2017年8月10日に日本証券アナリスト協会で開催された、株式会社ブレインパッド2017年6月期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料
スピーカー：株式会社ブレインパッド 代表取締役社長 佐藤清之輔 氏
平成29年6月期決算説明会
佐藤清之輔氏：おはようございます。お忙しいなか、お時間をいただきまして、まことにありがとうございます。それでは決算内容に関して簡単に、ご説明させていただきます。
アナリティクス事業
決算説明をはじめる前に、私どもがやっている3事業をそれぞれ、簡単にご説明させていただきます。
まず、アナリティクス事業という事業でございます。データサイエンティストという専門人材が、データ解析とコンサルテーションをやる。「アナリティクスイノベーションカンパニー」とうたっていますけれども、ロジックだけではなくて、ロジックを実際にシステムに組み込んで、一緒にお客さまの業務システムでまわる。そして、社会に貢献していくということを、業務受託型でやるというセグメントです。
ソリューション事業
2番目は、ソリューション事業という事業です。わりと海外のパッケージが多いです。日本の企業さまがCRM（顧客関係管理）や、マーケティングオートメーション（MA）を実行するもの。それから、非常に高速に予測分析するもの。
それらをするパッケージがございます。それを海外から選んできて、日本向けにも一部を改良して、販売していく。
また、ビッグデータを扱うにあたって、データを貯めておくための、データベースが必要です。そういう分析環境を作っているグループになります。
マーケティングプラットフォーム事業
最後がマーケティングプラットフォーム事業です。デジタルマーケティングの領域ですね。当社で開発したアルゴリズムや、近年は自然言語処理を搭載してレコメンデーションするというサービスをSaaS型にして、市場に提供している事業になります。
これらの3つの事業で成り立っている会社です。
3期比較（連結売上高：四半期別/セグメント別）
それでは、連結の業績のハイライトに移りたいと思います。
まず、3期比較です。これは売上ですね。売上に関しましては、順調に伸長することができました。（四半期別の）売上高としては、20パーセントぐらいの成長になりました。
（資料左側、四半期別売上高のグラフの）第3四半期と第4四半期を見ていただくとわかるのですが、両方とも9億円台。もうちょっとで10億円にいけるかなと思ったのですけれど。売上に関しては、よかったかなあと思います。
（セグメント別の）売上高が、今言った事業ごとの上限超えをすることができました。このなかには、今年設立した、事業横断型の案件を取ってくる部門による事業横断型のプロジェクトが寄与しているとご報告いたします。
3期比較（連結営業利益：四半期別/セグメント別）
次に、営業利益です。残念ながらこちらに関しては、前年を下回るかたちになっています。
右側の資料で見ていただければわかると思うのですけれど、紫色のアナリティクス事業が軌道に乗ってきたものの、今まで非常に大きく利益を支えてくれていた（青色の）マーケティングプラットフォームの利益と、（緑色の）ソリューション事業の利益が下落したということがあります。
あとでご説明させていただきますけれども、前年に対してマイナス30.5パーセント。ほぼ、今年1月に発表した下方修正数値どおりに着地しています。
3期比較（連結経常利益、当期純利益：四半期別）
次に、経常利益と純利益に関してのご説明です。純利益に関しては、関係会社に関する過去の評価損が税務上損金計上されたため、税金費用が少なくなったため、こちらで伸びたかたちになっています。
連結損益の状況
次に、損益の状況でございます。あまり細かくはご説明しませんが、売上高に関しましては先ほど申し上げましたとおり、20パーセント超の成長をしました。
ただ、売上原価と販管費のところ。売上原価は、実際にデリバリーする人間、それから外に払う費用等々があり、そこが事業成長よりも大きくなっている。
それから、販管費に関しては、営業やマーケティングの人材採用等です。それも2割プラス超えていて、売上の伸びに対して増加率が高くなっているために、結果的に利益の方が減少するかたちになりました。
連結財政状況
こちら（連結財政状況のご説明）はよろしいかと思います。あとでなにかございましたら、ご質問いただければと思います。
ソフトウェアの減価償却をけっこう進めており、固定資産の無形固定資産のところが減っております。そういうかたちで、財務体質としては健全なかたちにもってきていると考えております。
