2019年3月19日に行われた、株式会社ビジョナリーホールディングス2019年4月期第3四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料
スピーカー：株式会社ビジョナリーホールディングス 代表取締役社長 星﨑尚彦 氏
19／04期 3Qハイライト
星﨑尚彦氏：ビジョナリーホールディングスの星﨑でございます。みなさま、本日はお忙しい中、お集まりいただきましてありがとうございます。それでは私から、第3四半期の数字の部分と、いくつかのトピックスについてご説明いたします。
まず、数字でございます。第3四半期は（売上高が）198億1,600万円、営業利益が5億9,900万円、経常利益が5億4,000万円、純利益が4億1,700万円という数字になりました。もちろん、第2四半期分にはVISIONIZEの卸（売事業）が含まれていますが、それを除いても、去年に比べて非常によい数字を残せたかなと考えています。
連結貸借対照表：3Q末
B／Sでございます。こちらは見ていただくとわかるので、後ほどいくつかお話をさせていただきたいと思いますが、順調に改善しています。もしくは、政策的にいじっているところはいじっているという動きになっています。
連結損益計算書：3Q累計（18/05-19/01）
P／Lです。売上が上がり、利益も上がっています。一方で、投資もそれなりにかかっていますので、今期からはしっかりとEBITDAも開示させていただきながら、投資の部分とリターンの部分がしっかりできているかを見て、みなさまにご説明したいと考えています。
連結損益計算書：3Q（18/11-19/01）
連結の第3四半期（P／L）です。去年もそうなのですが、第3四半期はどうしても、数字としては一番弱い四半期になってしまいます。そんな中、去年よりはよい数字を残せたと思っています。
ただ、我々としても、来年度以降の第3四半期の戦い方に関しては……後ほどご説明しますが、今第3四半期の場合は（2018年）11月に次世代型店舗のリニューアルを実施したということがあって、11月（の販管費）が非常に重くなりました。いまになってその分が貢献していますが、四半期としてはその部分がなかなか払拭できなかったという状況です。
財務バランスの改善
財務バランスです。おかげさまで、有利子負債の依存度が38.6パーセントまで下がってまいりました。一方、自己資本比率はまだまだ低いですが、10.4パーセントということで、これもしっかり改善して、早く30パーセント台に乗せたいというのが、以前より私が申し上げているところでございます。しっかりと利益を積み上げて、借金を減らしていきたいと考えています。
売上高（セグメント別）
セグメント別です。ちょっと見づらいですが、卸売事業として2パーセント弱の売上が入ってきています。これは、VISIONIZEとVisionWedgeの両方です。年間にすると、4パーセントほどのインパクトになってくるかと思います。こういったところで、いままで小売100パーセントだったビジョナリーホールディングスのポートフォリオ上のバランスが、少しずつとれてくるかなと考えています。
一方、VISIONIZEは競合のメガネ屋に卸しているケースが多いのですが、売上を落とすことなく、しっかりと買っていただいています。マーケットから、「僕らとカニバる（競合関係になる）んじゃないか」といったご懸念があったのですが、そういうことはまったく起きていません。買収としては、非常にうまくランディングしたかなという気がしています。
売上総利益（セグメント別）
セグメント別の総利益でございます。数字を見ていただければおわかりのとおり、この（スライドのグラフの）ようなかたちで推移しています。
営業利益の増減分析
営業利益の増減分析です。利益・売上が増えた分、どうしても経費のところで人件費・販管費が大きくなりました。また、償却費も増加しています。
人件費に関しては、新卒を定期的に（採用しており）、（2019年）4月には54名を採用いたいますし、去年も64名採用しています。中途採用でも、即戦力となる人材を増やしています。
現在のアイケアのビジネスモデルだと、次世代型店舗に限らず、1人のお客さまにかかる時間が長くなっています。意図的に長くしているのですが、ほかのお客さまのサービスレベルを落とさないためには、しっかりと人を増やしていくべきだと考えています。もちろん、店舗数も増えていますので、そういうところでの（人件費）増ということもございます。
