何でもサブスクリプションビジネスにするのは間違っている〜サブスク乱立時代の目利き力

成長し続けるビジネスの仕組みである「ストックビジネス」についてお伝えしていく本シリーズ。今回は最近流行りの「サブスクリプション(サブスク)ビジネス」との違いについて考えます。

サブスクビジネスは後から試練がやってくる!?

サブスクビジネスとは、製品やサービスを一定期間利用することに代金を払ってもらうビジネスモデルです。今では、新しいサブスクビジネスが毎日生まれていると思えるくらい、次々と定額制サービスが出てきます。

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しかし、3年前からサブスクリプションを研究してきた私としては、これからは「サブスク疲れ」が始まるという感じを受けています。実際、本物だけが厳選されるという乱立時代に入りつつあります。

お試しで導入を促すのがサブスクの特徴ですので、一気に利用者を獲得できる部分はとても魅力的でもてはやされていますが、似たようなサブスクビジネスが急増してしまったら人はどんな選択をするでしょうか?

むしろ提供する会社には試練が後からやってきます。乱立する中で選ばれ続ける要件は何か。ここは”継続率を維持するチューニング”というストックビジネスの肝の部分に通じる部分なので、ストックビジネスを追求してきた私たちには一歩先んじたノウハウがあります。

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玉石混交のサブスクビジネスを目利きする法

そこで、事業の継続的成長の実現を目指すストックビジネスアカデミーでも、早速課題にあげました。サブスクは継続するからこそ価値があるわけですから、まず、継続するということは一体何なのかということから考えてみましょう。

▪︎「購入」とは、お客様が得る価値に対価を払うこと

▪︎「継続」とは、顧客が必要とする価値が連続していること

▪︎「継続する」とは、顧客が必要とする以上の価値が常にある状態

そして絶対的な価値と、相対的な価値の変化によって継続が途切れる、ということになります(ストックビジネスアカデミー「継続するとは」より)。

つまり、既存の商品をあたかもサブスク風にアレンジして単なる月額で提供している会社が増えていますが、これは需要が増えるのではなく需要の先食いになるだけなので必ず廃れます。

今起きていることはブームですので、定額制がフィットするものも、まったくそうではないのに月額制に変わったものも同じように「サブスク」という看板で表示している状態。

サブスクをうたった一つ一つのサービスを見ていくと、成長し続けるビジネスの仕組みである「ストック思考」を学んでいる方ならば、すぐに違和感レベルでそのサービスの欠陥に気づくはずです。

では、定額制にフィットしているかはどう判断すればいいのか。その一番簡単な方法をお伝えします。

もしあなたがその商品サービスを提供しているならば、「そのサービスは継続的に価値を提供しているか」という問いかけをしてみてください。

参考記事

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大竹 啓裕
  • 大竹 啓裕
  • 株式会社ハッチ・ワーク 代表取締役会長兼CEO

福島県出身、株式会社ハッチ・ワーク 代表取締役会長兼CEO、株式会社ストック総研 取締役会長
20代はセコム株式会社にて理想的なストックビジネスの原点を経験、その後、30歳でラーメンFCチェーンの創業メンバーとして参画、ラーメンFCとしては全国一位となる約300店のストックビジネスモデル構築の原動力となる。
40代は(株)ハッチ・ワークにて貸会議室「アットビジネスセンター」や月極駐車場探し「アットパーキング」にて国内オンリーワンのサービスを次々開発して事業拡大する。これまでの新規事業立ち上げは20事業以上。
経営者塾ストックビジネスアカデミーではストックビジネス構築を指導。
近著に『ストックビジネスの教科書』(ポプラ社)、『ストックビジネスの教科書 プロフェッショナル』(ポプラ社)がある。

 

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