連結キャッシュ・フローの状況
連結キャッシュ・フローの状況は、資料をご覧のとおりになります。
ストック型売上高の推移（単体）
今度は、単体の事業ごとの状況をご説明したいと思います。
その前に、ストック型売上高の推移についてお話しします。中期計画でストック型の売上を大きく上げていくことによって、会社の安定的な成長をさせる基盤を作るということを、私どもは1つの経営方針としております。それに関しましては、若干の遅れがあります。
システムに組み込むことによって、ストック型売上高が生まれます。こちらの金額は上がっているのですけれど、全体の売上に対しての割合が、若干下がっている。こちらがこのあとの成長に、一部影響を及ぼしています。そういう状況であるというご報告です。
従業員数の内訳（単体）
従業員数の内訳のご説明です。従業員に関して当社の場合は、規模の拡大と組織規模の拡大がなければ、その先もございませんし、利益もついてこない。そういうこともございまして、収益がこういう状態であるにも関わらず、人材を増やし続けているということになります。
昨昨年度の期末（平成28年6月期末）で177人であったところ、昨年度の期末で217人までもってきました。（目標は）236人が想定でございました。どの会社もそうだと思いますけれど、なかなか人材（採用）が難しいところがあります。ただ、217人まではもってこれました。（177人から217人に増加し、）約40人が実増というかたちでした。
アナリティクス事業（単体）3期比較
そういう中で、アナリティクス事業に関してご説明します。こちらは堅調に伸びて、収益もセグメント利益に関しても、額としては伸びました。
やはり人材採用というのは、毎回人材採用だと言って、そこでごまかしているのではないかと思われることがあるかもしれませんけれど。やはり、このあたりの領域の人材採用は非常に難しくて、戦力化させることがなかなか難しいのです。
このアナリティクス事業に関しましてはブランドもあり、新入社員の入社も順調ですが、その入社により利益率は一次的に下がります。
（通期セグメント利益率が現在）31.8パーセント。35パーセントくらいまでもっていくことができればと考えておりますけれど、これはあまり心配するところではないと思っています。
アナリティクス事業（単体）売上―顧客数推移
次に、アナリティクス事業の顧客数推移です。一時的に非常に収益が悪化した時期は、このあたり（平成27年6月期4Q）です。このとき非常に細かい案件が60件ありました。平成27年6月期4Qは、1億7,700万円を60件で稼ぎ出しました。
1件が非常に小さい（案件です）。それをなんとか止めよう、もう少し大型化してシステム化まで案件をもっていこうと努力しました。それに関しては、平均約50件くらいで3億円といった売上を出せるようになってきているので、大型化がきちんと進んでいることが見て取れると思います。
アナリティクス事業 当期に発表した導入事例など①
この事業の導入事例です。（事例として）とくに今回、AIをもってきています。キユーピー株式会社さんの工場の生産ラインで不良な食材があった場合、カメラで撮影した画像から、AIが不良品を認識してはじくといったことを実装しました。
また、河川の氾濫から守る護岸コンクリート。これを撮影した画像から、AIが劣化部分を検知して、人間と、ほぼ同等の精度が出るということが確認できました。
アナリティクス事業 当期に発表した導入事例など②
資料の左側をご覧ください。「Find Your Candy」というものです。サンフランシスコのGoogle Cloud Next'17でも展示されました。あとでビデオが出ますけれど、人間が話しかけると、それをAIが理解して、人間が「これが欲しい」と言ったものをピックアップして差し出す、ということを、機械学習の技術を使って実現しています。
これの特徴は、（そういうことが）できるということよりも、Googleから頼まれて短期間で制作に成功してサンフランシスコまで持っていったということです。ソースコードも全部公開されていますけれど、そういうものがブランド向上に役に立っているかなと思います。
あと、ドローン（による空撮画像）で、車の数がどれだけあるのか正確に判断することで、資材が盗まれた・なくなったことを、人間で監視することなく機械で見られる。そういうAIをやっています。
機械学習×ロボットアーム 「Find Your Candy」
先ほどの「Find Your Candy」です。解説のキャプチャも入っている動画なので、見ていただければと思います。