四半期売上高・売上総利益 推移
四半期ごとの売上総利益の推移です。販管費をコントロールしながら、売上の利益率もコントロールしています。卸（売事業）が入った分、（利益率が）若干下がった局面もありますが、全体としてメガネが押し上げています。補聴器も、最近は60パーセントに近い利益率を誇っています。そういうところのバランスで、数字を残しているという状況になっています。
四半期販売費及び一般管理費 推移
販管費です。販管費自体は増えていますが、第2四半期に比べると、第3四半期は少しコントロールしています。売上が見込めない分、少しそこ（販管費）を抑えようということで、コントロールしながら推移しています。利益が増えた分、投資をしているとご理解いただければと思います。
四半期営業利益・EBITDA 推移
EBITDAでございます。営業利益がこの（スライドのグラフの）青色の部分で、EBITDAはこの（灰色の）部分です。
EBITDAは年間10～12億円を超える数字になっていまして、今期が終わるころには15億円を目指せるのではないかと考えています。そういう意味では、しっかりとキャッシュを稼いでるかなと思います。
小売事業
セグメント別に、少し細かく見ていきます。まず、小売事業です。私どもの小売業としては、メガネスーパー、メガネハウス、関西アイケアプラットフォーム（シミズメガネ）、みちのくアイケアプラットフォーム（タカハシメガネ）、VISIONIZE（EYESTYLE）がございます。
当社グループのアイケアサービス
私どもがずっと推し進めているアイケアサービスでは、みなさまの強い支持をいただいて、「トータルアイ検査」という検査をローンチしています。現在1,700名いるスタッフのうち、「トータルアイ検査」のプレミアムまで対応できる者が、かなりの人数います。このようなところが、お客さまのご支持を得ていると考えています。
そして、「アイケアリラクゼーション」です。昨年来申し上げていますが、検査の前に、目を朝の状況に近付けるということで、業界初といいますか、世界初の試みです。こちらも、よいメガネを作るために非常に寄与していると考えています。結果としてお客さまのリピートにつながっているのが、この「アイケアリラクゼーション」の特徴かなと思います。
また、この（スライドにある）ような保証システムやフィッティングなど、アイケアサービスが充実してきています。
次世代型店舗：コンセプト
次世代型店舗も、現在、全体の店舗数の10パーセントほどまで上がってきています。これをスピードアップして、来期はさらに20パーセントまでもっていきたいと考えています。
店舗数（3Q末）と次世代型店舗への移行状況
先ほど少し申し上げましたように、（2018年）11月に（次世代型）店舗（への移行を）を一気に実施しました。これにより、11月の（販管費の）数字が重くなりました。現在、（次世代型店舗の数は）36店舗で、移行率は9.3パーセントです。今期だけで、32店舗の移行を実施しました。
第4四半期中には開始できないため、次の大きな改装の波は来年度の第1四半期・第2四半期になる予定です。第4四半期に関しては、次世代型店舗をやめて、新店の出店のみになっています。
ただ、後ほど出てきますけれども、新店も、いろいろとお誘いをいただいている関係上、店舗数としては第3四半期の時点で389店舗ですが、第4四半期が終わる時点ではおそらく397店舗まで伸長してくることになるかと思います。
アイケア商品の充実
それぞれの（セグメントの）四半期ごとの商品の増でございます。在庫が増えていることは、先ほどのB／Sを見てもおわかりいただけると思いますが、やはり一番大きいのは、次世代型店舗に移行したフレーム、サングラスです。これをしっかり揃えているところが、1つの大きな特徴かなと思っています。
グローバルブランドを含めて、世界の名だたるブランドを1店舗で見ようと思ったとき、実は一番（多くの）ブランドを取り扱っているのが、私どものメガネスーパーなんです。
そういったこともあり、この1年間は意図的に在庫を強くしています。在庫が増えていますが、決して回転率が落ちているわけではありません。お客さまからも「選択肢が多い」というお声をたくさんいただいていますので、私どもとしてはそれ（品ぞろえの充実）を粛々と進めていこうと思います。
