの方法は何か？ それを考えていくわけです。

ここではストックビジネスの構築の手順に沿って、メガネスーパーのケースを考えてみましょう。

1.「長期的視点」で成長分野を見つける
2. メガネ店の「本質的価値」を明確にする
3. お客様が求める「継続的価値」にフォーカスする
4. その「継続的価値」を提供するための新たなアプローチ法を作る
5.「ストック思考」を使い、今の商品サービスを一言で言える新たなコンセプトに変える

これで、ストックビジネスを生み出す最小ユニットが完成するので、ここからはチューニングです。

6. リピートする仕組みを入れる
7.「アイドル」（使っていない、または非効率な無駄なもの）を使い効率を上げる

このプロセスを通して、既存の自社の強みを「再定義」することになります。

では、実際のメガネスーパーの復活劇はどういったものだったのでしょうか。