日本で行われたGoogleのイベントでは、日本語に対応したバージョンが展示されました。
ソリューション事業（単体）3期比較
次にご説明するのは、ソリューション事業になります。
今回、3事業横断の大型案件が取れて売上が非常に伸長したのですが、人材採用（の結果、従業員数）が45パーセントくらい伸びていて、残念ながら、それがまだ完全な戦力になっていない。
売上高は非常に大きく伸びたのですけれど、利益率・額は、残念ながら今回は低下した。
これがいつまで続くのですか、というご質問もあるかと思います。もちろん私どもは、元のレベルまで戻すよう、人材教育と戦力化を進めているところです。
ソリューション事業（単体）売上ー顧客数推移
顧客数の推移です。順調に顧客数は伸びています。ストック型売上高に関しては、第3四半期で一部大型案件の契約終了があったのですが、その影響を新規で補い、あまり大きく下がらないレベルで留めることができております。ストックの今後の増加を、これからもさらに進めていこうと思っているところです。
ソリューション事業 当期に発表した導入実績の一例
実際にどのような事業をやっているかというと、「マーケディングオートメーションプラットフォーム」では、フランスのプロバンスという商材を日本語化して、日本独自の機能を入れております。株式会社TSUTAYAさんとか、株式会社髙島屋さんなどに納入しています。
それから、機械学習を使った、予測分析を自動で行う、エスエーピー・ビジネスオブジェクツ・プレディクティブ・アナリティクスという商材をみずほ証券株式会社さんなど、複数の顧客へ納入しております。
最近、インスタグラムが非常にユーザー数を増加させてきていますけれど、ソーシャルリスニング。世の中にどういうつぶやきがあって、どういう関心があるのかといったことをモニターするためのプラットフォームとして、クリムゾンヘキサゴンというボストンの会社のフォーサイトという商材をあつかっています。こちらは、株式会社朝日新聞社さん等に導入させていただいています。
マーケティングプラットフォーム事業（単体）3期比較
次に、マーケティングプラットフォーム事業です。
一時、大型案件の縮小がありました。「アールトースター」という、プライベートDMP製品をきちんと伸ばして積み上げて、なんとか縮小部分を補ってきたということになります。11億8,000万円の売上です。
それに対して、利益は下がっています。
下がっている理由は、先ほどから何度もお話ししておりますが、こちらは事業自体がかなり大型化しました。これまで導入が進まなかったような業界にまですそ野が広がっていたり、既存のお客さまの契約を維持するために、人的サービスも必要となってきています。
そのための人材を採用するために、組織力向上を優先しています。
あと、新しい開発です。どこまで今の商材だけでいけるのか、保証がない。新しい商材・製品の開発をしていることも含めて、利益率が下がっています。
従業員の増加は40.9パーセントになります。
マーケティングプラットフォーム事業（単体）売上ー顧客数推移
マーケティングプラットフォーム事業のビジネス自体は資料をご覧のとおり、お客さま・ストック型売上も順調に伸びていると思っています。
あとは規模を拡大して利益をきちんと出すことだと思っています。クォーター中、2億5,100万円のストックの積み上げは過去最高になっております。
マーケティングプラットフォーム事業 当期に発表した導入実績の一例
プライベートDMP製品の「アールトースター」、自然言語処理エンジンの「マインドプラス」は、こういうところ（資料右側掲載の企業）に導入しております。
それではこちらで、決算に関してのご説明は完了します。続いて、中期経営計画に対しての進捗をご説明させていただきたいと思います。
（再掲）中期経営計画における経営戦略
中期経営計画は、こちらの資料のように発表しております。Analytics Innovation Companyというものを、コーポレートビジョンとしています。先ほどから言っているとおり、ロジックそのものを一生懸命作るというよりは、システムに組み込んでお客さまの業務システムの中に入れ込んでもらい、24時間メリットを享受していただくということを考えてるものです。
平成31年6月期には、連結売上高60億円・連結経常利益10億円を達成しよう、という目標を立てております。
中期経営計画 後半2年の見通し
それに対して、現在の進捗はどうなのかというところです。現時点での見通しとしては、7ヶ月から9ヶ月遅れで動いているというように感じております。平成31年度が、（当初の計画の、連結売上高）60億円の（連結経常利益）10億円ではなくて、（連結売上高）50億円の（連結経常利益）7億円はいけるだろうと見通しております。