なお、コンタクトレンズは4億円ほど増えています。これは、いままで即日出荷をしていなかったカラーレンズやサークルレンズというゾーニングの即日出荷ができるよう、意図的に少し在庫を増やしたということ（が要因です）。
そして、この（卸売事業の）2億8,900万円は、ほぼVISIONIZEの在庫とご理解いただければと思います。
売上高（品目別）
売上高です。メガネ・コンタクト・補聴器の中では、相変わらずメガネが強いですが、コンタクトも負けていません。メガネが（前年同期比で）119パーセントであったのに対して、コンタクトは（前年同期比で）121パーセントと伸長しています。
補聴器はさらに地味ですが、いままで105～106パーセントという伸びだったところ、第3四半期は（前年同期比で）123.7パーセントということで、それなりにしっかりと伸びてきていると考えています。
既存店月次売上前年比
既存店の月次（売上前年比）です。（2019年）2月は111.5パーセントでしたが、第3四半期は（11月が）118.8パーセント、（12月が）116.9パーセント、（1月が）120パーセントと、既存店は好調に推移しています。
2月は、暖かくなったり寒くなったりということを繰り返したので、去年のような大雪がなかった割にはあまりよくありませんでしたが、その分、3月にしっかりと戻ってきています。このため、第4四半期も期待できると考えています。
既存店月次売上前年比：メガネ
（既存店）月次売上前年比のメガネでございます。こちら（スライドのグラフの青色の折れ線）が売上で、こちら（赤色の折れ線）が客数です。そして、（黄色の折れ線が）単価、（灰色の折れ線が）新規、（緑色の折れ線が）再来です。
主要KPI：メガネ
（スライドの右上の）全体の既存店（の表）を見ていただくと、客数自体が伸びてきています。さらに、新規客数も全体として伸びていて、単価はほぼ横ばいです。一方、プレミアム（レンズ）比率は、やや下がっているように見えるかもしれませんが、ほぼ横ばいです。このような全体感です。要は、単価は維持して客数を増やしているところです。
（その下の）次世代型店舗（の表）をご覧ください。実は、次世代型店舗も、単価は一度上がってからフラットになるのですが、新規の客数は増えています。私どもは、もともとあった場所で次世代店舗に移行するケースがほとんどですが、それなのに、新しいお客さまに入ってきていただいています。
競合のメガネ屋さん……例えば、パリミキさんやイワキさん、眼鏡市場さんといった、いわゆるオールドファッションのメガネ屋さんから来ているだけでなく、半分近くはJINSさんやZoffさん、OWNDAYSさんといったところから来ていただいています。しかも、そういう方たちは、以前にパリミキ（などのオールドファッションのメガネ屋さん）で買っていた方よりも、平均単価が高いという傾向が出ています。
私どもはいままで、JINSさんやZoffさんに行くお客さまは、メガネにお金を払えない人だという受け取り方をしていましたが、実はメガネにお金を払う優先順位が高くなかったというだけで、払うことはできる人たちでした。それが、私どものアイケアのいろいろな啓蒙活動と相まって、メガネに対してお金を割かなければいけないということを理解していただいたのだと感じています。
私どもが検査をすると1時間かかるのですが、その際にお客さまの食いつき方を見ているとよくわかります。年齢を経ると、老眼が入ってきます。近視からの老眼、あるいは正視からの老眼、遠視からの老眼ということで、難しいメガネになってきます。そうすると、「遠近（両用メガネ）1本で、近くも遠くも解決しましょう」ということでは、本来の意味での解決策にはなりません。
やはり、遠く用・近く用・朝用・夜用というように、オケージョン、TPOで分けたメガネを複数本持たなければなりません。それに対して、メガネスーパーグループの中では、「今回はこのメガネを最優先で作りましょう。次は、いまあるフレームにレンズだけ入れましょう」といった提案をしていきます。ですので、僕らがお電話でお客さまの予約をお受けするときには、「お客さまがいまお持ちのメガネを全部持ってきてください」ということを、必ずお伝えしています。
