トライステージ、新中計で2021年2月期の連結売上高630億円、Direct Data Marketing構築を目指す

2019年4月3日に行われた、株式会社トライステージ2019年2月期決算および中期経営計画説明会の中期経営計画説明パートの内容を書き起こしでお伝えします。IR資料

スピーカー:株式会社トライステージ 代表取締役CEO 丸田昭雄 氏

1. ローリングプラン2019の位置づけ

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丸田昭雄氏:本日はお越しいただきまして、誠にありがとうございます。

先ほど、CVOの妹尾より、2019年2月期の決算説明と、2020年2月期の連結および単体の見通しについて説明させていただきました。私はこれから、中期経営計画の「ローリングプラン」について説明いたします。

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あらためまして、代表取締役CEOの丸田でございます。よろしくお願いします。本日はまず、中期経営計画「ローリングプラン2019」の位置付けについてお話しします。

2018年3月30日に、株式会社トライステージは、中期経営計画を3年計画で発表させていただきました。先ほど、妹尾が申し上げた決算説明でお話しさせてもらいましたように、2019年2月期がその初年度でした。

初年度においては、大変心苦しく思うのですが、海外子会社、関連会社の減損をはじめとしまして、策定時の計画から現在において、大きな乖離が生じています。そのため、戦略の見直しを進めてきました。

今回発表する中期経営計画「ローリングプラン2019」は、前回計画の残り2年間をアップデートしたものとして、いわゆるローリングプランとします。社内外の環境変化・コンディションの変化に則して、今後もアップデートを続けてまいる所存です。

当期から来期にかけてのこの2年間は、「基盤固め」「新たな価値基盤の創出」の2つを行い、新しいステージを目指していこうと考えています。

2. 当社の目指す方向性

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当社の目指す方向性をまとめてみました。昨年度から、次なる当社のコアバリューを「Direct Data Marketing」と位置付けまして、LTVの重要性の高まり、カスタマーデータを活用したマーケティングテクノロジーの進化、そしてオムニチャネルへの対応として、経営資源とカスタマーデータを最大限に活用した新たな基盤構築にチャレンジしています。

このDirect Data Marketing戦略により、クライアントの新規顧客獲得とLTV……つまり生涯価値向上の強力なバックアップ2本立てを目指してきました。

現在、クライアントとテストを実施しています。当社の分析ノウハウ、大量に保有するデータが、クライアントに対して、「新規獲得×LTV向上」のために有用であることは、この1年間テストを続けた結果、十分に検証できたと思っています。

したがいまして、当社の創業時からの強みであるテレビ通販枠、テレビCM枠、コンタクトセンターマネジメント、製作能力に加え、データ基盤やAI・IT技術を十分に活用した分析サービスを強化し、経営資源を集中して、顧客への提供価値を最大化させていこうと考えています。

ただし、既存の強みは決して弱くなっているわけではありません。既存の強みに加えまして、DDMという新たな強みを付加することで、トライステージ単体のみならず、グループをあげて、ダイレクトマーケティングのイノベーションカンパニーを目指していこうと考えています。

3. 基本方針

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今回の中計の見直しに際しまして、現在行っている事業部のすべての見直しを実施しました。結論として、ダイレクトマーケティング事業者を支援するBtoB事業を行っているテレビ通販支援事業とデータ基盤整備を担うトライステージ、WEB領域でAI導入を核としたソリューション力でマーケティング支援を行うアドフレックス・コミュニケーションズ、そして、ダイレクトメールの発送代行事業で日本トップクラスを誇りますメールカスタマーセンターの3社に、経営資源を集中することとします。

安定した収益源をベースに、Direct Data MarketingとWEB領域に先行投資費用を回し、両事業を成長の核として、グループ全体での成長を目論見ます。

現在行われている海外……カテゴリーで言いますとその他事業、通販事業は、減損処理過程で事業を見直しましたが、今後グループ内の事業シナジー創出やその収益性を鑑みながら、早期に見極めを行います。

4-1-1. 重点戦略-成長事業の拡大[トライステージ]

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現状は、WEB事業を行うアドフレックス・コミュニケーションズ、テレビ事業を行うトライステージ、ダイレクトメール事業を行うメールカスタマーセンターが、それぞれ自社の強みを活かして事業展開を行っており、企業価値の最大化を図っています。しかし、現状ではなかなか、グループ化した当初の目論見どおりとはいかず、明確な事業シナジーが創出できてはいません。

今回、新たに行いますデータ基盤の整備は、グループの主要事業でもあるテレビ、WEB、ダイレクトメール事業の事業シナジーを最大化するための基盤でもあり、データ基盤を核に、テレビ、WEB、ダイレクトメール事業全体の成長につなげていこうと考えています。

各社が保有する膨大なダイレクトマーケティング関連データを一元化することで、テレビ、WEB、ダイレクトメールの中で、最適施策あるいは総合施策といったものを、一元的にダイレクトマーケティング事業者であるクライアントに提供できるようになり、事業シナジーの創出が早期実現できるものと考えています。

4-1-2. 重点戦略-成長事業の拡大[トライステージ]

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続きまして、これから目指すトライステージのDirect Data Marketing基盤の概念図になります。

顧客・媒体・受注・行動ログ・サードパーティのデータを、当社が保有するカスタマーデータプラットフォーム、つまりCDPに一元化して、AIを使った分析やBIツールを活用し、テレビのみならず、WEBやダイレクトメールなどを含めた最適なメディア選定、クリエイティブ提案、カスタマーリレーションシップマネジメント、つまりCRMの提案を行っていこうと考えています。