もちろん当初考えた60億円の10億円。とくに利益面ですけれど、10億円に対してアプローチすることを諦めてはいない。チャレンジを続けます。
中期経営計画 前半2年間において、当初想定と異なった点
当初の想定と異なった点とは、いったいどういうところなのかということを、こちらの資料に書いております。今年1月に売上高を、当初計画の38億円から35億円に下げています。その要因としては、社員の増員のペースが、だいたい計画から7ヶ月遅れていること。
それからもう1つ重要なことは、営業とマーケティング系の人材採用が中計2年目になってから進捗したため、その戦力化が遅れている。
営業とマーケティングのあつかっている商材が難しいことも（要因では）あるのかもしれないのですが（人材の戦力化の遅れが）1つ、大きな要因となっている。それで売上が38億円に達することができないと、1月に発表して、35億円に引き下げました。
それからストック型の売上高が不足しており、とくにシステム化には時間がかかっております。
（その不足を）相対的に利益率が低くなるフロー型売上高で補ったこともあり、利益を当初計画の3億円から1.44億円まで、引き下げたわけです。
これは、採用を止めれば確実に利益は出るのです。しかし今後のことも考えて、規模拡大は止めないということで、採用を継続して進めた結果です。結果的に、利益がもともとの予定の3億円を達成せず、約半分になりましたということになります。
平成30年6月期も、人材投資を中心に投資フェーズが続く計画
今年度も、人材投資は続けていく。売上と組織の拡大で、売上と利益の両方を追っていく。これは切り離せないものだと思っておりまして、組織拡大は継続していくことを考えています。
平成30年6月期の業績予想、採用計画
今年の人材投資の予算は、約3億円になります。本来であれば、去年の末に終わっていたかったのですけれど。それをきちんと達成するために、今年もそれを使って、今年下期ぐらいから、成長フェーズに入れると考えております。
その数字がこちらの資料のとおりになります。上期に関しては、売上高が20億円弱、営業利益は6,000万円。昨年度に対して、（営業利益は）4割ぐらい増え、経常も同様。
通期で見ますと、（売上高は）41億円を目指しています。利益面は下期から増え、営業利益は3億円という、今年の倍を目指しています。これは私どもの考える、本日現在のエスティメートになります。採用計画は、現在の期末比に対して3割増の増員を計画しています。
平成30年6月期 人材投資に関する取り組み
人材のいろいろな問題について、進捗が遅れているとか、いろいろなことを今まで言ってまいりました。それに対して、いったいどういう取り組みをしているのかについてご説明します。
人材の戦力化の遅れは、アナリティクス事業のデータサイエンティスト職に関しては、ブランドも割と定着しており、いい人材が入ってくるのです。しかし、それ以外の部門のエンジニア職・コンサルティング職・営業職は、なかなか採用難度が高いと思っております。以上が現状です。
結果的に未経験者の採用等も実際に行って、戦力化になるのに非常に時間がかかるということもございます。それから、引き抜きが非常に多い。あとは、金額的にも高騰しておりまして、その圧力がずっと高いまま続いてるということが、これまでの戦力化の遅れの原因かと思っています。
現状としては、平成30年4月入社の新卒採用は20名程度。私どもは、新卒採用に創業直後から非常に力を入れています。それから、従業員の離職率は、以前よりも低下しておりますけれど、さらに低下させる必要がある。
また、中途採用に関しても、昨年度を超えていい人材を採用する計画を立てています。
今期の取り組みとしては、まず31年度以降も見据えて、20名を超える新卒採用が可能（な体制）を構築しています。あと、採用難度の高い職種ですけれど、採用チャネル自体を変えていこうとも考えています。
それから（従業員の）定着化のために、社内制度の改善・教育の方にもかなり投資しております。そういうものを充実させることによって、離職率を下げるということをやろうとしています。
平成30年6月期 期初の事業概況
事業概況のご説明です。市場は、非常に追い風であると思っています。進捗が7ヶ月から9ヶ月ぐらい遅れてるとご説明させていただいております。中期計画を立てたときの成長戦略が、次の資料にございますが、それを完全に見直さないと直らない、という状況ではないと思っています。