メガネを使う方は、他社のものを持って行って断られた経験があったりして、（他社のメガネを）持ってこようとしません。しかし、メガネのフレームはそれなりにまた使うことができますので、そういうことも提案しています。こういったことが、新規のお客さまが増えている大きな理由ではないかと理解しています。
既存店月次売上前年比：コンタクト、補聴器
コンタクトレンズです。先ほど申し上げたように、コンタクトレンズは、単価は微増ですが、売上・客数が増えていますので、そういう意味ではしっかりと取れているということです。
補聴器に関しては、この（2019年）2月・3月もそうですが、数量が非常によく出てきています。両耳ではなく片側の耳しか（補聴器を）買わないお客さまが多いのですが、私どものようなメガネ屋では、目と一緒なので……メガネは、仮に片側しか（視力が）悪くなくても、片側にしかレンズを入れないということはないですよね。
補聴器も、例えば右耳が極度に悪くても、バランスをとるためにはやはり両方に補聴器をした方がよいです。そういうことをしっかりと説明して、お客さまにご理解いただいています。その結果、お客さまのよい方の耳が少し衰えてきたときにも、すぐに対応できるようになっています。
出張訪問販売
出張訪問販売は、私どもが（3年前から）続けてきている事業です。個人宅も施設も、すごい勢いで増えています。私どもは、店舗がない地域のお客さまにも、お店を閉めて出張してケアしています。
これはやはり、私どもの利益という概念だけではなくて、アイケアカンパニー（の使命）であります。「1人で家から出られなくなったお年寄りの方が、セロテープで（メガネの）フレームを付けていることが我慢できない」ということを、社内的にも強くいっています。施設でこの（スライド下段の写真の）ようにメガネ屋を開くパターンと、車でご訪問するパターンがあります。
出張訪問販売：実績推移
この部署を作った3年前には、外商部門、つまり出張販売専門の部門を作ろうといったときには、社内でもまだ理解が浅かったのですが、そこから、この（スライドのグラフの）ように伸びてきています。いまだにどんどん伸びています。
私どもの会社では、定量的な評価に関しましては、グループ全体のEBITDAを見ることができます。店舗との協力関係が抜群によく、売上を取り合わないというのも、実はなかなか他社には真似できない（点です）。
残念ながら、私どもの競合は「採算が合わない」「お店が優先」などの理由で、施設からの撤退、あるいは個人への出張販売をお断りされています。このため、まさにいま、口コミで伸びています。施設の方から、「ほかの施設から聞いたんだけど、おたくは来てくれるんだって？」などといわれるのです。
第2四半期の後半から第3四半期にかけては、インフルエンザでかなりの量の訪問販売のイベントが中止になってしまいましたが、それがすべて2〜3月に入ってきていますので、さらに伸びると思います。
ネオダルトン社と共同開発の「色覚補正レンズ」発売
（2019年）3月14日にプレスリリースさせていただいた、ネオダルトン社（との共同開発）です。色覚特性というのは、主に赤が弱い方が多いのですが、色差がはっきり見えないことをいいます。赤・青・緑という3原色の中でバランスが取れないと、色差がはっきり見えないのですが、ネオダルトン社はもともとそういう（色覚補正に関する）特許を持っていました。
ネオダルトン社は、日本で一番にこれ（色覚補正レンズ）を販売しています。彼らは東京と大阪に支社を置いていて、年間（販売数は）約400件です。現在、私どもが年間1,500件近く販売しておりますので、いま世の中で色覚（補正）レンズを一番多く売っているのが、実はメガネスーパーグループなんです。
しかも、マーケットとしては、男性の20人に1人はこの因子を多かれ少なかれ持っています。女性は400人に1人です。XYのXの遺伝子にあるものですから、女性には出づらく、男性には出やすい状況になっています。
従来のレンズはどうしても、赤の光を強調するために青と緑をブロックするというふうに作るので、正面から見るとすごく反射して見えていました。これでは、サングラスをしているように見えてしまいますし、内側から映り込みで自分が見えてしまうということもあります。色差ははっきりするのですが、やはり使いづらいというお声がありました。
我々も、10人検査させていただくと、75パーセントにあたる7.5人ほどは買われますけれども、残りの方は「ちょっとな……」というようなことがありました。また、サングラスに見えるものですから、実は4年前に、お子さんが学校にしていくと先生に注意されるという現象もありました。