このDirect Data Marketing基盤、いわゆるDDM基盤の構築は、当社単独で行うわけではありません。すでに現在、知見のある他社とパートナーシップを推進していまして、早期の実現を目指しています。

4-2-1. 重点戦略-成長事業の拡大[アドフレックス]

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続いて、成長事業についてご説明します。現在、アドフレックス・コミュニケーションズは、「AdScale」というAIツールを活用した広告最適化ツールの導入を契機に、広告およびAIに強い会社となりました。「あるAIツールにおけるリサーチでは、3部門でNo.1を獲得」といったうれしいニュースもあるぐらい、急速に評価を高めているとともに、事業を拡大しています。

足元においては、大規模クライアントを中心に、顧客基盤を急速に拡大していまして、現在は、これに合わせて従業員を急ピッチで採用しています。また、海外を中心とした複数の新たな広告ツールの導入を進めています。

アドフレックス・コミュニケーションズは、AIの導入に理解と知見があり、顧客基盤の拡大が見込め、かつそれらを運用できる従業員がいます。そして、グループの1社であるため経営基盤がしっかりしており、その誘致において、非常に魅力的に映っています。

これによりアドフレックスは、「AdScale」の導入を第1弾として、顧客基盤の拡大と、それを運用する人財の増加、そしてその両基盤をベースとした新ツールの獲得機会の増加という、成長の順回転、正のスパイラルに入っていくものと大いに期待しています。

4-2-2. 重点戦略-成長事業の拡大[アドフレックス]

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定量面についてです。現在、売上、粗利益は順調に成長してきていますが、2019年2月期の下期より、人員の先行採用による人件費および採用費は増加しています。また、新ツール導入のための開発費、業務委託費などの先行投資を、戦略的に実施しています。

2020年2月期も、さらにそのスピードを高め、広告およびAIに強いソリューション会社としての成長を図るため、費用が先行することで、一時的に営業利益で赤字となる、もしくは赤字とする見通しです。

これらの先行費用は、あくまで将来の大幅成長を実現するための施策であり、一時的に赤字となれど、企業価値は高まるものと考えています。

4-3. 重点戦略-安定事業の強化[トライステージ]

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重点戦略の3つ目として、我々トライステージの戦略についてお話しします。

我々はBtoBの営業会社ですので、営業面についてはご覧のスライドに記載のとおり、九州支店開設による顧客支援体制の強化、セールス現場を強化するため、BIによる情報武装、映像解析による映像制作力の強化、顧客ニーズを的確に捉えるコンサルティング型営業の徹底、オムニチャネル化支援など、新たな取り組みへのチャレンジという、5つの項目を行ってまいる所存です。

次に、我々の現在の強力な武器であるメディアについてお話しします。メディアの施策は、ご覧の3つです。番組放送枠の新たな販売手法の開拓、AI活用による受注予測サービスの開発、放送枠の効果分析による仕入れの適正化となります。

そして、当社が当社たるゆえんといいましょうか、現在かなりのUSP(Unique Selling Proposition)となっているのが、コンタクトセンターコーディネーションです。こちらも、2つの施策を行っていこうと考えています。

1つは、少しメディアと被りますが、AIの活用による発呼数予測の精度の向上。もう1つは、データ分析による受電状況把握の強化です。

以上、トライステージの戦略として、これらについて2年間進めていこうと思います。

4-4. 重点戦略-安定事業の強化[MCC]

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続きまして、同じく安定成長事業にはなりますが、DM事業をつかさどっているMCCについてご説明します。

MCCは、2019年2月期に、取扱通数3億通を初めて突破しました。我々トライステージの財務基盤を後ろ盾に、これまでと同様、この2年間も取扱通数の安定拡大を図っていきます。

それとともに、バリューチェーンの中で我々のプロダクトを拡充するために、MCCの得意領域である「封入」と「発送」の上流工程にあたる「企画」「製作」「印刷」の領域に、知見ある他社とのパートナーシップも視野に、積極的に進出を図ろうと考えています。

また昨今、MCCにおいても大きくその取扱数量を伸ばしつつある小型宅配便の取り扱いにも、これまで以上に積極的に取り組みます。

これらの各施策を成功させるべく、現在上流工程に知見のある、また、宅配便の取り扱いに知見のある従業員等を急ピッチで採用しています。

5. 業績目標

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これらの各施策を実行し、2年後の2021年2月期の連結売上高は630億円、連結営業利益率は2.7パーセントを経営目標として掲げます。

6. 事業ポートフォリオと収益性

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我々は現在、複数の事業を展開しています。その事業ポートフォリオと収益性について、マップにまとめてみました。

事業ポートフォリオとしては、テレビ、DMは引き続き安定成長。そして、先ほどからお話しさせていただいているWEBを成長事業と位置付けます。すでにご説明のとおり、成長事業では今期、先行投資を積極的に展開して、2021年2月期以降に収益の刈り取りを開始し、グループ収益性を高めます。

現在行っている海外事業やその他の事業等については、先ほど申し上げましたとおり、見極めを行ってまいります。

7. 株主還元方針

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最後になりますが、我々の株主さまへの還元方針について説明します。

株主還元については、配当方針として、業績・財務状況等を総合的に勘案し、引き続き柔軟に対応する所存です。今期、2020年2月期は、配当金額は現状維持の方針とします。

またROEについては、財務健全性を引き続き維持しながら、各事業の収益性向上を図ることによりまして、連結ROE15パーセントを掲げ、そこを目指してまいります。

以上で、私から中期経営計画「ローリングプラン2019」の説明を終わらせていただきます。ご清聴、誠にありがとうございました。

記事提供:ログミーファイナンス

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