ですから、データ活用・分析ビジネスと、デジタルマーケティングライセンスビジネスの2つを主軸に、業績を拡大していくことを考えています。
（再掲）中期経営計画の実現に向けた5つのアクション
こちらは、当初中期計画立てたときの戦略です。お客さまの経営層に対してアピールをしていくことと、それからお客さまの言われたことをやるのではなく、提案力自体を非常に強くしていくことを、さらに進める。
それから、システム化、ストック収入拡大。これも若干遅れていますけれど、これを止める、あるいは見直すということは考えておりません。これをさらに進めると考えています。
あとは、提携ですね。やはりお客さまの規模が大きくなっているので、1社で全部できるわけではないため、提携も強く進めていこうと思っております。
また、教育投資の拡充。当初から継続して進めていくことを考えています。
①データ活用・分析ビジネスの概況
データ活用・分析ベースの概況です。これはアナリティクスビジネスと言われるところですけれど、ニーズが非常に拡大している。それからAIブームということで、需要が非常に強まっている。
それから、データ活用が世の中で課題になっています。そこに対して私どもは、教育ビジネスもやってましたけれど、そちらの教育の引き合いも、ビジネスになるレベルまで非常に大きくなってきたという状況です。
あと、組織としては、人員増加がそのまま売上に反映させることができる・収益拡大につながることができるような、土台は完成したと考えています。
②デジタルマーケティング ライセンスビジネスの概況
デジタルマーケティングライセンスビジネスの概況です。外資系・内資系を問わず、多数の商材が乱立しています。
これからは中堅層や、非常に保守的な企業さまに対しても、導入対象として拡大していく必要がある。
それによって、実際サポート・導入・その後の運用など、使い方がわからないというお客様もいらっしゃるので、そういうところでも使っていただけるようにするために、人的サポートが必要になります。利益率の向上あるいは利益額の拡大に対しては、やはり規模の拡大（売上高増）が必要になっているという状況です。
③主力ビジネスの強みを融合した総合提案
あともう1つ、主力ビジネスの強みを融合した総合提案です。先ほども少し言いましたが、事業横断型の提案をする部署の立ち上げをやっておりました。組織自体の立ち上げが完了して、この組織は大手のコンサルティング会社やSI会社と、業務領域にかなり重なる部分が出てまいります。
それに対して、私どもでデータの解析力、あるいは他の商材の強みも全部活かすために、コンサルティング会社やSI会社に、きちんと対抗していけるような人材採用も含めて、立ち上げが完了したということになります。
これからFY18に向けて、ここにも大きく売上を伸長させてもらえるような大型案件を取っていく、ということを考えております。
最終年度の成長の実現に向けて
最終年度の成長に関しては、私の方としては、今日現在の見立てで（売上高）50億円と（経常利益）7億円は、今の事業の自然な成長に加えて、今言いました新組織の大型案件（により、実現可能であるとの見通しです）。
それから、いろいろ事例で申し上げましたけれど、AI関連は、相当な数の案件を経験してまいりましたので、それをやっと本格的に、ビジネス化できるんじゃないかと思っております。
そして、先ほど申し上げました教育系のビジネスです。教育系のビジネスが事業になりはじめてるということもあって、（売上高）50億円（経常利益）7億円というのは、基本的にいける路線だろうと考えています。
ただ、もともとの見通し・計画・目線が（経常利益）10億円で、これに対して諦めるということは一切考えてません。
（計画に対して）7ヶ月から9ヶ月遅れなので、それをいかにキャッチアップするかということと、どれだけ効率的に大型な案件に持ち込めるかということで、いろいろなコンサルティング会社・SIerと対抗する場合もあります。
同時に、ベンダーとのいろいろな協力関係も作る。とくにライセンス関係で、レバレッジが効く、あるいはそれを効かせたシステムを作るというような新しいビジネス自体の立ち上げということも、現在チャレンジしております。
（経常利益）10億円に関しては、諦めずに目指し続けたいと思っています。
中期経営計画の定量計画の要旨
こちらの中期経営計画の定量計画の要旨は、資料を見てのとおりでございます。とくに人材のイメージに関しましては、FY18では320人程度になると考えています。
私からのご説明は、以上になります。
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