僕らとしては、やはりアイケアカンパニーとして、「それを打破しよう。先生に怒られない、子供がいじめられない、そういうメガネ・レンズをなんとかして作ろうじゃないか」といって、いろいろなレンズメーカーに声をかけたんですけれども、まだまだマーケットが小さいということがあって、なかなか乗ってきてくれませんした。
私どもとネオダルトン社で独自に開発をしまして……まだ完璧ではなく、赤みがかったレンズなんですけれども、正面から見たときにはサングラスのように反射しない、かつ、自分が映り込まないというレンズの開発に成功しました。メーカーと組んで、3月1日時点で154店舗に導入済みでございます。
（検査件数）約1,400件、（売上）約9,100万円ぐらいが今期の（第3四半期までの）実績なんですけれども、これが今後ぐっと伸びてくる（と予想しています）。いままでは、キット数としては全国に39キットのセットがあって、年間1,436件を販売してたのですが、それを今度は153件に増やしていますので、3倍以上に（売上が）増えると考えております。
EYESTYLE（VISIONIZE社）との事業シナジー
EYESTYLEにつきまして、こちらも（2019年2月19日に）プレスリリースさせていただきましたが、平場といって、僕らの名前で出ているのではなく、伊勢丹新宿店本館の1階に、僕らの商材……VISIONIZEのマルコリン社・ティリオス社の商材を出しています。
阪急うめだ本店の1階、梅田の阪急メンズ大阪の地下1階、そして伊勢丹新宿店メンズ館の1階にもスペースをいただいて、サングラスおよび度付きのレンズを展開しております。
伊勢丹新宿店メンズ館だけは、EYESTYLEが僕らと一緒になる前から、VISIONIZEがかなりの金額を販売していたのですが、冬に一時セットバックして、この春から常設の売り場として再スタートすることになりました。これからさらに、我々の弱かったファッションの部分が強くなっていくと考えております。
さらには、VISIONIZE社のEYESTYLEとのシナジーということで、吉祥寺のサンロードの角に、新コンセプトショップ「MEGANE SUPER 吉祥寺SUNROAD店」をオープンしました。いままでとはまったく違うイメージで、私が来た7年前には「絶対やっちゃいけない」といっていた、英語だけの「MEGANE SUPER」で、しかも新しいロゴです。
私どもが弱い、ファッションに強い方、あるいはファッションに敏感な女性のお客様をしっかりと取り込んでいこうということで、このショップを（2019年）3月頭にオープンさせていただきました。非常に調子がよいです。吉祥寺に行かれる方は、吉祥寺の駅を降りて、サンロードをまっすぐ行った1つ目の道とぶつかるところの右角にございますので、ぜひご覧ください。
このコンセプトがうまくいけば、すでにいくつかファッションに強い店舗についてもお話をいただいていますので、そういうところに関してはこのコンセプトでいこうと思っています。
そうすると、いままでのような度付き（メガネ）だけでなく、いわゆるサングラス用途、あるいは度なしのファッション用途という、メガネスーパーのグループでは5パーセントほどの売上しかなかったところが、一気に増えてきます。
卸売事業
卸売事業としては、先ほど少し申し上げたように、VISIONIZEは私どもにも卸していますが、これはあくまでプラスアルファで、ほかのメガネ屋さんに対して卸しているというところがしっかりできています。
さらに、VISIONIZEだけでは扱えないようなブランドは、VisionWedgeが海外からエクスクルーシブのライセンスを取って展開を始めております。こちらの売上は、まだまだ微々たるものですが、この第4四半期から次にかけてはそれなりの数字を叩き出してくれるんじゃないかなと考えております。
EC事業
Eコマースも、第3四半期の時点で、昨年度1年間の売上に近いところまできています。私どもが来たときには、年間で1億1,000万円でしたが、このままいくとその5倍の売上をあげることになります。
まだまだコンタクトがメインですけれども、サングラスや伊達メガネが強くなると、そこにさらに乗ってきますので、ファッションによってさらに大きなポテンシャルが出てくると考えております。
私からの説明は以上になります。
